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山东红晨广告传媒有限公司成立于2010年，是由一批敬业、乐观、新锐的专业英才组成的综合性广告机构。以“国际视野，本土洞察”为专业标准，和“精、准、美”的执行为客户创就领导品牌，全方位对接客户需求。

红晨广告坚持“品牌源于品质,口碑来自真诚”的经营理念,积累了多家知名企业的共同合作,如：中国移动、中国电信、中国重汽、中国石油、中国银行、可口可乐、格力空调、东风标致、东风悦达起亚、一汽丰田、鲁花等。汇聚了多位专业设计人员及经验丰富的技术人才，先后引进进口写真机及精工头喷绘机打造最具影响力的户内外喷画写真企业。公司另配有系列型号的CNC数控雕刻机、亚克力吸塑设备、激光机等设备行业领先,拥有10多年经验专业的安装团队形成了一整套完善的广告服务体系。

展望未来,济南红晨广告将在一脉相承的专业精神指引下,做好山东广告市场；公司全体人员将竭诚为客户提供出色的设计、高质量的施工、合理的价格、完美的服务,与您共创辉煌！

以下是李总部分分享内容：

首先感谢易凯软件提供的这次分享的机会，也很荣幸能够参加这次的分享。先简单做个自我介绍，我们是济南红晨广告，大概是在2010年开始做的广告。我读书时学的是设计师专业，然后一毕业就参加了广告这一块，一开始接触的设计是做喷绘，做了大概两三年的时间，然后慢慢自己出来创业！

2010年，成立了一家广告门店，到现在11年过去了，一直还是在做门店。但在这11年的过程中，公司也在不断地变化，从客户的定位、产品、人员，到我对市场的把控……

一开始，我们成立的公司，规模不是很大，主要是以上门客户或者是我出去跑一些简单的喷绘为主，就这样慢慢做了大概一两年的时间。后来，我发现广告行业如果事事亲力亲为满足生活是没问题的，但单凭我一个人领着两个设计师或者领着几个工人在干活，总也不是办法，跟打工是没什么区别。所以我就考虑尝试接大量的订单，在我们经营了2~3年之后，一些机会也慢慢地来了，因为慢慢地有了客户和一些社会关系的积累，慢慢地就能接到一些大的广告工程。

从此以后我就开始变化我的人际关系，主动出去多结交一些装修公司或者是接大项目的公司。因为一开始做直接客户肯定是做不了的，我们也是生产制作型的公司，项目到我们这里，基本上都被施工公司承接下来。就这样，慢慢地接了几个成功的工程，以此为契机，公司开始自我定位，开始转型，从之前的只能做一些简单的喷绘写真和一些小型广告牌，到慢慢地开始尝试一些大的项目。

比如说，整体的园区规划、大型的标识、楼顶字、亮化工程、大型的广告牌，或者是新园区的广告牌。那段时间的项目大部分都在二、三十万以上，而且每个月都能接到一、两个，所以，那一年的收益还是非常不错的。

从那时候起，就给公司定位成一个工程型公司，虽然跟以前对比起来有很大的提升，但随之又出现了一个很大的问题，就是应收款垫资这种情况确实会让公司运作起来有很大的压力，这是一方面。另一方面就是这种工程订单不稳定，没办法做到持续性发展。有单的时候肯定能赚到钱，但是当没有单的时候，公司团队包括我自己都会很浮躁，公司也很难向前发展。

时间来到2015~2016年，我终于找到了解决公司业务不能持续发展的方法，就是发展品牌客户，因为品牌客户有不断的广告需求。比方说4S店，每个月都要搞活动，这是厂家要求的，而且厂家有这一块费用的补贴。以此为跳板，慢慢地延伸到大一点的客户，像房地产客户、商超类客户、银座集团，还有饮料、化妆品品牌以及家具类的连锁，这些品牌类客户都会有长期的广告需求。

2015年也是我们公司的一个转型节点，从2015年一直到2019年，我们一直从事两大主营业务：一个是项目工程类的业务，另一个是品牌客户的业务。就这样，团队也慢慢地打造起来了。

我们公司接项目工程类的业务经常需要五、六个人就够了，因为像我自己出去把单子签下来，让设计师简单地排排版，然后再找一个施工队长负责给工地送货和管理就行了。其实真正的施工，正常情况下就一到两个很专业的工人就够了，然后在市面上再找一些零工就能够把项目做下来了。

