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北京八方兄弟广告有限公司成立2013年，是一家资深广告公司，服务多家国内外知名品牌企业。

企业宣传，广告策划，

标识标牌，标书制作，

纳四海英才，聚八方兄弟。

我们尽心尽责并坚持真正解决问题的态度为客户提供全面的服务。

以下是郭总部分分享内容：

屏幕前的广告朋友们、易凯的家人们，大家晚上好！我是来自北京八方兄弟广告有限公司的郭丽芳，很感谢易凯给我这次机会在这里跟大家一起分享交流广告经验。之前我也有在这个平台上学习到了很多有用的东西，那些优秀老板们的每一期分享我都有听，就算是当时没时间听，第二天我也会想办法去看回播，所以在我们易凯有约栏目学到了很多东西。当易凯邀请我过来做分享的时候，虽然我有小犹豫了一下，但还是过来了，因为我想，既然我在这里学到了很多东西，我也应该在这里贡献一份自己的力量，把之前做了长时间广告积累的小经验，分享给大家！

今天分享的主题是智者畏因，愚者畏果。我们公司一开始也是一家夫妻店，也就是两个人的规模，后来经过慢慢地发展，到现在，规模增加到了十几个人。我们公司一直以来都是做直客生意，所以对服务这一块我是相当的重视、相当的用心！我一直都有跟我们的员工说，工作的时候我们要特别留意，要保证我们犯错的概率降到最低，因为我们每个人都做不到一点都不犯错，但是我们一定要要求自己犯的错比别人少，这样，我们才能在竞争这么激烈的市场中占有优势！

所以就要求我们做老板要有“畏因”的意识，也就是担心起因。其实一开始我并不明白“智者畏因”这句话的意思，后来我听了好几个寓言故事以后，才渐渐明白，其实说白了就是防火重于救火的思想！我们公司每犯一次错误，我都要在这里思考——错误的原因是什么？下一次我该怎么去避免？在我们公司，同样的错误不能让它出现3~4次。我是从2009年开始做广告，一直都是在做直客，从来没有让同样的错误在我们公司出现3~4次，基本上没有，这就是我要一直强调的“畏因”。这个主题也是我有一天在听书的时候突然听到的一个概念，个人觉得还不错，所以今天就定了这样的一个分享主题。

转型到图文

我们是2010年开始做广告，到了2015年、2016年的时候，我们就主要针对房地产去做，因为那时候的房地产行业特别旺，所以我们就从之前一年十几万的流水，直接做到了上百万、几百万流水！当时就觉得很美，也没有再考虑其他的事情，那一两年就一直待在那个舒适的地带，也没有危险的意识。到了2016年，房地产行业不行了，我们的流水就直接直线下降！这时就深刻地意识到，我在那个位置上应该要有居安思危的思想，也就是我们今天所说的智者畏因的思想——在平时出错的时候，我们应该去分析要怎么样避免以后的错误，就拿公司流水下滑这件事情来说，我们要考虑为什么流水会出现下滑的情况，我们要在起因上来解决这个问题！

所以，我就开始重新寻找方向，是继续增加机器做加工，还是转做图文？一方面因为图文之前我没做过，身边做图文的朋友也比较少，并不知道要从哪里下手。但是另一方面，2016年、2017年北京的环保查得比较严，广告加工这一块可能会遇到很大的阻力，所以后来就直接转型到图文广告。

2017年我们开始找门店，找了2年，期间是边干活边找。等到2019年，图文店才开出来，刚经营图文店的时候心里也挺着急的，因为刚才也说了，身边没有朋友做图文这一块，所以也走了很多弯路！今晚我之所以在这里给大家分享，还有一个原因就是我想在这里跟大家分享我在经营图文广告的时候走过的弯路，因为广告图文不分家，所以如果有想要转型图文广告的，可以了解一下我的经验，我走过的弯路就不希望大家再走一遍了！

2019年定了地方以后，我们就开始选机器，当时就想着我们既然选择了做图文，那就应该全身心地要把它做大，所以一开始我就把所有的机器都配齐了，而且买的还都是好的！机器买回来以后，我就开始着手去装修门店，出了一个很简单的效果图，就开始找装修公司对门店进行装修。但是装修完了以后，感觉不是想象中的那回事，有很多地方不是特别好用，而且还有好多地方需要改动的！

