广州海纳展示-樊总：后疫情时代，广告公司如何拓展业务

2020年7月8日《周三晚8点-易凯有约》第157期由广州海纳展示-樊总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：后疫情时代，广告公司如何拓展业务？



 

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广州海纳展示经营范围：广告展示促销物料的研发与生产（快幕秀，促销台，易拉宝、展架等），环保展位设计与制作。



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以下是樊总部分分享内容：

大家晚上好，其实分享之前我在想，因为我们这个标题是疫情之后，广告公司怎么开展业务？我在想这次疫情给我们社会按下了暂停键，各行各业都受到很大的影响，我们广告行业受到更大的影响，好多品牌的广告预算都降低了。对于我们公司来讲更惨，像我经常跟大家开玩笑说的，可能我们有的朋友、有的同行，这次疫情就是缺个胳膊、少个腿，但是我们就进入了ICU病房，为什么说直接进入了ICU病房呢？外贸刚刚开工的时候，我们觉得国内不行，有外贸，但是到了3月份中旬的时候，国外的特别是欧美的、东南亚的，我们以前差不多占了我们30%的业务一下全没了。

还有一个我们除了广告以外，我们的另外一大块是展览，因为今年展览，也是差不多占到30%市场，我们就少了60%的市场，那就直接送进了ICU病房，怎么办？

那天易凯叫我分享的时候，我说：我们还没从ICU病房走出来，怎么分享？3、4月份当然是非常难过的，但我觉得在我们团队的一起努力下，5月份有一些好转，我就根据我公司的实际情况来跟大家分享，当然不是让大家照着我们这样去做。现在市面上形形色色的培训非常多，他们的口号就是我们的培训是做落地的，给我们一个什么锦囊妙计或者是来个葵花宝典，但是我们好多老板是不是感觉到钱白交了？还折腾了时间。




 

广告公司要做的3件事

其实我们每个公司像我们的中小企业，我们每个公司都有不同的的情况，给大家讲个小故事：骆驼和兔子的故事，一天兔子去沙漠玩耍，看见骆驼在沙漠里面走了7天7夜还活着。小兔子在想：骆驼大哥，你这么厉害，在没有水的沙漠里待了7天7夜，你怎么还能活着？你真牛！骆驼就说：你也试试。于是小兔子就蹦蹦跳跳在沙漠里面一个半小时就挂掉了。这个故事也说明了我们每个公司都有具体的情况，我们的团队不一样，我们的产品不一样，我们的市场不一样，我们针对的客户群不一样，那我们用的方法，我们用的团队，我们用的产品肯定也是不一样的。

每一个公司有具体的市场、具体的情况、具体的团队、具体的客户群，我们用的方法就不一样，所以我今天分享的是广告公司疫情过后，广告公司怎么开展业务？希望不要把大家带歪了，所以我们要根据每个公司的不同情况来进行自我判断，因为这个公司我们在这些情况下，我们也经常听到很多朋友抱怨市面上的一些培训公司的参差不齐，然后造成了自己的业务或者是自己的团队流失。

第一个我觉得我们要利用好疫情期间闲置的时间，为什么？因为在这段时间来说，我觉得对我们管理团队是更好的。可能大家都是在以前埋头干、很忙，但是现在腾出了时间、空间让我们来管理，就像我们的销售团队，我们以前一直是用底薪加提成，是阶梯性的去提成。假设一个月做了50万，2个点；做到100万，2.5-3个点的提成，但这个会给我们带来很大的弊端，因为我们以前销售很多底薪还算比较高的，五六千，但是我们这次疫情，我们是从销售开始的，因为我认为特别像我们中小企业销售是重要的，销售好了，其他都好做，销售好的企业都好做。

我们通过新的绩效管理方式，从7个层面来说，不光是销售额，还有销售目标、回款率以及新客户，我们从7个层面来激励，可以把现在的底薪增高一点，但是我们的要求更高。以前底薪是5千的，我们直接调到1万，但是我的要求比以前高多了，有可能你只有200%的努力，你才能够拿到这1万，以前轻轻松松可以拿到5千，如果你现在轻轻松松的，可能底薪就是2千。

所以我觉得这次疫情过后，首先是团队的管理，因为我们小企业团队一定是一个萝卜一个坑，要能够打硬仗，就像马老师说的，我们希望的是三个人干五个人的活，发四个人的工资。所以要求提高了，底薪也提高，但是可以从7个层面给他减分了，举个例，我们的业绩完成了40万，你这一项你底薪3200给你没问题，你的回款率达到了90%，这一项1600给你，你的新客户这个月达到了5万，这一项2000给你，超过了奖励，超不过、达不到，比方说你达不到5万，对不起，我们少100块钱就少5毛，如果超过了，你超过了5万，超过100块我们奖励你1块。

