河北博采广告-房总：如何制定年度计划-没人会计划失败，但没有计划往往会失败

2019年12月25日《周三晚8点-易凯有约》第135期由河北博采广告-房总分享，分享主题：如何制定年度计划-没人会计划失败，但没有计划往往会失败。



我把自己比喻为是一名没有见过世面的从大山深处走出来的孩子，经营着一家高层没有战略目标,中层没有经营管理能力又没有执行力，团队没有凝聚力的公司，更不知最终把公司带向何方。



公司业务很宽泛，过去是什么都想做，什么也没做好，现在这一切正在悄然改变，未来还是什么都想做，什么都想做好。我坚信我此生对广告业是有我的价值的，不论是给大家提供的过去的失败的借鉴还是未来有可能再次失败的借鉴。



以下是房总部分分享内容：



谢谢大家，晚上好。我是房文杰，来自石家庄市博采广告有限公司，也是这家公司的掌门人。今天晚上我给大家分享的主题是如何制定年度计划。



进入我们公司办公楼的时候，在文化墙的第一句话就是，“计划你的工作，工作你的计划。”我是把做工作计划放在了整个公司工作的第一位，那么怎么来做工作计划，其实要从我们的源头抓起，就是我们的工作计划是怎么来的？所以这就提到了我们公司的战略。


我们为什么要做一个战略的规划？如果每一个老板都想把自己的企业做大，这是老板的一个梦，因为我也是这样，可是我每年到年底一看，还是那个熊样，有的时候还甚至不如往年。在广告行业干了十几年，公司就没有做起来，每年也很努力，也很拼，但是就是停滞不前，就是在那里徘徊，甚至前两年还面临着倒闭的风险。其中我自个感觉重要的一条就是我们没有为未来做规划，不知道要去的方向在哪，只是低着头干活。


这就让我们像一只没有航向的船，只是在江溪里随风打转，其实痛定思痛，我自个也是下了一个很大的决心，就是公司的一些细事我一概不再管。因为作为公司的一个老板，我一定是抓方向，所以我用了将近一年的时间，根据公司实际的情况，订出了5年的战略规划，我也知道未来20年我们应该干什么。


有了公司的战略规划之后，我们要定一个年度计划，为什么要定年度计划？因为我感觉年度计划其实就是公司的GPS，它是我们的一个导向，它知道我们这一年要往哪里去，如果没有年度计划，我们就会随意的工作，老板就会被事儿推着走。我们这些小公司如果想做大，就得按照大公司的方式去做。那大公司是什么样的方式？哪一家大公司都不是随意的做工作，都是有计划的。所以我觉得如果有一天我的公司如果想变大的话，按照大公司做的第一个方式就是要有及格的年度计划。


2019年我们制定了年度计划，非常遗憾的是，我这个计划可能实现不了，为什么呢？我们在2019年犯了一些错误，制定的年度计划不是建立在数据分析的基础上，不是根据公司的实际情况，而是想当然的做了一个年度计划。这个年度计划到了最后的关头，不管是采用如何的惩罚方式，都无济于事。


那如何来制定一个正确的年度计划！我下面讲的这些内容实际上是根据在单仁资讯平台刘虹老师、张高峰老师做的年度计划，还有我在泰山管理学院的年度计划的一部分，再加上我自己的一些感触，这就是我下面分享的年度计划的内容，来自这三方面的。



制定年度计划，我先说一下对老板的要求：

第一、对自己的公司未来发展要非常的清晰，需要有战略规划和公司的核心文化，这是一个基础。

第二、要有公司的核心层，起码中层和你的价值观一致，你做计划的时候，得有商量的对象，不能是自己想当然的去拍脑门。

第三、我觉得老板一定要参加过经营管理课程方面的培训，如果说你从来没有在外面上过培训课，或者是也没有和高手交流过，做一个年度计划真的是非常艰难，因为涉及到太多专业的东西。

第四、公司的三个基础部门必须健全，就是公司的人力、财务和营销，这三个基础部门必须得有。



如果你真的不具备以上的四个条件，我给的建议是反正是做计划就比不做计划要好。下面我发的这张图片是今天晚上所讲的，做年度计划的思维导图。





年度计划的制定第一部分内容，全面认识年度计划。什么是年度计划呢？年度计划是企业根据自己的核心文化和战略目标，把目标分解的计划，并根据计划严格执行，它是企业的GPS，是我们完成计划、达成目标、超越梦想的一个基础。



