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内蒙古天下汇广告成立于2010年，是集专业设计、加工制作各类标识、亚克力制品的工厂。历经多年的摸索与实践，创新雕刻标识行业多项生产技术工艺，使得产品工艺更加多元化。公司生产厂房面积1300平米，配有先进的加工设备“机械雕刻机”4台、“大型激光切割机”4台、“高精度全自动亚克力热折弯机”、“亚克力钻石抛光机”、“高精度喷绘机”6台、“进口武腾机”2台、“平板UV机”2台、及现代化的喷、烤漆房等标识生产相关设备。

公司拥有从事多年有机玻璃行业、亚克力工艺制品的精英及工程开发人员，良好的服务态度、专业的技术水准,整洁的生产环境，强大的生产制造能力，全心全意为我们的客户做好每一件产品。

公司经营范围：标识标牌制作、亚克力制品、LED霓虹灯造型标识广告牌定制、有机玻璃工艺产品订制、亚克力热压、展示架、资料酒水牌、文件架、收纳盒、投票抽奖箱、迷你发光字、水晶字、芙蓉板字等产品。

以下是王总部分分享内容：

大家晚上好，欢迎大家来到直播间！非常感谢易凯平台给我这次机会让我可以跟大家一起分享和探讨，今天我给大家分享的主题是“如何提升市场预判能力，精准定位”，同时我们也可以在直播间一起互动，一起探讨。

我先自我介绍一下，我是来自内蒙古呼和浩特市天下汇广告有限公司的王利军，我们公司成立于2010年，到2021年已经有11个年头了！公司主要是做专业设计、加工制作各类标识、亚克力制品，从最开始的一台机器，到目前为止的二十几台设备。公司经过多年的摸索与实践，创新雕刻标识行业多项生产技术工艺，使得产品工艺更加多元化。公司生产厂房面积1300平，配有先进的加工设备及现代化的喷印、烤漆房等标识生产相关设备。

缘结易凯

因为一个机缘巧合，在2017年的夏天有幸结识了易凯软件，也有幸认识了易凯的小朱，在这里也是想再次感谢她，在她的帮助和谢工技术上的大力支持下，当年给了我本人很多的触点，也解决了当时我们企业在发展过程中遇到的一些实际性的问题。所以在2018年我痛下决心进行改革，改革内容几乎涉及到全体员工，从上到下，但我认为所有的员工都是受益者，因为大家的工资待遇都在提高，让每个人的薪酬和我们的发展有关、和业绩有关、和提成有关，既然薪酬待遇特别敏感，也特别重要，我们更要尽快解决。薪酬改革永远是试运行，在不同的时期，使用不同的薪酬方案是解决当下公司困惑最直接的方法，我们也会坚持原则，灵活处理。

不见大场面，难下大决心。紧接着在我了解了软件之后，我又参加了第三届易凯软件用户线下交流暨广告精英管理研讨会，也特别感谢翁总通过软件的纽带把全国各地的精英汇聚在一起，在线下共同探讨、学习、交流！见面会上也听取了各位大咖对未来发展做出的深入研究和在模式上的一些规划或者思路，至此，我们公司的未来在这次会后发生了颠覆性的转变。

所以说，是易凯在我们公司改革前进的道路上起了关键性的作用——让我们可以借助软件来规范员工的行为；用产值来体现员工多劳多得，量化考核；让财务每一单都可以做到成本独立核算；让我就算在外面游学，也可以看到公司的数据报表。说实话，刚开始接触易凯的初心就是为了开个收款单，好与客户结款，没想到一脚伸进去就出不来了。

提升市场预判能力

言归正传，在即将过去的疫情，以及2021年如何生存的问题，一直是悬在中小企业头顶上的一把利剑，所以2021年，我们要做的还是要努力活下去。但活下去的前提是现在各行各业都在发生巨大转变，我们发觉在经济下滑的时候每一个人，每一个行业，其实都不太好做，但是我又发现另一个情况，在大家都不好做的时候，有一部分人他们的生意好像做得还不错，广告行业如此，传统行业亦是如此。