我们其他的销售额也是这样，我们的目标也是这样，我们5月份出了一份方案的，出方案过后，我们有的销售非常抵制，我记得当时有一个销售就非常抵制，但6月份的时候主动找我说：樊总，我坚决拥护你的新政。我说为什么？他说现在我也知道公司也难，大家都难，只有我们全力付出，才能得到更多，自己的收入才会高，自己能力再提升。因为现在是刚刚出的方案，等见到更大的成效，我再给大家一起分享。

因为我们这种管理不单单说只是找销售要结果，我们更多的是去管理销售的过程，把过程管好。因为很多老板都认为：我只要结果不要过程。但是没有好的过程，肯定没有好的结果。所以在疫情期间，我们要在团队管理上要下功夫，我认为好的团队要有共同的价值观，当然这个价值观不是写出来的，是干出来的，只有一起干大事，才能提炼和总结出来价值观，不是打在墙上，我觉得只是写出来的是没用的，要大家一起去拼搏，在具体的事实当中去磨练，打磨、磨合，知道我们能够为社会解决什么问题，自己的价值能够提供什么，才能把价值观更多的提炼出来。

第二个，我认为在疫情过后，我们广告公司要在新产品上下功夫，这一点我也是有深刻的体会，在5月份我们公司推出了一款产品，通过我们一个月的推广，得到了很多大品牌的支持，因为他们觉得我们这个新产品对他们有帮助、有好处，这两天也正在跟大品牌接触，而且陆陆续续的下了一些零散的单。但是合作方那边说：这个只是刚开始。如果我们的产品通过了他们公司品质部的测试过后，就会大批量的下单。所以，新产品这块我们所有的企业，像我们广告公司要重视的，不单是产品的问题，而是能够给我们团队带来士气的增长。现在困难的时候，你有新产品，人家没有，你的团队怎么想？你团队觉得我们公司有，对不对？觉得自己的团队ok，让他们更加的有冲劲。

我们有个小伙子，我们叫他促销台专家，他以前就只是卖促销台，当看到新产品的时候，他也很抵触，因为新产品刚开始量肯定比较小，都一个两个，老产品经常一车一车的搞。但是前几天他一个客户从杭州过来就说整1000个，他高兴的不得了。马上来找我说：樊总，这个产品很好，我有信心做，也知道怎么做了！我说：你要搞成专家，不能只是促销台专家。所以说我们在这个过程当中，新产品不仅能让我们的产品线更加的丰富，更主要是让我们的团队在困难的时候，更加的有气势。

第三点，我认为我们现在正在做的直播，现在直播有很多，我们现在是通过今日头条来直播的，还有抖音，对不对？还有腾讯，我觉得我们一定要直播，我们有个同事也非常的有才华，通过抖音直播，一个月从0做到了将近2万的粉丝，而且从这个上面也带来了很大的流量。我认为这一点是我觉得我们广告公司的老板要去重视的，即使我们老板不做，其他部门的同事也要去做这件事情。因为现在短视频或者是直播是处于红利期，红利会很快过去，如果我们没抓住，就像我们12年、13年那个时候没做天猫一样的，红利一旦过去了，我们再去抓是非常困难的。我们通过抖音的话，也能给我们带来了很大的变现。

所以，疫情过后这三大点，第一个我们要做的团队建设、团队的管理，通过这段时间把自己的团队管理的更好。通过我们绩效的调整，团队的改善，我肯定会淘汰了一些人，让优秀的更加优秀，淘汰本来就应该淘汰的，我们趁着这时间加快淘汰的步伐，让新鲜血液能够进来。


第二个，新产品，我们公司结合了当时情况，比如国家号召地摊经济，我们也做了跟地摊相关的一些产品，效果也是不错的，包括早餐车在我们这也还是不错的。


第三个，我们要注重直播、短视频。


这三点我觉得仁者见仁，智者见智，我说的不一定有道理，只是我们暂时觉得现在比较理想的，我们会在这上面继续下功夫，把它做得更好，更精细一点。





 

红利、利润、工资？

说到直播，我刚才说到了一个红利，我在这里给大家分享一个小故事，真实的故事，大家都知道广州做喷画的民间传说，号称湖北的潜江市大约占了50%的份额，全家是从业人员或者是老板。有一个阿勇，10年前带了他的发小-二蛋，来到了广州做喷绘，当时的喷绘做到了40元/方，很快阿勇就爆发了，住上了豪宅，开上了宝马。二蛋一看，凭什么我跟你一路来广州的，你现在住豪宅、开豪车，我现在还挣几千块钱一个月的工资，凭啥！

因为二蛋和阿勇是很好的关系，于是阿勇在三楼干，二蛋一咬牙，在二楼也搞一家喷画公司，你做40元/方我做30，而且我还实现了一个政策-会员制，充值1万送3千。当初阿勇是通过朋友、亲戚、父母大概募资到50万就开始搞了，还没一个月，阿勇看二蛋这样做，逢人就说：这不是恶性竞争吗？你看这个人我做40，他跑到我楼下做30。

