​日照市凯平广告-胡总分享：精准定位，强化设计，挖掘市场新盈利点

2020年3月4日《周三晚8点-易凯有约》第140期由日照市凯平广告-胡总在今日头条号“易凯有约”直播分享，分享主题：精准定位，强化设计，挖掘市场新盈利点。







日照市凯平广告文化发展有限公司成立于2000年，专业于文化创意广告制作、园林景观标识、展厅设计装饰、LED亮化工程，拥有专业团队100多人，多次被评为优秀企业，消费者满意单位。





以下是胡总部分分享内容：


大家好，我是日照市凯平广告的胡红，很高兴能够得到易凯的邀请到直播平台分享，今晚我分享的主题是：精准定位，强化设计，不断挖掘市场新的盈利点。





其实用于我对于精准定位的理解是：我们怎么把我们自己推出去，让客户能清晰的知道我们是做什么的，我们是做哪个产业的。比如：我是做广告设计的，他以后可能有个设计类的东西就能直观地记起来，凯平广告的设计做得不错；或者是这个客户要做一个大型的喷绘，他就可能找一个专业的喷绘型的公司来帮他制作，或者是做字之类的。我们把自己定位清晰的定出来，让客户知道我们是在这个行业的佼佼者。当然以我的理解，公司在持续发展的过程中，不同的时期会有不同的定位。



我们如何在往外推广的时候，让客户清晰的认识到我们？企业的发展程度也不同，有初期的广告人和发展中的企业，老板自己要对自己有一个清晰的定位，知道我们公司的优势在哪儿，然后借助当今众多的宣传途径着力去推行自己的优势。当然其他的广告业务可能也做，但是肯定有一个点是我们公司的核心，是别人拿不去也仿不来的，这就是我们的核心竞争力。就是我们如何把核心竞争力推给客户，让客户看到我们的优点，看到我们的优势，做到这一点那就够了。



所以我们作为老板，对外的宣传肯定要想把自己推出去，推出的过程有很多的模式，推出去的过程肯定有很多种方式方法：

1、是我们老板的微信的朋友圈，你要发一些与我们公司相关的，主推的业务是什么、要发你的成品、发你正能量的东西，不要小看了朋友圈，朋友圈所有类型都是我们接触核心的人或者是比较接近、比较小的范围圈，每个人的朋友圈可能都有1000人或者是2000人，其实相对而言这是一个不小的宣传，所以我们在朋友圈发我们自己核心优势的时候，一定要注意我们的措辞、图片的精美，我们会要求所有的员工把我们的核心竞争力定期在他们的朋友圈里或者是我们身边朋友家人的朋友圈里去往外推送，当然还有很多的自媒体、公众号，所有的这一切都是我们自己往外推，自己的一个精准定位的一些手段和方式。



我们管理公众号、管理朋友圈也好，我们发的东西一定要向上的、积极的，是当下时事政治比较切合的东西，我们千万不要去发今天点赞、明天求集赞、后天又去求排名的，我们要发的都是与我们核心竞争力特别相关的东西，让别人清晰的知道你是干什么的，你有哪些优势，你和别人不同在哪里？这就是我们对外宣传公司的定位，对外宣传的一种方式。相信我们的广告同行肯定也有很多的途径，也不止这一点，肯定有我们自己更多的途径、方式，这个就需要我们老板们自己去发挥，长时间的去引导我们在客户群当中的定位，这个的需要长时间的培养和坚持。



2、我们自身的优势。我们老板一定要知道公司自身的优势在哪？其实广告业是产业链非常长的一个产业，比如说做字的公司、做喷绘的公司、广告视频媒介公司，甚至是公关公司、图文公司或者是标识标牌等等，这一切通通都叫广告公司。可能前几年的时候，市场分层分得不是这么清晰的时候，一个广告公司可能把所有的业务能做的都做了，喷绘、写真、条幅，甚至名片、门牌、墙面文化，甚至包括庆典。肯定所有的公司都是这样过来的，一个广告公司综合了很多种业务，但是随着信息化的发展，客户群的定位越来越准确，如果一个公司的定位还是这样大杂烩，所有的业务都能做，所有的事都能干，没有自己的亮点，那么你很快就被市场所淘汰，就算不被市场所淘汰，你的产值、利润点肯定没有多高，因为你没有一个是主项目，竞争不过优秀的专供一项项目的同行。



