山东华狮标识-刘总：初创企业，如何实现三年从0到1000W

2020年11月4日《周三晚8点-易凯有约》第172期由山东华狮标识-刘总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：初创企业，如何实现三年从0到1000W。






华狮标识，全称山东华狮标识工程有限公司，前身成立于2015年，位于山东青岛，公司下设华狮设计师事务所、空间设计部、标识工程部、文化建设部、华狮会展等三大部门、两个子公司；主营业务为品牌设计、IP形象设计与开发、标识与导视系统工程、户外广告工程、党建文化、校园文化、会展及展厅等。



以下是刘总部分分享内容：

各位朋友们、易凯家人们，大家晚上好！很开心今天受易凯的邀请来分享这次的易凯有约，这也是我第一次以线上视频的方式跟大家来做分享。下面我正式开始今天的直播分享，我来自山东青岛的华狮标识刘双，我去年参加过易凯的线下分享会，同时，去年9月份也在易凯有约通过语音的形式分享过一次，所以认识了好多朋友！之前也看了很多其他人的分享，收获很多，所以我也非常感激易凯，不仅给我们提供了这么好用的软件，还给我们提供了易凯有约这么好的学习交流平台，非常感谢！

我们公司成立于2015年，今年是我做这个行业的第6年，今年年初我就做了一次品牌升级，全新的品牌名是华狮标识。同时，我们还注册成立了华狮设计师事务所和华狮会展两个子品牌！我们公司的主营业务：第一个，品牌设计；第二个，标识工程，导向牌、字牌；第三个，文化建设，包括校园文化、企业文化、党建文化这些文化建设；第4个，展览展示，我们今年做了一些会展的业务包括展厅、展览、展示的业务，这算是我们今年新拓展的业务板块。

今天晚上分享主题是初创企业，如何实现三年从0到1000W！其实主题的内涵就是如何做业务，我为什么分享这个主题？因为我觉得易凯是一个相互学习的平台，我们把我们擅长的、做得优秀的地方展示出来，让全国各地的同行朋友们，可以相互取长补短。






因此，我还自我分析了一下——搞企业管理搞得一般，但是我做业务还可以。所以，我就想和大家分享一下我们广告标识企业如何做业务，所以我就选了今天晚上这样一个题目，就是如何拓展业务。

我今天晚上的分享主要有4部分内容：

第一，找准优势，做足长板。

第二，放大个人IP。

第三，大客户思维。

第四，找准符合自己的发展路线。

我会通过这4个方面来和大家分享，如何做业务、如何快速成长、如何快速做业务。

第一个，找准优势，做足长板。这是依据于现在的“长板理论”，因为我们广告公司类型不同、城市不同、定位不同、特色也不同，所以我们的优势及擅长的领域也不同。但是我们每一个公司都能找到自己的卖点，我们每一个广告公司的老板也可以找到自己的优势和成本，我也把我们自己公司重新梳理了一遍，我发现我们的优势是我的社会关系、朋友关系，还有我比较擅长做业务，这是我们的长板！

所以在我们公司还没有形成一个完整良好的组织之前，我还会继续做足自己的长板，这也是我自己刚才讲的找准优势，做足长板。我刚才讲的，我们每个公司都有自己的一块优势，你可能出图速度特别快，你可以24小时出图；你也可能可以提供送货上门；可能你会包装得很精良。总之每一个公司都会有一个卖点，我们觉得应该把你的卖点越做越大，找准你的差异化的优势，把卖点不断地放大，并且不断地强化卖点，让你的长板更长，这样才能在这种非常激烈的市场竞争中，脱颖而出。

第二个，放大个人IP，首先树立IP，然后强化IP，最后是重塑IP这三个阶段。

首先是如何树立你的IP？不管是新进入的广告人还是广告老兵，我觉得都应该在你的朋友圈里边、你的身边朋友、身边客户，包括你在当地的商会协会，先树立起我是做广告的！我是做展览的！我是做标识的！我是做喷画喷印的！让别人认知你、知道你、了解你，这是第一点。

然后，不断地要发朋友圈，发一些好的案例，发一些你做的标志性的工程，或者发一些你做的比较好看的东西。让别人耳濡目染，当别人有这种业务的时候，他就会主动过来找你。我们在日常工作中我有很多客户介绍订单，很多是好多年前认识的，偶尔加了微信，或者是在饭局上认识的，或者是通过朋友加了微信认识的，虽然平时可能没什么互动，但是他如果有这方面的需求，他就会直接过来找你了，这就是你不断地强化你个人IP的一个印证。

