请先搜索关注头条号：易凯软件

甘肃御陇尚方文化传播有限公司成立于2021年，是一家集设计、制作、安装为一体的专业化文化传播公司，前身为运营7年有余的兰州爱绘广告有限公司。公司设立设计部、制作部、工程部、安装部等，力争为客户提供全方位，立体化的服务。自有专业平面设计师拥有十余年设计经验，客户涉及国内国外，曾为多家大中型企业提供过成功的设计案例。安装部负责人及主要员工均为在职员工，安全可靠，售后无忧，工程质量追溯有保证。

2020年10月，公司购入国内技术领先的汉拓HT3020UV设备，3*2米超大纵横宽幅比，可以为客户提供大幅面喷印服务；拥有1200*2400幅面高精度自动巡边激光雕刻机。公司坐落于兰州市城关商圈，坐拥南北，直通东西，与西关十字，南关十字，西站等重要枢纽临近，送货便捷，客户提货便利，为您节省交通和时间成本。

以下是范总部分分享内容：

大家好，我是甘肃御陇文化传播有限公司的范乾，今天非常感谢易凯公司的邀约有机会和大家一起分享我们公司的发展，我今天主要分享的主题是发展方向决定企业命脉。

我最早学的并不是广告专业，是因为上学的时候找的女朋友是学设计的，我们也算是从始而终，两个人最后走到了一起。她是做设计的，不太爱和陌生人沟通，因此我为了给她建立自己的事业，所以我就去为她跑业务，想着帮她积累了业务之后，我就去做我最喜欢的事情。我最喜欢的是农业，种东西、养猪，但是没想到一直做到了今天。

我们大概2009年开始涉足这个行业，刚涉足这个行业的时候业务量并不多，仅仅是凭着自己的设计能力，出去接一些设计方面的订单回来交给我媳妇去设计。由于我们在和客户的沟通过程中，比较真诚，也比较好打交道，而且专业水平也还可以，因此在我们把设计稿交给甲方以后，甲方一般都会让我们去制作。但我们当时并不会制作，只好到处去打听哪有广告制作的业务。兰州市广告制作前些年一直集中在曹家厅，这里其实也是一个接业务比较集中的地方，一条百来米的小街，两侧全部都是制作型公司，像标牌、大喷、喷印，还有做字。那时候的我一家都不认识，只好挨个进去和老板细聊。

交了很多学费，才摸清制作是什么样的，接着客户又要求我们给他安装，同样的，安装我也是一窍不通。于是，我又来到了曹家厅，通过加价的方式让这些老板给我介绍安装工人，就这样我才接触到安装的业务。但是安装的工人经常会出错，我就跟着他们学，看他们怎么做，然后在自己脑子里去思考要怎样去优化这些东西。经过一段时间的刻苦学习，后面每一次出去安装，方案都是由我来出，他们只负责执行。

01

就这样，公司发展了五六年，后来我发现跟我们合作的加工企业不能满足我们的需求，他们不愿意去做复杂的东西，不愿意去做我们要求的东西，而只愿意去做我能做的东西，我认为这是属于一种偷懒的行为。但也有可能是他们的能力只能到这里，他们没有能力来满足我们的需求。于是我就和我认识的加工企业，和他们做朋友，甚至和他们底下的工人做朋友，目的只有一个，就是我们公司在有业务需求的时候，有人愿意帮我们去完成！这个过程是很麻烦、很累的，不仅要和老板做朋友，还要请师傅们吃饭、抽烟、聊天。

有一天我和几个关系比较熟的加工厂老板聊起了公司的发展，我说你们对公司的发展还有没有什么想法？他们回答说，没什么想法。我接着又问，你们接下来要怎么样去发展？没有一个人有一个成熟的答案。我接着说，我个人的理解，最早期的广告从业者是真正的手艺人，做字的时候全靠一点一点地敲打出来；做壁画的也是全靠一笔一笔地画出来。所以说，第一波广告人是靠技能挣钱，第二波广告人是靠资本挣钱，现在机器可以代替人工，企业买来机器，那它的价位肯定会更便宜，效率更高。

