阳江市天一科技黄总：广告接单与营销技巧

2017年11月22日《周三晚8点-易凯有约》第三十七期由阳江市天一科技黄总分享，分享主题是“ 广告接单与营销技巧”
 

阳江市天一科技有限公司成立于2003年，位于广东省阳江市漠江路，集广告制作、展览装饰，品牌策划推广、喷画、标识、影视、流动传媒广告、发布与代理为一体的综合型科技广告公司。

以下是黄总的部分分享内容：
各位同行、老总们、精英们晚上好，首先祝大家生意兴隆，身体健康。我是广东这边的人，国语可能说得真的不太好。请大家的不要见笑，多多包涵。

我们能加入易凯这个平台，非常荣幸，感谢易凯同仁，特别是翁总，对我今年走的思路和开发平台提供了宝贵的意见，在这里心表感谢。

我得到易凯的多次应邀都没能答复分享，真的不好意思，不知不觉，已经分享到了三十七期。这个机会也是比较难得，所以我就借此机会给大家分享一下我一点点的小经验或者说是不值一提的东西，我只能见笑了，分享给大家了。分享完之后，有什么问题大家一起探讨，具体的好东西，大家再一起分享一下。

我先向大家介绍一下，我是阳江市天一科技的黄先生，1995年我从单位出来，做了电脑培训和软件开发，但是那时候的电脑有一点贵，我没什么钱，真的没办法去做了，加上这个互联网也还没有。

自己从农村出来也没有什么人脉，钱就不用说，本该去读书的，但也花了家里很多钱，所以没办法就出来工作，那时候我们做的真的比较辛苦，但辛苦也赚不到什么钱。

为了生活能更好，从1998年我就开始慢慢走上了广告行业，人家说不做总统也做广告人，这个行业，真的是没办法。作为一个半途出家的人，在行业里面摸爬滚打，带着一股年轻的劲，只有学习干活、加班加点，那时候总算能赚了一点小钱吧，就等于自己赚了一点钱起了一个开端。

到2003年我公司正式誉名为了天一科技有限公司，广告喷绘，标识，流动广告，LED屏、印刷等，都是大家做广告东西。今年开始我们又增加了做平台开发，这些东西做起来，实际是很难的。所以我公司做的不算很大，还是比较小。公司在当地不算很有名气，所以大家对我分享的内容不要报很高的指望，如果你要想了解，我就把我公司的具体东西发一个二维码和其他东西给大家了解一下。

其他的，我们就不再啰嗦了，就分享一下我们今天晚上的话题：接单与营销技巧。

接单与营销技巧，这个方法是真的多种多样的，每一个人有每一个人的不同的看法，每一个人有每一个人的不同的心得，所以我只能把我当地小成绩，我的心得分享出来，所以大家能借鉴的就借鉴一下，或者是有什么见笑了，大家都多包涵。

1接单，价格并不是沟通的唯一方式，服务与质量才是我们对您的承诺。

接单，首先会有些人说：以拼价格的高低去接单，我说这样是不对的。价格不是唯一的接单标准，服务与质量才是我们做事情的一个基本原则。

我们认为现在市场竞争是比较紧激烈的，所以很多人都是靠拼价格来搞些单回来做，没单做就老是在价格方面想功夫：人家低了，我低点；人家再低了，我再低一点。这样的恶性循环，所以就累死自己，让客户很高兴的一个做法。

前段时间好像我跟西安的红苹果王总也聊过，做价目表的时候，他就说先要做一个高一些的价格，然后让同行跟一段，然后自己再推出一个低的价格，这样的方法，对不对？这个方法很多人会跟风的，所以这个价格你给客户，特别是在当地，大家都是没了解透的时候或者给人家了解透你的时候，这个也是一种弊端，在里面多多少少它会对你有一定的冲突。

所以我们接单的时候，一般，就是不能做得太低的价格，如果真的太低了，没有什么活路走了。我们只有提升服务，重视产品的质量，这样才能发展起来。如果你做得低没利润了，那根本就没办法去服务的。