制定年度计划的目的，是把自个的目标变成结果，并超过预期；制定年度计划的核心，是一切以结果为导向的过程设计和过程管理，还有过程的控制；制定年度计划的原则，是一定根据过往数据做参考，一般是取1-3年。另外这个东西是可以量化，可以参考！





年度计划的制定第二部分内容，要做哪些准备工作？



第一，准备往年的1-3年的数据，需要销售报表，要对销售报表进行分析实际完成的目标比值。



第二，产品销售数据的占比分析。



第三，对利润报表进行分析，做了多少种产品？每一种产品所占的利润占比分析。还有根据年、半年、季、月、周、日所说的利润分析半年贡献了多少利润、每个季度贡献了多少利润、每个月赚了多少利润，一定要做到心中有数。



利润一定是业务减去成本，所以必须知道我们的费用花了多少。所以要对费用进行报表的分析，哪些费用是固定不变的，哪些费用是可以降下来，我们也要做到心中有数。



第四，分析自己的各种架构，找到升级方向。可以从下面4个架构来进行分析：

①产品架构，以我公司来说，产品架构是常规的广告物料，像写真、喷绘、KT板、易拉宝等等，还有标识标牌、装饰、装修、庆典活动策划。



②营销架构，是我们营销的渠道，直销直接面对大客户的，全网营销系统，还有未来要建的电话营销系统、招标项目，这是业务来源的4个通道。



③组织架构，要对我们的组织架构进行升级，让组织架构更适合合伙人的方向，因为我们现在走的是合伙人，不能让组织架构太复杂。今年已经是第2次2.0的组织架构，我在上次的分享里面给大伙发了一下。


④客户架构，必须明确我们的客户，所以在客户里边，我们做了一个大致的分类，明确能够稳定回款的大中型品牌客户，像政府机关、企事业单位等，还有一些快消品的知名品牌，像伊利、蒙牛、青岛啤酒等这样的客户。


我要想让我的年度计划能够切实的实现，我必须有一定的保障和激励措施。那么保障系统大约分了4个方面：


①培训系统，我们的中高层每周一次会有商学院内部的培训，在中高层之外，又在公司里挑选了一批储备干部，每周也会有一次相应的培训。对公司全员有一次培训，是在我们的启动会上。另外我们公司也和各种的培训机构进行合作，有各种培训机构能够在公司需要的时候到公司对全员进行培训。



②会议系统，每月有一次启动大会，因为大家工作了一个月，公司的目标，完成情况等等，要把大家汇集在一起，让大家把工作压力释放一下，来看一下每个月的奋斗成果到底是怎么样的。另外我们每周是有一次周干部会，这会议占用了半天的时间，从各个方面对分公司进行分析，大家在一起来PK，说一下自己的感受和所得！另外公司晨夕会是必有的，每天早起来了以后会有一个晨会。我们每三个月有一次大型的小号会，对季度来做总结，所以我感觉这个记录是一个非常重要的节点。另外我们比较大型的会议，还有半年会和年会。



③奖惩系统，我们公司有自个相应的薪酬绩效，另外有各种各样的PK。



④专家顾问团，我们在财务、设计、人资、法务上面都有自己的专家顾问团，来为公司的发展保驾护航，让公司不至于走得太偏。





年度计划的制定第三部分内容，就是制定年度计划的步骤。



年度计划的步骤，大约是分四项内容：

第一项，什么时候来做年度计划？我们有句话叫“一年之计在于春，一日之计在于昨晚”，在每年的12月份冬天的时候，开始来酝酿。在上一周刚上周六的时候，我们的中层干部将近有一天的时间在做如何做年度周计划的培训。要让每一个中层干部知道如何做年度计划，如何对年度计划进行梳理。


我们会拿出1-3年的数据进行总结，这是公司高层要做的事情，总经办在做这件事情。然后总经办再一块讨论我们的产品、架构、模式、营销手段是不是在未来的一年里边要进行优化。然后会讨论出一个初步的明年公司总体目标和提升的幅度。



第二项，当有了初步的目标之后，我们该做什么呢？就是我们总经办在一起讨论，把这个目标进行自我分解。如果这个目标自己都不能分解下去，证明这个目标是有问题的。我们会根据每一个分公司，如何来做年度计划的PPT，把这些PPT做完之后，让独立核算的负责人，开一次会议，明确新一年的目标，让每一个独立核算单元的负责人自己填写第二年我的目标是多少？