随着广告从业人员越来越多，有些人就是靠服务挣钱，像送货、制作的速度比别人快，客户今天要产品，我们就想尽办法把产品做出来。或者客户想要送到哪里，我们就给你送到哪里，这就是我们行业里的服务。再到下一步的发展，机器降价了，因为广告行业门槛低，各行各业的人员都能买一台机器进入到广告行业中来。但这些人员具备这样的素质和能力吗？一点都不具备，所以接下来就会陷入一个竞价的阶段，就是靠降价来占领市场。

我一直认为，玩价格是最低端的手段和最没有必要的手段，因为这个手段到最后伤害的是自己，伤害不了别人。我经常会问的一句话就是，横幅只卖一块钱，你们能挣钱吗？有人会说，我们还有两毛钱的利润，两毛钱的利润能保证我们公司的正常运行吗。有人又会说，是图客户能把其他的活也交给我们来做，可以从其他活上挣钱，前段时间我遇到一名同行，他在跟他的接单员说，把一个客户的活停了，为什么要停？因为他们家的软膜便宜，客户只从他们家做软膜，其他的产品都不做！客户也不傻，哪家的哪款产品便宜就放到哪家去做，这样做下来，最终伤害到的只能是自己的利益。

公司的利润下降，公司的运营就会出现很大的状况，因为我们价格降低而增加的工作量，我们是不是还要给加班工资，一边利润降低，一边成本增加，这一切都成了问题！想要增加业务难道只有一个降价的手段吗？

02

当然不是，我跟那几个比较熟悉的加工厂老板说，我们唯一没有想到的事情就是品质，而现在年轻人越来越成为社会的中坚力量，他已经脱离了前辈们的需要。之前的人去做“字”，没有什么品质要求，只要亮了就可以，或者比别人亮就可以，怎么做，拿什么做，都没关系。但是现在的年轻人不一样，现在的年轻人需要品质，我有个客户，他需要4000K的自然光灯，但我去找厂子做的时候，他们说兰州没有4000K自然光的灯。因为我们这边还处于初级的要求，就是只要灯是亮的就可以，但年轻人已经起来了，我们必须要顺应这个时代的需求来进行调整。

因此我在去年的时候，就决定自己去搞制作，因为我自己已经有设计、安装和业务了，唯一缺的就是制作。我对外地的同行，尤其是制作的同行，我是很喜欢、很佩服的，他们的东西做得相当精致，但是在我们这边不要考虑，因为太麻烦，价格还要不上，大家已经互相把市场做死了。

有人觉得做品质会没有人买单，我就告诉他们：人们的需求在上升，一件衣服在地摊上有人买，批发市场有人买，商场也有人买，专卖店也有人买。穿5000块钱衣服的人，他看都不会看一眼路边摊那一块钱的衣服，因此我觉得对客户群体的选择是非常重要的关键，也就是企业的定位一定要有，我们才能知道我们的目标是什么？为谁服务？为什么要这么做？

所以，我们就建立了自己的车间，也为几个比较熟悉的同行做加工服务，他们的客户群体是那种企事业单位，比较高端一点的客户，所以对质量的要求比较高，对价格的敏感度不强，因此我给公司的定位就是中高端客户，“中”就是有品质需求的同行，“高”就是做一手客户。我这两个定位完全抛弃了制作行业里面靠速度来挣钱，靠废料来挣钱的模式。什么是靠废料挣钱的模式？就是我们把业务做得多了，就可以以卖废料的形式来挣钱。这不是一个人告诉我这件事情，甚至还有外地的人到兰州来，也跟我这么说过，他们排版的时候故意排得很散，这样废料就多，就能拿到更多的废料去挣钱！