所以我们有一个总结：要精准去服务客户，并不是以价格来决定客户的谈生意接单。

2注重客户信誉，接单有些信誉不好，宁可不做，做了会做死自己
 

我刚开始的时候也会接很多二手单来做，喷画或者是同行给一些工来做，这些东西，做起来是很累的。我们累还不是一个原因，到最终我们收不回这个货款，到年中或者是年尾一堆的货款欠账收不回，所以做起来很累很累的。没办法，所以同行的单，我们就逐步精简掉。

现在就过渡到一手客户接单，我们都是接一些比较有信用的，或者是回款快一点的，服务一些好的单位和企业。一般那些零零散散的企业或者同行，他喜欢给我做的就做，不喜欢，我们没有去求他了。

你接同行的单，一般都是很忙的工作，他给的时间也比较赶。所以如果你人力资源不充足，你是没办法去开发新的客户的，所以也造成了自己企业发展的一个瓶颈的问题。

所以我们接单的时候，首先要逐步把好的客户或者是有意向的客户精简出来，有业务了，那我就不接其他的单，或者少接一点，把其他同行或者是价格低的单推开了，这样才能有利于自己企业发展，有利于在里面赚一点自己的利润，得到想要的发展前景。

我现在接的单都是这样的，有些单我们是推了很多的，有些小单，我们有时候是没有做，现在基础做的都是一线，自己一手的单。所以这样做起来，自己也觉得没那么累了，轻松了很多，钱也回收得快，资金也在自己手里，不像以前那样累还没钱，全在人家手里面，根本发展不起来，特别是到2006年到2009年这阶段，欠款对我们公司损失得太多。

3知彼知已接单，也要知道当地价格，不能太高，也不能太低。

第三点，我们在当地也要知己知彼的接单，要知道人家的价格，大家的定位到什么地方，要了解这个客户大概是会在多少的价格能接受得了，如果你太高价格，肯定这个单很难接得成，如果太低了，自己没有利润。所以这个接单的时候，我们要了解这个公司的具体情况，或者是一个新的客户，你就要做低一点没所谓，俗话说：有得就有失。

对于新客户我们就低了一点，只做一次我们没所谓的，下一次我们再去做回头客的时候，我们价格再高一点，我们可以通过其他的路径或者是什么说法，就是有点降价或者是使用了什么材料了，我们抬一点点价格，这样这个回头客我们就会永远把握在自己手里，他的生意就在自己手里。

4靠应变能力形成品牌接单

第四点，我们要有一个能力去接单，因为做广告都是个性化的东西，很多东西你没去到现场不知道怎么样去做的。

所以我们要有一个应变的能力和根据自己的能力去接单，要把自己的品牌推出去，单做不做成没所谓，但是我们口碑传播和这个品牌能在他心里树立起来了，这样我们就已经成功地谈了一单生意。

例如：我上个月去接单：一个盈信广场，进门口装饰工程（现在还没有做），做的比较大气，是2mm拉丝玫瑰锈钢做的，全都做好了，灯焊接好了的，在装灯时发现有4张板灯孔做大了（他是等离子机的），放不了。客户让我去看看现场，看看有没有办法去解决，能不能把这几块板卸掉，重新换。我就去现场看了看，发现这个事情操作起来是非常难的。如果真的要去把这一块板焊接好了，全部抛光好，氩弧焊好的，要抛光、焊接的，要重新把它拆开来是非常难的事情。实施起来，人工就会超过1万多将近2万了。我就建议客户直接换一种灯。

我跟客户说：你之前的工程队都做不来这个事情，换我来，也是操作不了。而且人工也肯定比之前的工程队要高。所以就建议把原来的灯换成大一公分的灯。

后来我提了这个建议，他觉得这个建议真好。这样做起来方便很多。重新开孔，把原来的灯拿回去退掉，然后换了大一公分的灯，灯再全部换掉了，这个东西花的钱也不多。

所以这个就是有一个经验，如果你做了一次，之后广场有什么东西要你做的，或者一些高难度的、难做的，他就会找你。这样品牌就出去了，下一次就有客户、有单回来，所以这个接单是一个很关键的。

5营销技巧更广

然后说说营销，大家的说法更加比较广一点，各有各的深交，怎么样做？每一个人的做法真的不一样，我也没做过大型的，没有操盘过什么营销策划，我的做法都是拿来针对自己用的。举几个简单的例子来向大家说一说，我怎么去做营销。

