武汉萤火虫广告年利润率从10%到30%的成长之路--武汉萤火虫文化 总经理 - 徐驰程

 

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武汉萤火虫文化传播有限公司成立于2013年，专注于标识标牌设计施工一体化及企事业单位文化建设设计施工一体化。

主持人开场：

大家晚上好，今晚邀请了武汉萤火虫广告的徐总分享，在与徐总交流的时候，有一点是徐总公司的利润率方面是做得相当不错。众所周知这几年我们整个行业，包括其他行业都是类似的情况，我们都是不断在打价格战，竞争非常激烈，不管是一手单还是二手单，其实都遇到这些问题。徐总也是一个非常爱折腾和创新的人，也做过很多项目。估计徐总能做到利润率上升，跟创新也是有一定关系，我们肯定是要在创新的方面，走出一条创新之路，不管是在哪一方面的产品的创新，还是渠道的创新，或者我们供应链的创新各个方面，这里边徐总在这个背后肯定有一些亮点和值得我们广告人去学习借鉴的地方。

因为创新是最难的，拼效率其实看起来是容易，但走起来也确实是很难，创新就更难了。这里边有很多你要踩过很多坑，是吧？很多的经历你才能走出一条创新之路。今晚我也是要向徐总好好学习，因为现在确实是我们激烈竞争下，我们面临都是利润率不断往下降，利润率怎么去上升？应该很多的维度，还是说从成本节约的维度，我记得有一期嘉宾分享是怎么样去砍掉成本，这个也是一个方向。

以下是徐总部分分享内容：

各位家人朋友们大家好，我是来自武汉萤火虫文化传播有限公司的徐驰程，公司成立于2013年，刚才介绍过了，一直在折腾，但实际上我觉得没有折腾出来什么名堂。我们之前做过广告侠、做过大师兄、做过霓虹灯、做过招牌、工厂等等与广告相关的，也做过很多与广告不相干的相关业务，例如餐饮、水产养殖，出去转了一圈，发现还是要做广告行业。以前觉得广告行业很容易到天花板，特别对我们这种小公司来说，可能做到1000多万、2000万再往上面增长就很难了。但是我发现其实广告里面还有很多可以创新，可以去扩大自己业务的地方，各种细分领域，因为广告是一个大的融合体，会有很多细分领域，我是跟我们易凯的老用户，也是易凯很厉害的大佬，前段时间我跟他深入的聊了一次，给了我很多很好的方向。

广告招牌及店内的广告软装这一块做，但是我们从去年开始，因为我们做了很多房地产中介的连锁，但是从去年开始，整个7月份开始，整个房地产行业受到了致命的打击。国家开始限制贷款，导致整个二手房交易受到很大的影响。我们从原先一个月接近要做100家店，到7月份之后，断崖式的降低，大概三家两家5家就在个位数来回地跳动，然后对我们影响很大。我们整个招牌的施工和设计师以及项目管理团队，在去年年底基本上都流失了。

因为这块业务基本上没了，我们也考虑要转型，因为我们日常除过招牌之外，还有一些政府单位的广告物料，但这一块不足以支撑我们整个公司的运营。这个转型我们从2020年已经开始了，因为2020年疫情之后，我们就做了一些在疫情之前我们做了一些医院的标识，然后想疫情之后会新建很多的相关的医院和医院的重整改造，重点就把标书放在了医疗行业。还要说一点，特别感谢易凯这个平台。让我有幸认识了合肥金誉堂的孙总，我是在易凯上面知道孙总分享，这个姐姐太值得我去拜访学习一下了。慕名膜拜了孙总，从此就一发不可收拾，成为了很好的合作伙伴和学习的对象。孙总他们整个的设计做到做得非常好，不论是从策划文案到设计理念，到整个对于甲方整个设计元素的抓取，到整个设计的连贯性做得非常好。通过了解他们公司的一些作品和相关的一些思路，让我学习了很多。

合肥金誉堂-孙总

 

往期分享图

 

