山东张验兵标识-张总：广告公司怎样拿下标识业务

2020年11月11日《周三晚8点-易凯有约》第173期由山东张验兵标识-张总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：广告公司怎样拿下标识业务？







“张验兵标识”成长与于共和国年轻的土地，生态之城、石油之城，黄河入海口——山东东营。始创于1997年，注册资金1000万，是目前长江以北具综合竞争力的标识公司。由最初宏远标牌的几名员工，到今天拥有150人的专业化、职业化、正规化的综合团队，由简单的标牌制作，到今天集“规划、设计、制作”于一体的标识产业链，我们已经风雨兼程的走过了二十余个春秋。



二十多年来，我们一直秉承“给到客户想不到的”的服务理念，专注于标识导视系统整体规划、设计、制作与安装服务。我们将“产品质量和信誉”作为我们企业的生命线，以“解决客户核心需求是我们存在的价值”为核心理念，不断提升研发和创新能力，持续引流标识行业发展。



以下是张总部分分享内容：

大家晚上好！今天由我来给大家分享本期的易凯有约。非常感谢来观看直播的广告界的同仁们，也很感谢易凯提供这个平台让我完成第一次线上视频直播，感谢你们！

我今天来交流和探讨的主题是：广告公司怎样拿下标识业务。我们在讲这个之前，先讲一讲我们广告公司的定位，这也是我这些年带领团队打拼的一些经验。我们是从97年开始成立的个体，但是对外也是称为公司，那时候叫美术装饰中心，做条幅、做展板，也就是从那时候开始，该经历的也都经历了，做展板、做字、做条幅，最后又开始做喷绘、写真、雕刻，整体来说没有大跨行业。中间也接触了一些互联网的知识，但是就是在精准定位上，定位得不够精准。




一开始误打误撞进入了广告行业，其实广告行业也算是一个让人比较操心的行业。我们成立之初也都是做一些表面上的工作，所以那时候还是挺辛苦的，所以我经常说被逼无奈。但是一开始其实没想过定位问题，自我感觉哪个产品好、哪个产品能赚钱、哪个产品当下时兴，就开始上设备就做！特别是2013年，那个时候做得就比较杂、比较乱，有六、七项业务，包括雕刻、喷绘还有UV，那时候人员也比较多，大约能到150多人。在一个四线城市，在东营这个地区，当时也做到了3000万左右，算是一个小的奇迹，但是业务还是比较散、比较乱的。

我为什么要说定位的事情，就像我们今天讲的标识行业定位一样，像现在我们从事广告行业的同仁们，特别是现在刚进入这个行业的晚辈们，更需要做出清晰的定位，因为这个行业越来越细分，越来越专业，原先那些大杂烩的事情现在已经不行了。并且往外突围的点也少，那国内有没有突围成功的案例？也有，像西安创新时代人家做得就很好。但是，这里有一个点，就是人家的标准化模式已经被做到了很好，所以说在这点上，它们还是很难效仿的。

我们的广告公司，无论是人少还是人多，我都奉劝各位同仁们，必须把定位定准！我们也清晰地分析了这几年我们一路走过来，无论是在单品上，还是在单领域上做得都不够，远远不够！这时候会出现什么情况？会分散我们整个聚焦力，我们本身就没那么多精力，还要分成多个事情，不仅做不精、做不透，还弄得身心疲惫。

虽然我们广告界表面上挺有面子的，都被喊着老板，但其实无论是拿营业额、还是拿产值等一系列标准来说，和别的领域简直不敢比。我们仅仅只是服务了很多大小客户而已，但是对效益来说其实是不算大的，所以说精准定位是关键的，我们就觉得精准定位标识这一类业务其实也是挺好的！

三年前，一提到标识，我在我们山东东营去注册都注册不下来，特别是注册东营市标识协会，工商局都不让注册的，因为当时查不到标识这个行业。所以说这在当时的维度上，还算是个新兴产业，但是现在不一样了，现在我慢慢地看到有很多的广告公司都在改成标识公司，或者说都把标识这个产品类别或者设计都在加入到广告公司范畴里边，所以现在聚焦这个点是没问题的。

