如何通过设计接大单暨招投标技巧分享——合肥金誉堂文化&子午线广告创始人孙总

 

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合肥金誉堂文化传媒有限责任公司经营范围为：广告设计、研发、制作、安装、发布、代理；文化创意、艺术设计、文化宣传、空间艺术设计；企业形象策划；标识标牌研发设计生产；公共设施工程设计施工；装饰装修展览展厅等文化工程等。

2018年被评为国家级高新技术企业；2019年4月进入安徽股权交易中心科创专版挂牌，股票代码为“612173”；5月成立武汉分公司，开始深耕省外市场；7月荣获合肥市文化产业示范基地称号。

公司本着“用艺术领生活”的企业使命，“以文化天下，以誉载千年”的文化理念，为客户提供系统、专业、成功的企业形象宣传。

 

主持人：大家晚上好！欢迎各位来到易凯有约的直播间，本期的易凯有约我们是邀请了合肥金誉堂文化的创始人孙总来给大家分享，分享主题是如何通过设计接大单暨招投标技巧分享！在孙总给大家做分享之前，我先为大家介绍一下孙总，孙总是安徽子午线标识、合肥金誉堂文化、上海易起分环境科技的创始人，同时还是合肥市包河区的人大代表、合肥重点产业企业的高层次人士、安徽商业经济协会副会长、建筑美术设计高级工程师，然后还是ICAD国际商美平面设计师、中国建筑装饰协会会员-高级陈设艺术设计师，我们可以看到孙总针对于设计的抬头非常多，所以我相信今晚孙总的分享，定会给我们带来很多的启发！

孙总是我们易凯有约的常客了，往期有分享过如何通过全案设计去接大单和如何做有灵魂的设计。除了设计，孙总还做过关于股权激励的分享，可以看出孙总各方面的基本功都非常扎实，所以公司也迅速做大，到现在裂变出了好几家公司！话不多说，直接邀请出我们今晚的主角，热烈欢迎孙总给我们做分享！

以下是孙总部分分享内容：

大家好，我是合肥金誉堂文化的孙红平，首先我先给大家介绍一下我们公司，我们的价值观是“以文化天下，以誉载千年”，始终坚持走让艺术引领生活，让生活充满艺术的道路。公司的目标是打造共同的事业，从去年开始我们就进行了合伙人的分红，工作信条是快乐工作、快乐生活、快乐团队。我们的用人理念是德才兼备，而且一定是以德为先，然后我们自己有一个做标识标牌的工厂，我们工厂的宗旨是名城徽匠，精工制造。

介绍完我们公司，接下来正式进入我们的分享，在之前分享的时候，我有给大家提过5个问题——如何做有灵魂的设计？如何让你的作品会说话？如何通过设计接大单？如何应对招投标？如何不浪费现有的业务资源？今天主要也是围绕这5个方面的问题展开分享。

01

广告行业的现状

翁总也是我们这个行业的佼佼者，我们可以一起分析一下，现在这个行业的趋势，我的感觉是我在这个行业越做越开心，然后我这边也找了一点关于我对我们行业的理解，就是大家熟知的文化自信。文化自信是我们的四大自信的根本，也是更基本、更深层、更持久的力量。所以我觉得我们在这个行业里工作，是一件很开心的事，这也是我们这个时代赋予我们的一些机会，也就是说我们现在所做的这个行业是大势所趋，而且行业的前景非常广阔。当然，机遇越大面临的挑战也会越大，随着未来我们的潜在客户对文化越来越重视，那么他们的要求也会越来越高，市场上对文化提炼和创新设计的需求也越来越多。所以像文化这个行业也很难，因为每一家客户他所要求的都不一样，每个人都有自己独特的理念和想法，所以我们就无法做到批量设计，只能针对性地进行设计！

我们从事这几年的文化建设和设计，包括招投标，会接触到以下几种情况，相信很多企业家也都会遇到过。第一种情况就是一些同行的客户有需求，他们也会让我们去做设计。第二种情况就是客户需要做一个文化建设，但他自己并不知道怎么去做，就需要我们对他进行指引，在这种情况下，如果我们不是系统去做设计的话，可能就满足不了客户的需求，而且还会觉得客户的要求过高，于是我们就放弃了。第三种情况是，本来客户对产品的要求很高，而且预算也很高，比如说计划有100万的预算，但由于我们没能给到他们这么高要求客户便降低了预算，本来是可以做成很大的一个项目，结果就变成了小项目，金额也随之变少了。

第四种情况就是客户来找我们做项目，我们帮他做设计、制作，各方面都提供了服务，但到了招投标环节的时候，却被别的单位中标了，也就是说我们前期所做的工作全部都白费了。这种情况我们也试过好几次，从中也积累了很多血和泪的教训。这是我对目前我们设计市场和项目市场环境的几种情况展示。