第四届易凯软件线下交流会

于是我们在19年和孙总一起成立了武汉分公司，一直到现在，我们仍然保持了很深度的合作，特别是我从他那里学到了特别多特别的东西，我们整个文化体系的建设就是从孙总那里学习到的。

我们那个时候有心要从事文化的建设，实际上在19年我做过一件事情，但是可能方向不对，那个时候展厅建设还不是特别多，而且当时可能我认为资源型的市场来的太慢，于是想做整个企业文化的建设，因为企业文化相当于它是市场化的业务，于是我就组建了一个设计团队，把相关的企业文化做成了半标准品，比如说上墙的相关材质，例如用到的各种粘板、软木板等等相关的，包括磁性贴相关的一些材质做成了半标准化；第二点是把价格统一化，比如说一面墙有299的档次的，有499档次的，有699档次的，不同档次对应不同的效果，然后开始通过抖音去做推广。

那个时候抖音和今日头条去拿表单的反馈还是很好，但是因为成交的过程不是很好，再一个，这里我有一点要跟大家分享一下，我发现一点我们行业比较小，我觉得任何的创新或者是新的一个方向形成一个细分方向、赛道的打法，我觉得首先要老板带头，比如说我们当时就是因为我有一个设计方面的合伙人，他确实也很厉害，但是他在广告行业待的不是特别长，于是这个事情我叫他去打，然后我只在里面出些点子，最后导致这个项目失败了。

后来总结分析项目失败的原因

第一点就是团队人对打法不明确。

第二点是整个企业文化市场决策层太漫长。

因为跟你对接的一定是相关的行政部门给你对接，他需要层层上报，到老板那里去。我们当时把需求表单就已经在标准化了，比如说它里面需要展示哪些内容，比如说它的团队介绍，然后员工风采、员工关爱、企业的发展历程、产品特性等等相关的已经把它标准化了，需要它去往里面填充。但是我们通过抖音的成单率只有3%左右，太低就把这个项目停掉。

之前也说过，我之前做霓虹灯，我一直在想现在全国做得很多很优秀的霓虹灯单品，他们一年做个500万左右产值，不是难事，而且很多人还不做淘宝电商。我们当时是比较早做淘宝电商的，为什么会失败？

是因为自己没有专心沉下去打，一直在指望同事来做这个事情，因为你不懂，所以你很多事情你没法去掌控，比如说淘宝的后台的怎么用等等之类的，我全是根据我们同事的反馈来做，一直是想去找合适的人，然后最后感觉每个月几万块钱的网络订单，没有增长，让自己没有信心，而我本身的业务的量是很多的，让我对这一块的重视度不够，但自己也比较急，也希望有所成就，于是就出去找代理，就是代运营。最后没有带起来，自己的团队也散，所以很可惜。包括文化建设，我说当时开始做企业文化这个方向不对，因为企业里面金额不高，但决策层非常长，所以不适合我们去做大量的推广。

另外还有招牌，其实算我们做得比较好的，然后我们招牌去年的营业额招牌，我前年大概在800万左右，招牌及店内的软装，这块由于大环境不好，现在基本上停滞了。但是我要分享的一点，我最早做招牌的时候，很多高端招牌的工艺，我们都是在上海偷学，花了很多精力偷学回来，回来之后觉得这是我自己的公司的机密，要很好的保护起来，不能对外，实际上你能想到，你自己能够学好，别人同样可以想办法学好，为什么不把它分享出去，就是可以把它作为知识付费的一个点。这一点我要讲一下我在银川认识的一个朋友刘总，他专门讲招牌的施工工艺及相关的材质样品，他仅仅靠这一个项目，一个抖音号年入也超过了百万，所以广告行业的细分领域有很多的机会，每个人都可以抓住相应的机会，只要选好了抓住了一次机会，基本上就有机会起来了。

转型过程很痛苦，因为从原有我做标准化的招牌施工很简单，因为甲方有一个标准的手册，店铺的招牌字的大小，logo大小是什么比例等等相关店内的每一块的标准全是有的，我们只要按照标准去做相应的排版设计就行了，设计师不需要有原创的设计能力，不需要策划能力，不需要有文化文案的策划能力。

