衡阳市铭艺广告公司成立于2012年（2012年成立时名称为：“衡阳市铭典广告”，因公司业务发展需要，2015年改名为“衡阳市铭艺广告有限公司”）。公司以“质量为本，服务至上”为标准，是一家集设计、制作、宣传、亮化、传媒、安装为一体的广告公司，为客户创造价值、全方位满足客户需求。衡阳铭艺广告从不把自己当成单纯的广告服务商而是与企业共同成长的合作伙伴关系，真正实现创造实效的商业价值帮助企业赢得更多市场。

以下是刘总部分分享内容：

首先我非常感谢易凯软件给我带来这次学习的机会，也非常感谢今天直播间各位朋友，同时也非常珍惜这次跟大家一起学习交流的机会。我先介绍一下自己，我叫刘文波，来自山东高密，目前在湖南经营一家广告公司，跟大部分广告人一样，都是从零开始，公司主要从事商业综合体、设计、制作与安装。今天我来跟大家分享的主题是企业发展带来的思考。

首先是企业发展，创业与成长的问题，也就是企业打基础。万事开头难，公司创办也是如此，资金、技术、人才、市场方方面面的难题，非常挑战我们创业者的胆识与气魄，如何走好第一步，为今后做大做强奠定基础，是我们最困难、最坚决的一个选择。就我们而言，既然选择了普遍性，又具有发展潜力的广告行业，只有稳扎稳打，开源节流，保持合理的增长性，才能为以后获得盈利奠定良好的基础。

其实我在2012年以前根本没有接触过广告行业，以前倒是从事过很多行业，开过出租车、做过电焊工。在2012年的时候，当时还处于待业状态的我，通过一个朋友介绍说有一家广告公司，生意业务还可以，有稳定的业务量，在做转让。现在回想起当时觉得自己还是挺幼稚的，一个很小而且很破烂的一家广告公司，我还以168,000元转到自己手里。当我把钱交完的那一刻，我当时就懵了，因为那时候我喷绘、写真、车贴什么都不懂，就这样很盲目地进入到了这个行业！

起初，我根本不知道自己应该怎么办，但我的钱已经投进去了，我只能自己硬着头皮往前闯。以前的老板娘表示可以带我半年，所以，在这半年里我就跟着她一点一点地学，每天学一点，每天进步一点。然后经过那段时间的学习，我开始有意识地储备人才资金，因为那时候我几乎是倾家荡产地在搞广告公司！如果现在让我去创立一个广告公司，可能5000块钱就可以把一个广告公司创立起来，当年在原来公司转让过来的东西全都没有了，所以当时觉得这个行为还是很幼稚的。不过，我是十分感谢当年的老板带我入了这个行业，才会有我们公司接下来的事情发生！

诚信

后来我就做了一个自己认为最明智的选择，就是下面我要讲到的我们企业在成长过程中树立了以诚信、务实、勤奋作为公司发展的指导思想。虽然当下的诚信不会让我们的付出与收获形成一个很好的正比，但是我们还是要坚持地走下去，只有这样子，我们的企业才会走得更长远、更长久。因为当时确实是倾尽了所有在经营这家广告公司，自己已经是没有任何的退路，也没有任何选择的余地，这时候我能想到的企业唯一的出路就是创造企业的诚信度，让大家来帮助自己，让所有的外围的能量来加持自己。

诚信分为两个部分，一个是客户诚信，另外一个是供应商诚信。什么是客户诚信？我们公司一直秉承着一个原则，不管客户多大或是多小，哪怕只做一块钱的业务，但只要客户来到我们公司，只要我们接了客户这笔业务，我们公司每一位经手您业务的人员，都会做到“言既出、行必到”。要么我不接，接了，我承诺客户的一定会提前、超制去完成，这样子就会给我们企业形成一个良性的口碑。在客户眼中，也许今天业务只是一块钱的订单，但我们给到他的却是10块甚至是100块钱的体验感，这个时候客户会想，这个老板、这个企业是值得我相信的，那他身边有同行业、同竞品需求的时候，他一定会推荐给我们。就这样我们公司经过8年的发展，能走到今天，全部都是凭着对客户的诚信！