但是我们已经开店了，刚开门半年再关门半个月去整修，就不太合适，所以一直就凑合着。后来实在凑合不了了，我们就白天开门，晚上来进行改修。这一段我主要想跟大家说的是，如果说想要开图文店，一开始就应该把布局弄好，想买什么机器？怎么摆？一定要先用心去布局，否则等到开了店再去改的话就特别麻烦，既浪费钱又浪费时间。

另外就是我们好不容易才刚养了一些客户，如果我们要关半个月的门去装修的话，可能之前养的客户也就都没有了！还有一点就是买机器，买机器也要根据门店的实际情况来购买，不要做脑子一热的买卖，我之前就是想着要做大做全，购买的一些机器也就用过两、三次，甚至有的还没用过。

开图文店的时候可以先购买一些主要的机器，像复印机、打印机、胶装机、裁切机等。关于裁切机也要根据具体门店的需求进行购买，别人家图文店的裁切机可能是五六千块钱，但是我们图文店的裁剪机我是直接花了两万七购买的，首先，我们用不到这么大的机器，其次还占地儿，北京门店的房租还是挺贵的，这就是当时没有考虑周到的后果！

还有就是胶装机，买的时候我就买这种可以胶A3的，实际上买回来两年多了，也基本上没怎么胶过A3的，等于是大材小用!本来普通的胶装机也就一万块钱左右，但是我们花了两万多块钱买了胶装机，也是做着一万多块钱的活。所以，图文店的布局跟机器的购买，前期一定要咨询好！哪怕我们当时已经定好门店了，哪怕门店已经在交租了，也要把事情处理到位。就像我当时一样，要不是顾及到眼前的一些小利益，再拿出一些时间纠正一下布局，可能就不会出现这种情况了。

这是开图文店前期的准备，我是觉得这两点经验特别重要，也让我觉得特别深刻，所以我觉得有必要拿出来跟大家分享一下！

图文店的师徒制度

接着，我们来说说图文店的招聘。前两天我一直听到其他老板说招聘是图文店的难题，确实是，我也能深刻地感受到了。第一，我们虽说对招聘人员的要求不高，但是如何将招进来的人员长期留下来，这是一个很难且很重要的问题。怎么样把员工留下来？我在这里分享几点：

首先，老带新，就是老员工介绍新员工。老员工介绍一个新员工过来，有500块钱的奖励！但是这500块钱不是一次性给的，介绍过来在我们公司干完一个月先给100，接着下来再干三个月，就再奖励200，然后能干到半年的，再奖励剩下的200。这是我从别的广告公司中学到的，用得效果还不错，因为是老员工介绍的员工，那肯定他们的关系是比较好的，一起在这里上班也会有个伴儿。而且他们之前就有情分在，所以老员工带起来，可能要比带一个陌生新员工更有激情一点。

平时就跟老员工开玩笑，开会的时候也跟他们强调这个问题，在聚餐的时候或者聊天的时候也会跟他们说这个问题。我喜欢让他们介绍员工过来，不怕他们扎堆，就怕两个人是两个不同地区的人，这样他们交流起来可能反而就没有那么顺畅。这是公司内推招人的制度。

其他的招人渠道，可能跟大家差不多，就是在一些APP或者是在中介公司发布招聘信息，但是目前我用的最有效的方法还是老员工介绍新员工。因为他们介绍过来的人也比较安稳，除非是老员工要把新员工带走，否则两个人都会比较安定！

讲完“老带新”的招聘制度，我们再来讲讲“老带新”工作制度。以前可能会流行这样一句话，师傅带徒弟，把徒弟带出来了，却把师傅饿死了！但在我们公司，绝对不会出现这种情况，我们公司也是老员工带一名新员工，徒弟学到什么程度，我们这边都会给师傅相对应的奖励。