这一点还多亏了合肥的孙总，在这一块我从那里学了很多东西，比如说从整个的眼界的提升，孙总做了合肥的整个华润广场里面的每一处的设计，都融入了他对文化的理解，让我觉得很震惊，然后我们也在不断的去学习，理解后再去做改变，我们整个设计过程中，不论是从前期的策划到文案到设计的原创，通过孙总整个设计图纸的演变，每一步怎么做，我们在不断的去模仿，比如说元素的提取、文案的前期沟通，有很多值得我们学习的地方。

我们现在做了很多小型的展馆，我有个合伙人叫王晓天，现在在驻点在我们湖北省黄冈市的一个县，带着几个设计师在驻点做相关的展馆展厅的设计，我们没有任何资源，一开始一个做防腐木的哥们把我们带进去了，然后我们开始跟一个全国文明村做了一个展馆，因为他们是自己一个县的，然后镇与镇之间的交流，然后同时现有的领导都会很认可，然后推荐我们去做第二家，到第三家、第四家、第五家、第六家，现在整个县15个镇我们已经做了8个镇。就是因为每年他都会有经费去打造，不论是乡村振兴的经费，还是党建相关的经费去打造镇里面的某个区域或者某个板块的特点，比如说党建或者是乡村振兴，或者是青年就业创业或者当地产业的发展，这一块我们王总做得很得心应手，因为在武汉我们是求爷爷告奶奶找业务，然后需要花很多精力去做资源、做商务关系。

通过跟孙总学习，有了我们自己一套设计的打法，就叫降维打击或者叫下沉市场。然后客户对我们很认可，以前是客户要求我们怎么做，而现在是我们客户提要求你要怎么配合我来做，然后我的提案让客户很幸福，所以就不断的有新的客户来找你。

每个镇每年的展馆经费大概30~70万，我们一年今年就做了接近300万的业务了，我觉得还是很不错，而且文化这一块，因为它涉及到很多原创与整个造型的设计，以及后续的施工相对来说，它的利润率肯定要高很多，这就是为什么我今天分享的主题是从10%到30%的成长之路，10%就是我之前做的招牌，我们把全年的报表拉出来，我的整体利润纯利润只有10%~11%之间，这是我做招牌的利润，而且还有可能会坏账。

当我做文化之后，我们现在很自信，今年二十大我看群里有个朋友分享，主席提到了11次文化，我觉得我们做的就是文化自信的事情。整个文化建设，通过设计，通过项目的管控，我们的毛利润大概可以做到接近40%多50% ，再除掉公司相关的平台费用，包括后面配合他的行政采购，财务等相关的，然后再减掉相关的设计师的提成以及项目经理提成，基本上可以做到30%的问题不大，而且发现做的还很舒服，就是因为你不在于求于客户，而是客户觉得你很厉害，你很有自信，然后事情也推进得很顺利，同时相关的结款也比较好结，而且还有预付款。

我们现在唯独缺少一点的是我们设有设计费，但设计费收得不高，还要向孙总学习。孙总有的项目光设计费去收到20~30万，我们基本上就只能收2~3万块钱设计费。当设计过关之后，大家都知道做相关的政府的业务，都需要走招投标的流程，然后这一块也是从社团里取经的，相当于我觉得孙总在武汉复制了一个金誉堂，我们做了很多赋能的相关工作，我们就是如何能在招标环节不出问题，需要把控好每一个细节。

我相信大家都做过招投标，事无巨细，如履薄冰，不能有任何一个环节的失误，但我们的同事都是从不懂到懂，过程很漫长，而且很容易踩坑，很容易出问题，很容易出错。再一个就是因为招投标需要有相关的公司的资质和获奖的相关的状况，就是获奖的作品以及业绩，因为以前我做招牌，关于这块的积累不多，我们更多的是招牌的相关的合同，也没有过多去走招投标，搞的这块有点吃亏，当你走的时候就发现了有很多不足，但你要把它补起来，可能需要3~5年时间来补这个事情。与孙总合作的过程中，发现他们相关的资质非常好，这样就让我们在本地去控标是基本没有阻碍。