还有你聚焦的图文、聚焦设计、聚焦雕刻加工、聚焦UV加工等等，或者专门做人脉都非常好！也就是说，未来10年是一个行业细分的时代，现在大家都在谈的整合也是挺难的，但如果你有亮点，你有你独到的优势，你才去做整合，就容易很多。所以说单点突围越细越好，把所有的精力都放在一个点上去突围成功的几率就会大大提高。

我本身经营了三、五个品类，我想只留下一个品类，比如说我专门精准于标识，别的不做，其实越是敢这样迈出去，越叫被逼无奈！我经常和员工讲这个词，真正把自己逼到绝路上的时候，我们就有了出路，你也会以此为乐，去经营自己的事业。经营一段时间我们就会发现，不是为了追求高利润、追求自己的效益为核心目的了。所以说我们现在大部分的广告公司都欠缺企业的愿景和使命，如果我们感觉经营这个事情是为了使命，我们是快乐的，那挣钱或者各方面的事不就是顺带而来的事情了吗？所以说我也希望大家能把自己该割舍的东西割舍掉，把自己逼到绝路上，才会可能看到更大的希望！

随着这几年走的路越多越知道自己的根本在哪里，包括我们的标准化，包括我们的技术，我们都在全速去创造，当然也创造出过奇迹。当时我们的名字还是叫宏远广告，那个时候主要做水晶标牌，全国一元一个、一个起做、当天发货，这也创造了一个全国的小奇迹。

我们的标识也秉持这样的理念，像宣传栏的项目，我们现在在推进的就是上午9点之前定稿，明天下午就可以发货了，这应该在国内是先的。包括精神堡垒，今天下午他们在发精神堡垒，我就看了一眼，像20米的精神堡垒，之前比较快的都是要15天，因为工艺比较复杂。但是，现在我们想最起码要缩到7天，甚至缩到5天。这些能量来自哪里？来自于我们专注聚焦的力量。所以说，无论是做雕刻、做设计、还是专门做业务，只要针对单品、单点去聚焦，就会发现里面的奥秘会非常多。







关于定位这一点就先说到这，接下来就来说说广告公司怎么拿下标识业务？基本上可以分为三类：

第一类，体量少，单量多。我们无论是门店、小厂区、办公楼或者是办公室，我都经常给一些客户做一些小物料、小制作。举个例子，我经常给某某医院做服务，大家都知道像医院客户，零散的单是比较多的，今天换个牌，明天换个宣传栏的画面，后天换个宣扬开会的精神条幅。虽然大的业务没有接触过，但是有这些小产品的连接，我们也说这是有资源的，这是一种。

第二类，人脉广。其实大家都知道，营销的本质是在于洞察客户的需求。对于我们广告公司来说我们更简单，因为客户本身就在那，人脉都在那，如果我朋友比较多，同学比较多，想得到这样的信息或资源就轻松一些。

其实作为一把手来说，光说人脉这个点，其实做好两件事情就很好了：一个是喝茶，一个是喝酒。人家都说要不就是去客户的路上；要不就在客户那里；再狠一点，让客户来你这里。只要做好这些事情，我相信在标识这个点上，也不会缺业务，因为你朋友多，大家能认可你背后的东西、你的品牌、你的产品。

第三类，有流量。怎么成为有流量呢？你看我们易凯里边的用户就知道，我们的客户里有很多是图文店，原先也都没接触过这个业务，但是它们客户流量是特别大的。我们这些老板其实懂的都比较多、接触的面比较广、接触的营销模式和商业模式也都比较全面，但就是懒得用。我举个例子，像我开了个餐厅，客户来了，我们可以用挣积分的方式、或者是充会员卡的方式、增加服务的方式，想办法让客户留下他的微信，为了再次服务！

