天津广为广告-高总：论互联网平台企业的组织架构和如何真正实现供应链

2020年8月5日《周三晚8点-易凯有约》第161期由天津广为广告-高总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：论互联网平台企业的组织架构和如何真正实现供应链。









店招宝--企业开店综合服务一站式平台。实现企业从开店的广告标识、装修美陈到日常经营的印刷礼品、展示活动等一站式服务。平台全国连锁、透明消费、工厂直供、就近服务，让客户省时、省心、省钱。



店招宝平台以在线设计、可视化报价为核心的SaaS赋能型交易系统，打通生产、安装流程，形成产业互联的全数字化闭环。



店招宝平台赋能B端客户(广告店、图文店)，整合上下游产业链，使行业各个相关者利益大化。



以下是高总部分分享内容：

因为今年本身是疫情影响，生意也不好做，其实本质的关系并不是说疫情所带的，是我们已经进入到一个新的经济周期，已经进入到一个存量的市场，也就是现在我们只有靠降低成本和提高效率，才能在市场上能有立足之地。之前都是在增量，大家差一点也无所谓，还是有订单的，但现在都是一个存量的市场，那就只能去抢蛋糕，就是这么一个状态。我不知道大家同不同意我这种说法？

我与天津大丰广告的张总关系都特别好，现在是形成了一个真正的战略合作，所有喷绘的东西我都找他，他的所有标识发光字还有一些招牌这一块都是给我们店招宝，所以大家真正形成一个互通、共赢。我的一些客户，我不方便做的或者觉得本身就没什么利润了，再加钱，客户可能不认可，那直接推给张总那边，他那边多少也能出点人工费，也是有点利润，这样也就把客户维系下来了。所以这是我们行业真正的共赢，实际上真正能不能放开，能不能把客户去共享，这是非常重要一点。但基本上来说很难，基本上做不到这一点。但现在我们的思路，店招宝的想法就是平台思想，完全是可以去按照这个想法去做的。

感谢易凯软件邀约我分享，我跟易凯的缘分也是在于ERP软件，因为公司要想发展想提升，肯定要有一个系统去管理。当时也很迷茫，也看了很多软件，最终选到一个易凯，用得也很好，现在我们还继续在用。所以从易凯软件这块，我们也得到不少，易凯对行业其实也做出很多贡献，表示感谢，易凯软件在整个的行业上，第一是做得也比较早，第二也比较有预见性、前瞻性，软件也比较实用。

我们在全国布局，因为我们现在做的是全国的一些品牌项目，感谢易凯软件在我每次到外地有一些项目的时候，帮我牵线在当地的客户，我们再跟他连接、合作，虽然是一个简单的介绍关系，但最终他觉得你是易凯软件介绍的，相对信任度很高，我们也有一个很好的合作。



然后我今天进入我的主题，我今天是两个题目：
第一个是互联网企业的组织架构。
第二个是怎么形成一个供应链？



因为我们每个企业来讲，组织架构是尤为重要的。举个例子，就像阿里的组织架构，他在一个月当中可能会修改几次，修改就代表了它的战略转移，组织架构的改变就代表了它的战略转移，所以组织架构在任何公司都是相当的重要。

当然，我们的行业当中有小公司有大公司，有几个人有几十个人可能也有上百人的都有，每个公司组织架构不一样，但能不能找到很适合自己的组织架构，能方便公司管理，这是尤为重要的。



我们互联网的企业是什么样的组织架构呢？

什么样的组织架构更能去发挥它的作用？



第一点是互联网企业，比如我们现在知道的京东、淘宝等这些电商的领域，实际他们本质并不是一个电商公司，是个科技公司，是有各种技术去驱动AI智能去驱动它。所以我们现在觉得这些公司，包括现在的今日头条、抖音这些公司，也是相当年轻的一个创业者。他们的组织架构是什么？他主要是服务于他们的客户，比如现在来说大部分的这些知名的互联网企业，他们都是一个大中台+小前台的业务模式。

什么叫大中台加小前台呢？你觉得这个概念是阿里提出来的吗？把所有的东西集成化到中台，所有标准化都集成到中台，中台就相当于我一个大后方去处理各种问题。小前台是接触到客户，去做好服务，需要中台跟前台的配合，更好的服务于这个行业。这个就是我们的一个现在互联网的大概的架构，这个中台跟前台这个概念，我们可以用一个这个词去形容一下，就更形象化，就跟战争一样。