整个大环境不好，相信广告行业的同仁都有这种感觉，但是我反而觉得我们今年在增长，业务在增长，利润率在增长，而我们的人员相反的减少了很多，大家在疫情期间都怎么样？我们现在的团队建设是有策划，有设计，有项目管理，然后有相应的采购去配合他们，降低成本，提高效率，分工也很明确。

客户的开拓方式

第一是我们一定要把每一个作品，无论是做的展厅还是标识，还是我们日常所得之前做的广告门店，不是搞门店连锁门店的店铺的广告及室内软装，一定要高标准去做，精益求精，去雕琢每一处的设计，包括每一处的现场的施工的质量。这样我们一定会获得客户的认同，不论是现有客户，或者是来参观学习交流的相关的行业客户，一定会获得他们认可，一定会有回头单。因为广告很多人认为，比如说像我们以前做招牌都觉得是一锤子买卖，可能我跟店家做一回，因为招牌可能三五年之后才会换了，但是我们店家会继续去开店，可能开10家店。把每一个店都去服务好，做好相应的沟通的基本的素养，做好施工的质量，我觉得一定会有很好的回头客。

而我们做展厅做展馆是一样的，你把每一处的细节，施工效果，不论是材质，广告的造型，广告的文字，广告的表现方式以及广告的图片，同时还包括最后的灯光的效果做好，客户一定会有回头客，这就是我们能在一个县去接近做到300万业务，因为当地肯定还要比我们厉害的多的相关的资源单位，包括有资源的同行企业，为什么他们就没有做？而是我们在做？我觉得这有很大的关系。

最后一点跟大家分享一下，我刚才讲到了，为什么我去做标识？因为标识我不仅仅可以控制自己的项目，标识是纯制作的，没有很多主观分，就更多地考察是公司的相关的实力，相关的资质，相关的施工能力。孙总是个有大格局的人，在招投标方面帮助我很多，我与孙总的公司合作中了一个武汉地标，一个学校标识的标60多万，然后做完也有30%多的利润，我觉得很好。

孙总现在做一个平台叫“大国工匠设计院”（大国工匠设计院（安徽）有限公司），有机会各位同仁可以了解一下，我觉得她这一块做的比较好的是给大家赋能，比如说我就是受益者之一，她把她的设计给大家，告诉大家该如何去提高设计能力，从哪一块去做，而不是说把自己的相关内容相关的设计能力都藏着掖着，她愿意帮助同行来成长，我觉得非常好。公司有一个行政就是专门在做招投标这一块，他告诉我每天该如何去筛选招投标相关的信息，然后通过分析招标，避免我们踩一些不必要的坑，我们踩过很多人的坑。

 

大国工匠设计院

 

 

问：请教一下公共公园广场的公共艺术类标识如何开拓？

答：你是做生产还是做设计施工的？如果做生产型，针对同行或者针对相关的景观设计单位，我觉得更多的应该跟设计院去合作，相关的园林景观设计院去合作。因为我觉得设计院对这一块的业务的端口最上游应该是他们那里业务的端口，你这肯定都是相关市政的项目，因为我有个朋友在武汉做雕塑的，他就是给武汉的几大设计院去做配套，然后帮他们做相关雕塑设计，然后通过他们去接触甲方，再给设计院相应的一部分分成。

问：欠账问题如何解决？

答：我觉得你要找对你的客户，如果你是做市场化的单，你就可以通过你的服务，通过你的质量要求客户先款后货或者是付现金。如果你是做政府资源，包括相关的企事业单位，包括国企，你肯定不可能有先款后货这一说，你只能说你要去分析您的客户哪些适合你，哪些不适合你，如果觉得没有可信度，你就可以我觉得可以不做，免得做进去反而是个坑。比如说房地产，我相信很多同行采购房地产的客户，包括我自己也采购，我觉得现在问题要根据各家的情况来做分析。

END