但是我们就不乐意这样做，就拿图文店来说，图文店都是干什么的？那都是来做标书、打彩、打画册的，都是些高级人物。我们做图文店有没有把这些流量留下来，留到我们的鱼塘里？举个例子来说，我们想做标识业务，无非就是定期给客户发我们的新产品、发我们产品的功能样式，包括我们朋友圈里面的发送也是这个目的。像一个图文店，积累三、五百个客户是没问题的，那这些客户对图文店来说，一年能贡献多少业绩，其实是能算出来的。

我们原先在德州的一个客户也是做图文的，他开了两家图文店，一家在新政府的边上，另一家在老政府的边上。客户群体包括政府人员和其他人，他的生意很好，经常有人过来打标书、打文件、打一些彩页。但是有一次和他聊天的时候，我也很惊讶，我说你有这么大的客户群体，为啥不去帮到客户做标识，这不是顺带的事情吗？像这样有流量的客户群体，都比较能拿下标识业务，或者说都是能拿下大标识业务的，因为现在标识单笔订单的营业额和原先是不一样了。

5、6年前，那时候做一个订单基本都是好几万，给房地产做围挡，各方面做起来大概需要三五十万，对当时客户来说都是要命的！但现在大家对文化和形象要求比原先高了很多，无论从视觉层面还是从品质方面，所以现在有些订单五六百万都很正常，像百十万的订单就更不用说了，那是非常多了！像市里面一些排行靠前的医院，一个标识就在300来万左右，像我们滨州青医，它们医院的标识就将近600万，所以这些订单都是特别大的，这就是有资源的群体！

还有一部分是没资源的，你像我们开个广告公司，无论是在门店也好，还是在办公楼里面也好，可能都是在等客，今天打个字、做个牌，很多这种情况。其实我们好多老板都是这样走过来的，我原来就是这样，我97年创立宏远广告，一年半没走出门，那时候都不知道跑业务，老感觉开个店面，业务就自动来了。但现在不一样了，现在就需要直接去做业务，所以说我们没资源的，就需要主动出击。

其实现在哪些地方有业务已经非常清晰了，我举个例子来说，你看咱们每个城市里面的，先不说市级，比如说县级、区级，这些组织部、宣传部、城市管理局，每年都是有大批业务的，因为有这个需求——为了我们城市的美化，这都是离不开的。包括我们现在对党建、对核心价值观、对各个点的宣传，也都是必须通过标识来彰显这些文化，来达到这些效果。

其实真正的高手，人家不管有没有资源，从一栋楼打地基开始，就已经开始关注这个楼的使用了。我举个例子来说，今天11月11号有一个楼盘在打地基，打完地基之后，我们去看它承建大楼的牌，是明年的，然后这个楼是哪个单位承建的，把这些信息关注完之后，就提前3、4个月直接去进行对接。你的产品再好、你的服务再好、你的设计理念再强，不去对接，人家也不知道，你去对接了很有可能你就可以拿下订单，对接无非就是去彰显你的优势。





那大家肯定又有疑问了，去谈的时候我有什么核心优势？怎么拿下这些标识业务？这里边有三个优势点可以去做：

第一个优势点，是设计优势。打个比方，半年前一个医院的项目设计师有个理念特别好，原先医院的牌子都是方方正正、有棱有角的，显得非常个性。但是设计师提了一个理念，基于现在医生和患者的关系来提的理念，那怎么去融合这一种关系？他就提了一个建议，把医院的牌子全部改成圆形的，或者是椭圆型的！设计完之后的牌子全都是弧形的，给客户讲方案的时候也非常棒，完全是为客户去着想，去做设计，而不是说我有个性，我想这么做。好的设计肯定里边是有文化底蕴的，这是一个核心的亮点。

第二个优势点，是讲解方案的优势！其实标识它第一步是要点位布置，就是看规划；第二步是写理念；第三步才到设计的维度；最后才到我们生产厂区来生产。如果有文案大师把产品理念提高，这才是关键点。同样的，一个文案写出来，加上设计图纸，你还要讲到客户心里去，这才是真正的完整！