然后我去探索这些生意比较好的店的时候，无一例外的发现了一个规律，也可以说是成功的企业皆有的一个共同特征——它们充分认识到变革的重要性，从而加快学习步伐，及时地进行变革，所以他们都是经常去参加一些学习的！

回归到我们广告行业里也是一样的，我们要迅速开始公司内部的总结与反思，看看哪些问题是一定要改革的，有哪些机会是一定要抓住的，盘点一下自己到底有什么？要什么？放弃什么？和坚持什么？从危机与变化中找到方向，而且要迅速学习数字化办公、数字化生存！未来的企业，只分使用互联网技术的实体经济和不使用互联网技术的实体经济，使用互联网技术的实体经济肯定生存能力更强，生存率更高。

目前看来，未来是一个精耕细作的时代，我们必须把精力放在运营产品和服务上，未来一个人要想取得成功，不仅需要足够的努力和胆识，还需要足够的文化、眼光、魄力以及担当。时代变了，人也变了，消费者以及市场的经营状况都发生了变化，如何能使企业更加符合当下的趋势，一个非常重要的观点是：一定要逐步地把自己的意识提升到某一个高度，忘记我们自己原有的产品，换一个视角去看待我们的企业，看待自己所经营的一些东西。

总之，我个人认为，在这个不确定性越来越明显且迅速变化的时代，企业要想在竞争中处于不乱之地，必须要不断进行管理经营变革以适应时代的变化。但是我们必须认清一个事情就是，凡事都会有双面的，自我革命固然勇气可嘉，但失败率往往很高。所以，我们就需要学习，因为学习是最好的投资，让你在不确定的时代，拥有掌控确定的能力，成为企业发展的不二选择。

相信做广告实体的都知道，广告的投资和回报是不能相比较的，虽然说广告公司每年都在挣钱，但是同样的也每年都在投钱。可能奋斗了这么多年，也就落下一堆铁疙瘩，除非现在不干了，把机子全部卖掉，可能就会有一点变现。广告行业的财富是一点点干出来的，这个行业，只要你肯干，就不会差。

不知不觉我已经在广告这条路上走了16年，却从来没想过放弃和转行，因为我清楚想要公司长久首先要“定”——忠于自己的信仰（让更多人获得成就）、忠于自己的行业（再好的行业也有人亏钱，再差的行业也有人赚钱，努力把产品服务做到极致）、忠于自己的同事（对他们的未来负责，给予同事足够的信任、支撑和滋养）、忠于自己的客户（为客户提供物超所值的服务，时刻保持一颗利他之心）！

再一个就是要“信”——相信人与人之间没有什么不一样，别人能做到的我一定也能做到，洞察人性，寻找事物运行的规律，站在更高的高度看清问题背后更深层次的原因！最后，时刻保持危机感，未雨绸缪，永不停止的学习和改变！

企业的核心竞争力

其中，在各种学习和改变之中，我认为最重要是要学习提升市场预判能力。提升市场预判能力需要我们多方理清目前市场战略方向，我们不可能完全看得准，做到大致准确就很不了起了。像未来十年，企业的核心竞争力是什么，产品好？技术好？还是价格低？产品和技术是有周期的，所以不能作为公司核心竞争力，那什么才是一家企业的核心竞争力呢？就目前来看，我认为企业核心竞争力有三点：

第一：品 牌。

第二：合 伙。

第三：管 道。

企业核心竞争力第一点——品牌。没有一个技术可以养企业一辈子，只有品牌才可以养企业一辈子。从一生一次的生意变为一生一世的生意，让企业发展可持续。（做好产品，打造品牌，增加产品附加值，塑造独特价值点，解决客户需求与痛点，才是立足于好产品的王道！）

忘掉产品本身，让除去产品以外的地方感动到客户，那往后，客户的心就能被收拢了，他会愿意主动向公司靠拢，回归到企业经营里面！如果客户对我们认知清楚，愿意被我们所吸引，愿意主动到我们公司向我们靠近，或者愿意主动地找我们去探讨一些东西的时候，说明我们就产生了不是“拉”而是“吸”的力量，这就是我们期望得到的不销而销的效果，也就是品牌的力量。

