河南超达广告-王总：广告公司如何实现“跨界不转行，转型不转业”

2020年7月29日《周三晚8点-易凯有约》第160期由河南超达广告-王总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：广告公司如何实现“跨界不转行，转型不转业”。









河南超达广告有限公司成立于2004年，经过十六年发展，公司现有喷绘机、写真机、旗帜机等设备三十多台。业务范围：喷绘、写真、旗帜、快幕秀、高端喷画等制作类业务。



2019年开始承接客户企业策划，商业模式梳理以及招商加盟推广，通过现有客户资源实现广告公司转型。



以下是王总部分分享内容：

今天晚上我将会分为两个部分，一个是内部转型，一个是外部转型，给大家做一个分享，这两部分我们大家可以一起探讨，一起交流，一起学习，看看我们能不能做出自己的你自己相关的升级。我是第一次在今日头条-易凯直播间里做分享，在其他平台的直播经验比较多，希望我今天的分享能给大家带来一点点的帮助。首先我要感谢易凯的家人们的努力、辛苦付出，才有了我们这样一个平台，让我们所有的广告人在我们这样一个平台上共同探讨、共同交流、一起学习成长。

我先给大家做一个自我介绍，我是郑州超达广告的王玉海，我从事广告行业时间比较长了，我应该是2000年就开始进入了广告行业，算是个老广告人，甚至很多年龄比我大的一些老大哥都没有我的时间长，因为我接触的时间比较早，但我既是个老人又是个新人。

为什么我觉得我在广告行业当中做得不是特别好，不是非常的优秀，因为很多人做得比我要好得多，但是我想说每个人都有每个人的属于自己的一条发展之路，我是在2007年自己独立干广告，在07年到12年之间，这5年时间其实是我的一个起步的阶段，有了第一桶金。07年以前我是卖广告设备的，我经历了广告公司的从锯字机到刻字机到喷绘写真机，以及到现在的一些显示屏，整个的行业的发展，我几乎全部经历过了，所以说在这个方面讲，我是一个老人。

到2012年以后，我当时觉得我在自己一个人干的话，也很难去把生意做大，于是我就想着建工厂，2013年筹备，2014年出资约四五百万，建了一个大型的喷绘写真加工厂。



2014年到2017年这段时间，发现了我们有所有的广告人存在的一个共同的问题，就是管理难，员工难管理，成本难以控制，各方面的东西，那个时候我就开始出去探讨交流学习，学习管理方面的东西，但是我对管理不是太擅长。这方面临沂圣昊广告的王总做得非常优秀，管理上非常突出、优秀，我无法超越他那种管理，所以说他的这种管理让我是非常钦佩的，但是对我来说我可能不太擅长，所以说我就转了第二条路。





从2018年开始，我就开始在广告行业中尝试性的转型，在转型的过程当中我也失败过，也走过下坡路，特别是我在转型做餐饮的时候，让我损失了不少钱，但是同时也积累了很多的经验。



我是2017年年底-2018年年初开始转型，当时我就想，过去我们是纯粹做同行加工的，但是在2019年年底就意识到这样做是不行的，我就开始想办法转型，2020年疫情来了出现更严重的情况，于是我就开始想办法到底该如何整？这个时候我就得到了易凯的这个很大的帮助，因为我始终坚持使用易凯软件5年以上，所以易凯给我提供的数据非常好，我不知道大家有没有做广告制作同行的？你们有没有关注过自己是不是坚持用？是不是真正按客户分类那样去用？软件上的数据分析就能对于我们的企业运营有非常大的帮助。



我今天下午还在看数据分析，2018年的时候我就分析出来，17年生意还是蛮好的，但是想把我的河南中立广告市场的门市给撤掉，但是我那个时候就看了易凯软件的数据分析，我发现了我有一个大的客户，是零售客户，而这部分的广告业务量占比几乎占到所有客户当中的10%，所以这个时候我就想，我根本不可能去把门市撤掉。



所以在2020年，我们一定要转为直接客户/散单客户，因为同行现在压价压得越来越低，如果在这方面去竞争，说句实在话，我在郑州也不是工厂大的，也不是员工多的。那么我们怎么样和同行去PK呢？第一，我是从客户和同行上作为一个区隔；第二，我们的优势，说句实在话，因为接大单不是我大的优势，当然我也有接大单的能力，但是确实不是我的强项。