然后为了服务品牌客户，我们在2015年开始成立设计部、制作生产部以及安装部，这样就可以把平时项目以外的空余时间全部利用起来。团队建立起来之后就需要管理，我在2015~2018这几年的时间，参加了好多次的管理培训。

就这样一直发展到2019年，我们公司已经发展到一定的程度，我就想打破本地化的服务范围，就是说之前我们只能做济南市场以及辐射周边的县市，没办法再做到有效地扩展。后来为了能有效地扩大业务辐射的范围，我们选择了电商，从2019年开始摸索到现在，线上业务也慢慢地变成熟了。刚开始考虑到只有标品才能在网上卖，所以我们一开始选择的产品是简单的展架、喷绘、铜牌、压力牌为主，后期慢慢才加上了发光字。

经过那段时间管理培训的积累，我才有点明白做公司是怎么回事。所以今天分享的主题是我对之前管理课程的经验总结，课程分析到，对于广告公司来讲自动化运转是一个最基本的入门，所以说我今天分享的主题是门店如何实现自动运转。

自动化运转

我觉得要想实现自动化运转，把三个问题剖析清楚就很简单了。第一个问题，我们要清楚地知道我们的客户是谁，我们的市场定位是什么，我们要服务哪些客户。

知道这些后，第二个问题，我们应该提供什么样的产品，定价多少，定价的过程中应该提供什么样的服务。

接着第三个问题，谁来给客户提供服务？当然是我们的员工，那核心的问题就变成我们怎么为各个员工定岗，这是实现门店自动运转中很重要的定岗定标准！岗位分出来，公司肯定要有组织架构，而组织架构肯定是以我们的客户需求来定位的，我们做的产品、能生产什么、有没有设计师、有没有业务员、有没有工程部都是以客户的需求来决定！

其次对员工的培训也很重要，培训的核心就是要建立标准，就是三个核心环节——客户、员工、产品，这些串联起来就要有一套对应的标准，这个标准就是核心。有了标准才能有数据，有了标准才会有流程，有了流程才能慢慢地做到量化，做到管理。

公司管理

对于管理方面，我觉得易凯对我的帮助是最大的。我是2018年底接触到易凯，然后用两个月的时间，把之前用的其他的软件全部更换为易凯。把软件都换成易凯之后，我们接着就学习账号的账套怎么分开，产品怎么分开，客户怎么做标签，以及对应的每位客户的报价怎么做，产值怎么划分等，都做了详细地处理。

用了易凯之后，对我们2019年这一整年的数据帮助非常大，因为软件把客户进行了一个有效的分拆，符合定标准的情况。对于产品的价格也是可以分不同的客户有不同的报价，比如可以分a类客户的报价，b类客户的报价，c类客户的报价。产品也可以分为ABCDE项，我们按大写字母ABCDE分的产品大概分了24项。借助易凯，让我们可以把产品做好清晰的分类；借助易凯，把我们不同岗位的人员绩效和产值提成全部划分清楚，这几点是符合我们公司自动化运转的！

市场情况

说完管理，我们还要了解目前形势上的市场情况，结合市场情况来给做客户定位。我们济南广告市场大部分的门店形式就分为两种，第一种是图文店，另一种是广告店。图文店以标书和就近服务印刷为主，很明显这跟我们的业务是不对口的。

广告门店的形式大部分也分为两种，第一种是前店后厂，也有工厂也有门店，或者是工厂就是门店，门店就是工厂。接了单，门店制作完就可以接着送货安装。还有一种是有门店，而且背后还有个大工厂，门店只是用来引客的，既做门店的生意，又做同行加工的生意，还可以接大的项目！

我们公司的定位很明显就是属于第二种有工厂、有安装团队、也有门店。我们内部定义是既要市场，又要工厂，市场就是我们门店不干别的事情，只接单，门店就是接业务、处理业务核心。对于工厂来讲，我们的定位是不做同行单，全部是做公司里的订单。