所以随着时间的推进，我们从原始的、一点一点积累走过来的广告公司，一定要在不断发展的进程当中发现自己的优点在哪？发现自己的未来，一定要对自己的公司有个预判，公司未来1-2年的发展定位是在哪儿？一定要做好这一点。打个简单的比方：最早的时候，我也是所有的事情都去做，做的业务也比较杂，但是那时候有一点是值得往外推荐的是：当客户来到我们店的时候，我们都会尽量满足客户的服务，哪怕是有时候客户自身问题造成产品的错误，我们也会尽量的去给他弥补这个错误，所以初期的口碑就是这样一点一点的做起来的。



当你做起一定的口碑，不用为客源去发愁的时候，可以去想一想下一步：如何来引领市场的发展。我就慢慢的开始往提升设计品质方面上思考，一开始做的时候只是粗犷型的业务、简单型的业务。当时同质类型的产品特别多，你家能做别人也能做，所以你只能靠服务来提升自己从同行中脱颖而出的能力。随着时间的推进，我就觉得需要在设计上去加强，我再去解决一些客户提出来的意向性的东西，我能给他落地实现成品，在这个时候，客户对你的粘性度自然就高了，他认为你能解决别家不能解决的问题，他就形成这个习惯和黏贴度，有什么问题和业务就来找你，所以这时候你做的定位就会在客户心目当中有一个品质和解决问题的能力的提升了。



其实再转过来说服务和品质，我们做广告的这个行业，我们的服务的产品质量和服务的体系一定是落在我们的核心竞争力当中的，所以就算我们前期推广得再好，后期实际的能量达不到我们所推广的程度，你也是会丢客户的。所以在往外推定位的时候一定要练好内功，我们一定要在具有这个能力去服务好客户的时候，我们才去做前期宣传的事情，千万不能在我们没有做好准备的时候，就去盲目的做一些事情，有的时候会适得其反，达不到想要的精准定位，给客户留下不好的印象，这个口碑一旦坏了，就不太好往上提了。



培养一个客户对你有一定的粘度，你可能需要三个月到半年甚至一年以上的时间你才能把这个客户对你的依赖度和粘度培养起来，但是你可能就一件事就把这个客户丢了。所以我们一定要先练好内功：我们的服务、我们的质量、我们的产品等等，我们都一定要过关，一定要让客户觉得我们的服务是超值的。就像易凯的服务一样的，我就觉着易凯的服务是超值的，相信易凯肯定会拥有越来越多像我们一样有粘度客户群。



3、我觉得在当下的广告公司老板们和经理们都特别热爱学习，不断地用文化层次来提升自己的管理能力，相信老板们随着公司的规模越来越大都不断地去学习，包括现在市场上学的积分制，还有其他的管理的理念都非常值得学习和推荐。这是老板应该具有的一个特质，你只有不断的学习，不断的引领着当地市场前行，你才能走得更好更远，所以在这个时候就需要我们老板能有一个对于市场预判的能力。



不具备这个能力的时候，你很快就会被市场所淘汰。一个老板、经理，一定要对企业的未来发展进行一个预判：一两年以后，市场的趋势是在哪？在这里，我个人有个特别好的推荐经验：每一年的广告展。我觉得我们广告人可以把广告展比喻为“巴黎的时装秀”，每年巴黎时装秀可能就会引领着新的一年的时尚的发展。特别是广州的广告展，你哪怕是来到广告展什么也不干，但是你去转一转可能就会发现新的亮点，可能就会发现未来1-2年之内，市场上新的设备、新的流行趋势，包括一些新的经验值的借鉴，我觉得这些对于老板的积累就是特别好的一个积累，培养老板对于未来形势的一个预判能力。



我是个危机感比较强的一个人，我觉得每年一定要出去几趟，要去看看前沿的一些广告同行、展区、景区、展会，都要出去吸收一些新的知识点进来。我自己发展的历程，我做这个行业的时候，也是从很小的业务做起来的，一直到了2015年以后才开始慢慢的觉得要加强设计，因为设计在我这里是起到了很重要的一个点。



我们在日照市岚山区，一个比较小的地方，在2014年的时候，我开始招聘3D设计，包括一些其他的设计能力比较强的设计师，其实在那个时候我的业务可能不足以支撑这些设计师的薪酬，但是在那个时候我觉得我应该一个设计储备，因为我不想再和其他同行业再去做一些特别同质化的竞争，因为如果一直在做同质化的竞争，你的利润点是小的、不高，所以你一定要一直找你新的利润增长点。所以我就在2014年的时候就开始着重培养我自己的设计团队，从现在来看，从那时候开始培养的决定是正确的。



