河南蝴蝶美广告-严总：提升公司价值，助力企业发展

2020年7月1日《周三晚8点-易凯有约》第156期由河南蝴蝶美广告-严总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：提升公司价值，助力企业发展。








蝴蝶美从身无分文负债开店的广告小白，到团队自动化运转，成为当地广告标杆品牌企业，始终坚持信仰、坚定信念，相信幸福都是奋斗出来的，未来属于正知、正念、正能量的天下。




以下是严总部分分享内容：

首先非常感谢易凯给到我这样的一个机会，跟大家做分享，而且今天是7月1日，是一个非常值得纪念的日子。那么我们今天也是做了非常多的活动，我们去做的时候是发自内心的去做，实际上在我们做的过程当中，会给我们企业各方面都会形成一些非常好的影响。所以平常作为一个企业，多去参加一些公益活动，做一个有社会责任感的企业，会对我们的企业未来都是很有好处。



往期会有很多的朋友都有进行了分享，前辈们讲得都非常的好，也都是咱们各个细分领域的领军人物，今天在这里献丑了，只是有一些心得可以跟大家一起交流一下走过的一些弯路，我们也可以去碰撞、规避一些不必要的风险。我今天分享的主题就是提升公司的价值，助力企业发展。这一块是一个非常泛广泛的这样的概念，这里面包含的东西太多了，我们就没有办法去试落实到哪一个点，到底是怎么回事。



首先我们要考虑到我们的战略定位，可能以前我们刚开始我们自己在创业的时候，我们没有太多的定位，我们有可能只是为了生存，我们只是为了养家糊口，对不对？当我们做成企业了以后，不断地提升的过程当中，我们思想境界一定也是提高了，所以说这个时候我们考虑到更多的是我们的价值何在？难道真的仅仅创办企业，仅仅是为了养家糊口吗？肯定不是的。



虽然很多大咖在广告行业里已经付出不亚于任何人的努力，已经做出了一定的成绩，衣食无忧，就算把广告这一个行业给它砍掉，不去做了，解甲归田，依然可以过很好的生活。而且还不用去操那么多心，不用去管这么多的员工，不用去天天操心客户订单，不用去操心怎么样去维护我们的客户等等一系列的问题。



每个公司都有对自己的一个定位，大家都知道广告这个行业特别的广，范围特别的广，大概的列几个细分领域，就专业项的大概有9类：



1，打字、复印广告店，打字、复印、印个锦旗这些都是开广告店基本的，是创业门槛低的一个细分领域；
2，图文设计；
3，图文印刷；
4，广告制作；
5，广告安装；
6，广告设计；
7，业务销售；
8，广告的服务平台；

9，教培。



其中，广告服务平台包含的就非常广，有包含了综合性的服务，我相信我们这个团队里面，有很多都是属于综合性广告服务，为什么我们要去做综合性的广告服务？就是因为我们不想把我们的客户给到别人，对不对？



教培这块的话，前几期分享嘉宾--鲨鱼文化就在这个领域做得非常好，包括我们这里面有很多的广告精英，他们在做的过程当中做得非常好，这个时候他们发生发起一种帮助别人的这样的一个心，所以他们会去投身到教育这一个行业，希望我们这个广告这个行业能够抱团取暖，能够让更多的人聚在一起，让大家少一些走弯路，能够提供一些包括策划专业技能以及一些资源这一块的学习。

那么问题又来了，我们对客户也是有定位的，在这一块，我这边大概分了有4个小项，首先我们的客户都有谁？
1、有同行，做加工的，很多都是同行是我们的客户
2、散户
3、企业
4、事业单位、部门



我们现在把业务板块和客户板块这一块都做了定位以后，你会发现中间出了很多问题，那么是谁动了我们的奶酪？你想想你的客户都被谁抢走了？有的回答是：被马云抢走了！有的说是：跨界！对的，非常棒。



刚刚也提及了广告服务平台，实际上也是我们在广告行业里面的一个细分领域，广告服务平台我们有很多，有户外广告、有室内广告、有电梯广告、还有传媒广告、有自媒体广告、有抖音、广告、微信广告、电商广告、影视广告太多了，我们不知不觉就被别人把我们的饭碗给抢了，我们是不是活得非常累？很辛苦对吗？