客户定位

市场分析完以后，我们就开始定位我们的客户。客户的定位需要注意几点，第一点就是品牌客户的特点是什么？怎么搭配产品，怎么样搭配团队来服务品牌客户？我认为品牌客户对价格不是很感兴趣，他们更注重服务。品牌客户使用人员和采购人员不是一个人，他们专门有采购人员定好年框协议的公司之后再转交给需求方或者使用方。所以说大部分的品牌客户、集团客户的谈业务人员、谈价格人员和下单人员绝对不是一个人，我们好像还没有遇到过是一个人的情况。这种品牌客户前期不好找，但是找到之后就会有不断的订单，大单小单都有！

第二类客户就是常规客户，比方说进店客户、转介绍客户或者是通过其他宣传途径进来的客户。这一类客户最大的特点是对价格感兴趣，所以我们要用最便宜的价格做最满意的产品，这我们是可以实现的。说到这里，不得不说账期的问题，常规客户在我们这里下单，现款最低要付80%，少于80%的我们不做。付了80%以后，我们的现金流也是很不错的了！

对应b类客户也就是常规客户，我们需要有一个价格手册，因为我们把产品分了24类：招牌、发光字、不发光字，像雕刻字、金属字、水晶字、PVC字，户外广告显示屏系列、灯箱显示屏系列，写真、喷绘、UV喷印、展架、展具，还有旗帜类、标识标牌类、木头牌、警示牌，宣传栏都属于标识标牌产品。然后庆典类、商务服务类，包括胸卡、会议牌、证书，再就是印刷品、单页，最后就是安装服务。

产品报价主要是给进店客户使用的，但也不排除其他b类客户对价格感兴趣。我们老板不能事事亲力亲为，所以肯定要有价格手册，那员工就可以比着价格来给客户报价了。

拓客

接下来，我们讲一下公司的内部运转体系。首先我们公司运转体系分为四个部分，第一个是业务；第二个是设计，设计是我们公司的中央枢纽，设计又叫跟单，又叫客服，是一个综合岗位。第三个是生产，第四个是安装。

我们接单主要是接b类客户也就是常规客户的订单，现在互联网时代，我建议大家可以考虑互联网，以此来增加我们的业务。想要用互联网拓客，首先要做一个很好的网站，其次要花一点钱来做网络推广，按照我的经验，做优化的效果是比较好的。

我们通过网站可能会吸引来两类客户，第一类是品牌客户，直接谈合作的。我们有什么实力，接过什么订单，在我们网站上都能很清楚地看到，我们好几个客户都是这么来的。另一类客户是做招牌，这一类业务在网上也是很受欢迎的，因为客户有一个习惯，就是会拿起手机进行搜索，谁家做招牌，而很少有人会开着车到马路上去找广告公司做招牌的。

广告门店获客渠道也有很多种，并且我们也把获客渠道定了很多标准，我们易凯软件上是支持业务来源的，这个让我们做获客渠道的标准化提供了技术保障。我们获客渠道分为客户进店、老客户转介绍、官网推广、网络推广、内部员工转介绍、自主开发、地推也就发传单等八九项细分业务。我们分得这么细、这么清楚的目的就是可以在易凯上调出数据分析，哪个获客渠道对我们有用，我们就花时间去投入。

接单

以上是拓客的技巧，那客户吸引过来之后我们要怎么接单？首先我们会把客户的案例放在一个标准的文件夹里存放，包括我们的报价模板，也都会有一个标准的文件存放。我们报价全部都是用表格，因为上面可以分得很细，像刚才我讲到的招牌类产品，A类产品是招牌，再细分是喷绘招牌、喷绘灯箱招牌、3M招牌、扣板招牌、铝塑板招牌、防腐木招牌，每个单价都有一个综合参考价。

刚才说到，我们还有一个执行手册，执行手册分得很细，比如用这种型号的铝塑板多少钱，用那种型号的铝塑板多少钱；发光字系列里面无边字多少钱、不锈钢字多少钱，都分得非常细。员工只需要对应价格把报价单填好，按照客户的尺寸让设计师先排好效果图或者尺寸图，按照量回来的尺寸往报价单里一填就能出来价格了。另外，还要再加上施工费，多大的招牌，要多少施工费，多高的招牌，要多少高空作业费用，这样加起来，就是一个完整的报价体系，这就是接单报价的标准！