为什么说从那个时候就开始？因为我们在区县做广告业的设计，他跟大城市不一样，在区县内，我们3D设计师基本上都局限在装饰装潢类的，广告类的3D设计是很少的。我们3D设计师过来的时候，你要跟他不断的去协调、去沟通、去告诉他，我们做展览展示、展厅的一些文化套路、体系，只有这样才能让他慢慢地融合到我们广告业的展厅设计里边来，他才慢慢的成长，所以从那个时候开始做一直到现在，我觉得这一点我是做得比较正确的。



相对而言，现在我们主业还是靠所有的业务，所有的业务还是靠设计来引领，所以我们能达到哪一点？就是我们用设计来引领业务，用业务来反育设计，以后肯定是3D、VR的一个设计主体。



以上的是精准定位的一个分享，我稍稍做个总结：我们一定要挖掘自己企业的优势、亮点，精准的推给我们要服务的客户，一定挖掘你自己的产品定位，公司的定位出来了就像贴了标签，所以我们每一个公司走出去的时候，一定先给自己打个标签，我要做成什么样的公司？我在未来几年要做成什么样的公司？一定要有这样的标签，你奔着这个方向去，可能1-2年后，我们的标签就起来了，我们公司的定位也就起来了，这是第一点，我分享的精准定位。





我觉得对于广告公司来说强化设计这一块是每个公司都是需要的，设计在我公司占有特别重要的位置，因为我们现在所有的业务（大型的业务）基本上都是靠设计拿下来的，这就是我刚才分享的，与我在前几年一直在做的设计铺垫有很大的关系。我们既然是轻资产的运作，一定要有自己的优势。我现在的优势是在设计，当你和客户去接触的时候，你拿出来一套别人拿不出来的设计，或者是能让别人眼前一亮的设计，你后期业务的跟进，或者是工程的施工订单不就来了吗？基本上我们用设计来引领业务的时候，我们后期的业务也就比较好做了。



就比如我们年前开了一个标，我们年后正在施工的党建的展区，基本上就是靠我们设计拿下来了。我表达这个例子的意思是当你的设计特别优秀的时候，你就可以带领你拓展非常多的业务，因为我们可以把客户的想法给他具体的实施和落地，但是别的公司可能没有这个能力。有了设计图很多公司都能去生产、去装饰、去制作、去安装，其他很多的公司都能做得到，但是设计就每一家的想法、思路、头脑风暴都不一致的，所以每一家的设计理念和方法都是不一样的，所以怎么让设计在我们公司当中去发挥特别重要的一个点，就是让我们的业务量不断地来反哺设计。



我再说一个例子，之前我们在区县从来没有收过设计费，你跟人家一说设计费，客户就说不要钱的设计公司、广告公司有那么多还用着你吗？但是近两年有一个特别好的改变，我们可以收设计费了，你来找我，我可以跟你提设计费。我们现在的模式是先给你前期沟通过后，给你一个大体的构思，然后我们再来谈设计费，谈完设计费以后就可以避免我所有的设计费都是用业务来补充。所以在我们能收起设计费的时候，把稿件交给客户后，客户觉得不错，客户他会在心里有斟酌，他会觉得你设计的这么好，我再交给其他的装饰公司来做会不会走样？所以我们很多的业务就是这样延展下去的，所以当你的设计做到一定的能力的时候，你是可以收设计费的。当然这需要太多的前期的铺垫和积累你才能做到。



因为强化设计，每个公司都不一样，每个公司针对的客户的定位也都不一样。我就说一下我们公司针对的客户的定位，我们公司针对的客户的定位基本上都是党政机关单位、企事业单位，个人的零售的客户都比较少。所以在设计这一块，我们会跟客户去做了充分的沟通之后，一般的都会尽量的去满足他的需求，可能会改很多的稿，但是在改稿的过程当中（在头脑风暴的时候），我会给设计师说：我们一定不要什么都听客户的，他说怎么改就怎么改，我们不要这个样子，我们要用自己专业的理念去打动他、去说服他、去让他知道我们是专业的，相信我们是没有错的。因为如果你一直按照客户的理念去改，那设计界“五彩斑斓的黑”的梗就是真的了，各位设计师都会有这样的痛点。



对于设计师这一块，我还想说的是：我们一定要有人才储备。人才储备是非常重要的，可能当下人力成本是非常高的，特别是设计师的人力成本也是非常高的，但是人才储备一定要做到。每个人都会有自己每个人的设计风格，所以我觉得一定要不断有新鲜的血液冲进来，让他们不断有新鲜的头脑风暴加入进来。