最后，重塑IP，现在社会竞争越来越激烈，越来越需要专业的人，同样需要我们每一个公司都有自己的特长或者品牌。所以你在你既有的形象里边，你要重新打造你的个人IP，把你个人和你的公司结合起来形成“人司合一”，把你个人和你的公司、你整个团队绑定在一起。甚至要进行广告投放，或者将你的业务车辆贴上你的东西，要不断地输出你的品牌。包括在本地区商会里边担任一些职务，或者成立一些联盟之类的。

第三个，大客户思维。做了这些年业务，我们能做到现在主要是我们抓住了机会，我一直在做大客户。我今天总结了一下什么叫大客户？

客户体量比较大，比如它是国企或是平台公司。

单值比较高，可能一单业务要几十万上百万。

你这个业务展示性比较强，地标性的业务或者是在交通主干道上，或者是在地区入口，我们也认为它是大客户或者大业务。

可持续性强，它能源源不断地给你带来业务。

以上这4点，我们都统称为大客户或者大业务。

大家在日常工作中会发现，你无论是做小散单还是做大业务，你付出工作流程是一样的，甚至你付出的时间精力都是一样的，但是小业务和大业务的产出是完全不一样。所以我建议做一些大业务，找一些大客户。

第4个，找准符合自己的发展路线。根据你所处的地区、你的出身、你的优势、还有你当地的关系，找准自己的优势，然后找一条符合自己的发展路线。这是关于如何做好业务，我总结的几点。





然后，我说一说我们这几年来的成长，确实我们从一开始做的时候，我觉得遇到的机会比较好。我朋友带我入行，一开始就做地产业务，那时候地产业务还相对来说比较好做。我从一盒名片开始做起，比如说一个客户找我做名片，我也会给他开车送过去，就算一盒名片只有十几块钱，我开车送过去的成本要30块钱，我也会给他送到他的桌上，因为我认为这是一个差异化的竞争！

因为我们广告行业的综合服务水平比较低，然后我们在15年、16年做的时候，毕竟也还是行业新手，之前没有做过这些东西。另外，跟我个人的性格也有关系，我会非常注重服务这一点，所以我们把服务做到客户心里，把你要的东西给你送到桌上。那时候可能很少有公司会这么做，我们抓住了这个机会，以服务为突破口，做的贴心服务算是我们的卖点。因为那时候我们设计能力、生产制作能力、项目管理能力、包括客户关系都不是太好，都是刚起步，但是我们就抓住了服务这一点。

那个时期恰好赶上我们这个地区涌入很多外地公司，比如说北京的、上海的、台湾的，他们大多都是外地过来的，所以他们比较重视服务！我们就抓好这个机会，做好、做足服务。我们比较幸运，刚起步阶段就是做地产售楼处的一些包装物料之类的，它额度单值还是比较高，也是从那时候我逐步有了大客户思维的雏形。

然后再往后做，我们就做了一些学校的业务。有一个学校和我们是一块成长起来的，我去给它做的时候，我也是刚入行，他们学校也刚成立，现在那个学校成了教育集团，有了三个分校，这三个分校都是我在给他们做业务。在做学校业务的时候，我是刻意把自己包装成校园文化建设的公司，这也是为什么我们有这么多子品牌。就是我在做学校业务的时候，我是校园文化建设公司；我在做标识工程的时候，我是标识公司；我在做创意设计的时候，我是设计师事务所；我在做党建文化、企业文化的时候，我是专门的文化策划公司。

我们想给客户输出不同的形象，我觉得这也是算是一个重塑IP的方向。当然对于个别老板来讲比较难，因为客户对你的认知是固定的——叫刻板印象，你是做广告的或者你是做喷画的，你就只能是做喷画了，你重新树立个人形象不太好树立！我们因为客户类型比较多，所以我们刻意把自己树立不同的形象，尤其是在校园文化，我们专门创立一个子品牌，去服务校园文化！