这个标准的核心就是要清楚客户是属于哪类客户，对应什么价格体系。正常的品牌客户是由我来谈的，如果有一个品牌订单咨询到前台客服那里，基本上都是由我来报价，由我来对接。如果是常规客户，像招牌类、常规物料或者是标识类的都是由业务员来报价和对接。一些不好报价的产品，像标识类的、精神堡垒都不好报价，那我们就调用我们准备好的供应商库的数据进行报价。我们经常会联系很多供应商，把报价和一些重要数据都录入到我们的文件夹里，就算没有报价也要有联系方式，接到订单先向供应商询好价格然后加上公司的各种费用再给客户报价。我们的报价标准是制作费的报价标准，因为我们制作和安装是分开的，我们报价标准有一条公式就是成本价乘以1.6，毛利润算下来大概是在50%左右，这就是报价标准。

讲价的空间就是10个点，也就是1.5~1.6之间员工可以直接成交，价格再低就要申请了，要向店里的主管申请，或者是让我再给客户细算一下，加上安装还能不能赚点利润。成本价乘以1.6也是提前测出来的，正常的测算方法就是100块钱的东西卖160，160除以100就得出毛利润是多少。

比方说我们的成本是3000块钱，我们给客户报4500，那就有1500块钱的利润，这是一个正常值，有可能还会报得再高一点，这是我们要知道至少要报多少价格能赚钱。如果客户跟我们说3500，要是我们自己连成本都不知道，那价格肯定也报不了，所以我们要提前把复杂的报价做成常规的报价体系，那业务员就能又快又准地把价格报出来了！

跟单

接到单之后，第二天必须要进行跟单，因为像我们广告物料制作型的行业，报完价就成交的可能性不大，几乎为0，除非客户只印个名片，否则都要进行跟单！那业务员要怎么跟单，我们现在每天都是要在钉钉上发日报的，客户大概什么情况，员工是怎么推进，都要写在钉钉上。正常情况下，第二天主管都会问一下业务员具体的情况，我们之前是开早会来了解跟进情况，但发现效果并不是很好，而且也很耽误时间，所以就改成了发工作日志。

客户在业务员这里成交以后，单子就会下到设计师那里，设计师接两种人的单，一种是业务员的，一种是品牌客户的。他首先要做的是把每位客户清楚地归好类，我们所有的客户都有编号，然后文件存放形式为具体时间加客户资料情况。比如说，今天是6月30号，那文件形式就是20210630-客户具体情况，方便以后查找，文档保存的主要是客户的存放文件。

如果是业务员下的单，那就会有两种情况，成交之前和成交之后。成交之前的我们会有一个询单文件存放的文件夹，这样方便我们每天打开。询单文件存放文件夹也分为门店询单文件夹和网站询单文件夹，其他的分类当然也有，单基本有这两个就够了，后期我们还会加上电商的，但电商现在还在摸索阶段所以现在主要是围绕门店标准的流程环节怎么来做。存放询单文件的文件夹，我们有明确的规定，就算负责设计师不在，第二个同事都能快速准确地调到想要的文件，而且我们的文件都会共享到内部云储存盘上。这样做的目的是无论我们在哪，无论手机还是电脑，都能随时看到文件，只要填好管理员密码。

设计师下单子也是有标准的，设计师用我们易凯软件是用得最多的，设计师开单子也必须按照我们产品报价上的分项，一项一项去开，并不是一个招牌总造价2万块钱，直接开一个2万块钱的单就行了。我们要按照标注化的分项，一项一项来开，第一项底板是什么？第二项钢架是什么？第三项字是什么？第四项施工费是什么？每一条明细都要开的清清楚楚。

这样做会有两个好处，第一个好处是只要我们有项目营收情况汇总表就可以清楚地知道，我们这一年、这一个月招牌做了多少钱，发光字做了多少钱，这样就能清楚地知道我们业务未来的走向，以及哪一类客户给我们创造的价值最多。当然有施工工厂就更好了，例如，今天迷你字下单100米，不锈钢字今天下单2千米，不锈钢字平时的生产量只有1千米，现在下来2千米很明显就忙不过来了，那迷你字没活就可以调两个人过去，这样公司的数据清楚，运营流程也就能很好的落实！

