长沙市金礼禧工艺品汤总：线下转线上交易的心得体会，1688是我成功路上的好帮手

2018年5月23日《周三晚8点-易凯有约》第五十九期由长沙市金礼禧工艺品汤总分享，分享主题是：线下转线上交易的心得体会，1688是我成功路上的好帮手。



长沙市金礼禧工艺品有限公司专业从事各种款式的奖牌，奖杯广告标识的设计研发与同行代工制作，引进全自动精密数控加工中心、科技含量高的激光内雕机、激光打标机、高精度UV印刷机、高精度打印机等设备等，产品质量有绝对的保障，即便遇到大批量订单我们也能保证交货的时间。2015年被长沙市电子商务协会评为“电商达人"，2017年被阿里巴巴评为“优秀电商团队"。



以下是汤总部分分享内容：

各位易凯家人们，广告同仁们，晚上好。我是长沙市金礼禧工艺品有限公司创始人汤道德，1997年在湖南邵阳创建以来，一直坚持为同行们代工奖牌奖杯！




我在接到这次分享邀请时，心里忐忑不安，不知道要讲些什么内容。前面很多朋友们有分享易凯管理的、有分享积分制管理的，那今晚我分享什么呢？我分享电商知识是要讲得深还是讲得浅，该从哪里开始呢？



我在前两天开始对我们群里面的易凯家人们，基本每一个人都加了微信，都看到你们的一些背景资料，看到你们的1688的单位名称我都选了一下，我看大家对这1688有兴趣，但是没有动起来。



我的普通话说得不好，大家谅解一下，没有听清楚的，等一下分享之后我们可以加微信私聊，这次分享，我尽量讲得全一些，让有兴趣的却没有入门的同仁们都可以了解1688。



1688并不难、容易做，尤其是我们做广告的人更加容易做，因为懂美工、懂运营，进驻1688有得天独厚的条件，只要大家迈出了第一步，就成功了50%。我今天分享的主题主要讲讲：我是怎么样去做电商，怎么样开始的。凡事开头难，我就讲一讲，怎么开始、怎么入门的。



我是2007年怀着梦想来到长沙人民路开了一家奖牌奖杯的门店，长沙人民路是广告一条街。当年第一次加入了阿里巴巴诚信通会员，开始3年没有在阿里巴巴网上交易过，只是把它当做一个宣传工具。那时候我没想到要在阿里巴巴上面做生意，总觉得非常难！那时候我们看到了阿里巴巴上面的标准产品，而我们是做定制产品，做差异化产品，怎么去做？



我们加入阿里巴巴之后，没过多久金融风暴来了！紧跟着我们的苦日子进来了，怎么去解决这个麻烦呢？



我们做的奖牌奖杯是一个易碎品，品类繁多，做工工艺参差不齐，客户定制的东西都是千奇百怪的。我们全国各地奖牌的名称也不一样，北方有人不叫奖牌叫牌匾，有地方铜牌叫沙金牌，也有叫钛金牌。我们想在网上做这个生意，怎么办？要把这些统一起来，要怎么去做呢？



我们在线下做的时候就经常遇到很多的客户投诉，一个手工做的东西，有很多不一样的认知，那你认为做得好，客户认为做得不好。我们把它放到网上去做，怎么去沟通，怎么去做？比如说我湖南的客户还可以解释清楚，假设是北京的、东北的，怎么搬到线上去做，存在文化差异，要怎么去沟通呢？





因为生意不好做了，我们就是在这种情况下面，我们想着“变”，怎么去变？我就想第一个变就是装备，我们在线下可以这样做，随便怎么做，都不重要；你在线上做，你要把它这个工艺流程做得漂亮，做得精致，做得上档次。靠原来的工艺，靠手工做肯定是不行的！



