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盘锦明晨广告文化有限公司，主要业务有广告发布、代理、制作，企业服务，品牌策划，展览展示等，公司是辽宁省青年企业家协会会员单位，市企业家协会会员单位，2020年江西抗洪救灾捐资抗洪发起单位。主要服务客户有：中粮、可口可乐、百威啤酒、中国农业发展银行、阜新银行、盘锦银行、农商银行、中国石油、中国兵器集团等。

 

主持人：因为疫情的持续影响，整体经济下行，广告公司普遍出现了营收增长变缓，但成本增长的情况，利润下降的速度比较明显。我们今晚的分享嘉宾盘锦明晨广告早几年也遇到过同样的问题，那时候虽然没有疫情，但明晨广告没有注意控制成本，一心想着发展，机器进了一台又一台，人员招了一批又一批，库房材料到处都有，导致年底一算账，利润不但没有增加，反而降低了！单总也是个执行力很强的人，迅速通过调整，找到了蚕食利润的各种原因，然后再通过整合公司资源，砍人手、砍机构、砍固定成本、砍采购成本、砍预算成本、砍库存成本、砍劣质客户、砍日常开支等方法，让明晨广告即使在销售额逐年下降的情况下也能做到利润同比增长！相信单总今晚会有很多干货给大家分享，事不宜迟，让我们马上连线单总，让单总给我们带来精彩的分享……

以下是单总部分分享内容：

尊敬的翁总，各位广告行业的同仁们，大家晚上好！很高兴在易凯有约整220期和大家见面，与在座的各位行业精英们一起探讨存量时代，广告公司如何降本增利这个主题。我记得第一次在易凯有约分享，主要是和大家探讨如何赚钱，时间过得很快，易凯软件的易凯有约已经坚持分享了好几年，本期正好是220期。所以，非常感谢易凯软件，同时也要感谢翁总这13年来一直注重于广告标识行业的数字化的管理，为广大的广告行业经营者们提供了一个非常有利的数字化管理的武器。

我使用易凯软件的时间比较长，也非常了解咱们易凯公司，易凯公司的员工兢兢业业，今天在分享之前，易凯的刘丹为了帮助我们公司升级软件，前前后后忙活了一天。我感觉易凯软件能够做13年，一个是因为翁总的坚持和能力，第二个是因为员工的这种拼劲，大家在一起、一条心，为我们广告行业的发展和广告行业的数字化管理作出非常大的贡献！

广告发展的红利

接下来，我们直接进入今天分享的主题，我想先问大家一个问题：2021年已经过去，在座各位的企业有没有做财务清算的总结？企业很重要的一个问题就是财务问题，我们为什么要做企业？肯定是因为要盈利，所以我们势必要做一个财务的总结。年初的时候，我们都会制定目标今年要做几件大事，然后可能就会涉及到很多预算，一年过去了，我们制定的目标做了没有？做了多少？付出了多少？收获了多少？这些都需要我们企业老板或者企业负责人，做一个细致的财务清算。

今年正好是我做广告传媒企业的第21年，在2000年的时候为什么我们的企业可以发展得非常顺利，我想应该会有内部原因和外部原因，外部原因可能占了很大的一方面，比如说我们可能享受着国家高速发展的红利，就是说在两位GDP数据增长的前提下，我们的企业无论怎么做，都有可能会盈利。那时候，我们可以潜心地去研究如何去发展生产、扩大销售、扩大规模。

第二个红利是竞争压力小，我们盘锦当时在做的同行也就十几家，20年过去了，现在已经达到了上百家同行的规模，也就是说我们这个行业已经没有太多的附加值。很多同行都是从我们单位出去单干的，也就是自己培养了很多自己的竞争对手，因为这个行业没有明显的防火墙、护城河等太高科技的东西，所以竞争力在不断的增加。

第三个红利是科技，也就是设备。科技水平在不断增加，我们享受了科技带来的红利，买完雕刻机，就买刻字机，后期又有喷绘写真、户外喷绘、热溶剂等。机器设备的不断更新，不断换代，让我们老板不断去参加各种培训班，来购买更加先进、更具有争力的设备，我们每年都在买设备。

