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济宁市点创广告有限公司成立于2014年初，公司位于孔孟之乡、礼仪之邦的山东济宁城区。经过多年发展积累公司已具备深厚的广告业务经验，并荣获山东省标识行业协会副会长单位，济宁市广告行业协会副会长单位，公司现员工50余人，公司占地面积3000余平米。公司业务模块分为两个部分，第一部分为标识、发光字的生产加工业务，主要以各类发光字，精工标识、宣传栏、精神堡垒的生产加工为主营业务，服务于广告同行。第二个业务模块以校企业文化建设、党建文化建设、大型户外广告工程、楼宇亮化工程、及地产项目包装的设计施工等为主营业务。公司自成立以来现已发展成为一家集广告的设计、生产制作、工程施工于一体的综合性企业。

我们的服务理念：“想客户所未想，急客户所未急”我们本着“品质第一、客户至上”的经营理念，将以一流的产品质量，专业的服务技能，完善的售后服务，愿与您携手合作，同谋发展，共创辉煌的事业！

以下是田总部分分享内容：

大家晚上好，很荣幸能受易凯软件之邀参与本次分享，首先自我介绍一下，我是来自山东济宁点创广告有限公司田恒厂。今天要和大家分享的主题是探寻广告人的自由，下面分别从三个板块来讲广告人的自由。第一个是时间自由，第二个是广告人的资金自由，第三个是广告人对广告行业业态定位的自由。

在正式分享之前简单做一下我们公司的介绍，点创广告成立于2014年初，成立初期是以广告门店的门头制作安装和雕刻为主。后来随着业务的发展，很快加工的技能有了提升，包括施工技能也有很大的提升。

大约在2015年的时候，公司的业务就已经在做一些工地的围挡，包括建设工地标准化CI的制作，以施工为主要业务方向，同时我们的加工场地也扩大到差不多500平左右。基本上在2015年中旬的时候就已经定向了，加工都是以同行的加工方向去发展，但是当时并没有明确的战略计划和规划，包括定位。后来随着我们业务不断地充实，生产工厂在2016年，就迁入了我们现在的工厂位置，并且明确定位为两个板块——发光字的同行加工和标识标牌的同行加工。

包括我们16年开始对外的业务，也随之有了新的定位，主要是开始接触一些地产行业，包括一些企事业单位的广告物料的配套，还有正好赶上创城的时候，我们做了一些创城的业务！随着近几年的业务不断发展，我们厂里的生产工艺，包括设备的提升，还有我们生产的管理模式，包括管理体系、管理流程、生产的流程，也都做了相应的提升。并且在2017年和2020年两次对我们厂的环保设施和手续进行了改进和重新的批复。

到目前为止，我们公司对外业务的定位，主要分了两类大客户，一类大客户是以我们的地产行业为主，包括围挡包装、商业街的包装、看房通的包装、还有售楼处的技术包装，主要以业务板块为主。另一类大客户是党建，还有企业文化这一块。这两类大客户部目前的生产是独立核算的。

然后还有一个店面，店面也是独立核算，因为店面主要是服务一些零散的客户。公司现有人员差不多50人左右，最近因为人员业务模块整体在调整，所以人员浮动也比较大！

广告人的时间自由

接下来，进入我们的主题，先跟大家分享探寻广告人的自由中的第一点广告人的时间自由。说到广告人的时间，我相信大家都会比较头痛，因为自从入了这个行业，基本上就失去了时间自由。可能很多时间我们都不能按照自己所规划的去做，因为我们规划的事物有可能没有公司一些紧急事物来得突然！

作为我们广告行业的老板，我们可能要负责人事招聘、行政管理、技术，包括一些财务，还有总体的把握。所以我一直以为，没有明确认知的广告老板是不能明确自己的工作职责，他不是只做某个职务，而是干了整个行业！近两年我们公司从组织架构这一块，做了新的规划，从人事、行政、财务，再到我们的车间主管，各个技能岗位都有了明确的分工，也有了明确的职责！这样制定相关业务以后，总体的时间就宽松了很多，基本上所有的事物都已经明确到各岗位了。

例如，所有的人事招聘都由我们的人事专员负责，环保检查、培训，是由我们后勤他们来对接。财务现在基本上也走得比较顺了，找了一位财务总监，然后把我们所有的应收账款、回款计划，包括我们的付款计划，也是做得非常完善！这样，作为老板，我们基本上就有了相应的时间自由了。