1688一个大的特点就是说它能发现自己的缺点，能发现自己的痛点，能逼自己提高产量，提高质量，时刻提醒商家产品质量不好，客户可七天无理由退货！



在这种情况下面，我们吃过很多苦头！我们开始有点不知道天高地厚，我们的东西做好了就发给我们的客户，客户收到之后发现产品碎了，质量不满意，毫不犹豫退货。



我们在这种情况下面，还是没有退缩。后来想办法：

第一点就是把装备改良。我们就买了系列进口设备，还有对工艺流程的优化。我们做奖牌就把它做出水平来，要上档次，要做得非常精致。要让全国各地的人都认为是好的，才不会有投诉、才不会有退货！提高产品品质作为一个首要的，奖牌的质量做上去才有信心！



第二点我们选品。把一些差异的、不标准的、能做的、不能做、不好沟通的，都梳理出来。首先把通用的放在线上，以奖牌为例，比如说金箔奖牌、UV奖牌、木质激光雕刻奖牌，把这三种奖牌放上去。



因为这些是个性化、定制类的产品，它的数量、版式、文字有很多的关联度，价格不一样，你放在网上的，不好推广，我们先易后难，先做容易的，难的放后面。



现在我们也调整过，把难的也放在上面，我们就把易碎的东西就编制成一个整体的，分成几个类型。比如说放在网上面不好交流的、不好交易的、数量不够的，比如说铜排，单个不好做，我们就不准一个字起，我们要三个起。



一个两个做不出来在网上没有写，他确定要做，肯定就找我们客服私下交易，私下沟通。当然价格肯定要加，数量不一样，不是我们的标配（3个起或5个起做），所以在这方面写这个数量杠杆。客户着急，他只做一个，他必须跟我们客服沟通。很多客户他说只是做一个怎么办？一个价格不一样的，你要设计，所以说这个客户的价格稍微有点区别。



我们主要针对大批量的、针对容易做的，甚至把原来的老式铜牌基本上淘汰了，镀金牌淘汰了，在网上做镀金牌非常少。



我们做得好的就是水晶奖杯。水晶奖杯是在我们浙江的浦江，浦江是发源地。在设备上改良，我们在这边买了喷砂机，买了激光内雕机。尤其是激光内雕机，我们的改良是跟了一个台湾的同行了解这个问题，我们得到了很多启发。台湾人就跟我们讲了，他说：大家都用喷砂机，你何不用内雕机，把设备全部升级，升级补差价。



同行用外雕，我们改为用激光内雕机，这个趋势也是这样，内雕机环保，没有噪音，我们工业园区现在也很认可我们。



经济方面也有优势，像我们湖南省长沙市范围内，我们是先有激光内雕机的。我们现在在线下做得非常好，因为我们的工艺好，这就是工艺革新带来的大大的红利，带来的好处。在网上也是一样的，我们全部改为内雕。



我们怎么样把成本降低，在网上做的也是很重要。我们就是跟浦江的一个供应商合作，我投20%的股份进去来改造工厂，我们进货比同行都要便宜。所以说材料来得便宜，我的工艺也更新，加上我的产品质量有保证，我的优势就突显出来了。





第三点重要的就是物流。奖牌奖杯都是易碎品，发货难，客户担心的也是破碎，尤其是远地方的。长沙本地我们都是送货上门，外地的发货怕的就是损坏。水晶制品和玻璃制品都是很容易损坏的，在这个情况下面，我们也动了很多的脑筋，我们买来空压机木方打木架、买来泡沫箱、买来气泡袋、厚纸箱，办法用了不少。



但是经过多次的实验，经验摸索好的是泡沫箱，我们现在用泡沫箱发货，保证不碎。我们做到了损坏包赔的承诺，凡是在我这里买的，只要有一个碎了，拍个照片过来，不要去跟物流交涉，我们马上补发。



为了这个问题我们也感觉西南、无锡、重庆、四川、云南、贵州这些地方发货不方便，我们在重庆设立一个分公司，就在西南五省以重庆为中心发货，然后是重庆、四川的朋友直接就在重庆发货了。我们在服务上面尽量地满足他们，还有我们在江西、湖北都有很多的分销商，现在我们东北的几个地方都有了。