那什么是供应商诚信？我们广告行业在全国任何一个行业来说，它都是属于一家诚信度比较高的行业。举个例子，我们在其他的行业要去签个单，可能首先要交预付款，也可能我们需要交百分之多少的诚意金。但是广告行业相对来说在同行里面诚信度会高很多，像我们公司在湖南，几乎走到任何一个城市，我只需要上报自己的名字，所有的供应商都可以无条件地给我们供货，一毛钱都不跟我们谈，这就是我们企业的诚信。

我们所有的供应商都是从年头到年尾才结一次账，如果有我们承诺别人的兑现期限的，只要期限一到，我们就会马上兑现，不惜一切代价。所以，我们试过将5万块钱把一个50万的项目做完，这就是企业诚信给我们公司带来的影响。企业诚信真的很重要，像我们公司现在在湖南省大概有4个地级市——衡阳、常德、怀化、永州都有分布，然后每个地级市的供应商都是4月20号付款，像我们以前都会有3~5个月的账期，这是这个行业最大的一个好处。

但往往有一些人就在账期上面犯错，觉得同行的账期可以无限制地拖，这是不对的。从2019年开始，我们公司就发现了这个问题，2020年我们就开始落实，就是供应商的账期不得超过两个月，因此我们就达到了一个自己的诚信平衡，我们的成本也就降低了。像我们现在一些外地的供应商，不需要催我们，我们财务会在4月20号自动打款到他们的账上。

创新

一个企业当把诚信建立起来以后，我们在行业里面算是有立足之地了，我们立足了之后，那我们下一步就要创新。一个企业领导者一定要具备管理创新、技术创新、思维创新的意识，和发扬团队协作，开创开拓创新的精神。我们公司创立初期没有很大的优势，我从自身做起，在工作不忙的时候，就会去调整、去创新工作方案，探索出一些比较优势的管理方案，通过方方面面的努力去推动我们企业一个良好的发展前景，稳步前行，让各个部门形成良性的循环。

我们公司刚创立的时候，只有一名设计师加制作人员，制作人员忙不过来的时候，我就会去给他们搭把手，后面我想把自己从这里面抽出身来，不得不不断地去加人，但我们的业务又支撑不住开支，所以当时发展得还是挺累的。

慢慢地，经过了几年的努力，营收达到了一个平衡的支撑点，那公司的良性循环出在哪里呢？就出在各个部门的协作，像我们每个设计师都有公司独立配备的手机，当然这也是前车之鉴，因为设计师是直接接触我们一手客户的，如果一个设计师离职的话，就会对公司有很大的影响。所以，也是吃一堑，长一智，我们给设计师配备了手机专门负责去接单。以前设计师接完单之后就直接甩手不管，这就会导致各个部门之间的工作衔接不上，无法推进业务。这时候我们又做了相应的优化，就是设计师从接了单开始一直到该项目完工，不管到哪个环节，设计师必须心里清楚，而且要每天要跟部门领导汇报和更新一天的工作日志，另外还要每天去督促我们安装部经理以及这个项目的安装负责人，让他们去完成这项工作。

这样我们的工作就能形成一个很好的相互督促，经过多个部门的协作，工程完毕，安装人员就会拍照，把验收单交由客户签字确认，然后拿回公司交给财务，让财务和设计一起去做相应的验收或收款的流程，这样子就能形成一个很好的闭环！形成闭环以后，老板就可以考虑如何脱身，让团队自动地去服务好每位客户。但需要注意的是客户事情无小事，我们公司有一个不成文的规矩，任何一个客户投诉，只要到了经理级别以上，所有的员工不管对与错，全部扣50块钱一次！

大家都清楚，我们广告公司大部分的业务都来自于人脉，而广告公司客户的忠诚度是很低的，如果我们服务不好，客户可能明天就会把我们换掉。所以服务这一块，一定要做到极致，做到让客户满意，然后形成一个良性的循环。

质的改变

形成了良性的循环之后，我们公司又面临了一个新的问题，就是怎么样去做质的改变？要完成质的改变就要去承接项目，扩大公司的业务量！我记得我们的第一个项目是大洋百货的商业综合体，其实当时它在我们本地的影响力不是最好的，而且业务量可能也不是很大，但是我们为什么要做？这就涉及到我刚才讲到的广告行业的人脉，有些东西前期我们必须要用自己的人格魅力去做，而且要发挥到极致，我们才能做到业务，要不然客户凭什么会平白无故地把工作给我们做？所以，我就抓住了我身边一个朋友，他是我们当地大洋百货的负责人，因此也很顺利地接到了第一单商业综合体。