我当时听了就觉得特别可笑，一个加工企业不靠自己的主营产品去挣钱，而是靠卖垃圾去挣钱，我们是造垃圾的嘛？我们的产品没有竞争力，只能靠低价得到客户的单子，然后我们只能靠脚料才能得到一些报酬，这已经就是很大的问题了，所以我说企业发展的方向决定我们的命脉，这就是今天我要分享的主题，也就是核心思想。就是说我们在做企业的时候，必须要知道自己的目标和目标的实现方式，就像路边摊卖衣服的，挣不到商场那一部分群体的钱。各有各的目标群体，不能太贪，太贪了什么都做不好。我们的定位有了之后，我也不贪多，目前为止就给4家同行在做加工业务，加上我们自己的制作业务！

03

前期的时候一直是走单包，所有的事情都是自己来处理和接洽，因此我从和客户接触，跟客户谈业务，再到设计、制作，最后安装，所有的环节我都非常熟悉。我们很多的同行公司，无论是设计公司还是业务公司，经常有拿捏不准的事情或问题的时候，就会来问我解决方法。正是因为有这样的经历，让我深感社会化分工在某一个具体的实施环节是比较有用的，但是我们也要注意，即使是分工，各部门之间的联系还是要有，如果设计不懂生产、安装他是做不出合适的设计的。

上一次我给一个客户做了一批科室牌，因为时间比较紧迫，我就找了兰州一家厂子来做，他们主要是做标牌的。我那一批科室牌的要求是亚克力抽拉式，难度不大，只是需要做多层。当我看到成品之后，我的心都凉了，我说产品我看不过眼，就让他们大致修改一下。但是有些东西已经粘死了，没办法修改，我只好硬着头皮把这一批科室牌拿到客户那里去。那时我感觉到特别悲哀，客户对我说了一句挺好的，那一刻我觉得他不是在夸奖我，而是对我们这几个广告人的一种修理，我觉得是耻辱。

因此在这么多年这些事情的积累之下，我涉足加工以后，我就给我们的制作提了要求，客户的单子我们一定要详细地检查，因为我们的排单很厉害。我们公司的排单是我老婆在做，她是学了四、五年广告设计的大学生，里面有任何问题她都能发现。客户发过来的图，首先要过她这一关，哪个地方做得不合适，哪个地方有问题，她一眼就能看出来，然后询问客户。

我要给客户打造一种保姆式的服务，很累、很麻烦、也很琐碎，所以我们的业务范围只划定了兰州市区这一块，其他地区我不涉及，因为这是兰州中心区广告公司比较集中的地方，目标客户定位在城中间的广告公司、传媒公司，他们对品质是有需求的！我们对品质把控很严，只要产品有一点瑕疵，有划痕，或者本身材料上面带眼的，这些都必须重做！

04

另外还有一个打包，我们有安装经验，以前还没有做制作的时候，我们就已经有安装了。安装看起来很好，每个人一天出去能挣几百块钱，但是我见不到钱，因为给员工发完钱了还要管饭，基本上到最后是没有钱可挣的。不过在这个过程中，我们就发现了很多问题，也是为今天我们能避免这些问题奠定了一定的基础。有句话就说得很好，你所经历的每件事没有一件是没用的，这些经历可能不会给你一个直接的反馈，但是它在今后我们发展、工作、生活的过程之中，一定会给到我们一个有意义的指引。

我们这样子做，有的客户是接受的，如果有嫌贵的客户，我就给他们分析，我说我们节省了你们的人工，有些客户并不懂各个工种之间的配合，而且也算不出来账。我们已经把最难的事情都做了，把所有出去安装的时候会导致工期延长、工费增加的问题都避免了。你多掏500、600的工费好，还是多掏200、300的制作费，我帮你把这些事情都解决了好。我给他们解释了以后，他们基本上都能认可这件事情，现在这些客户基本上都稳固在我们公司，他们也认同了我们注重品质的理念。从我公司制造出来的产品只需要找一个工人去安装就行了，没有任何问题。

今天我听到一些别人给我转述的一件事情，说我们这边有一家比较知名的加工企业又降价了，他们的摊子比我的还大，而且他们也有贷款，也有十几号员工。如果再不停地降价，压缩的是自己的生存空间，当利润无法支撑公司需求的时候，我们的发展就会遇到危险，机器换代怎么办？新的设备怎么办？在加工上面耗费这么大的精力，而只是一味地降价，那我们的企业怎么生存？