都谁抢走我们的奶酪？都谁分了我们的蛋糕？

我把其分为两个点：




第一，同行。刚刚也说到有9个细分领域，这9个细分领域里每一个都会变成我们的竞争对手，而且还恶性竞争，导致我们价格越来越低，人工成本越来越高。因为大家都开了广告公司，他发现你的人才很好用，他去挖你的墙角，这个时候你的人才成本是不是越来越高了？利润下降，我们的每一个客单量、客单价可能跟以前相比要降了很多，你会发现以前可能做10个活就可以达到多少的业绩，你突然到现在以后你要做20个才能够跟以前的业绩相平，成本不断的在增加，我们人过得越来越累。



第二，一手客户。一手客户就是同行之间的竞争，为了争夺订单，我们不断的去压价。我之前还看到有一个朋友的分享，教如何去接大单？就是把你的人工成本去掉，把你的材料成本去掉，就不要去按什么平方去算了，用了多少材料，一共多少钱，把你的房租成本都不算在里面。



所以，你有没有发现这个价格打得太厉害了，导致我们为了能够接下来订单，压缩我们的成本，在压缩成本的同时，我们有可能会不知不觉的压缩到我们的员工成本，如果在员工成本这一块的压缩得非常厉害的话，直接导致的就是我们的产品质量问题、售后服务问题等等各种各样的问题。



那么客户沟通，我们是需要一定的成本的，大家都知道现在有很多资源单，就是我们之间关系不错，那么这个单我给你做，为了赢得这个客户，你把价格降到低，你为了表示你的诚意，逢年过节你给他送点东西，回款不好回的时候，隔三差五的请吃个饭，送点烟茶酒，心力交瘁。突然有一天，他跟其他人沟通的时候，别人告诉他说，他做了什么东西，都要多少钱，比你的价格要低！这个时候他是不是心里产生了疑问，他觉得你赚了他很多钱，于是这个钱一直拖着你不给，你们之间从此没有了信任感，你所有对他的好，在他看起来都是有目的性的。



这个时候人与人之间的信任感降低了，合伙人之间他不相信你了，你跟客户之间，他觉得你挣了他很多钱，压着你的尾款不给，那么你的公司伙伴，因为你回款的问题，各方面的问题，客户会提出越来越多的不合理的要求，他自认为是正常的要求，让你的员工难以忍受，你会发现员工的情绪越来越不好、暴躁。以前有可能不需要怎么去跟客户沟通，现在一件事情一不小心他就跟你的员工发火，他把所有的不顺，都加在你的员工身上。



之前有人说过这么一句话：客户跟员工说话，和跟你说话，完全不一个样！他在你的面前只是做样子，而在员工的面前他表露出了自己真实面目，他把所有的不顺，所有的不痛快，全部加在你的员工身上，导致你有时候你都不知道你的员工是什么原因离职了。



所以说谁动了的奶酪？两个点：同行、跨界。那么跨界这一块，你永远不知道是谁，这个单子谈的好好的，明天就要过来签合同了，你会发现没人了，你再给他打电话的时候，他不一定接，你再过一段时间的时候，你会发现他的东西已经做好了，是吧？



很多这样的问题，这些跨界的人都哪些？你会发现有做房地产的；有做建筑的，他在工地上接了一点活，正好有广告方面的东西要做，这个时候他是不是自己就把单子接下来了，接下来了以后他就四处问价，处处压缩成本，两头赚钱；甚至是个人，现在大家都想挣钱了，逮到一个机会都不放过，只要是他能够做的，他想到能够做的，他即使不会，他都先接下来再说。这个时候出现了我们跟客户之间产生了一个断层，因为你中间沟通掺杂了一个人，然后你可能不小心就做得不符合客户的要求，但是你自己全然不知，造成尾款难以结清。那么客户这一块，他并没有拿到低的价格，也没有得到好的服务，也没有什么意见。



前一段时间，我也跟朋友讲过，我说：广告行业兴起实际上就是一个地区行业的兴起，因为你广告行业的人才越来越高端，越来越优秀，直接会影响当地企业的发展。



比如，有很多企业去找合作伙伴的时候，找到一个有可能他是在图文专业，其他的不专业，但是他为了不想让客户去别的地方，他用他不专业的知识来教客户，客户得不到专业的指导，得不到好的服务，同样各种恶性循环都过来。所以说为了博得客户的信任的话，大家是十八般武艺全部都使了，但是仍然收效甚微，材料、人工、成本、服务态度各方面都有打折扣。