02

对设计的理解

分享完业务的现状之后，接下来分享一下我对设计的理解。记得上次参加易凯线下交流会分享的时候，我也列出了这两个疑问：会软件的，就是设计师吗？会排版的，就能成为设计吗？

我个人觉得，会软件不等于会设计，会排版也不等于会设计！目前很多设计师的现状就是，在家里坐着，闭门做设计，就是在家里面待着很少出门，然后就对一些东西进行临摹和抄袭，经常把一个东西稍微改一下，直接就用了。还有一些设计师，因为接触到的工艺、材质比较少，所以设计出来的东西很难落地。或者一些设计师在看到设计的某一方面要求后，就直接做设计了，但实际上做出来的设计可能是比较片面的，不能完全满足客户的要求。

问一下我们广告同行的设计师或老板们，咱们公司现在能收设计费吗？是不是还在做免费设计？我估计至少有50%以上的同行都还在做免费的设计，因为没办法从客户那里拿到设计费。前几年我们也是这样的，基本上都是在做免费的设计，先给客户做设计，然后再给客户报价，但如果客户说，我们的价格高了，那前面所有的工作都白费了。所以最近这几年我们公司基本上不会做免费的设计，除非是有一些大项目，我特别希望拿下，就会进行一些设计的招投标，在招标和投标的过程当中，我们的设计有可能就是免费的，因为我们一旦没有中标，那我们的设计就等于是免费的。

所以我想在这里呼吁一下，所有的广告公司，所有的企业的老板，要让我们的设计有价，而不能一味地做免费的设计，看似我们的设计没有什么成本，就是一些人力成本，但实际上耗费是很大的。而且，这几年我们大家都知道设计人员很难找，特别是高水平的设计师，现在很多设计师都缺少内涵和特色。所以我对公司设计师的要求是，所有的设计，哪怕是做一张图，都必须要有设计思想和设计理念。

我们公司目前主要从事的有平面设计、CIS设计、导视设计、文化设计、展馆设计，目前大部分的公司，都会涉及平面设计，主要是更侧重于创意构图和色彩很规范。

CIS设计主要是在企业的理念识别、企业的行为识别和企业的视觉识别来进行设计。

导视设计主要是根据现场环境的情况来进行设计，主要的设计目的是不仅要融入环境还要有明确的指引性。

文化设计，最近这几年我们做得比较多的设计，现在的文化设计越来越多，像校园文化、党建文化等。文化设计更注重的是系统性、多元性、人文、艺术性、传承性、互动和渗透，基本上我们按照不同的场景会有不一样的要求。目前我们公司为司法系统提供文化设计是最多的，除此之外，还有教育系统、医院医疗系统和公共机构，像文明创建、党建和商业机构。商业机构相对来说做得少，房产这块我们做得就更少了，因为前几年我会觉得房地产的款项不好收，所以我们就做得少。

03

项目流程

我们做项目的时候需要有策划、文案、设计师、工艺师和项目经理这5个职位的人参与到项目里来。前期策划先把大的方向梳理出来，文案会把大纲撰写出来，然后到我们的设计师，设计师又分三维设计师、平面设计师，后期的施工图由我们的工艺师来进行一些设计，项目经理会在整个项目当中做一个全程的贯穿和整个时间节点的把控。我把这个分享出来是因为我觉得这个可能对大家企业的发展会有所帮助！

除了我们自己公司的设计师之外，我们还跟安徽好几所艺术类高校的专业团队合作，他们的人才会到我们公司做实践，然后我们有些项目也会给到他们，他们的老师就会带着学生，一起来完成这些项目。

设计流程我们就简单地一带而过，重点强调以下几点：项目调研、头脑风暴、保持与客户沟通，我们跟客户沟通一定要到现场，然后根据现场的情况，给客户做一个大的规划。比如哪些地方要做什么，以什么样的风格，都会初步跟客户进行沟通。沟通回来后我们要对整个项目进行调研，然后充分了解各方面的渠道，要把项目调研得很清楚，然后设计团队、策划团队，进行头脑风暴，把所有能挖掘的点，所有能挖掘的文化理念全部展现出来，这样才可以开始设计。

如何做好项目？充分的调研，头脑风暴，这两点是非常重要的！在设计中，材料和工艺的安全是一定第一位的，然后空间的布局、颜色的搭配、尺寸的细节，很多东西我们都需要考虑。基本的理念和整体思路也非常重要，每个项目都有自己不同的特点，这是需要基本功的，很难找到好设计师的原因就在这里。还有一定要从实际需求出发，再好的东西一定要客户认可才是好的，所以满足客户的需求才是最重要的。