第四点，客户关系维护。“把客户当上帝！”这句话人人懂，我一直没有懂，直到我做了8年电商后才懂得这句话的内涵。凡是在我们的网店上成交了，不管他的订单大小，成交之后我们马上就有一个优惠券（下次使用），送在他的阿里巴巴的后台，他可以自己打开看到。我们每次都这样做，不管他的单子大小，我们都在这样子操作。



还有一个就是分层管理，就是说我们的客户分VIP客户、大客户、普通客户、客端客户、终端客户，我们分层管理。



当然我们的价格也不一样，我们的分销商就是说享受我们八折优惠；本身它是开淘宝店的来分享我们的，他有一个淘货源通道里面进来，我们的价格也便宜，比我们现在看到的价格要便宜一点；还有做微商的，他可以走采源宝的进来，他价格也会便宜一些。每个通道也不一样，我们的优惠程度也不一样，我们的客户管理也不一样。



今天想讲全、讲简单、不讲复杂。有很多已经在做电商的人，他就觉得我说得太普通了，但是没有做过的人，就想启发一下做电商并不难。实际上你只要摸索到规律之后也是很容易，如果说大家在做电商中有困难的，尽可能的问我，尽可能的跟我沟通，我一个一个的来帮助大家把这个电商做起来。








今天我们讲电商有关的内幕东西讲得少，比如说运营、美工，客服。今天我补充讲一下阿里巴巴与淘宝的区别，有很多人对淘宝的不陌生，但是对阿里巴巴有点陌生。淘宝它是零售，阿里巴巴做批发，阿里巴巴上面的客户都是采购商、都是单位老板，淘宝网上的客户70%是女性，感性购买，以零售为主。阿里巴巴的客户是批发为主，理性消费，客户质量高，优质客户多，针对性强，我选择了阿里巴巴。





对1688有兴趣，可扫描二维码关注该网店，网店店长汤道德可旺旺联系手把手的教你做电商，运营中心旺旺号有专人接待。



我认为今后的趋势是做电子商务，这个趋势是绕不过去的。我在阿里巴巴里面分享一个课，我们广告公司喜欢打差异化，食品行业喜欢打标准化，我们广告公司的老板们都喜欢在差异化上面赚钱，我们的客户也喜欢差异化，比如说客户甲他做一个红色的产品，客户乙他不喜欢红色了，他只要一个蓝色的，他就不会去模仿。



而我们的广告老板们就希望把材料改一改，工艺改一改，这方面的利润率高一些，客户也没办法去比较，所以说差异化上面好赚钱。就不喜欢在网络上面，网络上面透明度高，这个产品什么材料做什么工艺，在网络上面都知道你赚多少钱，跟你算得清清楚楚。



但是总体来说，我的成功主要是靠阿里巴巴，也感谢湖南思洋，感谢易凯软件，管理方面易凯给我们很多帮助，也给我们很多启发！



在电子商务上面，大家担心的就是怕损坏。网上只要卖的30块钱的东西，实体店要卖50块、甚至60块、甚至更贵！没办法，客户怕损坏、怕时间来不及了，所以说我这边打出了损坏包赔的承诺，凡是在我这里买出来东西，如果有损坏都是免费补发，这样客户就不用担心了。



还有我们平常讲得多的就是把“客户当上帝”，让客户有一个愉悦的购物体验！这很重要，能把客户留在身边。支付宝担保/信用卡/诚E赊/帐期交易/7天无理由退货退款，用好这些工具，真正做到让客户体验到心情愉悦的购物过程。



当然做电商的人，他有更大的梦，想要实现自己更大的梦想，做电商是一个好的方法。做电商的人都是不满足于现状，都喜欢挑战！做电商也有很多优点：我们不要处理关系，不要维护关系，关系维护费为零。