第三项，总经办的目标和每一个经理的目标肯定是有差别，我们就要逐一分析，总结办期望的目标和各分公司的目标的差距在哪里，然后和这些经理进行单独的沟通，逐步达到趋同。谈完话之后，就会和各个分公司的负责人开一次会，把总公司的目标进行分解。紧跟着一个动作，是让那些优秀的负责人进行分享、展望表示他们的信心。



第四项，对目标重新进行梳理，梳理出新的PPT再次做年度计划的分解与达成措施。当大家达成一致后，总经办就会通过各个分公司的年度计划，在年度大会上来签字通过，要签责任状！





年度计划第四部分，年度计划内容。年度计划内容一般包括哪些东西？




①销售的业绩，这里谈到了利润，其实所有的年度计划制定，它是以利润为起点进行设计。另外一个是我们的销售额，正常的话，每年会按照10%-15%进行递增。其实我们有一个大致的目标是，就是计划一定要大于目标的10%-15%，这样能够保证目标实现，即使计划没有达成，但是能够保证目标达成。我们每年的高挑战是增加1000万，还有太多漏洞，是一个艰难的挑战！这个实际上只要仔细规划，把很多工作做好了，也不是特别的困难，是可以做到的。



②合伙人的选拔，因为在我们公司战略规划里边，是要选出200名合伙人。



③人才的培训，其实我们的核心竞争一定是人才的竞争，所以我们肯定会把人才培养放在第一位。我们2020年的人才培养是要有主管五名、经理三名，还要出来一名总监！



我们的第三项年度计划的内容是我们博采公司对行业价值的一个输出，2020年的6月份，我们的商学院会启动，所以我们会对石家庄的广告行业输出少是6次的培训课程，还有交流的互动。



年度计划如果想顺利的实现，那么年度经营方针是少不了的。我们2020年的年度经营方针就是锐意创新，不断超越使命必达。为什么要把锐意创新提出来，就是我能够感觉到一个公司如果想前进，如果总是处理往年的日常事务是不能解决问题的，所以一定要在原有的基础上不断的对自己进行超越。另外就是每个季度、每个月都有它自己的经营主体，比方说我们的第四季度的主题:杀向市场业绩为王，让我们全员一致来对外来争取客户，拿到业绩！





年度计划第5部分内容，实现年度计划的三大法宝。



一大法宝，业绩，根据我们公司的组织架构，我要求业务一部要贡献多少？业务二部要贡献多少？项目部要贡献多少？标识部要贡献多少？车间要贡献多少？门店要贡献多少？这些都是要有准确的数字，一定要细化。



按照完成的时间细化，第1个季度要达到多少？第2个季度达到多少？每个月要达到多少？要在时间节点上做细化，如果我们能够把控到每一个月计划都完成了，那我们的季度计划肯定是能完成的，季度计划是我们非常重要的一个。



按照人力资源的话是什么意思呢？就是我们的老员工对业绩贡献了多少、新员工贡献了多少、主管、经理贡献了多少？要有迹可循，需要财务和人资贡献这个数据，这样才不会让我们的计划具有随便性。按照我们的产品细化，常规物料，我贡献了多少业绩、展柜展台贡献了多少业绩、装饰装修贡献了多少业绩，我一定要做到有理有据。



第二大法宝，讲业绩目标的可视化，我一般是制定出计划之后要求业绩要上墙，总经理后边一定要一排计划，分公司经理放在一个他一眼能看到的地方，让这些业绩时时督促他往前走。



第三大法宝，向哪些方面来要看业绩呢？第1个是向状态要业绩，如果一个公司状态不好，要解决，我要坚信这件事情我能完成，不能因为目标完不成了，就目标写不可以，目标不可以动，但是可以通过各种方法，再建立完善的晋升系统，向晋升要业绩。



总结


像练兵一样，不管忙与不忙，都不能忘了学习，也不能忘了练兵。我们每周一次把中层拉到市场上进行练兵，告诉他如何跑业务、如何来做一个年度计划，我给大伙发一个模板，大伙可以按照这个模板的方式去填。



我最后几句话，基于老板，其实年度计划的梳理也是一个比较复杂的过程。我们所有的资源，所有的经营管理系统归纳出来，需要老板的敬业心来一点点的把它理出来，前期没有一个月或者半个月的碰撞是不可能的，但这个过程真的绕不过去，也不能让你发现你绕了一圈公司没有做起来，还要回头重新去做这件事情。大家不要看着这个逻辑有多么的复杂，现实落地的年度计划比我讲的还要丰富得多。



为了我们公司能够年复一年的越做越大，为了我们老板不再这么的身心疲惫，还是去制定一个符合公司的计划。