我挑一些做过的项目跟大家分享一下，这个项目是在安徽省合肥市的长丰县，为长丰县工会做的一个设计的改造。我们整体的设计思路是以家文化和新中式文化为主，来展现它的艺术性、科技感和生态系。在设计理念中，我们融入了传统文化，融入了经济特色，因为长丰县是我们当地有名的草莓之乡，让整个的设计很有温馨感。但传统文化会显得有点压抑，所以我们又给他进行了一些现代空间，让传统文化现代化。

我们首先对长丰工会的logo进行了创意，然后在长丰工会入口处的背景墙上，把长丰工会4个字组成了一面浮雕墙，我们在这里面也进行了草莓元素的展示，所以完美地把这几个设计理念融到整个设计当中。

除此之外，我们还设计了工会的门头，大厅的内部，内部是社会主义核心价值观的展板，然后楼梯口设计了转角文化。

好的设计可以让客户对我们的设计方案、设计思路、设计理念非常认可，然后非常希望我们能把整个项目落地。所以设计是非常重要的，最近这几年我一直在加大设计的投入，包括公司的设计人员，配套的配备等各方面一直都在增加。

“让客户成为粉丝，接单水到渠成！”如果客户成为我们的粉丝，对我们的设计理念，对我们个人认可，对我们的设计理念认可，也非常相信我们设计的力量和服务的力量，那我们接单肯定是没问题！

04

如何利用设计接大单

如何利用设计接大单？

我们要用设计来引导，很多客户有这样需求的时候，自己并不知道具体想要什么。所以我们需要到客户那里去，倾听客户的思路和想法，然后我们再做延伸。要了解客户想要的是什么，然后把我们想推荐给客户的东西进行一些引导，包括项目的预算。因为客户一开始可能也并不知道到底需要多少钱，他可能需要我们给他列一个清单，然后去申请资金。在这种情况下，我们一定要把自己打造成专家，客户才能听得进我们的引导。

然后，我们要给客户出一个清单，告知客户这样的项目，我们打算做哪些设计，这些设计大概是什么样的风格和情况，都在清单上跟客户介绍清楚，按我们的想法和思路给客户做介绍，让客户觉得我们的设计确实是他想要的东西。每一项的预算，大概的数量，总的预算等都要体现在清单上。

这样做完之后，整个项目前期的规划算是做完了，但是接下来我们不会进入设计阶段，因为如果我们做了设计，最后项目要招投标，那我们的工作就白干了，因为现在招投标都是很讲究公平公正的，不是说这个项目是我们设计的，就一定能拿下来。

现在我基本上也会跟客户说清楚，要么就先开设计费，要么我们给你做了规划以后，把这笔设计费列入到招标的清单里，作为清单的一项，谁家中标了，谁来支付费用也是可以的。还有一种方式就是设计施工一体化，就是我现在暂时不设计，一旦进入招标程序，我就过来参与投标，我参与设计，你们再去品谁家方案好，谁家价格合适，性价比更好，就谁家中标。这个时候，我们就会有选择性地参与，如果项目对我来说重要，然后我也有把握来做这个事情，那我就会参与投标，但如果这个项目我没有把握，也不是我擅长的领域，对我们不利，我就不去做！

另外，客户准备找我们做一个项目，预算大概10万块钱左右，本意是做得简单一点，但是我们跟客户沟通完以后，我们可以大胆给客户建议，“我们还可以做哪些东西。”“我觉得一样作品可能满足不了我们整个的对文化的呈现，只有一系列的整套的设计，才能满足我们对文化提炼的要求，才能很好地将我们的文化和理念体现出来。”

那么我们就可以引导客户在适当的地方，做一些文化的表达，有可能客户本来计划10万块钱，但是由于我们给他做的规划很有道理，然后我们做的印象图或者是我们规划的风格，很受客户的欢迎，那有可能客户就会加大投入，让10万块钱变成20万、30万、甚至50万！

这几年我在做项目的过程中，遇到了很多这样的情况，本来客户不是很想做这些东西，但看到我们的规划之后，就加大了投入！

最后，简单地讲一下我们公司的招标团队和需要的资质，我们是有策划师、设计师、项目经理、投标经理，如果是重要的项目我会自己把控。每个需要投标的项目，都是由这几个部门的人员参与进来成立专项小组。对于公司招标需要的资质，我也大概分享一下，因为这类资质在我们招标过程中是经常会遇到的，第一个最主要的资质是建筑装修装饰工程专业承包二级，然后像安全生产许可证也是经常要用的，如果要做展览馆工程，还要有展览馆工程资质，一些地方还需要广告资质，我们目前也只有一个二级广告资质，然后三大体系认证资质也需要有，三大体系认证目前是招投标当中最常用的加分项。我们公司现在也在筹备一些资质，像市政公用总承包、建筑装饰设计一级、智能化二级、钢结构三级，今天因为是在线上分享，所以只能粗略带过。