但是近几年，设备的升级、换代、更新变得很慢，就是说我们广告行业可能达到了一些发达国家的水平。以喷印为例，喷头刚开始可能更新的是精度，精度够了，但又发现它的速度特别慢，我们就又更新速度，后来发现速度的更新也慢了，我们就把精度和速度同时更新，所以我们就会不断买设备，不断扩大厂房，扩大经营规模，然后再扩大我们的人员。这样一来一去，我们的资产一点点地变大，变成了庞大的资产。这是第三个科技设备的红利，我们也是赚到钱的。

第四个红利是成本，大家都知道，当我们在2000年或者更早一些做广告美术行业的时候，无论从租金、人员，还是其他的一些成本来看，都是非常低的。2020年过了之后，反过来再看我们的广告行业，成本这块说是鸡肋，一点也不夸张。刚才翁总也说了，大环境的影响，再加上成本的增加，使我们很多人员已经逃离了这个行业。

如何应对新困难

以前我们吃了这四个红利，导致企业不断地壮大和发展，现在我们的企业面临着新的困境，我们就要有新的决策来应对新的困难——在微利经营的时代，怎么样能够管理好企业，让企业降本增利，这是现在摆在我们面前的非常重要的课题。

我认为，一方面要注重营销，另一方面要节约成本，管理学大师彼得杜拉克曾经说过，企业经营者只做两件事情：

一个是销售，刚才我讲了，要扩大销售，增加收入，我们要把销售这一块做到极致。

第二个是控制成本，杜拉克大师总结了一下——利润是怎么来的？利润=收入-成本，收入肯定是各种销售，这是很重要的，但如果我们销售额在增加，成本也在增加，我们的利润是在增加还是在减少？

所以我想说的是，我们用长枪去开疆扩土、增加销售额是没有问题的，但我们还要配一把菜刀，来砍掉没有必要的成本。成本是相对固定的，我们只有把成本降下来，利润才能像吹糠见米一样显示出来。特别是现在这个时期，很多企业的员工每天从早忙到晚，老板也是天天加班，可是利润就是上不去，很大一部分原因是因为我们的成本增加了。大环境稍有变化，我们的微利就变得没有利润，甚至是亏本，在这种情况下，我们更要把成本砍到最低！

第一点，我们要先立后破，要先知道哪些是成本是必须砍的。这里易凯软件就给我们提供了非常好的帮助，以前我们并没有把易凯软件当成太重要的资源去利用，就是很多功能我们都没有全身心地去使用。2019年，我们的企业销售额在不断地变化，我们就想重新梳理一遍易凯软件，发现易凯软件所有的功能非常契合我们控制成本，也就是说易凯软件的很多功能是可以很有效地解决我们对成本的控制问题，所以易凯软件对我们广告行业来说是很有实用意义和重要意义的，因此，我希望各位老板，如果还没有购买或者没有使用过易凯软件的，我建议可以去尝试一下，有可能买了易凯软件就把公司救活了！

易凯软件有很多功能，虽然他不能给我们增加销售额，但是他对于我们广告行业很多方面都是一个非常有用的利器，比如说，我要把公司成本列出来进行分析，哪些成本是不能砍的，哪些成本是可以暂缓砍的，哪些成本是必须砍的，就可以做到一目了然。易凯软件里面有一个费用管理，我们在易凯软件里面把费用管理列了将近40多个清单，也就是我们成本没砍之前，把这些费用全部罗列出来，财务费用（税金、印花税、企业所得税）、水电费、电信费用、物业租金、工资、个人所得、社保、福利，还有业务费（汽油、修理、运输、差旅、交通）、餐费、临时工用工费、高空作业费、吊车费，还有折旧、资产购入、劳保用品、加班费、材料费……

从各个方面把自己的成本列出来，我们会吓了一跳，利润都被这些成本吃掉了。所以，我们要把所有的成本找出来，把该砍的成本砍掉，这样我们才能获利！在梳理的40多个清单里面，我们发现有2/3的成本是没有必要的！

第二点，老板要必须懂得一些财务的知识。第一个，要会看表，每年年底财务都会给我们三张表，首先是“现金流量表”，主要是反映我们的现金走向，今年的现金都花到哪了，都会非常明白地反映在表格上。其次是“损益表”，企业有多少收入，多少成本，多少利润，都会在“损益表”里面明确地体现出来。然后是“资产负债表”，反映了企业的资产状况，公司可能没有现金流，但我们购置了喷绘机、雕刻机、各种打印机等设备，都会在这个表格上反映得很清楚。