我工厂的定位，大的优势是快，因为我的客户里面大部分都是属于那种急单型的，速度要求非常快，我现在给所有的客户只要是三五百平方以下的大单，我能给你一个小时出单，这样就让我在我们同行加工当中，甚至直接客户当中建立了我自己的优势。我不去拼单、拼价格，我就拼我的速度。如果同行找我，特别是在我们广告市场里边，你想要速度的人，你就得来找我，因为没有人比我更快，接下来我可能在这方面我要发挥更快。



大家试想一个问题，很多人做活动的时候，突然有个画面坏了或者说有个画面出现问题了，那么这个时候他也来不及找原来的制作商了，如果找我能半个小时甚至一个小时之内能给他把这个东西做好，一定能解决他的问题。



所以说我们从两个维度上，第一个维度就是从客户上进行一个区隔，做好自己的数据分析、产品分析，你制作的项目类型，你制作的产品等等这些数据进行分析。第二个维度，你哪些产品是暴利，产品利润比较高的？



比如我有热转印的3米2的印花，这个就是我们的暴利产品。我看一看我有哪些客户在做，每个月有多少单？这是从产品的维度上。还有从我们的客户的位置上，我们大的客户都是哪些人？优质的客户是哪些人？我们把这些数据进行一个分析以后，那么就知道我们发展方向是什么，我们去和同行之间的区隔，优势区隔在哪里，客户区隔在哪里？我们只有把这些东西分析出来以后，才能对于我们自己的广告公司有一个精准的定位。






我们第一个定位就是内部定位，我们广告公司的内部定位：产品的定位、客户的定位。客户的分析，过去是专门针对同行进行加工的，而不是针对直接客户的，通过数据分析，同行加工是属于维持我的工厂的费用，直接客户是要赚取利润。有时候我们定位错的，服务的对象服务错了，就会导致你的经营上会出现偏差。



首先给自己的客户进行定位，特别是我们老广告人需要借助软件的力量，通过软件的数据分析，能分析出我们的客户是谁，我第一次在易凯有约的分享过二八定律，20%的客户贡献80%的营业额。我只是针对我拿着我的经验给大家讲，这个里边我的20%客户贡献80%的业绩没问题，但是我的前10名里边的其中前3名客户虽然是我的大客户，但是他给我创造的利润只有不到10%，这个是逻辑是不对的，而后边7名贡献30%利润。



我为什么要给大家分析这个东西？



那么我们要从两个维度去分析，一个维度就是分析我们的营业额，第二个是利润的分析。利润的分析里边，看看哪些客户符合贡献80%的利润，其中有20%的客户是我们的大客户，相当于是养活我们的客户，而这20%的客户不一定是大客户，有可能是小客户，但是他是让我们赚钱的客户。客户分析里边，我们第一从营业额的维度上分析出二八定律，那20%的客户是大客户，他们是养我们的客户，我们应该要对我们的衣食父母要照顾好，而且让他们服务好。因为他是养着我们，但是他给我们创造的利润不一定是多的。那么我们利润里面的20%的客户里边，创造了80%的利润这一部分客户就不一定是大客户，也有可能是中型客户，但绝对不是小客户，我说的小是相对于这些客户来说有可能会小，那么让我们是赚钱的，这部分客户才是真正有潜力的。



内部转型中，拿我来说，我这个行业是做喷画的，一般情况下是具体分析同行，第一个是纯同行，他们可能也是广告公司，有写真机、喷绘机设备的；第二种做庆典礼仪、活动的，甚至做设备租赁的，我把他们统称一类，他们是属于只对物料需求非常巨大，但是它基本上没有设备，我认为这是我们一个重点的对象。第二个我们的纯直接客户/散单客户。



散单客户我们的利润（毛利）基本上能达到50%以上，但是纯同行的利润基本都是10%，哪怕是活动客户也基本上就是15%不会到20%，不会到20%，在郑州这个利润是非常低的。所以说我就拿同行的养活我的工厂，养活我的工人，我拿我的散单客户/直接客户赚钱。



结合行业，我们未来的跨界运营到底该如何去做？



我在19年的中旬的时候，通过朋友介绍，我成了河南省绿地城投河南发展的一个顾问。今天我给大家简单分享几个内部结合转型的东西，有一天我在公司看报表，有一个优质客户A说：王总，今天你怎么有时间来公司？我说：来公司转转。他说：你天天发朋友圈，我经常看你的朋友圈。我说：你看我朋友圈有什么收获没有？他说：你分享的关于营销的东西对我来说收获比较大。我说：我也就是发一发，您是葵花药业的总代理，也是南京同仁堂的总代理？他说：是。我说：您手里边哪些人供货？他说：我主要给两类地方供货，第一类是做药批发的。我就问他，我说：您主要给哪些批发送药？他说：我有两类客户，一类客户是药店，第二类是社区门诊。