我相信大家都看过很多美国大片，你先发现一般美国大片，前面冲锋的人，他会带着耳麦、戴着眼镜、全副武装，对吧？但是通讯设备就开始到前面去战斗，中台、后方可能有无人机去给他做支撑无人机去勘察，去熟悉路线，远方还有导弹，还有各方面远程的监控，远程的一个支持服务，这个其实就是属于一个中台和前台的结果。

为什么我们要提出中台和前台？

目的是让我们前台更容易接受客户，让我们客户更容易接触上，而且弹药带足就跟客户沟通清楚。需要支持的，公司中台去给他强硬支持，比如设计、技术等，这样就方便我们所有知识的沉淀，所有标准的建立，这样就让我们的行业更趋向于合理。并不是我这个人我需要有8项技能，我要看现场又能设计，又能报价，又能沟通，又能安装，什么都可以做，这个是不太现实。也就是说前台的人只是需要接触客户，搞定客户，中台的人就给他强大的支持、设计、沟通、协调，这是从互联网的企业引申到我们这行业的组织架构一个格局。

我刚刚更多的介绍是店招宝，因为之前我们有个公司叫广为，一直做的是中高端标识连锁店方面的，导视系统、大的项目、医院、商场、地产一些项目等。现在主推是店招宝，店招宝可以理解成一个是利他思维的行业平台，为行业的产业链的各个端相关利益者去服务的一个平台。

现在我们的组织架构什么概念？我们的总公司是有很多小前台去跟客户去接触，不管是我们本地化，还是我们的外地的，都是需要我们前台的人去沟通，去处理各种业务相关的问题。如果需要设计知识或者需要技术工程知识，我们有中台人员去支持他，就告诉这个事情怎么做合理，有没有问题？这样才能保证我们给客户快的响应速度，因为在这个时代，实际上拼的是服务，拼的是我们的反应速度。

我们现在重要的是把客户服务好，把服务放在第一位，价格当然重要，但是它不是重要的，重要的是我们服务。客户有需求的时候，我们一定要给他想一想，一定要能给他解决，我们要提升我们的效率，提升我们的反应速度，这是重要的一点。




我们现在的组织架构从公司层面上，小的业务前台+大的中台结构是共同去服务客户。从工厂和安装这一块，实际我们现在全国有很多的授权工厂和授权的安装商，实际我们都是一个合作的关系。

因为现在大家也知道，每个地方都不缺产能，做字的也好，做标识也好，其实每个地域做安装的都有很多，尤其是今年，大家都缺活，市场在变化。我们现在是属于派单制，虽然我们现在做平台，但我们有自营的工厂，但是我们也把它变成承包制。

我们跟工厂工程的承包制模式，第一点就是扣工厂的管理费，把活发到工厂；工厂管理层这一块，他要负责房费或者采买、整体管理，他也扣一个管理费给到线长。

我们现在工厂大概有5个线长，就是对于活拥有高权限的一个权力机构，所有活的工期、质量、价格等等都是由他把控。这线长一个月，他干了多少订单能查到，都通过系统能知道，多少订单、多少钱、有多少人工或者领了多少材料，所有都减去了，那就是剩他的钱。

基本线长就已经是一个承包者，等于他跟市场上的一些小公司是一样的，就是一个单独的小公司，只不过是在我们平台之下，在我们工厂之内。好处是什么呢？他既不用负责外围的东西，比如说税务、环保、治安等等一些外部的东西，而且我们工厂相对所有设备比较齐全，他也不用去外面跑，而且重要的是我还给他订单，让他能当老板，他的积极性就很强。就这样，我们的质量跟工期会有一个大大的改善，就能满足我们的需求。

然后工程这块我们也是承包制、派单制，因为我们是系统直接订单以后，比如多少钱的活直接派给工程，他接到订单以后，他会现场安装，然后把所有照片传到系统上，我们就能远程去监控，这样他也成为一个个体创业者，或者说成为我们平台之下的一个个体创业者，也是一个小老板。他是给他自己干，那他的积极性也很高。我们就不用再担心早上几点起床，几点去现场，担心安装的质量，因为他自己给自己干，所以，我们通过协商这些问题以后，解决以后，实际我们成本并没有多花，但是我们的效果却提升了。

所以我们平台的形式是在全国各地找这些授权的工厂和授权的安装商合作，给到大家更多的订单，然后大家去共同的服务客户，这是我们现在的组织架构。



对于组织架构，我再简单总结一下，每个公司规模不一样，对自己公司的架构也有所调整，但重要的架构一定是要灵活、有活力，这个架构能促进你公司发展，一定是责权清晰才能让企业健康发展。