当然，品牌也不是这么容易就能建立起来的，需要分三步来走：

第一步：经营员工。经营员工的初心就是互利共赢，我们要有一个成就员工的心态。所以我在做很多决策的时候，目标就非常明确了，是想先发展公司还是想先挣钱，如果想先发财，那就培养不出人才来。很简单的一个道理，把焦点放在挣钱上，你怎么可能会培养得出人才，焦点在哪里，我们的成就就在哪里！挣钱最快的方式就是做力所能及的事，但如果说你想发展公司，那你就一定要培养人才，培养人才就得试错，肯定是要付出很多代价！最直接的代价就是在短期内很难赚到钱，但是按长期来讲，可能以后一年赚的钱抵现在十年，所以，经营员工是一个长期的目标。

找到自己的初心，我们的目的非常明确，第一我们不是为了赚小钱，也不止为短期内赚钱，而是为了公司长远的发展；第二，我们不是为了算计员工，我们要让员工多挣钱，不仅仅是公司挣钱，我们要让平台上的每一个人都赚钱！所以在做任何决策的时候，考虑到这两点就不会犹豫了。

再好的决策，也不可能适应未来的种种变化，需要在实际操作中及时调整，调整计划往往是一件棘手的事情，因为调整就意味着打乱原先的部署，甚至有些事要重新开始。这就需要创业者不断培养自己的洞察力和“随需应变”的能力。

在未来互联网的趋势下，我们公司提出的发展理念是：聚集一群志同道合的人，在一个价值观下，我们一起做一件事情。公司不是老板一个人的，它是大家生存发展的共同平台，让大家能为了一件事情共同参与、协调和分享。我们最大的客户是自己的员工，经营好员工，打造自己强硬的团队。

第二步：经营产品。好的产品会说话，低端客户看价格，高端客户看价值。增加产品附加值，站在客户的世界看问题，解决客户痛点、满足客户需求，找出一个让客户选择你的理由。经营产品其实就是想要增加公司的利润，毕竟公司的存在是以利润为前提的，只要商品的毛利乘以销量，结果大于经营成本，公司就可以赚钱。赚钱有两种途径：

第一种，尽量提高每件商品的毛利率；

第二种，扩大商品销量，通俗地说，就是卖更多，或者卖更贵。

针对这一点，我给你们分享两点选择建议：

第一点：以情感或不可替代的技术为主的产品，可以考虑把有限的砝码放在提高价格这一端，同时需要确认支撑价格的品牌溢价是不是已经被消费者所接受。

第二点：如果以销量为主，则要确认这个市场是不是具有足够的容量和足够的消费频次，也就是说，要确认更低的价格是否会带来更大的销量。

第三步：经营口碑。像我们做广告的人都知道，广告一半有效一半无效，但口碑不一样，口碑会比广告更有效果。因为口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者。如果我们想基业长青，那就得用心制作及经营；如果我们要想把公司坚持下去，就要把良好的企业习惯变成信仰。相信口碑，做最好的产品就是营销，做最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广，现在用户传播取代销售已成为商业未来的发展趋势，我们要让客户成为你免费的业务员。

 

以上就是我个人认为建立品牌所要走的三个步骤。那接下来，我们就来讲一下企业核心竞争力的第二点——合伙。未来没有员工，只有合伙人。传统的企业，老板+员工，老板累，员工也累，未来的企业，平台+合伙人，合作共赢。未来你拥有多少资源不再重要，重要的是你能整合多少资源，未来看一个人的能量多大，就看他能整合多少资源！所以，企业想要建立起核心竞争力前提是要整合好合伙人的资源，让这部分资源能够为公司做更大的贡献，这样，我们的核心竞争力才能更加强大！