当时我就想起了之前有在我这边制作过锦旗的客户是做针灸培训的，我问做培训的老师B：招生难吗？培训对象是谁？他说:培训的对象就是乡医，有没有什么好的办法能约更多的乡医？我就问他：你平时给不给乡医开会或者说你能不能把乡医叫到郑州来？他说：我们经常开会，整个在河南里边，我至少有5万家。



所以我就对A说：那太好了，你愿不愿意和一个5万乡医的人去合作？他说：可以。于是我就把做针灸培训的老师和我卖药的客户，两家给他一联合。



我在这就实现了一个三角的作用，第一个就是药品批发的，用了传统的方式去盈利，赚差价，没有什么扩大盈利点，而且要的利润是控制的，第二个就是做针灸培训。



你会发现他们俩有一个共同的客户-乡医。那么我们把针灸植入到药品的客户当中，客户共享，他们等于药品的这方给他提供客户，那么针灸这一方给他提供利润、分利，这样大家会共赢，而我们只是起了一个搭桥的作用，针灸学会一门技术，药品给他提供支撑，我未来给他提供策划，让他们生意更好起来。



所以我们不能只是给客户服务，做好我们的产品而已，我们从事的是一个传媒行业，里面就有很多的商业信息，那我们能不能把这些商业信息转化成商机，转化成有价值的信息呢？






广告公司其实是一个非常好的行业，因为接触的客户基本上都是各行各业，对这些都不陌生。因为我们给所有做生意的人服务，他们的问题、行业特点我们也基本都了解。特别是做喷印行业的，这方面是更有优势，做字行业的可能相对来说还少一些，但是做字行业，对于他们的连锁店是非常了解的。我经常跟王总聊，我说：你有没有一次性做过100家连锁店的这种标识系统？他说：当然做过了。我说：如果你能做过一百家的连锁，而这个连锁你又从来没有听过，既不是超市，也不是酒店，也不是知名的品牌，那么我们就应该要关注一下他们是如何能这么快速发展的！



第一个是我们内部客户转型，我所有的依据都是依据易凯的数据分析，因为只有详细的数据分析，你才有可能为我们的战略做出一个辅导、辅助的。第二个，外部的转型“转型不转业，跨界不跨行”，我们不能在行业以外去创业，这个时候风险其实是非常大的，我已经走过了，我也失败了，因为了解一个行业需要1万小时，对我们来说付出的时间成本是非常大的，我不建议大家去跨行和转型，转也是在我们原有的基础上做一个升级跨界，这个是可以的。



我们就应该利用我们广告人有优势的营销能力，解决我们自己的问题。我是去年的时候我是接触了绿地，在绿地的合作过程当中，第一，我们是有一个商业模式策划的功能，必须要考虑如何帮客户做营销。我们要考虑客户的问题，其实就是要解决他的问题，而物料是根本解决不了他的根本问题的，如果只是提供物料的话，说白了我就是他的一个员工，给他制作一些他需要的广告物料而已。我们无非就是两个点，第一个点你能给我们的客户增加客户；第二你能给我们客户增加利润也可以，当然了你要有本事能给他降低成本，更牛对不对？这两个维度上都是可以的，所以我们广告人以后应该要往这方面去考虑，如果你光靠自己的物料制作赚差价，我是不建议的。



帮助他们解决这些问题，里边建筑的东西我们不去干，我们只干广告人擅长干的两样，比如说活动策划、标识，其实为什么我后来不想去建工厂了，因为我发现咱们广告业内同行特别多，特别多的时候，我们是不是就能解决解决问题呢？我们接待活，然后由我们同行来干，我们对这个行业又非常了解，非常精通，我们是不是就把这个资源整合在一起，去实现我们所想要的一些东西。