派单

设计师开完订单以后，对车间也是发外协，对自己车间就不用询价，对外询价必须要2~3家以上，或者长期合作的客户也要询价，开发外协单。开完外协单接着就下派工单，备注好怎么安装。做完这一系列事情之后，我们会跟客户核对安装时间，在客户定稿的时候我们还会有一个温馨提示，比如说，我们都会把一些常用的细节写下来，手机看到的图片会和真实做出来的图片有多少的色差，大概多长的时间会给客户去安装等等，都会给客户进行一个大概的介绍。然后我们还会把公司的值班电话写上，让客户随时能够找到我们，做这些其实就是为了提高我们的客户体验感，不会让客户觉得我们红晨广告一下班就找不到人，或者订单到哪里了都不知道的情况。

所以设计师要对接客户，又要对接安装，还要对接生产，因此设计师必须要全天在岗，设计1不在设计2要在，设计2不在，设计3要在，设计3不在，设计4要在。我们分了两个设计部，每个设计部是4个人，我们大概的定位就是设计一部主要是服务品牌客户，设计二部主要是服务常规客户，这样分开针对来服务！

生产

派完单就流转到生产，生产就简单多了，我们不是一个重生产的企业，我们侧重的是市场。虽然公司喊出来的口号是既要市场又要工厂，但侧重点还是在市场上，因为客户在哪，我们就在哪，工厂只要正常把订单完成就可以了！

但是工厂也有一个很重要的作用，就是要准备安装用的物料，因为安装有很多时候是没时间去采购东西的。另外，生产完成之后我们会有一个完工反馈，在我们建的完工群上进行反馈。我们生产会有几个群，像生产下单群、完工群，我们群里什么话都不允许讲，只能沟通业务。我们下单是直接在易凯软件上把所有的明细开好之后发到下单群里，然后配上二维码，工人干完活之后就能直接扫二维码。完工以后会发到完工群里，跟单人就知道了，正常情况下发完图还要艾特一下跟单人，跟他说明物料已经制作出来了。

安装

跟单人把安装派工单分下去的时候，也会简单的艾特一下安装人员，并且会给安装人员发送安装的定位以及沟通好客户在意的细节。

安装完成后要返图，我们在工程完工后接着就会把完工图片发给客户，因为经常客户不在安装现场或者客户的领导也想看，我们把图片发给客户可以直接给客户交代清楚任务的完成情况。其次还有两方面的好处，一个是侧面告诉客户工作已经做好，剩下的款项可以安排了；另一个是让客户看看对我们的工程是否满意。当然，最主要还是为了更好的提高客户的体验感，给客户及时的反馈。做完以上工作之后，最后就是我们的财务负责日常的对账了！

问题的处理

在我们这一套日常工作的流程中，也会出现很多的问题，那要怎么来解决呢？开会！日报只能提醒员工每天该做的事情，但解决不了员工日常过程中一些难以解决的问题。所以，我们门店每周一早晨7:30开早会，平时上班时间都是8:30，开周会都是提前一个小时，基本上能开到10:30~11:00之间，车间是每周二7:30开早会，就是把时间错开来。在开这个周例会的时候，就会把上一周所有的工作难点列出来，所有在服务中的客户都会统计下来，进行一对一的分析，怎么把客户谈下来，或者客户遇到的难题该怎么解决。问题提出来之后，大家群策群力，要么别的同事给建议，要么主管给建议，要么我给建议，主要是要把问题解决。

另外，日志不是随便发的，要做好细致的统计，例如设计一部4个人，要把今天所做的所有订单都填到一个表里，这个订单进展到什么情况了，那个订单做到什么情况了。填好之后，主管每天下班之前都要把这些表捋清楚的，第二天把表打印出来，发给每位员工，让大家都知道a员工的客户跟进到哪一步了，b员工的客户跟进到哪一步了，这样对每位客户的情况都会非常清楚。然后每人还会发四五张空白的纸，当天新订单就接着往下写，这样就保证每一个订单不会被落下，每一个订单都能保证有效地执行完。

用人制度

接下来要跟大家分享一下用人制度，用人的核心就是中层干部，像设计部的主管，安装部的主管和生产的主管都是核心的干部，因为老板不在就得看主管了。我们公司也从今年开始不直接把工资发给员工了，而是发到主管那里，由主管发给底下的员工。为什么要这样做呢？因为我觉得主管管不了员工的工资，就没办法真正地管理到员工！