这也是你一定要用你的设计引领当地市场，你不能一直在复制当地的文化层次，这肯定是不行的，一定是要借鉴外地的先进经验，然后不断有新鲜的血液进来。一定是要你拿出来的产品、设计是可以引领你当地市场的，很时尚的设计、是很前沿的设计、是很有文化底蕴的设计，一定是要有这一方面的能力的。



还有一点当你做工程设计的时候，一定要耐得住寂寞，为什么要这样讲？比如说我们在做零星客户的时候，在做非常简单的展板的时候，基本上客户来找你来的时候，这个业务就是成型了。不管是10块钱也好，是100块钱也好，他肯定是在做的，这100块钱是要落地的。但是当你做工程性的设计的时候，一定要耐得住寂寞，因为这个过程是：跟进-设计落地-业务成型-合同，这可能需要的周期要3-5个月，不像我们零星的客户做个展板、做一个门头、做一个画册，他过来肯定是要落地的，但是所有的大型设计，你前期投入进去了还不一定能落地。所以在有大型的业务、特别考验人的耐心的时候，我们要耐得住寂寞。我觉得在等待的过程当中，真的是一遍一遍的去跟同行们、跟其他的设计公司去比稿的时候，就需要我们老板有特别强大的内心和耐心。其实我觉得你跟进这一个项目，你前期付出了，不管后期你成功没成功，我觉得所有的过程都是一种收获。



我还清晰的记得我是2015年的时候盯了一个项目，我从那时候是从设计到业务开始盯，但是盯的过程非常痛苦，最后业务是做下来了，但是钱没有收到，但是在那次的业务当中，确实学到了非常多。




其实每一个广告公司他都有自己的一个客户群，我们做到现在了，肯定都有自己固定的一个客户群，也会有自己固定的一个定位。你针对的市场是政府机关、是企业、是个人、是房产公司，还是其他的一些国企、私企，包括一些个人，你针对的是哪一个行业？因为我主要做的是党政机关的、企业的比较多一些，我今天主要分享的方向就是市场新的盈利点还是侧重于机关、党政、企业一些，基本上一直是在做这样的服务。



在这之前，个人的客户也好，零星的业务也好，一直都是这样做着。但是当你的业务量起来的时候，我们就可以做一些市场的删减，最早在做市场删减你要舍弃一部分市场的时候是很痛苦的。



但是那时候我去易凯的一个线下交流会，跟当时在座的同行有过交流，后来给了一个很好的数据支持，我觉得这个数据支持很好，用易凯的管理软件就有了一个数据的支撑，让你去有条理的去有条理的去删减一些客户，对于公司的发展未尝不是一件好事。



什么叫不断挖掘市场新的盈利点？我想说一下近几年，我们市场的一些重要的盈利点，比如说我们国家有几次政府大的引导活动，一个是“核心价值观”，也是全国性的一个活动，当然核心价值观就是24个核心价值观，我们全国各地做了很多的核心价值观、景观标识，其实这就是一个对于政府机关的业务来说，这就是很大的一个切入点。



然后核心价值观结束了以后，全国又推出了一个“创建全国文明城市”的时候，我觉得在那个时刻我们所有的广告公司的业务都会火爆。因为我记得当时有一句话叫：要像绣花一样的来管理城市。这个时候就需要我们广告人大量的精美的装饰，包括一些景观标识，包括所有的基础建设都与广告人有关的，我觉得这是一个很大的盈利点，很大的市场，这是到了第2步，我们国家、政府一直在主导的业务是不断的开展，我们公司的业务在2019年一直是党建的主体。



当我知道政府有一个新的文件，有新一波的引领，有客户找过来的时候，我就会特别关注，我就会有意识的去安排设计做一些跟党建有关系的环境景观，客户来找的时候，我们就可以快速高效的成套系的拿出一些东西，我首先在时间节点上可能引领了一下，快了一下，我觉得机会真的是稍纵即逝，等你先引领这一点的时候，你可能就会比别的家多了几个业务，可能就会比别家多一点营业额，这也是保持优势的一种方式。