有了第一单的经验和名声的积累之后，我们在2016年年底就迎来了第二单——苏宁电器。2016年年底，苏宁电器忽然间给我打了一通电话，当时我自己都是蒙的，他们在电话里面说：“你好，我们这里有个项目，看你们公司感不感兴趣，有人向我们推荐你们公司，说各方面都还可以！”接到这通电话之后我们是很重视的，然后我们也是尽了100%的努力，成功进入到苏宁电器！

但这两个业务做完之后，并没有出现我们所预想的质的改变，而且还发现我们公司不知道应该怎么走了？商业体我也做了，小的广告公司，像小的门头，我们也在做，但都只能是解决最基本的温饱问题。

这时候我们公司一位业务经理，对我的人生起了很大的改变，他当时跟我说了这样一句话，他说：“老板，其实我觉得做商业体还是不错的，我们公司是不是也可以去试着接触一下，我以前在外地做的时候，我们公司就做得挺不错的！”我是属于那种比较喜欢思考的人，这位业务经理的话让我进行了深深地思考。因此，我们就正式地进入了这个圈子。

2019年，我们本地有两个新的商业体项目，我们也去竞争，当时很多同行就在等着看我们的笑话。两个新的项目分别是奥莱和弘阳广场，两个商业体同时开业，中间相隔也就是四、五十天。当时为了竞争到这两个项目，我们公司也是用了一些非常的手段，把价格压得很低，经过多轮的竞争，我们公司顺利地独揽了两个项目。项目谈下来之后，对我们来说才是一个真正质的考验，因为当时我们公司的实力并不是很大，然后两个项目都不小，都在100万以上，我们手里没有足够的周转资金。说到这里，就又要讲到前面我们所说的诚信问题，就是因为我们公司的信誉，我们的供应商才会给到我们无限的支持，才能很顺利地把两个项目完成！

并且我们当时都是超额提前完成任务，这个记录可能在我们湖南省都是一个传奇。因为大型商业综合体，每个综合体大概都在10万方以上，像我们当时这种小广告公司来说，这是一个很大的挑战。并且我们是三个月同时做两项目，并且两个项目的间隔时间并不多。

通过这两个项目，我们真正的完成了质的改变，我们的甲方在他们企划圈里面直接说我们公司做得不错，然后我们的供应商、服务商对我们也更加信任，不需要我们操心，我们只需要负责下单，他们会按时、按质、按量地给我们完成任务。我们公司也在业内不经意地一炮成名了，一炮成名之后，我们的客户就形成了一个自然的连锁反应，我们的业务多到接不赢，也做不赢了。

老板其实真的是一个让人很头痛的职业，以前没有业务的时候很头痛，不知道员工这个月的工资从哪里发，包括还有其他方方面面的压力。我们公司跟大部分的广告公司差不多，我们也没有任何先天性的条件，甚至有些同行要优越于我，因为我没有在任何一家大型企业做过服务，也没有上过班。但是我仍然认为一个企业的创办者应该具有雄心壮志的创造力量和欲望才能带领员工把企业做大做强，这种欲望应建立在理性和正确领导的基础上，企业领导者和管理者要做到“行胜于言”、“日事日毕”、“日清日高”。

前面我所讲到的以身作则，今天的工作必须今天做完，今天完成的事必须要比昨天完成的事要有质的提高，明天的目标一定要比今天的目标更高才行，给团队做一个好的表率。因为这个时候我们良性循环已经到来，我们的企业需要一个质的改变，已经不再是几何的加法，而是进入到一个乘法的时代。我们老板自己更要以身作则，给团队做一个好的表率，我记得我最疯狂的时候是三天三夜没有合眼，员工觉得老板辛苦，所以慢慢地会心疼老板，他们也就会更积极地去做好工作。

员工相应的部门经理也会带着员工很主动地替我分担一些东西，很多东西能不到我这里就不到我这里。包括我们所有的制作、设计、安装，每一个部门，我们公司都会有一个比较负责任的元老，他们都知道我的为人处事，所以他们也会带着下面的员工主动地为我分担。就这样，我们企业安全度过了创业期，然后我们再追求进一步的发展。

当然在接下来的发展期间，也会不断地出现一些新的难题，如何解决这些问题而又不影响企业的持续发展？领导者必须保持清醒的头脑，要明白企业哪些核心的渠道能产生更多的利润，然后采取一些适当的措施，吸引一些相应的人才，提供一些好的机制，然后锻炼机会，让我们所有的员工结合在一起，形成一个队伍，不断地创新，以不变应万变，以数据为依据，做好一个供应链的平衡！