除非说在我们规划范围以外的事物，可能需要老板亲自去处理一下，时间久了，我们也会把这种不是偶发的事物编排到相对应的岗位当中去。像最初我们设备的维修和维护，没有专门的人员来负责，基本上是每个岗位负责该岗位的事务。但是后来出现一些问题，就是设备坏了，该岗位的负责人对设备的了解程度并不是很明确，可能一些小问题他可以修复，但是大的问题就修复不了。如果工厂去对接，这个问题就会反馈到厂长那边，然后厂长就会经常来找我。所以，后期我就做了一个解决方案，就是目前有一个做了五六年的老员工在生产，我每个月给他加1000块钱，所有设备的维护如果说负责人员处理不好，那么就由他来进行协调，包括和厂里的一些技术对接也是他来处理。这样基本上这些设备的维修情况反馈到我这边的，就很少了！

刚才提到财务，目前我们的回款的计划和回款绩效基本上也是做得非常完善，都能按照回款的方案去进行人员招聘。包括人事的薪资架构还有薪资的核算，这些都是按照我们提前制定好的一些薪资架构去履行核算，所以总体来说还是非常顺利的！

不像几年前，我们的业务还没分得这么明确的时候，老板基本上没有自己的时间可以做自己的事情，规划好的事情不是被生产耽误了，就是要为业务出面去做一些东西。而且关于业务，确实还存在比较大的问题，我们做到现在也有七八年了，七八年里也是不断地在提升。刚刚做企业简介的时候，我也提到这个问题了，像我们最初做的门头，后期做的围挡，还有我们现在做的精神堡垒，包括地产上的包装类的项目，实际上我们的设计能力和业务能力跟业务来源是不匹配的。所以说目前关于业务这一块，基本上就把老板给拴住了。

目前我们也在突破这个瓶颈，把所有的业务重新做一个规划和定位，我们成立了新的服务团队，业务、设计人员、现场的项目经理、文员等，基本上是按成套的模式来进行匹配。人员到位以后，业务员先了解业务范围和相关联的事物，包括报价和所有的材质、工艺。设计师要提前准备相关的素材，然后文员，按照我们服务的地产公司流程，要给她们发送一些线上的报价流程、投标流程，包括后期的验收和结算流程。

我感觉真正把一个老板做累的原因，并不是我们的员工水平不行、技术不行、或者能力不行，而是因为广告本身就不是一个能明确定位到我们具体能做什么的行业，包括经常也有客户会问我们是做什么的，我们也只是说我们是做广告的。每一个人对广告这两个字的定位都不一样，并且差别非常大，但是我们的业务来源是同样的！

整个公司年龄最长的肯定是老板，工龄最长的也是老板。那么从业务上来说，肯定也是老板是最专业的。所以说如果我们放弃不了一些业务的话，那就意味着所有的业务我们都需要员工去熟悉它，那这样肯定是同时消化不了的。所以我们要把我们的业务去分好行业，分好类别，然后放弃一些不太好的业务。无论是从回款还是从业务难度或者是从竞争比较大的方面去考虑，都要放弃一些业务，然后专心地去做，专心地去规划好这一方面的业务，还要把自己的人员培训好，培训成一些专业岗位的人员，这样走下去才不会出现像救火队员的状态。

总结：先把我们的团队搭建好，然后由专业的人去做专业的事情，让我们整个订单从业务开发一直到完结都能有一个专业的团队去服务，这样形成一个闭环就不会有太多的事情需要老板去操心，去自己做了。

广告人的资金自由

接下来，我们来讲探寻广告人自由的第二点——广告人的资金自由。其实我们做生意都是为了赚钱，但是最近我经常在说一句话，我们做生意，有的时候如果选择不对，我们可能就是资金的搬运工，相当于只是把上游供应商的货款转移到下游客户那里去。3~5年做下来以后，人员不少，设备也不少，但是资金却没有，都跑哪去了？基本上都跑到外面的客户手里去了，应收款一大堆！所以说，与其这样把资金留在客户那边不能去支配，还不如好好回过头来重新分析，或者考虑一下我们的业务是不是选择出现了问题。

下面我们就从几个方面来分析一下目前这些业务的情况，当然这也是我自己的一个感触！

从我们业务模式上来说，目前做同行的基本上都是比较好的，因为通过这几年的市场沉淀，他们一年做几百万、一千万左右的，也就几十万的应收账款，这个是比较好的，因为基本的流动资金能留在自己手里面。但是真正做一手单的，特别是和地产商合作比较多的，风险会比较大，我们现在也在做，最多的时候，外面会有几百万的应收，所以选择这个行业还是要慎重的。因为现在很多的地产，特别像这些500强的地产，他们的结算方式有可能是我们没办法改变的。有可能要把所有的活都做完，而且还要验收完，开了发票还要几个月才能拿到款。所以，做起来资金压力相对就会比较大。