2017年之后，我们就开始做国企业务，那时候更加认识到大客户思维的重要性！我们当时跟着当地的国企做了亮化工程，做了统一的门头改造，做了节庆会展。然后2018年，我们又做了另外一家国企的企业文化升级改造，从企业VI到企业党建，包括一些标准化。因为它是一家当地比较大的公司，范围也比较广，覆盖整个区域，所以我们做了很多包装性的活。这也是我给大家讲的，你要绑定一个大客户不断地深挖，并且你要保证你的大客户能出业务。

我们前几年跟着国企干了很多标志性的工程，比如说一些主要街道的亮化，还有我们当地一个海底隧道收费站上面的字，另外，在1座山的山上有18个6米×6米的大字也是由我们做的。这种装饰性非常强的活，一般都是政府单位安排给平台公司干的，只有大的国企才会舍得投入去做这些东西。包括我们现在创文明城市，打造社会主义核心价值观这些东西，你只有跟着大的国企才能有大体量的广告业务去做，因为我们做广告是整个工程领域非常小的分支，只有大型国企和地产公司才会有大的投入去做广告业务。

如果你想做大，你就找准这两个领域的客户，一个是国企平台公司，一个是地产公司。地产公司收入比较多，然后它也比较舍得去花钱做这些业务。国企就更不用说了，我们跟着国企做了很多业务，包括灯杆漆的包装，我们全年在做，我们在2019年光做本地的灯杆业务，我就做了200多万！像这种长期稳定的业务就会拉升公司的单值和全年的业务额。这是反过来用我们的例子来印证大客户思维。

另外，还有一件事就是放大自己的能量，我觉得这也是很关键的一点，这和放大个人IP是划等号的！那什么是你的能量呢？自我认知、自我包装、你的团队、你的朋友关系、社交关系，说得夸张点，甚至连你的酒量也是你的能量之一，因为有些业务不可避免地去酒桌上谈。所谓的认知，就是你要不停地出去转、出去看，参加展会、参加论坛、参加培训，我这几年就得益于出去转了很多、看了很多，所以我不断地提高了自己的认知。并且我也在想办法不断地提高我们团队的认知，只有见得多了，才能够给大家做出好的、更高级的方案。

我记得在2016年的时候，那时候UV刚刚开始，我们本地还做不了，我就在外地做UV的发光字。其次，还有柔性霓虹灯字，当时本地也是还没有的，我就花了十几万做了柔性霓虹灯字，那时候我们觉得算是掌握了较先进的工艺，当然也不是我们自己的工艺，我们只是把外地的工艺引入来了。但这也算是你放大自己优势的方向，不断地学习，然后找到差异、找到鸿沟，然后带到本地来，这也是一个放大能量的方式。

2018年我们开始逐步做标识了，我的华狮标识就是在19年年初就注册了，只是没有去启用。慢慢地，我们整个业务的70%都是标识工程，所以说找准方向也很重要。因为你做喷画、做喷印，除了大型的喷印工厂之外，一些小散户或一些个人单位是满足不了公司需求的，因为你的客户层次和你的客户需求就已经决定了你的业务做不大。所以，你要去找大的客户，做大的业务，不断地提高资产的能量。

再到2019年、2020年的时候，我就开始重塑个人IP，重塑我们公司的IP。我们注册了标识公司，整个公司名字就转为标识公司，不再是什么文化传播公司或者广告公司。虽然我们的现状还是本地化综合性广告公司，不过我们给自己的定位变成了本地的专业的标识公司。同时，我也参加了当地的标识行业协会，通过协会我也认识了好多朋友，也在不断地提升自己的专业知识。这两年我们也做了一些成套的标识工程，比如说地产的、园区的、体育场的！

通过这些经历，我认为广告公司有两条出路可以发展壮大。第一是大型喷印工厂，像有几百台机器那种喷印工厂，甚至雕刻UV大型喷印工厂。第二是标识公司，我们因为是轻资产化运作的公司，所以我们没有去做喷印工厂，而选择了做标识工程。我们认为生产不是核心竞争力，设计和项目管理能力才是公司核心竞争力，因为客户不管产品是从哪生产的，只要产品能够保证质量，按时按量交工，做得漂亮就可以！

至于投资建厂、投资设备、进原材料，然后再让公司运转起来，这是个重资产的活。我们想避开竞争维度，做好设计，因为我们觉得这个社会上好设计很难得！所以我们建立了自己的设计公司，通过设计去提高我们做方案的能力，当然设计我们也收不了太多费用！