但二蛋还是在互联网上学到一些东西，他说所有一切有利于客户利益的竞争，都不是恶性竞争。而阿勇气的咬牙切齿，把头一拍，谁怕谁，就说了一句：生死看淡，不服就干。你30是不是？我20元/方，二蛋看了，你搞20，好，第二天二蛋搞15，过几天阿勇说10块，他们两个一直就这样，最后这一块的搞到了7块钱一方，差不多现在这个水平成本大概6块，搞7块，就赚这一块钱。以前他们做的40、30，这些都是红利，现在赚一块。谁还敢降？两个人都不敢降了。

我想说，这个社会不会给你长期的红利给你赚，以前做40、30、20的时候，赚取的都是红利，因为社会需求和产出不成比例，所以你能够赚取红利。但是降到有7块的时候，二蛋和阿勇都不敢降了，为什么不敢降？因为他们只有一块钱的利润，赚取了差不多是社会的平均利润，我们社会平均利润大概是15%左右，10%~15%，还敢降吗？如果还降的话，他们就觉得不如去送外卖了，搞个电动车去送外卖，比这个还赚钱。

他们的另外一个老乡-小李子看到了他们斗得不可开交，小李子就想：我要开发一款产品--油画布画框，但是他做之前去申请了N多个专利，然后他就把这个价格又调回了40，而且生意还不错，通过天猫、淘宝线上线下做得风生水起。于是二蛋和阿勇看到了就去跟小李子说，你做得这么赚钱，要不我们也做一点？小李子说：不行了，兄弟，这个我申请了专利的，你看对面专利警察，如果你要去做的话，警察会抓你们的。于是二蛋和阿勇也是气的咬牙切齿，继续回来赚他们一元钱的利润。

我觉得小李子赚的也就是红利、利润。为什么能够长期赚这个利润呢？我认为他就是在做之前，他申请了专利形成了护城河，所有各位老板，在赚红利的时候一定要修护城河，要不然，我们最后赚取的不是利润，而是工资，有的时候可能还没有打工的过得自由自在。

我在广告行业也已经有20年的经验了，给我的感觉这一行还是散、乱、差，比较有规模的还是很少，大家很难去挖护城河或者去修好自己的护城河。我们大多数是赚取眼前的短暂的红利，其实网上流行的一句话：“靠运气赚来的钱，会用自己的实力把它亏掉。”我觉得各位老板需要思考的也是在疫情过后，我们更多的布局的思考，而不是去看眼前的利益，因为眼前也不好做，眼前也不好赚钱了，对不对？

我们要布局怎么样去修护城河，怎么样去挖护城河，让自己赚取自己该有的利润？当然我们每个公司的创业的时间不一样，地点不一样，公司的人脉不一样，公司的团队不一样，千差万别，每个公司的护城河的挖法、修法都不一样。比如人脉好，人脉就是你的护城河。

有的公司老板天生就是做设计的、做开发的、做产品开发的、懂技术，那你在这个产品上面去挖护城河，赚取自己该赚的利润。但有的老板就是做市场出身的，做销售出身的，就会搞关系，把自己的销售团队做好，把自己销售团队做强。

每个地方的地理优势也不一样，每个公司的做法也不一样。举个例，我们广州有很多地理优势，广州就是一个商贸的窗口，对全球市场可能有得天独厚的优势，我们就把这一块护城河挖深了，我们的竞争力就强了，我们就可以赚取我们应该赚的利润，而不是短暂的红利，甚至不是辛辛苦苦的赚一点工资。

大家也可以思考一下，什么是红利、利润、工资？


红利，短暂的供需失衡，是商业化带来的交易结构的变化，凑巧砸中了，短暂的收益。


工资，供需失衡，带来了红利，必然会带来竞争，竞争又导致供需回到平衡，这个时候我们赚到的社会的平均利润也就是工资。


利润，来自于没有竞争，我们只有牢牢的守住自己的生态位，竞争对手望而却步，我们才能够享受到真正的真正的利润。


所以，我们在社会当中，完全没有竞争是不可能的，只是我们竞争越少的地方，我们才有利润，竞争越小，可能利润越高；如果竞争越大，肯定利润非常低。

我们都要去思考一下，我们在哪里发力，去修自己的护城河？找到自己的核心竞争力去挖护城河，然后把护城河挖深，去赚取我们该赚的利润。

在我们的外贸、展览，基本上归零的情况下，我们这个月跟同期的业绩还好一点点，我觉得跟我们做这三大动作是有很大的关系的。在这里感谢我们易凯软件，易凯软件我觉得非常好，有一点设计非常好，每天归零，大家都知道今天是崭新的一天，我这个月是崭新的一个月，必须要发力，必须要发狠，才能够做得更好。

感谢易凯软件搭建了易凯有约能够成为我们广告行业的一个交流的平台，一个展示的空间，一个分享的平台，我们能够通过嘉宾的分享，学习了去赚取我们广告人该赚取的利润。因为能力有限，可能说得不是很连贯，感谢大家的陪伴和聆听，也希望我们明年能够相聚在广州，可以更加畅所欲言的去分享，一起共同进步，共同学习。