如果做门店，门店的弊端是产值低可能做下来比较辛苦，可能一年产值都做不上去，但是门店的压款相对要好很多。然后做印刷这一块，因为我有几个朋友也是做印刷的，大家都开玩笑说印刷虽然压款不是太多，但是都投资到设备里面了，开印刷厂是给设备制造商赚钱的。喷画的回款是没问题的，但是近几年喷画在设备的投资也是蛮大的，并且设备和标识这一块设备的投入，一个是资金量比较大，另外一个是设备的折旧也是比较严重。基本上标识的这些设备，可能用个5~8年还是可以用，但是喷画设备的使用年限就不会这么高了。

所以说总体上设备这一块的投入也是蛮大的，并且现在出现了一个比较严重的问题，设备过剩！基本上可能每个地区都会有这么几家比较大型的喷画工厂，而且像5米的UV，过去可能一家工厂，连自己的运行都饱和不了，但是现在为了拉客户，可能每家都会上一台，所以造成设备的闲置率还是蛮高的。

再有，设计营销策划类的公司，现在我对这类公司还是比较看好的。因为第一它是属于轻资产运行，然后人员工资所占的费用是一个比较大的份额，如果稳定地去做，应该这类公司还是比较好的。这是从我们同样是广告行业来分析这个事情。那么从客户角度来说，做业务可能金融行业会比较好一些，因为金融行业他们的资金是比较稳定的。

另外政府的订单还是比较好的，它分两类，一类是我们政府单位的一些常用的广告物料。包括一些印刷品，还有一些标识导视这些常规的物料，稳定性还是蛮高的，费用开支的结算还是比较好的。

另外第二类做起来风险比较大，关于一些政府类项目，我们也做得比较多，像美丽乡村、党建展厅，还有创卫的标识导视，包括创城的一些文明户外标识。像做这类的话，一个是需要招投标，另一个是资金的具体支付周期不太稳定。所以说如果有一些之前比较稳定的客户，他会明确地告诉你说，这个钱是不是专项资金，如果是专项资金，可能付款周期按合同来履行是比较快的。但是有时政府的资金也运营不过来，像我们做起来以后，有一些项目可能一两年拿不到钱也是很正常的，所以说这种业务可能也要慎重地去考虑一下。、

另外，我觉得商超这个领域是不错的，他们对结算账期还是比较准时，每月都是月结，并且他们的业务量也不是太小，特别是搞一些活动的时候。所以，这还是比较值得去考虑优质客户。医疗行业也是可以，但是医疗行业可能平时的订单会比较多偏小！

我们分析了上面这些行业，应该说导致资金不能自由支配的原因还是因为我们所选择的模式，或者是客户的行业基本上是这个样子的。

行业定位选择自由

下面我们谈一下最后一个广告人探寻的自由——行业定位选择自由。年前朋友发给我一个资料，是产业研究院出的“2020年广告行业、制作行业发展现状的分析”，我给大家也分享一下。他大概从5个方面来进行分析：

一是店面形象差，难以承接优质订单。小广告公司缺乏统一的企业形象，店面空间狭小，缺乏管理，商品陈列比较乱等，造成店面形象的脏乱差，给客户带来一种不够专业、不够正规的印象，这样想承接相对好的订单就会比较难。提升店面形象，做好店铺陈列等是需要广告制作公司老板重视和解决的关键问题。这是店面形象方面，他所提出的分析。

二是入行门槛低，利用低价格打价格战。这个是大家有目共睹的，但也是心有余而力不足的事情。他是这样讲的，我们都知道广告制作行业入行门槛低，投资门槛也低，买几台设备就可以开始做了，最近几年更是一拥而上，但是毕竟市场有限，这就造成了部分广告制作店老板为了接单而相互砍价，渐渐的市场变得越来越乱，形成无序竞争。怎么规避价格战？怎么赚取更大的利润？成了很多广告公司自身无法突破的瓶颈。

三是生产工艺复杂，客户个性化定制多。广告制作公司的生产制作是相当复杂的，对于广告制作行业来说没有统一的标准，因为广告制作公司针对不同的客户要满足客户不同的需求。也正是由于工艺复杂，所以导致广告制作公司容易出错，效率偏低，之间有的客户还会要求反复修改，其工艺复杂程度可见一斑。