中层是很重要的，他能够随时链接公司的几个部门，链接员工，督促员工的成长以及员工对客户的服务和派单的细节。因为每天员工都要给主管一一地捋清楚每一条订单的情况，然后把这些情况统计在表格上，由主管审理，然后第二天发给每个人。

支撑工具

我认为给我们做到这么细致支撑的核心工具就是易凯软件，它从客户的定位分析、订单量，以及客户的结款情况、欠款情况、应收款情况，给了我们很详细的数据参考。当然客户的标签分类它也是做得很好的，让我们能清楚地知道品牌客户有多少。但是更细致的是它很好地统计了客户的回款情况、订单下单情况，让我们清楚地知道这些对公司非常重要的数据情况！

再就是关于我们公司的产品，易凯软件的项目汇总可以让我们清楚地知道哪些产品客户需求量最大、哪些产品盈利点最多。然后关于员工的产值，也能够清楚地知道哪个部门干了多少活、哪个员工干了多少活，相应得了多少产值，都可以明确的在易凯软件中找到相关的数据！

易凯对我帮助很大的还有订单的利润情况，像这个月今天结束，那这个月的利润接着就出来了，然后每天工作一结束，当天的利润也就出来了！易凯软件确实对我们公司的实时数据给了一个强有力的支撑。

除此之外还给大家推荐两款工具，一个是钉钉，一个是企业微信。钉钉我们之前用得很熟练了，现在也还在用，但是后面企业微信推出来之后，我们的重心也就慢慢地转向了企业微信。企业微信我们可以增加一个产品橱窗，这个产品橱窗的功能就是在给客户发消息的时候，下面有一个快捷方式，客户点开以后，就是我们产品的介绍。比如说客户想看我们招牌的样式，我们就可以在产品橱窗里标注上铝塑板招牌、扣板招牌、灯箱招牌等。里边就像淘宝的详情页一样，我们可以不用标价格或者只标注参考价格，直接推给客户，而且话术包括温馨提示都会在快捷方式里面展示出来。最主要的还能做好人员管理，能够更好地提高我们的客户的体验感。

钉钉我们主要是用来做人事管理，像考勤、打卡、加班全部都在钉钉里申请。再就是我们公司内部所有的群都在钉钉里面，因为钉钉的储存时间要比企业微信长，钉钉的储存时间是180天，而且不需要占手机内存。但是，由于公司后期发展的需要，后期可能会慢慢地从钉钉过渡到企业微信上。

这是关于工具这一块，需要特别注意的是，工具不是拿过来就能用的，是需要前期设置好的。前期的设置可能会需要我们花费一些时间和精力，但是过了那段时间之后，工具给我们带来的价值是很大的！就像易凯软件，它有这么强大的功能，但是如果前期不配置清楚，也是用不起来的。

还有一点需要注意的是，方法也是要不断地在改变的，我觉得我们已经做得很细了，但是毕竟是人在处理事情，后面肯定也还会有很多的事情出来。我时不时也会去某个岗位待几天或者隔一段时间就会自己接一下单，看有没有需要优化的地方。或者会多留意每个群里的情况，开会的时候也会留意员工的反映，如果发现问题，就一点点地去优化，重新定出一个好的机制和标准。

总结

最后我总结了几个公司运转的标准：

第一个，组织架构要清楚，不可能让一个人干几个人的活，必须分开，上下搭配！

第二个，定出不同的标准，列上不同的表格，不同的数据。

第三个，把报价表格整理好，把公司的标准价格整理好，分得越细越好。

第四个，员工入职人事流程要做好标准，什么时候例会、工装要求、例会的注意事项等都要要求清楚！

第五个，建立起财务体系。没有易凯之前我们财务也是很混乱的，有了易凯之后我们的财务都是清清楚楚的，每个订单多少钱，什么时候找谁做了什么东西，什么时候结的款，都非常清楚。

第六个，我建议一定要有推广预算和推广标准。比如说，公司100万的业绩要拿百分之多少来做推广，我们做广告的，一定要学会给自己做广告！

第七个，也是最核心的，要跟着时代走。现在是数据时代、软件时代，我们就要跟着软件走，易凯软件的数据完全能够支撑一家广告公司想要看的所有数据！

今天分享到这里就分享完了，非常感谢大家的聆听，也再次感谢易凯软件给我提供一个这么好的机会来给大家进行分享，大家如果有什么不理解的我们可以线下再进行交流！