企业核心竞争力第三点——管道。管道就是掌控上下游，上游是自己的，下游是自己的，供应商是自己的，渠道商是自己的，专利是自己的，从经营产品转向经营人群，让企业盈利可持续。时代在变，你若不变，就会被时代所淘汰，目前的广告市场应跳出低价竞争的恶性循环，打造企业独有的IP，迈向以品牌和用户为中心的良性循环；顺应形势。然后用合伙制取代雇佣制，平台取代公司，未来的经营模式，我认为会整合得像管道一样，自动流淌。公司一旦整合到像管道一样自动运转，那就说明公司已经具有更强的生命力，也就意味着公司会有更强的核心竞争力！

财富问答

问：股东业绩怎么考核？

答：股东业绩主要分两块，一个是业务加人力考核，另一个是入股的资金占比！这是我去年在喷印之家李老师那学习到的员工的持股方式。去年前期实施得比较可以，虽然去年受疫情影响，整个经济下滑，但最终的效果是比前年的业绩高！遗憾的是最终没能达到我既定的考核目标！

问：现在有老乡想合伙做写真同行加工，合伙可行吗？

答：合伙可行！以前我专门做雕刻、做工艺礼品之类的，UV是我一个朋友在做，我们都是在大城区里头，后来我们都觉得UV和雕刻是分不开的，所以我就把UV合并到我们公司里面！我占大股，占60%，剩下的40%就是之前拥有UV机的那位朋友。

问：设计排版工资怎么算的？

答：根据我们目前当地的工资水平，如果是设计接单的话，他们的业务工资应该是在3000~5500之间。所以基于考核的标准，我把我们的基本工资定为2300，外加200块钱的全勤，和一个工龄工资，工龄工资是每一年加200块钱，5年封顶，也就是1000块钱封顶，然后其他绩效考核按照营业额2%的提成！

但是，如果是纯排版设计，我们的提成一般会占到15%，另外，我们也会有一些特殊的产值，比如说有些图必须从昵图网上或者是汇图网上下载下来的，有些图片可能需要花50~80块钱，公司一般都会给他补助60%的提成，就是说50块钱的话，我们会补贴30块钱作为提成，这就是我们说的特殊产值。

问：若一个业务单的项目是1万元，含量尺、设计、安装，这种是怎么来算设计的提成呢？

答：我们的提成都是分开算的，像安装有安装的提成，制作有制作的提成，设计有设计的提成。这些我们是通过易凯软件来进行单独核算的，比如业务单设计费是多少？印刷是多少钱？后面的安装费是多少钱？只要把产值设置打上勾以后，在APP里面就能够直接出现各流程相应的提成。

易凯做得比较好的就是它后台可以设置各流程的提成比例，比如说安装提成比例是多少？业务提成比例都多少？制作提成比例多少？接单是多少？跟单是多少？都能够直接在后台体现出来！

问：外协如何算？

答：外协我们也是在易凯软件上直接录单据和算价格的，公司里面专门有个小姑娘通过软件进行记录，她会把每一个成本记录下来，像板材用了多少？UV是多少钱？外协是多少钱？把所有的统筹，比如说一共是1500块钱，但是营业额是3000块钱，她就会直接把外协录入到外协单里头。

另外，还有一个参考数值，就是如果外协大于整个营业额的40%，我们的基准提成比例可能会变一下，打个比方，我们是做亚克力展板，我们亚克力展板的纯利润比例是15%，如果按照刚刚的提成，公司不仅不挣钱可能还要赔钱。

问：如何催收款？

答：我们这里的催收款就是针对每一个单，我们前期会先收40%的定金，设计做完以后，然后我们这边安装或者送货团队会把单子打印出来，拿着单子去收款。另外还有一部分是月结的，月结的货款都是让会计去催收的。

问：会计工资如何算？

答：我们会计的基本工资是4000多，不到5000块钱。但是我今年准备改革，就是基于我学到的一些知识，用指标来做工资的划分。比如说员工达到哪个指标，工资就是多少钱，通过这种方式来进行分类，我们正准备四月份进行实施。

 

时间原因，今天分享到这，如果大家还有什么问题我们可以线下进行交流。最后，感谢各位同行朋友的聆听，也再次感谢易凯的邀请，让我有机会在这里跟大家进行交流和分享，希望我今天的分享能够对大家有所帮助，谢谢大家！