首先讲一下我们营销就是怎么样做，我们就是把产品推送到客户那里，让他引起购买或者消费，就达到了我们的目标。

首先举一个例子，我们刚刚策划出来的一个利是封的营销方案，利是封就是红包，每一年春节大家或者是有喜庆的日子，我们都会用到这个红包的。但我们做这个红包主要是针对过年这个大批量的节日。

所以这个红包，我们如果过年做的一般都会有几万份或者是一两万份作为广告的推送，因为我们已经策划几年了，这个东西做的效果是蛮好的，越来越想得比较透一点。

这个方案，我们是每年都会改进一点。红包外面，就是客户做的宣传，一般就是这样。我们再改进一点，在红包里面再放进一张小的促销单张，所以这个就增加了一个互动了。

我们做出了这个红包，我们不能直接拿给客户，不能白白的送。这样的营销是不好的，因为客户就会认为你是没有值钱的东西送，所以这个红包我们一般是送给有合作的客户。

所以我们有了这个方案，我们就去找对应的客户。找一些大的房地产，或者是过年后有什么要开盘的或者是有什么大企业搞活动开张了，我们就把能拿到的优惠政策，我们就把它放到这个利是封里面，然后去派送。

再举一个例：利用传媒车（流动的广告车）去做品牌推广，我们在2002年也引入了第一台流动的传媒车，刚开始是专拿来做广告的，对于这些小城市地级市（阳江）真的还是挺有效应的。

我们做传媒，自己有车的时候，慢慢地我们融入跟人家做了一个同行的配送，就是同城的配送。有什么货要送的，就给我送到哪里的，这些不是很大的小店我们就连在一起，这又是开发多了一个业务。

本来自己公司也要送货，人家也有货送，这样业务量、生意就会多起来了，我们利润就高了，所以做起生意来要比较轻松一点。很多公司送货都是广告公司自己拿一台车去送货，所以就很浪费资源，没有把这个资源整合起来，作为一个广告公司，我们要把这些广告整理起来，资源整合起来就能赚更多利润点。

但每一个地区可能有一点不同，所以大家也可以借鉴一下，因为有些地区可能城管要管的严，或者是货车又不给进，所以就比较麻烦一点。

所以这个就是我们利用传媒来整合资源，把利润点提高上去了。在这个营销中，我们也是一个突破来的。我们今年也开发了一个平台，现在我们没有平台，做事真的有一点难，所以我想来想去还是要去自己开发一个平台，这样会好一点。

今年我们开发了一个同城信息就是我们生活信息通，是经过精心的策划去做的，因为这个同城把资源整合起来，自己有时候如果要找一些安装工可以发布，那就肯定能找到人，或者是其他客户，想找一点东西也能找到，所以整合起来就会比较好一点。所以我们就想了一个平台，跟商家做广告免费送商店入驻，增加粘性与互动，整体打包去宣传推广。

但这个平台我真的还没有开发好，前天才刚刚上线，像后台、其他东西真的还没有来得及去做。大家有兴趣的就可以上去了解一下平台或者有需要自己做的，那我肯定会很分享给大家，一同去玩下也可以，钱是赚不完的，大家一起赚。所以我们拥有了平台，后台就有了大数据，拥有数据我们才能赚钱。
 
我们发布信息，我们就可以收费，置顶可收费，分类图标可收费，你那个商户进来，我们全程打包一起宣传，每一个商户可以分享自己店铺，然后我们把同城的商品加进来，按照提点的形式理念去做的，所以我们有后台消费数据，然后有了人脉，我们有了一定的基础，我们就可以去把它全部做起来。
 
还有我们真的做营销的时候，我们先了解其他的东西，提起的东西我们真的很多人也会知道，有些人你可能不知道。我们有一个“天眼查系统”，我们可以查到很多公司的问题的。这个会了解到很多东西，特别是有时候你在网上生意想去查一下人家的东西，了解一下对方的公司有没有诚信，它有什么商标注册等，在那里你能查到它每一个公司的细节点。
 
我今天晚上分享就到这里，有什么问题我们大家互动一下，所以这个平台，给我们很大的力量，大家融合在这里面。