那我们是如何来养活我们的设计公司呢？我们是通过项目业务来养活我们的设计公司，所以我的整个思路是通过设计公司提升我们的设计水平和能力，提高客户对我们的认知，让客户知道我们做的汇报方案和设计方案会更漂亮，然后通过我们拿来的项目和业务，来反哺设计公司。从而通过我们的项目收入或者是一定比例的分成来养着设计公司，这是我们现在的发展的思路。

今年，我们又分出了一个展览展示的部门——华狮会展。我去做展览展示的原因是：第一，社会对展厅的需求非常多；第二，展厅的额度比较大，你做一个新时代文明实践中心或大数据展厅、地区性的展厅，它的额度都是比较高的；第三，我们当地建了一个大型的会展中心，我觉得以后会展业还是比较发达的。还有一个原因，我觉得会展结款周期比较短，现金流相对会好一些。我们刚开始起步做得还不错，也许是我们赶的机会比较好，做了一个大型的展厅，还接了几场会展的业务，目前，我觉得总体来说还算是比较不错的。




今年行业情况

关于企业的发展就分享这么多，接下来说一说我们今年的状态。今年受疫情影响大多经济形势都不太好，客户的投资意愿或者是投资预算都在下滑，我们作为下游的肯定是受到影响。你的活变少了，或者说本来是10万块钱的活，现在客户只想花5万来做。并且还有可能因为活少了，但是干广告业务的企业还是那么多，就造成了竞争比之前更激烈。

第二，我今年上半年又引入了一个设计团，里面有几个设计人员，工资比较高，就造成了公司的运转资金压力比较大，现金流比较少。垫资的活也造成了我们今年业务干得没那么好，往年我干业务比较积极，今年我干业务比较消极。如果垫资或回款慢的业务，比如说刚才说到的国企和地产虽然是我们的大客户，但是说实话今年我再去做它们业务的时候都会比较谨慎，我首先会平衡一下它回款的周期怎么样，然后再去做决定！

我今晚上分享的初衷是让大家先从小做大，先野蛮生长，把业务拿过来，大家有饭吃了然后再开始考虑做什么业务？选择哪些饭吃？建立什么样的团队？怎么招来更优秀的人才？总之就是一句话，希望大家通过我今晚的分享，结合自己的实际情况，先把我们业务搞起来，先野蛮生长，做到1000万再说，然后再考虑其他的。今晚分享的内容就这么多。







问：1000万需要多少人？

答：我们去年12个人做了1700万！


问：公司团队什么结构？
答：其实我们结构比较简单，我们人员结构较大是业务人员，设立的设计部有6个设计师，还有我们项目部也有4~5个人，实际上就是外勤。



问：设计部是怎么运营的？

答：我们在10月1号回来之后，10月8号我就把设计师事务所独立出来弄成合伙人的形式。我们在年初的时候就想搞独立的设计公司，我在5月份给设计公司建立了独立的办公室，就把公司原来的设计部和我们新招的人放在一起。后来我就发现不太好，制作型的设计和创意型设计是完全不同路子的。我们请的那些大的创意设计师在我们制作公司会限制他的发展，另外，这些设计人员，他也不太愿意跟车间对接。


我们从5月份运营到10月份，发现问题比较大了之后，我就在“十一”之后，把两个创意设计人员单独分出来，成立了真正的设计师事务所！现在运行一个月了，我觉得效果还不错！这里给广告同行一个建议，一定要加强设计力量，一定要花钱先把高手设计师聘请过来，先形成自己的设计力量，然后再逐渐形成团队！


问：新进入广告行业需要怎么培养团队？

答：我的建议是先做个体户，做超级个体户，先别想着怎么建立团队，我认为广告行业刚起步组建团队有点困难，可以先把自己的IP放大，你先靠自己拿几百万的业务，慢慢的团队也就自己建立起来了。一开始你没有带团队的经验，要培养一个成型的团队，我觉得比较难。

感谢今天晚上在手机屏幕前观看直播的朋友，感谢各位朋友的互动，感谢大家。感谢易凯，感谢易凯有约，我今晚的分享就这么多，希望我这次的分享能够给到大家一些经验或思考，非常感谢大家的聆听，再见！