比如说，机器的操作，最重要是安全的问题，所以，首先要进行系统的培训。然后再进行机器的操作，但是这项激励是有时间标准的，比如师傅是在一个月之内教会了徒弟，那么每带出来一个徒弟，我就会奖励200块钱。但是，如果是两个月才带出来，奖励的金额就肯定比这个要低了。这也是我们用激励的办法来让新员工尽快能够熟练地进入到工作状态中来。

如果每次招过来新的员工，都要老板去做培训，那老板要花的时间和精力就太多了，也太累了。所以我就把这些活交给老员工来做，自己腾出时间去干别的事。

除了辅导新员工操作机器有奖励外，辅导新员工操作软件也是有奖励的。也是按照带出一个徒弟，我们就奖励多少钱的方式来进行落地，这些都是有明细的。后期师傅把徒弟带出来之后，如果徒弟的业务做得比较好，师傅也是有奖励的！之前我们还没实行这种激励制度的时候，新员工进来公司熟悉所有的操作，包括机器、软件等最少需要三、四个月才能入手。但是我们现在最快的一个半月，当然这需要我们老师带得好，也需要新员工悟性比较高！

不管是悟性高，还是老师教得好，功劳都在“师带徒”这一政策里面！“师带徒”帮我们公司解决了员工招聘和员工培训的问题。但是要注意的一点是要跟激励挂钩，这样老员工做这些事情就会非常有动力，也不会存在老员工有所保留不愿全力辅导的情况。

图文店的管理

接着我们来讲一下图文店的管理，一开始我是想直接使用绩效考核来管理公司，但是绩效考核我学得不好，怕万一用不好，就把整个店给搞砸了！所以我把绩效考核根据我店的具体情况做了一下改动。我们公司的考核制度是底薪+任务完成情况的奖励。比如说，我不想让员工迟到，我就奖励全勤，一个月奖励100块钱，连续一个季度都是全勤的话，我会再奖励200块钱。还有其他的奖项，比如服务态度，你如果一个月一次客户投诉都没有，就能获得多少钱的奖励。

但是我还是觉得不够符合我们门店的实际要求，所以又把考核制度进行了修改。就是我想让员工达到什么样子，我就把每一项列出来，然后再适当地用具体的数额表将具体的金额表现出来。比如说我要求员工衣着整洁，我就会把这一项列进去。通过这种方式来规范我们工作人员的日常工作流程。

特别像我们这种开门做生意的，每一天店里面不知道要进多少人，可能会出现有好多人问同样的问题，如果我们回答得多了，或者正好很忙，可能说话的语气就不太一样。但是对于刚进来的客户，他的感受是很不一样，所以就要求我们不能用自己的情绪来回答问题。但是人都是有情绪，而且情绪又是不好控制的，所以这种情况基本很难杜绝。

因此我就会跟我的员工们讲，你上个月出现这种错误的次数是10次，但这个月才出现了5次，所以就应该有奖励。我觉得这时候奖励会比责备来得更好，因为像我们平常人，情绪的控制是很难的，但是员工一直在改变自己，一直在让自己努力去控制好自己的情，我觉得是可以表扬的，这样他们才会更有动力去改变自己的情绪！另外，根据我们公司的考核制度，这样他们的工资也会更高！

财富问答

问：怎么解决员工挑活的问题？

答：我们有两个方法来解决这个问题：
第一点，轮流拿业务。因为我们店没有做绩效考核，所以不存在做多做少的情况，也不存在只接大单客户的情况，这样就可以轮流来接业务。

第二点，叫号。我们店里会安排一个前台接待和三个文件处理人员。跟银行的叫号业务一样，我们也是按序号顺序来叫号，比如叫到1号，直接到文件处理人员那里处理业务。不会出现员工挑选客户的情况，反正就是按顺序来，这样子就不会出现某些员工就一直接大单，某些员工一直接小单的情况！

问：图文店的位置重要吗？

答：图文店位置特别重要，而且还要有停车场，这个也很重要，像我这边的位置是挺好的，但这边停车不方便。前期我们也没怎么考虑到位置这一方面，但是位置是真的挺重要的！

问：多久回款？

答：图文店令我比较欣慰的是没有赊账，客户回款都是给现金，就算有些时间比较长的，也就是一些月结的客户。基本上不会像做广告的客户一样，压半年、压一年的都有，图文店是没有这种情况的！而且还有很多图文店的客户是直接预存的，因为预存比较划算，比如说预存2万块，可以享受打几折或者是送多少的优惠。