其实这个行业供应链有点难，难在哪？我想找一下做字、做安装的多吗？太多了，一抓一把，但是你想找一个跟你配合得特别好的供货商，或者说我们标准很统一，或者能让我不操心、少操心的供应商，实际是比较难的。我们行业的一个本质的高度分散，而且门槛比较低。而且这个行业一直是无序的去发展，这个行业是都在活着，但是能真正把它做大，真正能整合成为平台的特别难。因为这个行业就没有人或者很少的人想把它去做好，而这行业本身确实是比较零散，客户也零散、服务商也零散，安装也零散、生产也零散，而且没有国家标准，这些非标的东西，我们怎么去改变这个行业？

从我们的理念讲，标识行业的市场保有量，大概是在6000多个亿，如果分散到连锁店标识，给它定位到店装、店招、再定义到连锁店招的，可能大概有个1000多万。但如果真的到连锁客户、品牌连锁，只是门头、发光字、灯箱，连锁店这块的体量可能在200-300个亿，但是对于市场来讲，这个体量也不小，那我们能不能在这个体量当中，做到1%、5%。在这个行业其实也有一些大咖，也曾经做到这5%，但是,他做的是一些大型的客户。我们这些品牌连锁能做到这个数，应该也是从理论上是完全没有问题的，但怎么才能做到，需要怎么去做？我们现在提到的一个理念，就是给这些品牌连锁客户提供一个低成本的、高效率的全国的服务。

为什么要低成本？全国各地的发光字都很简单，每个地区的都可以找到100多块钱的发光字，但是品质不一样，100块钱有、200块钱有、1000多块钱都有。但实际大家要知道，我们体量的价值、价格都在下降，比如我开一家店，总部的诉求就是我希望标准统一，全国各地的价格是一样。

我们现在这行业没有一家企业能做到全国价格完全统一，形成一个平台化，对吧？而且价格还是比较低的，很难，为什么很难？很少人去再穿这个线，可能还是以公司的行为去考虑，就是我的公司能赚多少钱。

我们现在考虑的是我给客户价格低，因为他要给加盟商加一些利润，而且加盟商还要比当地的价格低。如果加盟商比当地的价格低，我们的价格只能是含货价格，也就在7折、8折的价格，我们要服务这样的客户的话，这么低的价格能不能去服务？这是一个挑战。

你说这市场需不需要？市场一定是需要的。其实任何一个公司你在本地能做，都可以低价，但是到了外地不能做，因为差旅费或者外地很多问题维修。但真正能不能做到全国的标准售价、标准统一，我觉得是完全可以的，那就是大家要形成一个战略联盟。




现在我们点招宝做的就是这样一个事情，这个事情有什么好处？第一能给品牌方全国落地标准统一；第二成本低，各个地方招加盟的价格也不高于当地的价格，解决痛点，是共赢的。

对于每个地方，我的合作伙伴，虽然平台的价格不高，但是毕竟也是有活，而且也是一个同行价格，而且平台只是收一个很少的管理费，整个去协调，我们叫强运作，我们直接去协调各个地方的生产、安装。大家今年也缺活，产能都是富足的、富裕的，这样他们有一些订单，也开心，我们平台也能把迅速的把量级做大、把流水做大。对于甲方客户，他也能实现标准统一，而且价格不高，是不是能真正做到三方共赢？那事实就是这样，所以我们行业一定可以做到共赢。

平台流水做大，品牌知名度做高后，如果大家需要做招牌或者需要这些服务，不管是在本地还是异地，店招宝都能给我这样的服务，这样真正形成一个行业的平台。而且对于我们的甲方客户、对于我们行业的从业者，生产也好、安装也好都是受益的。因为大家没有更多的利益去接触，真正用互联网的思维去整合行业，不是说我这钱从谁的口袋里拿出来的，而是说真正这个钱本身是就在那，你要不拿，也就被浪费掉，一块就是靠我们的数量去改变。



第二块是标准。昨天我特意体验一下现场，去了趟工地，基本到家已经是凌晨5点，我发一条朋友圈表示安装人员很辛苦，因为这个行业的人，包括我也是从做生产、做安装、做业务起家的，每一个岗位我都亲自干过，一定是能感受到这行业的辛苦，确实这个行业体力就是辛苦。

为什么这行业这么多年还是这么辛苦？那就是我们没有做到位，比如图纸，如果你图纸做好了，现场是什么结构，在工厂就把产品配好箱，做好安装架，我到现场可能搭几个帐篷、打几个孔，固定就完事了，这事很舒服、很痛快。但是事实不是这样，事实是下单设计的对工艺也不是特别了解，没考虑那么多安装的问题，下到工厂生产就按正常生产做，或者他也没考虑到安装的问题，到安装才开始想现场解决怎么能把现场的问题安装上，对吧？