四是结构比较单一，产品同质化严重。国内的广告公司普遍以制作为主，只有少数以创意策划设计为主。广告制作公司经营范围大多很窄，同质化严重，有时候一条街上全部都是广告制作公司，喷画可能会更多一些。很多广告公司也都已经意识到这个问题，只要解决公司业务问题，才能解决公司生存及发展问题，但是老板们都苦无良策。

五是行业竞争日益激烈，利润低。广告制作公司不仅仅是脑力劳动，也有大量的体力劳动，可广告人的付出却不一定能有回报，不能和回报成正比。一项比较大的业务，可能同时会有几家甚至十几家公司参与招标，最后往往是低价的那家公司成交，这就是导致行业价格越来越低的因素。

这五条已经非常明确说出了广告公司的现状，特别是第四条！第四条他所讲到了一些广告标识公司，包括喷画公司会更多。其实现在很多广告公司不仅仅是意识到了这个问题的严重性，而且已经把这个问题当成一个鸡肋来看待了。我们最初能发展到今天，不是我们最初的定位多好，而更多的是因为市场的需求，让我们可以不断地去充实设备，提升技术，然后扩大场地，到最后延伸了业务链。

像喷画工厂和标识工厂，实际上来说市场上的需求是没有那么大，但是当我们把业务做到一定体量以后，就会发现一个问题，就是真正生产给我们带来的效益。当然，我这里所说的是像我们这种有一手业务和同行业务同时兼顾的公司，生产所带来的效益是要远低于我们一手单所带来的效益的。

我有一个朋友，他就一个人，和我们国内一家企业的建设单位搞配套服务，也是做了广告物料。他一个人一年差不多能做八、九百万，上千万的产值，利润也有100多万，就一个人他就可以这样做！基本上是承接完业务之后，就在当地找一批广告外协单位，然后这些广告外协单位帮他承接业务，负责设计、制作、施工，包括到甲方那边去签验收单。我朋友的工作就是把所有的验收单拿回来以后，定期去甲方那边去核帐，然后结算。

其实这个利润还是可以的，但是前面我也分享到了，我们建立一个团队的话，大概也就4~6个人，他们可能一个月就能做20万~50万的业绩出来。但是生产，现在人均产值可能也就在600~1000左右。特别是我们这种同行加工的公司，还要算上设备的折旧、厂房的租金，整体算下来以后比较费心的。丢了可能又会舍不得，不丢又会占据我们比较大的精力。

我们从14年开始一路走来，也算是学习了一路，从基础的技术，到设备的添置，然后到厂房的一次次扩大，包括生产工艺的一次次优化，经过很多年的沉淀，现在要把它放弃掉，其实是很舍不得的！

当然，这不是我个人的想法，我身边好多做加工的老总经常会探讨这些事情，因为广告会有一个好处，也是最大的好处，就是可以整合客户的资源。这个行业可以接受形形色色的客户，各行各业的客户，像前段时间我和一个地产行业的老总聊天，因为我们也是多年合作的关系。他就说，田总你把你的业务交给下面的人做算了，每天在上面投入这么大的精力，一年能做多少业绩，能赚多少钱！你看我们做配套的门窗，包括其他好多业务，哪个做下来不比你们这个行业要轻松要省心，一年就干三五个月，比你现在所做的行业收入还要高，还要轻松！这是我跟大家分享的探寻广告人自由的第三点。

今晚在这里和大家分享了我的经历和感悟，希望我们再去做选择的时候，就不要再被市场推着去做决策，或者是被我们手里的业务推着去做决策，一定要提前有一个长远的打算或者是长远的定位。然后我们在去放弃一些东西的时候，说实话可能会有点舍不得，但是即使是舍不得，也要忍痛割爱，因为公司的精力和资源是有限的。

以后再去对业务进行定位的时候，一定要好好往一个长远的方向去进行定位。好多广告公司，特别是我们老一辈的广告公司可能已经做了几十年或者是一二十年的广告公司，为什么现在不去做了？并不是说没有斗志或者是其他原因，而是因为他们想明白了，当我们的资历或者资金，或者是我们的年龄到达一定程度以后，我们会有一个新的定位，新的选择！

今晚跟大家就分享这些，再次感谢易凯的邀请，感谢各位同仁们百忙之中过来聆听我的分享，谢谢大家！