大家都知道品牌策划吧，其实品牌策划出来，不光是看设计水平，核心还有讲解能力。讲解能力是品牌设计理念的穿透力，标识的设计也是一样，看似一个简单的标识，它里边包含了很多文化。看你能不能将它和我们整个的地域文化、企业单位的文化和整个国家大形势的文化相融合，这样子讲解出来，才能让我们的理念更上一层楼。

第三个优势点，是生产能力的优势。其实现在有很多的标识业务把设计和生产完全独立分开了，设计师算设计费，生产也有生产费用。设计公司设计完之后，剩下的纯生产就要投生产标，现在我们也协助很多人投过标。现在对生产厂家的要求也越来越严格，包括厂区、设备、打样等等，要求还是比较多。所以，要是具备生产能力的话，在未来也是一个非常大的优势。


小总结

我说的三个核心优势，一个是设计能力的优势、一个是讲解方案的优势、一个是生产能力的优势。反正这几个点你要有一个，再去推进，再去拿业务，这样就非常简单了。







如果说这三个优势你一个也没有，也没资源，还在跑业务怎么办？那就只能开始借力了！我们每年靠给别人借力，承担的业务也非常多。举个例子，别人提供一个信息，我们就派专业团队，拿着我们的品牌去协助广告公司拿下一些业务。说白了，就是协助别人反过来自己拿区间费，这在税务系统或法律都是允许的。

我们在投标需要建立点的时候，要具备这几个点：

第一，设计。如果是纯设计标识，那就是设计方面。

第二，报方案，也就是提报方案这一块。

第三，厂区资质。

真正在标识生产投标的时候，他关注的东西就比较细。在这个分数设置的时候，一个是公司的品牌、再一个很关键的是业绩，现在招标的都开始设定，100万以上的占两分或者占三分。包括设计能力、标书的制作，都是一些非常多的点。也就是说如果我自己没有内核，但是我还想在这个城市里去做标识业务，拿下标识订单的话，就可以这样借力，直接建立合作，基本就是这些点！





问：公司主要做同行加工占比多少？主要做哪个档次的标识？
答：现在同行加工占比快99%了，基本上都是在做同行加工，原先终端客户还是比较多，现在缩水了很多，是因为我们精力还是有限的。像我原先的战场是在客户那里，现在我把大部分时间都放在厂区这边和团队一块来经营，这样能更好的服务到广告公司！


问：公司主要做哪个档次的标识？
答：现在也是在把厂区在做分类，像我们宣传栏、精神堡垒都设为一个专项，包括一些立牌、仿铜这些东西，我都会慢慢把它形成一个专项！之前都是混在一起的，混在一起的时候，整个流水线就很慢，那产品的精致度就上不来。所以说我们把它细分，我刚才说的宣传栏这个点，10万块左右的宣传栏今天上午9点定稿，明天下午就能发走；包括精神堡垒，原来需要半个月的时间才能完成的工作，我们想直接缩到5天，也是想专业细分！


问：您刚说的三个优势，哪个具竞争力？
答：我们具优势的竞争力还是生产，但是我们去拿业务的时候，具优势的还是设计，因为还是设计师作为开路的先锋。但是设计和理念它是不分家的，你在跟客户报理念的时候基本都会带上设计方案了。并且现在有一个非常好的点，就是客户出钱买设计和理念，一套设计方案20来万，有些高一点的有40来万！所以说这个时代是非常好的，之前哪里有这种情况，之前让你回去做个设计，我看看谁做的设计好就给谁，大家都不会很用心。现在好了，无论企业还是政府，都是要出设计费用的，所以说我们这个时代还是挺好的，只要扎到里边去做深、做透，相信这个行业会越来越好！


好！朋友们感谢大家花了将近一小时的时间来听我的直播，有什么问题的或者有什么需要探讨的，我们也可以线下再交流。我今晚要分享的就这么多，再次感谢易凯提供的这个平台让我们可以这么近距离的交流，再次感谢大家的聆听，大家再见！