这三个表是大有学问的，但我们一些中小企业老板可能看表看得不是很明白，如果我们用了易凯软件，他里面的数据分析可能比我们看这几个表更加清楚，也更能反映出我们企业的营收能力。易凯软件可以告诉我们，多少钱进货，然后卖多少钱，我们的材料损耗是多少，会形成一个百分比！

现在很多老板不爱看数字，一看到数字心就烦，我们跟身边的朋友说，今年企业不错，挣钱了吧？朋友会说，今年感觉还行，企业有增长！但如果我们一问，增长了多少，增长率是多少，利润率是多少，资产负债率是多少，销售额是多少，肯定有很多人都答不上来。这说明我们还没有把易凯软件用进去，没能让易凯软件达到想要的效果，如果真正用上，全心全意把相应的数据填在软件里面，我敢保证肯定能够看到我们的成本在哪里，看到我们的利润在哪！所以，我希望大家要把易凯软件用起来，这是翁总给我们广告行业者创造的有利武器。

第三点，老板要建立供应商库存。我们企业从2015年就开始建立自己的供应商库存，建立自己的供应商库有什么好处呢？我们能够知道合作的服务商有哪些。近两三年，有很多供应商不做了，或者是转行了，因为很多人越来越不警惕，可能没有考虑到库存的问题，就没有砍掉多余的成本，所以即使之前是一个很大的企业，后来也慢慢地不做了或者转了。我有问过这样的朋友，他告诉说，投入了好几百万做广告材料和耗材，但是发现送货、卸货、车费、运费、人工等加起来，根本就没钱赚。在建立供应商库的时候，我们易凯软件有这个功能，大家可以详细了解一下。

第四点，材料价格清单。我们正式把易凯软件用起来之后，发现材料的价格有涨有落，但总体上是呈增长趋势的，所有的成本都在增长，特别是人工成本，增长的幅度特别大。我们建立起价格库之后，我们就可以进行比对，然后把成本高的替代为成本相对比较低的。

需要减掉的成本

把上面的四点都做完之后，我们就能够知道哪些业务该砍了……

第一刀：砍人手

这是最主要要砍的成本，但注意不是砍有用的人，就像我们都听过的故事：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃，这告诉我们即使人多也可能不能获得很大的利率，人多往往会造成人耗，本来一个人能干的活，非得两个人去，所以我们公司一般很少三个人一起去做一个活动，一般都是两个人去。有的企业安装一个招牌，一般都会去七八个人，我们能保证去这么多人，一定能把活做好吗？

不一定，我们可能去了7个人，但只有3个人干活，剩下的4个人在看，而且还有可能在闲聊，以前我们公司就遇到过，去的人越多，反而干的活越慢，因为有人在上面干活，有人在下面唠嗑，但同样拿工资，干活的人肯定会受到影响，效率也会更慢，就会带来副作用。而且一个员工的成本是非常大的，可能是他实拿工资的5倍还要多，比如一个员工我开3000块钱工资，但公司所承担的成本是不止3000块钱的。比如，工作的地方要租金，配备的办公桌、办公椅，还有喝水、上厕所冲水，当然还有社保、医保等等，这些成本加起来远远不止3000块钱。

我建议，广告行业尽量使用复合型人才，做电焊的，也要会雕刻，会安装，会开车，员工会得越多，我们需要的员工就会越少，成本就能大大降低。

第二刀：砍机构

我们的人越多，相应的机构就越多，比如我们要组成一个销售团队，是不是要有销售经理和销售副经理，下面是不是还有组长，组长下面还要有相对应的组员，而且一些制作的工序流程固定了，后期想砍掉会很困难，因为员工已经养成了固定的思想，制作流程从哪一步到哪一步，要经过哪些部门。我们反思一下，这些是不是都是我们必须要配备的，或者可不可以合并？

以前我们一家做社区广告的公司就是这样，原先公司有七、八个人，财务、出纳，就占了两个，然后业务经理、主任，然后再加上办公室主任，最后才到业务，七、八个人中，根本就没有多少业务员。后来被我全砍了，财务、出纳全不要了，用易凯软件来替代，易凯软件服务费一年才2000块钱，一个财务3000块，一个出纳最多2000块钱，光这一块就需要5000块钱一个月，我们能节约多少成本。