所以，我自己在想一些喷绘公司或者是文化公司，他们是怎么来挖掘市场新的盈利点，在这一块我可能没有很大的发言权，因为我自己没有这一块，但是我自己的一个感受就是：你要是不断的去开拓新的市场，你要知道市场当下流行的材质设备，包括新的、当地市场没有的东西，你如何从外地市场把它引领过来，然后变成你自己的东西后再去推给你的客户，你起码让你的客户知道你一直在不断地推陈出新，你在不断的进步，你一直是有个什么新的难点的东西，我能找到你，就比较放心，我能解决这个问题。



就像我刚才讲的精准定位是一样的，你一定要先自己把自己基础做得扎实了，业务做得棒了，然后你才能去再做其它的拓展的项目。所以每一个广告公司、每个客户都会有市场新的盈利点，只是我们还没有发现而已。



目前公司请了9个设计，关于我们的薪酬制度要感谢易凯软件，使用易凯软件是一个偶然的机会（广州展会上遇到易凯），在使用易凯软件之前，我们是所有的账户全是手工记账，就会出现很多问题：丢的、漏掉的、送人的等等情况可能会有很多。最开始我们还不是使用易凯软件的企业版，还是一个普及版，但是在当时就已经给我做了一个很好的规范了，让我有一个分类，包括营业收入、成本记录、人工的纪录等等一系列。所以后来我就在2016年升级到易凯软件的企业版，让我们的管理越来越规范，虽然我们绩效很简单，但是我们的设计师员工却很少跳槽的，这一点让我很安心。



没有业务的广告公司，一切都是空谈，所有的一切都建立在业务上，业务是一个公司的生命线，你只要是有了业务了，所有的事情都好办，你的设计也好，你的安装也好，你所有的一切你都能活下去，你有太多的想法，你没有业务的支撑，一切都是空谈。这就像是有句话说，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，我觉着业绩包治百病这句话太对了。



我简单说一下今年形势，从大的形势来说：我们今年疫情的形势下，我们各个行业可能都会有一个非常大的影响，但是我觉得还是要有信心的，因为就算是前期我们有这一个半月的影响，但是我觉得后期可能会有一个井喷似的发展，所以各位老总一定要审时度势，一定要抓住我们身边的业务点，一定要瞪大眼睛敏锐的抓住身边每一个商机。确实是今年这个业务我也觉得是非常难做的，但是越难做可能越会有亮点，越会有机会，所以一定要静下心来。



有很多说：我可能再有一个月就干不下去了，就开不了门了，我觉得如果是抗压能力如此弱的话，真得好好的练练抗压能力，我觉得可能是因为这个行业起点低，现在很多的广告人都是夫妻两个，带着一台电脑再加一台广告机、一台电焊机就开店了，但是想再往大的发展这种模式可能就很难了！在这里我也想说说易凯，我觉得易凯给我们太多的超值的服务了，易凯身上有很多东西值得我去学习，也值得我们去学习的，因为客户的粘度、客户的信任度都是这样用服务一点一点的做起来的，所以说我们有时候在给客户搞服务，想真正的就是说让客户对我们忠诚度特别高的时候，就回看一下我们有没有给客户提供特别超值的服务。



有人问：业务必须靠关系吗？其实不是。我身边有很多这样的例子：你说业务靠关系，他可能是需要同质化的业务，你可能需要靠关系来谈，普通的家庭装修、铺个地板、吊顶可能靠关系，谁的关系硬这个活就给谁了，因为谁都能干。但是你要是真正做到文化类的业务，你这个时候光靠关系是不行的，因为别人给你一个文化类的业务，你没有能力去把它接下来，就算是别人靠关系给你了，你做下来就会发现你做不到，你没有真正的把客户的意图完全的阐述好，没有把他想要展示的东西给展示好，在这个时候你有再多的关系也是不行的。虽然有关系对你的业务推进是一个很好的助力，但是你想走得远、走的路更宽，你必须要有自身的能力、有能量和厚度去应对市场所给你的业务，你才能做得更好。



再说一点，我们是在2000年开始做的，可能在当时整个的广告人学历水平普遍性不是特别高也能走下来，但是在未来的一个发展趋势，如果你没有文凭、没有学历、没有管理能力，却想做大公司就会很难。我觉得很多老板也会感同身受，当你的人工、你的人员达到了一定量的时候，可能就会觉得管理很吃力，业务很吃力，各个环节都在掉链子，这个时侯管理就到了需要到了一个提升的点了。



真的希望我们在2020年开年，在当下国家遇到这么大的困难，衷心的希望我们全国的广告同行们都能够越来越好，都能够达成我们自己所愿，都能够在我们自己的业务上再上一个台阶，谢谢大家！