问：图文店是同行加工好做还是接一手单好做？

答：这个问题我觉得跟刚开始的定位或者是跟店面的位置都有关系，我们店目前主要是做一手单。因为一开始我做广告的时候，接触的都是同行，或者是采购部门，这些人对广告的了解是比较深的。但是我开了图文店以后，我就发现很多做图文店的人不懂广告，像他们要过来做KT板，就会直接过来跟我们描述，内容是什么，想要达到什么效果，然后我们再给他们推荐，所以目前我们是一手单比较好做！

问：易凯软件买了好久都没用起来？

答：我觉得你应该要用起来，其实一开始我也不想用，但是后来慢慢地发现，易凯软件可以很好地把我们的账目管理起来。因为图文跟广告有一点区别，图文店的报价特别乱，可以说图文店对每一个客户的报价都是不一样的，我们图文店不像做广告加工的，广告加工的定的价格都是最低的，所以就不能再议价了，但我们接的全都是一手的客户，所以说是允许他们砍价的！也因为客户的脾气秉性都不一样，所以他们砍价的程度也不一样，因此易凯软件我们必须要用起来的。

比如说，一个客户这次在我们这里做了几块KT板多少钱，那下次他再来还要做，那我们就能清楚他第一次是怎么砍的价，因为易凯软件帮我们清楚地记录了这笔帐。如果过了一两个月我们肯定是想不起来了的，我们开图文店的，客流量也比较大，每天至少要接待几十个客户，如果说他们相隔一两个月不来的话，当时怎么砍的价，怎么定的价，我们肯定是记不住的，所以说易凯软件对我们账目的帮助是非常大的。我们现在必须要用起来，如果我们还不用，可能我们辛辛苦苦培养的客户也会慢慢地丢失了。

我之前碰到过这么一个情况，之前给客户做一个产品，相互议价之后才把价格谈下来，但是当时还没有用易凯软件来记录，所以客户第二次又来做的时候，我们店里的员工就又按照公司的工程价格给他报，然后客户就直接跟我说，感觉我们店的报价非常乱，说我们每个人每次说的价格都是不一样的，对二次营销客户的体验非常得不好！

那次也是我刚开图文店没多久，这位客户给我们反馈的信息让我感触很大！所以说，从那时起我就要求员工必须把价格录入到系统里面，而且是强制要求必须得录，不录的就口头批评一次，如果口头批评没有用，就直接扣工资！因为这些数据对于公司来说真的非常重要！

问：广告转图文店困难吗？图文制作的工序，例如如何装订哪里可以学到？

答：如果我们之前是开广告店的，那转图文店相对就没有那么困难，但是，万事开头难，我们刚开始的时候也非常困难，但是困难期过了之后就觉得也还好了。至于工序哪里可以学到，我觉得这些都要靠自己去琢磨的。一开始我开加盟店的时候，有到现场参加过7天的培训，但是培训的东西不是回来就能马上用到的，过了一两个月没有用之后也就忘了，等到我们真正想要用的时候，也会手忙脚乱的，没起到什么作用。

所以说这些都是自己琢磨出来的，如果我们有人想要转型，想要学习这些工艺，前期就别怕扔东西，别怕浪费，要自己亲手动手去做，这是我亲身经历过的经验！我前期就是拿着一些白纸，进行胶装、打孔，哪些工艺不熟悉的就直接拿着白纸让员工直接试验、操作。哪里操作不对的就重新再反复地去试，去训练。反正前期都会有这么一个过程，包括开广告店的也是，前期开广告店，那些覆膜的工艺也一定会出现雪花、气泡之类的，也是需要我们不断去熟悉和训练的！

今晚的分享就到此结束了，如果还有什么问题或者需要深入交流的可以直接加我微信，我们私下可以详细地探讨。最后，再次感谢各位广告同仁们的聆听，也再次感谢易凯的邀请，谢谢大家！