把多余的机构砍掉之后，我们就会发现一个非常好的效果，就是我们制定的的政策可以特别快地传达到基层，比如我们的销售额，就没有必要层层去传达，搞到最后连业务量都传达不到位，销售额也没有得到增长，这样就是流于形式。

第三刀：砍固定成本

其实有很多成本并不是固定的，是通过我们不断地发展，人为制造出来的成本。比如说，刚才我提到的财务，请财务公司作账跟专门请个财务人员作账可能效果差不多，但财务公司可能会比我们请的人更专业一点，专业的事情一定要交给专业的人去做，这样我们才能够做得更好！砍成本，我们一般以外包思想来做，就是所有的固定成本都可以外包，我们没必要去增加更多的成本。例如，像一些固定成本我们在购买的时候首先就要花大量的资金；其次，每天都会有折旧成本；然后，一些固定成本还有磨损，会不断地磨损，不断地贬值。

现在我们有很多喷绘机、大喷机都不用了，我们一般会把它砍掉或者马上进行变现，因为变现马上就能变成我们的资金，变成资金也就可以变成我们的利润。当然，这是要根据我们的企业发展和规划，像一些企业必须要进厂房，因为厂房能给带来更多的利润，否则尽可能去做外包。

第四刀：砍采购成本

一般公司的采购和服务会占到我们成本的50%甚至70%，如果我们按50%计算，那我们每节约8%的采购费用，就能增加4%的利润。一个企业的利润能有几个4%，有时候可能就只挣4%，所以砍掉采购成本，这是非常重要的。

易凯软件有一个采购清单，我们在采购的时候可以根据易凯软件的采购清单跟采购进行实时对接，我们要采购什么东西，需要多少费用，我们就可以在成本库里面进行比价，在同质同价的情况下哪家费用更低，我们把可以把他录入到库里面去，录进库之后，我们就能够知道这家成本为什么低，他们是从哪个进货渠道进的货物。如果我们不去考虑这些问题，以为从哪里进货都无所谓，那就会造成我们的成本在无形之中就浪费掉了，所以，企业家一定要把砍刀攥在手里。

第五刀：砍预算

这个是控制成本中的最高境界，我们要把可能生成的成本全部考虑进去，在还没有产生成本的情况下，就把它砍掉。特别是在装修的时候，预算已经给出来了，那我们一定要在成本上砍了又砍。所以我们在装修的时候，每一个东西都要去做对比，让我们每一样东西都在预算之中，因此我们要编制预算。

第1步，调查，在易凯的材料库和易凯的供应商库里面进行调查；

第2步，对比；

第3步，预测，把全部东西都预测出来，这样我们肯定就能看出预算的高低，一个装修或者一个项目，是由很多种一些产品累积在一起的，我们一个砍掉几十、几百块，就肯定能剩下很多钱了。

所以，为什么有些做工程的，一做工程就会赔钱，是因为在成本上、在预算上、在第一手资料上没有把握住资金，所以把整个成本就堆得很高，最后导致根本就不挣钱。

第六刀：砍库存

一些企业做到非常大的时候，库存对他们来说是很重要的，因为现在的库存已经不是反映公司的实力了，我们公司的库存越大，反而说明公司的实力或者我们的销售出现了问题。所以在库存方面，尽可能要把库存压到最低，我们需要多少库存，有一般的备份就可以，不用过多地去备份。优秀的企业是怎么做库存的呢？

第1，把原材料直接送到生产线，这样就能达到零库存。

第2，提前安排全部货物送到目的地，这样就能节省很多成本。

与供应商保持沟通，很多企业在采购的时候，可能会面临没有货或者货少的情况，所以要保持沟通，提前把库存匹配好！我们还能把货物暂时存放在供应商那里，需要的时候再打电话去取，这样也能节省一部分库存，也不会过多压货，而且先付钱，还能防止涨价，这是一举多得的事情。

第七刀：砍劣质客户

大家都知道我们的服务能力是有限的，人员的时间配备也是有限的，一般情况下我们都会遵从20%的客户决定了80%绩效的原则。我们作为中小微企业，人员资源配备的服务肯定是不足的，如果我们把这些资源花在一些小客户，或者劣质客户上，那我们的成本就会增高，而营销也会越低，因此回报就会特别低，所以我们要把劣质客户砍掉，保留优质客户！