 

在这个过程中，我挺感谢易凯的，它让我们改变了很多，我们公司是从2017年开始使用易凯软件，到了2019年，学会通过数据去分析，去找目标、找方向。也是因为有了软件的支持，我们公司到了2020年，也有了更大的质的改变，最多的时候，我们服务了6个大型的商业综合体，并且是跨地区，遍布全省。那么我们怎么样去做服务呢？

以我们常德万达广场为例，刚开始有人提议说分包，但是后来我经过深思熟虑，觉得这是对我们公司的一个新的挑战，不应该这么做。所以就尝试了其他很多的方法，最终我们经过开会决定，在本地找到相应的安装人员。我们也暂时性地从我们衡阳往外发货，这时候又出现了一个新的问题，我们货的时效跟不上，那客户就非常不满意。

那我们就尝试了同行代加工，把我们本地的价格跨地区去谈，有的价格可能会谈不下来，但是为了达到客户的满意度，我们会做一个相应的调整，然后妥协，产品生产出来之后就由我们自己的安装团队去安装。这个时候易凯软件从中就起到一个很关键的作用，根据我们的出货单价与销售单价，看起来我们是有 50%的利润，但通过软件实际算下来却没有什么利润。为什么说易凯软件强大？因为我们的每一笔开支，都能细化，而所有的广告行业最大的开支就是人工开支，我们把公司每一笔开支细化下来之后，发现我们根本没赚什么利润，所以我们就快速地改变了决策。

我们自己在本地本身就是搞生产的，既然异地价格谈不下来，我们就把设备配送到各个网点，以不变应万变。设备和人员配备到位之后我们的成本就降低了，包括原材料的成本，出货量的损耗等方方面面。整体做下来之后，现在我们的每一个网点最起码保证了20%的利润，对于做异地业务来说，算是比较高的了，这就是我们公司自己的方法与供应链的平衡！

品牌意识

现在我们的供应链完善了，生产链也没问题了，接下来应该打造一个企业发展的核心——提高品质，树立品牌意识。因为我们在本地已经产生了影响力，影响力产生了之后，客户就会对我们有需求，他们需求我们的效率、产品质量、反应能力。举一个例子，我们原来用的一种普通的黑胶车贴，现在市场价格大概在3块~3块5，我们公司现在用的是一种一年可转移的黑胶车贴，它的价格在我们本地大概达到了5块6~5块8，看起来虽然只差了两块多钱，但是在我们原材料的成本里面，几乎是翻倍的利润。

像我们以前的黑胶车贴无论贴在任何地方，在撕掉的时候都会留胶，我们就必须把胶清除干净。这时候我们的材料就体现了他的优点，一点胶都不会留下，所以提高品质，树立品牌意识就是企业高速发展的命脉。百年老店为什么能做百年，关键是它能提供始终如一的质量服务。

有一次我们有一个商业体，企划部把能贴广告的地方都给了商户作为免费的广告位，让他们去做推广。当时企划部的领导跟商户们推荐使用我们铭艺广告，说铭艺的品质还是不错的，对大家有保障，对商场也有保障，而且服务也不错，如果有什么售后问题也能及时地跟进。有些商户就觉得很心里很不舒服，自己都有合作的广告公司，为什么要选择铭艺？现场有100多个广告点位，90多个都是在我们公司做的，但是也有10个广告点位没有在我们公司制作。大概过了5个月，这批车贴全部要撤场，撤场的时候我们公司只派了两个人去，花三、四个小时就全部撤完。那些没有用我们产品的广告点位有些面临了撕不掉的问题，或者撕掉了脱胶，这时候我就看了一位老板带着员工，一群人集中在除胶！

当时我们就给了这几个商户很大的反差认知，从那以后这个商业体所有的商户即使有一毛钱的业务都会找到我们铭艺，这就是品牌意识！而且现在我们手里也还有5个商业体在邀请我们投标，所以，品牌的影响力对对我们企业的发展还是很关键的！

以上就是我今晚的分享，非常感谢大家的聆听，也很希望各个家人们、同行们来到湖南，来到衡阳铭艺做客，我们的公司在就在南岳山脚下。最后再次感谢易凯提供的机会让我可以在这里跟这么多优秀的同行朋友们交流经验，感谢！