这个时候，老板特别的迷茫，他在想我们当初的定位是否正确？我们的价值观能继续坚持走下去？我们的初心是否还能够坚守？那么有学者说了一句话：作为人，何为正确？我们前面所讲的一切都是利益的趋势，因为利害得失造成我们人与人之间的不信任，造成了我们各种各样的问题，不管是管理的问题，还是合作的问题，还是客户服务的问题。当你去考虑做这一件事情的时候，你首先你考虑到的是什么，是要得到多少利益，还是要帮助多少人做多少事？但是这样一个问题抛出来的时候，你会发现更迷茫，我们怎么样去做？怎么样才能做到这样？我们所有的信念、信仰、事业在人生当中持续的一些快乐，都是快乐、激情、动力，所有的这些源泉都源于我们对事物本质的认知和价值的显现。



这个时候我们再重新做一下定位，我把定位分为两个部分：一个是产品，一个是价值。还是我们刚刚的业务定位价值，还是我们的社会价值，和刚刚不同的是我们这个时候心态发生了转变。



那么这形成两个市场，一个细分领域的市场；一个综合性的市场，这个时候我想的是什么？我们广告行业有没有办法能够像沃尔玛，有没有办法像百货超市胖东来这样去做，大家做统一的管理。一定会有这么一天，但是具体时间会有多久？我想可能是三五年，因为社会动荡，包括我们现在大家都在感叹7月1号来临了，半年过去了，什么事还没有！



前一段时间也有一个老板他有做分享，他是怎么说的？当疫情过后，这个广告行业会有爆发式的增长！你们怎么看这个事情？首先我问一下大家，现在就是疫情过后，你们的生意有没有受影响？我相信各行各业都会受一些影响。那么实际上疫情也是一个很好的试金石，能够在疫情过后活下来，而且还活得不错，还比较滋润的，都是非常了不起的企业。


我们从疫情过后到现在，一直可以说量没有减少，至少表面上看来应该是不受影响的，但是也有一些实质性的影响，因为我们服务的都是企业客户，都是各行各业的企业，有事业单位。那么事业机关单位的话，他们也有财政资金的情况，企业也是一样，他们的财政资金造成我们客单量下降，客单价会下降，回款率会变慢、变低。


总的来说我们的活量是不受影响，因为有之前的一些积累，一些经验的积累，知识的积累，包括我们人脉、服务各方面的口碑的积累，都有。那么我想细分行业，这一块我们需要做到什么？细分领域这一块的话，我们要做到工匠精神、创新精神，你会发现现在我们做东西越来越潦草了。提到工匠精神，很多人可以理解，但是很难做到像日本一样，百年企业非常多，但是中国的百年企业很少，有百年老字号的微乎其微，特别少，这个比例非常的小。那么我们广告行业也是一样，有多少广告行业有百年的？现在我所了解的广告行业还没有超过100家。


有很多人看我是一位女士，会问我：你做广告行业那么辛苦、那么累，你都没有想过去跳到其他的行业去做吗？我觉得你做其他的行业都非常好，也比较轻松。何必顶着广告行业这么大的压力去干呢？可能现在我在大家的面前，你们看到的是我们交流非常好，非常开心，其实我们的背后都有不为人知的故事。


有一位老板分享说：不能只看结果，还要看过程。我们为了得到客户的订单，为了得到客户的信任，为了把客户服务做好，做出了多少？我记得经常会有这样的情况，大半夜了，我们还在工地现场，客户感受到我们的真诚，感受到我们的诚意。



实际上我也可以不在现场，但是我为什么一定要去待在现场？因为我们的师傅们他们有自己的标准，客户也有客户的标准，我们每个人的标准不一样，那么当你的高标准、高要求没有办法落地、落实的时候，你会去跟进。在可能会发生问题的时候，你会提前跟客户沟通，实际上造成了我们管理者作为老板来讲，也用了大量的时间和精力去维护我们的客户。我们可以不这样做，可以把事情交给每一个部门的相关负责人。