所以，我们的每一个选择都非常重要，我们是选择和其他人去拼价格，还是要发挥自身的优势，把优势扩大，作为我们主要的利润来源。我们自身的优势也许不能直接的产生经济利益，但是它可以有效地烘托我们的主营业务，把我们的主营业务做扎实，它也许只是一个辅助作用，但这个辅助作用非常重要，它会让我们哪怕只是做和别人一样的业务，也能更有竞争力，更有品牌力。这是我对我们公司的一个设想。

05

曾经有一家电影公司叫嘉禾电影，嘉禾公司出品的电影，必属精品。我们做广告的也要有这样的信念，不能随波逐流，必须要找到自己的长处，不能因别人动而动，而是扎稳自己的根基，任凭窗外风吹雨打，我自巍然不动。就是一旦我认为它是正确的，那我就会一直坚持下去。我不敢说我的理念有多成功，但是在我的价格高于其他人的情况下，还有很多客户来找我们做业务，说明我们的坚持已经见成效了！

其实外面有些同行给出的价格也相当低，那客户为什么还要往我这里跑？其实每个人对自己购买的产品，都会有一个心理预期，而且这个心里预期还会越来越高，虽然并不是每个人都懂越好的东西价格越高，但一定会有人懂。就好像刚开始我有一个客户朋友，他说我们的东西贵，然后我就直接跟他说，你单比价格不比品质，你这是在耍流氓，你这样我不接待。但是他到现在都还在跟我们保持着合作。

在长期从事广告行业的过程中，我总结到一个经验，就是对价格越苛刻的人，是越难缠的，越跟我们砍价的客户，到最后麻烦是最多的。这些客户会跟我们砍价，压缩我们的利润，还会欠款，拖长我们的账期。这是我对他们的认识，所以这些客户我一个都不接触，我接触的客户必须是要对品质有要求的。这些人的层次都不一样，我愿意和有层次的人做生意，做朋友，而不愿意去卖废料，挣一点辛苦钱。

我们做企业的思想必须是积极向上的，这样我们就可以接触到更多更高层次的客户群体，和这些人做生意我们的收获会更多。如果我们都是跟那些不断压价、不断拖账期的人来做生意，到最后我们收获的就是不停地争吵、不停地扯皮。而把自己一直在放在这样一群人里面，自己也就成了那样的人，企业的发展和个人的心理，其实是一脉相承的。

所以，我们老板一定要不停地去学习，去思考，这样我们的企业才能维持在一个正确的方向。不要忙得连睡觉、吃饭、思考的时间都没有，那这就是做苦力，而不是经营企业。我们忙得连思考的时间都没有，那我们老板就如同行尸走肉一样，别说企业的发展了，连基本的维持都是问题。思考的能力不能弱化，哪怕一天抽10分钟的时间去冥想，融合平时积累的业界信息，再加上自己所收到的资讯进行整合、梳理、分析，得出自己的结论。当然，这个结论不一定是对的，但我们不经过实践，我们怎么知道它对不对。改革开放也都是摸着石头过河，前期也没有做出过改革开放的决策，但是后来得到了验证。所以，我们不去思考，不去做出改变，就永远不知道自己是对是错。

最后，送给大家一句话，企业怎么发展取决于我们怎么发展，我们的高度决定了企业的高度，每一个企业领头人最重要。像一些企业，前面发展得很不错，结果换了领导，把整个企业搞垮。也有的企业刚开始发展得不好，但是换了领导人，企业就能发展得很好，所以，领头人的思想是最重要的。

以上就是我今天的分享，很高兴有机会跟大家有更多的交流，我喜欢和同行交流，在和同行交流的时候，我也能得到很多我没有想透的一些东西，我会把交流当作是我学习的一个过程，我把所有的同行都看作是老师，这样来慢慢完善自己。同时也非常感谢易凯提供的这次机会，也很感谢各位同行朋友在百忙之中抽出时间来聆听我的分享，谢谢大家！