那就是一是不美观，第二影响安全，造成整个效率低下，而且不美观。这就是我们这个行业的一直以来的一个问题。我们现在提一个概念是一定要深入系统标准化。例如我们现在做字的流程，通常都不在生产的时候考虑现场安装问题，不但时间长，干的活还不美观。做标识也是一样的，做一些招牌，你如果没考虑清楚现场的情况，你到现场再琢磨干，包括一些电线走线美观不美观，现场很多这些细节，你如果不想清楚，不给他做好，图纸不给他规划好，那谁去做？没人去做，到现场以后，可能这东西装上了，那线是明线了，或者线条不好看，没有线条，或者装了可能不安全，有安全隐患，这都是问题。

所以我们行业一定是不管小活还是大活，一定要是标准统一系统化，要深度协同才能把这活干好，真正让这个行业的效率提升，成本降低，这个就是对于标准这块一个概念。

店招宝发展这几年以后，基本我们的产品标准、安装标准也都有，所有闭环系统也有，最近也借助易凯的全国各地的网络，也找一些合作商，解决现场安装的问题。整体来说，我们现在已经形成一个可以吞吐很大量的销售量平台，可以做到一个图纸深化，然后自动派单到各个区域，形成数字化管理，已经形成这样的格局。所以我们现在也很希望找到全国各地的一些合作伙伴，大家既然说在本地找不到差异化，我们能不能找到一个异地的差异化，这些一定是可以的。

我们现在同质化的东西太多了，你在本地要便宜，多便宜都有。我们要明白这行业不缺产能，也不缺设备，也不缺大把的人去干这个事，缺的是模式，缺的是平台。比如正新鸡排有2万多家，一个招牌可能就是大概两米发光字，全国各地能有一家公司能给他服务吗？我全国各地我要做正新鸡排，你能不能在当地安装？有没有这样的平台能搞定？

我们现在要建立这样的平台，能做到全国2万家也能做，每个地方它周边三公里都有我的合作伙伴，把订单交给他，他该赚他的生产钱，他的安装钱他也赚，该赚的服务钱也赚，平台就是走流水。这样真正产生共鸣，因为大家既有活干也有钱赚，平台也有量，也能发展起来一个规模化效应，我平台才能接更多的订单，才能服务好更多的连锁。因为更多的连锁企业，甲方的痛点是真正想要这样一个平台，价格不要高，不要比当地高，然后你给我服务好，标准统一了，我们省心了就可以。所以我们不矛盾，都有相同的点，可以真正的合作。核心是我们能共同服务好甲方，也就是说它的价值能创造出来。

你说我们一直以来就是以客户为核心，我们怎么给甲方提供一个解决方案？我们怎么给甲方让他更好的更容易的去做这些落地？

我们现在提倡是开店的综合服务，你开店的话你想要什么？可能招牌是其中一项，我还需要用什么？我还需要用这个美陈或者说印刷品、礼仪活动、包括装修模块都可以需要。所以我们现在平台就是以店招为切入口，去链接客户，去做到全国落地的平台的整个的供应链的建立，然后我们再做其他相关的板块，但实际这些网络做完以后，就是给客户省心、省钱。



再总结一下，我们实际核心是服务好客户，给客户创造价值，客户是花钱的一方，但是他想花少的钱得到更多的优惠或者更多的利益，对吧？这是现在很正常的。我们现在竞争大，比如同样市场，这个活我能赚百分之30-50%的利润，很难！现在拼的都是效率，而且最终这个行业的生产会靠科技改变，以后完全回归做服务。我们店招宝的理念就是要让各个产业链的相关者利益均衡，你干什么就赚什么样的钱，这样大家才更长久。



以上就是我今天的分享，感谢大家百忙之中听我讲这些事，其实这个期间大家都很忙，生意不好做，在这种状态之下，去生存也好，去发展也好，活还要做，还要发展，确实大家都很难，但再难也好，这个行业我觉得是没有问题的，而且我觉得是非常刚性的，一定是有重大改变、重大突破的一个行业。因为这两年我一直在接触资本，去年有一位资本界大咖跟我讲，越是这种分散的，越是这种门槛低的这种行业，有可能去被整合，有可能去被改变。所以我们就一块去期待于我们这个行业发生变化，让我们行业的人不管做服务、做设计、做生产、做安装的人，大家都彼此受益，都彼此更好的去发展，不要那么辛苦，更好的把这个行业做好，真正形成产业的利益共同体，真正形成产业的互联网，为整个行业的推动、发展作出贡献。谢谢大家。