其实归根结底原因在于什么？在于我们的客户，依赖我们的粘度太低，我们在前期会做大量的工作去跟客户增加粘度。作为一个老板，你要管理员工，你要培训员工，给他做各方面的培训，你会发现广告这个行业，你不进步就会被淘汰。现在我们平台上大多数应该都是以制造型行业，加工型行业和一站式服务，这样的行业会居多一点。


但是东莞星辰广告的文总，他的思想就非常好，因为广告公司东西比较多、比较杂乱，他把这一块分成了有三个板块：一个是广告，一个是设计、一个标识，分成三个领域以后，就从各个领域去做延伸，他是有自己的管理模式和系统的，所以他们能够做到每年的业绩翻番这一点，我们是非常的佩服。但累不累？我相信他一定也是很累的。因为你要做的事情太多了，你行业里面的顶尖人才，你需要用各种各样的机制去留住他们，机制决定你行业的人才的多少，优秀与否。


所以说我们现在广告行业，非常累，就是我们要做的事情太多，我们一方面要服务好，一方面要做好员工的培训、管理，还要做好客户的挖掘，业务沟通各方面的培养。那么客户也分为有好多种，如果你是做细分领域，你可能会还好一点，因为你遇到的客户会相对来讲分类会少一点。

但是当你做综合型的广告公司，中间的问题就非常的多。因为做综合性的服务广告公司，为了能够资源整合，他要是做印刷，你也可以接；他要做发光字，你可以接；做门头，你可以接；做亮化，你可以接；做广告投放，你还可以接；所以说你操的心就多了。你这样的公司需要有一个很好的会计保障我们的税务方面不出问题；你还需要有很好的股权制度；需要有很好的管理制度···你要学习的东西就多了。


我们员工对客户转化这一块，我们也需要去给他进行培训，之所以去做综合性的广告公司，是希望一个客户可以在你这里重复多次的消费，把这一个客户不断的去培养，从一个小客户培养到你一个大客户，那么这中间也有很多的难题，有时候你的设计师不一定能够服务，在每一件事情都能够服务好你的客户，这个时候有可能你的客户就丢失了。


回到我们刚刚讲的话题，未来有没有可能综合性的广告服务公司像超市一样便捷便利？简单的喷绘写真，这些不需要去设计的东西，我们可以直接就出了，价格也可以做到很平价，能够让客户得到实惠，也能够让一些优质的加工商得到利益，在管理起来也很方便。超市里面有统一的法务，有统一的税务，你不需要每一个公司都请一个会计、法务，也不需要每个公司都请一个做股权激励的，也不需要每个公司都去请一个店长，我们都把这些顶尖的人才聚集到一块，共同为了大家服务。



这个时候，如果大家想合作共赢的情况下，有些事该舍得舍，我们每个基本上大多数都愿意自己当家作主，我觉得当我们在自己领域里面，我可以充当是这样的一个角色，我在其他的领域充当配角，每个人都学会角色的互换，能够达到一个共同的目标，能够服务好我们的客户，提升我们整个行业的价值，而不仅仅只是某一个公司，某一项业务。

我不知道其他的县市现在都流行什么广告产品，现在创业不是太多，你会发现现在政府响应什么，大家都去做什么，紧跟政府的政策，地摊经济能不能发财？我们这边也做了一个不夜城，夜市一条街，都是为了响应政府号召，激活市场，因为大家经济都不景气，我们会发现以前摆摊的都是老年人，现在出来摆摊的都是年轻人，大家已经没有了太多的追求，不是说地摊经济不高大上，但是大家为了生存，都在做自己不一定愿意去做的事情。地摊经济无非就是处理产能过剩的问题，分到每一个人头上，压力就会小一些。



以前我们不经常跟政府打交道，我们有很多时候接的都是二手单，也就是说从哪一个领导下面接过来的单，我相信我们有很多人都是这样，实际上已经可以称之为二手单了。那么跟他们打交道，就是做好服务，要什么做什么，做什么都要做好做精做细，而且效率非常的高。



以前这些里面大家非常懒散，个体企业这些他们稍微努力一下就会做得很好。但是现在在我们这个地方，我们的县政府、机关大院深夜十一二点灯火通明，我们的书记10点多了还出来等着我们去给他做汇报，都到11点多12点了才回去休息。每天脑子里面想的都是怎么样去把当地的经济做好。