这里面易凯软件也给我们提供了非常好的载体，易凯软件在新增客户栏里面可以选择客户的分类，有钻石客户、有金客户、铜客户、铁门户，根据我们公司的情况进行设置。设置完之后，把我们大部分的精力放在优质客户上，因为我们跟这些公司进行合作，肯定能得到更多的支持，包括他们的服务理念、规章制度、营销、财务等方面，所以优质客户是千万不能丢的。

第八刀：砍日常开支

一般情况下我们去一个公司都会看到，日常的东西浪费特别多。比如说公司的复印机，经常会出现卡纸的情况，员工就会找人力资源部找人维修，请专业的维修是不是可能要花大价钱？但如果说我们员工自己会修，会把废纸从中取出来，就不用让专业人员进行维修了，就可以省一笔钱！很多企业喝矿泉水，我们可不可以喝一些自来水，我就装个自来水净化器就搞定了，相对于桶装水，我们可以节省更多的成本。

第九刀：砍会议

砍会议就是节省我们的时间，大家都知道时间是最宝贵的，如何珍惜我们的每一天的时间显得尤为重要，所以我们要砍掉无谓的会议，我们正常情况下一周只开1~2次会，更多是利用微信来提高我们的效率。最近，易凯软件也是针对微信做了一次大的升级，可以通过微信公众号来跟客户实时交接信息以及可以利用微信来进行收款，我感觉这是一次非常好的突破，为广告公司的营销，包括客户和我们之间的业务关系、财务关系，都建立了一个很好的沟通方式。

今天我也试用了一下这个功能，客户能不能付款？付多少钱？我们都一目了然，给我们带来非常大的方便。包括安装也是，用易凯软件手机APP扫码之后，就能形成一个安装单，客户也能收到这个安装信息，这就会有一个非常好的体验，所以就节省更多我们要去分配安装单，去现场开会的时间。包括给员工评价也做得非常好，本次更新的功能能够把员工对客户的服务转变成客户对员工服务态度的指标，这也就是一个绩效考核的指标，这样也能节省我们在管理方面的成本。所以易凯软件我们将来肯定是要更多地去学习，把这个利器用好、用专，这样对我们成本的控制会起到非常大的作用。

砍会议也是要根据自己的实际情况，确实认为需要沟通的，需要开会的，比如团建，如果觉得需要就应该去做，如果觉得没必要，我建议不要开会，有事说事，直接一步到位，如果10个人开会，1个人浪费5分钟，那就是50分钟了，还不算开会期间喝水的时间。

第十刀：砍面子

我有个也是做广告行业的同学，后期做得非常高调，车要买奔驰，厂房要最大，设备要最好的，更新速度要最快，后来他就发现资金链断了，因为成本增加了，而且他的销售额也没有像他想象的去增长，所以无形之中就把他压垮了。

因此在我们现在这个存量时代，如何更好的把成本砍掉，是让我们得到更多的利润的关键，而且削减成本应该是我们永无止境、永不满足的追求，只要大家用心去做，一定能够起到非常好的效果。

在这里我也推荐大家使用易凯软件，因为易凯软件确确实实在我砍成本的过程中给了我巨大的帮助。今天非常高兴受邀来和大家分享我们公司在降本增利这方面的一些心得，非常感谢易凯软件给我们在成本控制、企业营销和数字化管理方面带来非常好的服务，也非常感谢直播间各位朋友的用心聆听，预祝大家在即将到来的虎年能够虎虎生威，把企业经营得红红火火，再次感谢易凯软件给我们企业成本控制方面做的巨大的贡献！

 

主持人：非常感谢单总今天给大家带来的分享，特别是分享的这10把刀让我受益匪浅，今天单总分享的易凯软件的各项功能和各项数据，大家想了解的也可以直接咨询我们的同事，我们也有在线上做过分享，大家也可以关注我们的视频号：易凯软件进行了解，方便大家更好的借鉴单总的方法去砍掉成本，提升利润！最后，再次感谢单总年底百忙之中抽空过来给我们分享，也感谢直播间的朋友一直的守候和陪伴。在新年到来之际，祝大家虎年生财、生意红火！