一开始我说易凯软件是帮助我们所有广告人的一个好的平台，因为我们所有的广告人是来自于全国各地的，通过易凯的结缘，让我们大家相识。



为什么我今天晚上要谈奥迪这个事呢？



全国有584家奥迪4s店，2/3的奥迪4s店，马上就要面临着全部标识升级的过程。我有一个朋友是河南比较知名的律师，同时也是全郑州至少有5家以上的奥迪4s店的法律顾问，他觉得开店太赚钱了，特别是河南大的奥迪4s店--豫海汽车，他们4s店里边大概有8千-1万个基础用户，所以他们的利润还是相当可观了。



所以他自己就想着我能不能也开一个奥迪4s店？因为郑州已经有8家，无法再去开一家了，已经抢不来市场了。但是和郑州挨得很近的开封就没有奥迪4s店，一家都没有。所以他就在去年年初投资了大概几千个w然后投资了一个奥迪4s店，他当时说等开业了，让我去给他设计方案，当时我就想了，卖汽车的人，他其实卖车是不赚钱的，卖车赚钱非常少，主要是靠售后和维修赚的钱。



所以他就想了，他当时就跟我说一个数据，整个开封大概有个3180多辆奥迪车，如果这些车全部在他们4s店，哪怕2/3，也有2000台车，然后在他们店里边，每个月再卖一部分车，这样加在一起绝对能赚钱。他在印象当中是慢是两年，就经过慢慢运营也是两年，如果我给他出个方案，可能一年就给他收回投资成本了。但是实际情况事与愿违，特别是今年疫情之后，我们俩见面聊，当时我想的方案里边就是如何把这3000辆车引到他4s店去进行消费，但是现在的情况完全不是这么回事。3100多辆车里边有1700辆都在郑州，被郑州的奥迪4s店锁定三年以上，因为卖车的时候就已经锁定他了，你只要在我这买车，我车没有赚你钱，但是你要连续买三年保险，那么我三年的基础保养、技术保养我一分钱不收，免费给你做。



他现在赚钱的方式是什么？第一是卖车会赚一部分，第二就是事故车，事故车是维修起来是非常赚钱的。售后的钱已经被锁定三年了；卖车，无利润，利润非常低；费用非常大，一个奥迪4s店里边大概是需要122个员工，费用支出是非常大的。是要靠保养做起来，因为保养里边我们还是要有赚钱的。能破解这个难题的重要的一个途径就是要增加销量，也就是你把车卖的好了，就一切问题都解决了。按照正常的4s店的销售的逻辑里边就是要用业务员不断的参加车展。



其实他们现在每个月大概数量是多少？正常的销量是每个月是50台。太慢了，你想想50台一个月的话根本就不足以支撑，他一台车的利润大概是1w，大家你算算这是50w，他每个月的费用大概是120w，那么他在50台车里边，大概是三年7次保养，基本上保险的赚的钱和保养给的钱大概是差不多，应该是在1.5w左右，这个钱是利润。这加在一起刚刚好，基本上能够他的费用，能略微的赚一点点，但是要离他几千w的回本差距实在是太大了。当然了他这里边还有3000辆的基础车，3000辆里面到目前为止他拉过来的基础量是有300的，还有300多辆他拉过来的，也就是总共加在一起就五六百辆的保修保养。保养是一次性收钱，三年以内他不可能再赚钱了，保养都赚不到钱，所以说他的方法就是不断的要增加数量，这个时候你想想通过传统的推广方式能不能增加他的销量呢？



开封总共756万人口，15%豪华车，宝马、奔驰、奥迪这三家各占3%左右，也就是说每一个品牌都要抢夺属于自己的市场，他们的压力也是非常大的，但是客户的数量绝对够，没有问题的。在开封，奥迪应该是在15万以上，现在才3000多辆，所以市场是绝对没有任何一点问题的，市场前景非常大，就看我们怎么卖。如果我们慢慢的卖，那就是每个月50台、60台，可能你到9月份、10月份可能到春节的时候，那个量可能会稍微增加一点，但增加不了多少。



如果你想快速赚回成本了，必须要改变我们的策略。那么我们通过刚才的数据分析，我们发现了我们大的需求就要增加它的基础数量，只有这样我们才可以如果说有8000辆基础的基础客户，而且是属于自己的，这一定会赚钱的。



第一，展会是固定的，买车的人该去不该去，他也不去，对不对？你也不可能因为展会增加销量，或者说比你过去增加，该参加还要参加。第二，业务员招再多，你去拓展业务的数量有限。他们所接触的客户，也基本上就是通过展会和广告了解到的，也有一部分直接进店的，但是几乎通过这两个渠道过来的。