我们也在这样的一个环境下去受他们的熏陶，我就想了，如果我们再不努力，我们都跟不上趟了，因为他们都太拼了，我们这边下面有几个女孩子，我看几乎真的每天在我们公司跟设计师一起都待到十一二点，为了完成工作。领导发话，现在做、立马做，明天就要看结果，所以我们现在做的也是紧跟他们的步伐，一接到通知立马就开始设计，一确定方案立马开始制作执行，连夜都要赶出来，我们很多天都在做这样的事情，所以说我们现在不努力不行，不努力真的跟不上趟了，永远你真的会被别人超越，很快就超越了。



我们在想有没有一个万全的方法，让更多的优秀的人才引进到咱们这个平台上，大家抱团取暖，包括前一段时间，我们的书记跟我们对话，跟当地的网红进行对话，现在不是特别流行直播带货对不对？我们这边有个很年轻的男孩子，将近600多万的粉丝，但是变现能力非常差，只要一带货，那粉刷刷的往下掉。电商直播带货是一个趋势不假，但是我们如何运用这样的一个趋势，打造我们行业的壁垒，跨界打劫已经够厉害了，现在直播带货把所有的行业、企业他们的单子都被带跑了。



我们会议室写了一个标语：传播区域品牌，振兴兰考经济。我算是外地的媳妇，亲眼见证兰考的成长，一步一步从一个贫困县到脱贫，这中间有很多人都在努力，也是机遇，也是坑，只有稳稳当当做事的人才能站得稳，不小心掉坑里了，很长时间都翻不了身，所以有些事情我们没有办法只看表面。





我经常对员工讲，也是不断的去让他们学习，我让他们每一个人都下载一个“学习强国”，每天都要去学习政府的一些动态走向，因为你只有把握这些东西，你才知道接下来的企业需要做什么，部门、事业单位需要做什么？你需要做什么？



所以我们需要投入更多的时间去培训他们，但是很多人对学习这一块他们是排斥的，因为他们工作一天了以后，觉得非常辛苦，再额外的去给他加这些可以说是任务，因为前期来讲，你只能强制性的去执行，可以说是任务。因为他们有自己的生活，他们也想回家陪孩子，也想陪陪父母，也想有自己的私人空间，所以说学习这一块尤为困难，怎么办？



还是一样，树立他们的价值观，不断的把你的思想、你的格局、你的价值观去输送给他们，因为只有他们有足够的知识储备量，他们在去接单的时候才会不断的去挖掘到新的商机、新的客户，把一些不可能或者有可能没有关系的客户连接到一块。



那么我们前面所说的这些跨界打劫的这些人，实际上我们再反过去把这个事重新再做一遍，你会发现出现的结果是截然不同的。你跟装修公司你们可以签订合作协议，你跟房地产公司你们也可以去做一些合作协议，不断的让自己的专业性更强起来，因为所有的客户都希望跟专业的广告公司合作，他们也希望花那么多时间去寻寻觅觅去比较，因为他们也是会有很多的时间成本。



所以我们还需要自身硬，只要我们自己足够的强大，自己的专业能力不断的去提升，你的知识储备足够的多，你能服务好很多的客户，你就可以去跟这些曾经的拦路打劫的跨界打劫的这些人去达成合作。





优化制度：优化我们的人才制度、招聘制度。不是哪一个人我们都要。我在58上面发了一个文员职位，刚发了以后，很快就有几百个人联系，你说这很小的一个职位有几百个人应聘，这说明什么？因为疫情的原因大家都不是太好过，有很多人都在家待业，都没有工作，失业了，银行逾期都超过有40%多，这是一个很可怕的现象，很多人因为还不起房贷，还不起车贷，都逾期了。



这就是地摊经济来临的时候，为什么出去的都是年轻人，真的没有办法。这些年轻人他去出地摊是试错成本低的，因为出个地摊不需要花多少钱，可能几千块钱、几百块钱，他就可以出个地摊去学个小吃，不管是你学的什么专业，你有可能以前学的是这个专业，学的专业没有用，现在没办法变现，出去大城市害怕站不住脚。因为大城市挑选人才，对新出的大学生，他们的要求其实是非常高的，所以说他们是非常害怕在外面是站不住脚的，因为吃住各方面都需要花钱，你不知道多久才能找到工作，而且现在企业都在减负，裁员很多。



这样就对于我们的小城市就有一个好处，就是大量的各方面的人才有可能就会回到当地，回到当地以后也是需要筛选的，比如今天也有一个他是在大城市干了有好些年的广告安装，当时来的跟我们这边沟通的时候什么都会，开多少钱。但是即使是什么都会，我也没有办法跟你说多少工资，对吗？因为我们需要试一下、用一下，因为你说的什么都会，不代表真的什么都会，每个地方的每个地方的活是不一样的。



作为综合性的广告公司资源整合这块，我们可以向电商行业一样，像抖音一样去给我们的客户去做自画像、做粉丝画像。不断的去把我们的客户特征给他描述，记载到电脑里面，记载到设计师身上，让他们去了解客户的喜好。这个设计师他是适合接待这一类客户的，另外一个设计师他是适合去接待这样的客户的，不同的客户给他安排不同的设计师去进行跟进对接，这样才能保障我们优质客户可以重点的去培养。



也有很多人问我，你为什么会一直去做广告这个行业？我们做广告这个行业，我相信应该有赚也有赔的时候，我把这个行业当成的是一个事业来做的，做事业和做生意区别在于哪？做生意我们有可能说这个生意挣钱，我们做一下；他是不挣钱的，我们给他丢掉，我们去做其他的生意。但是做事业不一样，做事业是建立在我们的价值观上的，我们的信仰上。主席的一句话非常好：人民有信仰，民族有希望。



那么我们作为企业老板来讲也是一样，老板有信仰，公司有希望，对吧？老板的信仰在于你不管任何时候不抛弃、不放弃，坚信一定可以把这个事情去做好，不管是做任何生意，都有起伏，所以我们不要特别的在意，到了低谷期我们怎么样？到了高峰期我们怎么样？不要特别去在意这个事情，因为随着社会环境的影响，这个是很正常的。



我们能够做到的，就是当我们在低谷的时候，我们不抛弃不放弃，坚定信念的去做一些事情，然后不断的优化自己、团队、公司，相信站稳脚后一定会有机会让你再弹跳上去。当我们在高峰的时候也是一样，不抛弃、不放弃，也不要骄傲，因为高峰来临的时候很有可能还会出现低谷，但是我们在任何时候都要不断的做思想上的勤奋的人，边走边想，也不能光一味的去埋头走路，不看方向，也不能说只看方向，因为所有的事业都是脚踏实地，一步一个脚印的走出来的。



像现在就有很多电商平台已经把我们广告这一块的业务拦截走了，但还是可以发挥我们实体行业的优势的。我们现在需要做的是实体线上和线下相结合，但是出海不一定非得要自己再去造船，等你造完船了以后，有可能这一波的红牛已经过去了。所以我们可以借助别人、借助别人的平台，也可以去发展自己的事业。比如易凯这个平台非常好，每周三的分享，很多的老板他们都在这上面进行分享，感谢他们的无私奉献，其实我们今天所说到的无非就是提升自己的公司价值，助力企业发展。助力企业发展这一块的话，我们有做这个提案去给到咱们当地的相关部门，因为我觉得我们这一个行业真的需要去规范起来。



另外特别赞同大家去做综合性的服务广告公司，但是我希望这一块能够再优化起来，把我们的产品优化、制度优化、客户优化，还有我们自身的学习力、创造力这方面优化一下，做好这一块，我们可以给客户提供到很多的解决方案。那么客户也分为好几等：有魔性客户，也有天使客户，还有普通客户。我就希望能够少一些时间去跟魔性客户纠缠，多一些时间去服务好我们的天使客户，普通客户我们就给他养在池子里面，不断的用我们自身的专业能力这样的一个行为习惯，还有我们的环境、品牌去一点一点的去给培养成天使客户，所以说一个广告行业的这样的一个兴起，一定是助推当地企业的发展的。



非常感谢有你们，相信以后会有机会大家一起碰面交流，也祝大家在疫情后有爆发性的增长。感谢你们，今天我的分享就到这里。