我们通过什么样的方式、渠道来拓展销量？我们想一个问题，车常出没于哪里？什么样的人和车的接触概率是大？分析后，我就发现与车接触概率的有三个地方，第一个地方是洗车店，第二个修车店，第三个汽车装饰店，这三类群体是接触汽车频繁的，而且是对车市比较了解的，至少比我们普通人对车的了解要多。他们很多的朋友就是他们这些老板身边的很多朋友一定会问他关于汽车的很多知识，买车的时候甚至都会咨询他，而且有很多人都会问他这个车怎么样，对不对？那么好了，我们想如果说这部分人是和汽车接触店，那么我们能不能和奥迪4s店建立上关系？怎么建立关系？这个就很关键。



于是我就给他们提出了一个观念，叫千城万店，我就说一旦要按照我的计划实施起来，其实奥迪的整个的销量，全国的销量绝对能超过宝马、奔驰。你看我是怎么给他做，我是怎么做的？正常的一个奥迪的店，不管你谁来了，他的业务奖励是非常少，那么如果说你（修车店、洗车店、装饰店）要成为我们的加盟店，给你进行一个授牌，作为奥迪预约的加盟店，我们给你换成统一的广告牌、奥迪汽车的形象、奥迪广告语、奥迪授牌的店，全部给你加上去，这个对你来说绝对没有任何一点问题，大家说对不对？肯定对于形象有提升。



第二，你作为一个奥迪指定的，比如说奥迪指定的修车店、指定的洗车店、指定的装饰店，你的信用背书是不是立马就变强了？完全就没有问题了，是不是？



我们有几个条件，第一要挂牌授权，第二，你要交纳1w的押金，我们每卖一台车，然后给你奖励5000，你只要推荐两辆车你就回本了，而且你的押金你只要不跟我合作，我全部退给你。很多人会想1万会不会太多？我跟你讲第二套方案里边，如果觉得太多，我们要少交一点，交3000元，也可以给你授牌，也让你成为代理。那么这个时候每辆车给你返3000元，但是这3000元里边，我每辆车要扣1500元，要扣1500，5次、6次后就凑够1w的时候，然后每辆车再给你分5000元。从两个维度上看，无论你哪个维度，就是你卖两辆车就回本，只是说交这个的话，你到第3辆车你就赚5000还是1500，而且这个钱是你的押金，随时可以退还，你只要把单子给我，我48小时之内全封原封不动给你。



我们做过详细的数据调查，广北市区就有5000家，加上五六个县加在一起，8000家都不止。如果咱们就按照2000家来说，2000家就能收回来2000w，作为奥迪一个月进车需要花费的大概是3000到4000，他们每个月的资金的成本大概是40w，这样操作是不是每个月给店里还要能省至少20w的费用，我认为钱还不是核心，我觉得核心的是什么？2000家就代表是2000个业务员，而且是2000个广告位，在一个城市里边卖奥迪车的有2000个业务员，有2000个广告位，而且这个广告位是不要钱的，免费的业务员，不但不要钱，还给我们交钱。大家你是想用这种方式，他一个月如果说好是把这个东西全部执行下去，至少要有翻倍的销量，我是有信心的，我们现在正在制定一个详细的计划。



另外大家你会发现没有，2000家加盟店，如果是对我们广告人来说，你知道是个什么概念吗？我一个店里边我不用赚多了，我赚5000行不行？他们做灯箱、做东西，很轻松就占了一个门头里边一个灯箱，随随便便就赚了，我们再往少点，咱们按同行加工的利润来算，2000行不行？2000家店是多少钱？如果说这个思路大家觉得可以，那么我们就能解决掉销量的问题。



不在某个行业，不知道某个行业的痛苦，我认为广告还是一个非常不错的行业，至少竞争压力没有外界那么大。广告人当中年产值过亿的企业不多，但是你随便换一个行业，可能卖个辣椒酱的，人家过亿的企业特别多。我这几年接触的几个做辣椒酱的，我原来想着人家都是一个没有那么大众的行业，但人家做得非常厉害。所以这就是我们广告人未来的一个转型的方向，就是外部转型。我们除了内部给自己的转型，要结合在一起之外，外部的转型可能也要结合。



今天晚上我的分享就到此结束，感谢今天在直播间里听我分享的广告家人们，有机会欢迎大家来郑州做客，我会尽自己的地主之谊帮助大家，共同交流，共同探讨，共同学习。今天晚上我的分享到此结束，再见。