制作公司的出口之路—标广网络（杭州、香港、洛杉矶）CEO - 刘雁行

 

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刘雁行 标广网络（杭州、香港、洛杉矶）CEO
标广网络（www.Sign-in-China.com）是一家专注于广告、标识、家居个性化和服装个性化器材领域的海外跨境通路平台，经过多年的积累，标识网已经在欧美等成熟市场以及俄罗斯、墨西哥、东南亚等新兴市场建立了九个国家的海外仓、海外展厅、海外服务中心，并开拓了大量的海外代理渠道，为国内的广告标识等行业产品和品牌出口海外市场做好了完善的布局，并在物流、支付、海外展示、售后等环节积累了丰富的资源，同时打造了线上平台、线下店、代理商等复合通路，成为中国广告标识行业产品出口海外的领先通路和服务平台。
标广网络的优势与定位是：行业专精特新供应链 海外落地扁平化复合通路。

今天晚上的我们的分享嘉宾是来自于标广网络的CEO-刘雁行，在2008年就开始深耕于海外市场，相当于是做广告标识行业的阿里巴巴，我是在2008年的海淀认识刘总，见证着标刘总标广网络从一个很小的团队到现在我们行业当之无愧的领先的出口的企业，整个广告行业的供应链。如果我们要做一些设备材料，还有一些广告制品的出口，那么通过标广网络是非常有效的一条途径。

刘总在1997年就开始在广告标识行业，见证整个广告标识行业的发展，目前标广网络是在美国洛杉矶、俄罗斯、东南亚各地都有海外的仓库，帮助这个广告标识行业的企业做出海的工作。沿海像广州这边就有不少的公司是注重外贸，但是在内地的很多标识广告制作公司，对海外市场是比较陌生的。但是在海外是有红利的市场，有很多产品是可以去填补国外的市场，我们国内的产品也有相当的竞争力。但是我们对国外市场是陌生，也不知道能做些什么，应该怎么去做。所以这也是邀请标广网络刘总过来分享的原因。

以下是刘总部分分享内容：

大家好，非常感谢易凯给我这个机会，然后让我能跟朋友们一起能交流。在10年前我也是在做国内市场，当年我们做国内业务的北京公司也做过易凯的软件代理，所以我觉得都是老朋友。我们做国内市场的时候，制作公司就是我们的客户，我是从2008年开始建立标广网络做海外市场，这样说起来也得有10来年的时间了，在国外不断的落地，在美国、在俄罗斯、墨西哥、泰国等等很多国家这样摸爬滚打。

我先做一个互动，大家看我一下PPT，看看大家是做什么具体渠道的。

 

 

我看大部分人是没有做过外贸的，这样我就想给大家多开几点窗户，让大家看一看我们出口的有哪些渠道。

 

大家可以上这个网站，也可以通过这个网站可以看到我们的其他的一些分支，我们有9个海外分支，在各地也有自己的网站。我们在海外主要是在做广告物料、设备器材等等为主，所以在这方面我有些经验给大家介绍一下。

 

问个问题：制作企业出海到底有没有这个机会？原来制作都是做自己城市的一些事情，甚至说外地的活好像都很少，我们能不能出海？我举几个例子，第一个例子来讲是美国国旗，我看到的美国数据很全，它每年会有多少产值？我可以告诉大家每年产值是超过了10亿美元，大家可以想一想大概是有多少面国旗。

美国将近4亿人口，2亿面的国旗，平均一面是5个美元。当然他们搞一些活动会用手持的小国旗，但是美国的国旗超过55%是中国生产的。那么特朗普加了关税以后，他要求中国的产品出口必须要加Made in China，你的产品来自于中国，对吧？

所以这里面就会有很多尴尬的地方，就是美国时不时搞活动，就会看到有一些东西Made in China，很多纪念品、吉祥物打着Made in China，因为这是海关的要求，其实挺尴尬的。

美国的另外一个数据：个性化服装市场，大家看我穿的T恤，这是我在俄罗斯的博物馆买一个艺术衍生品，在美国，它的市场有多大？140亿美元，每个美国人大概每年人均会有三件个性化 T恤，无论是体育方面的、文化衫方面的等等，或者是自己的公司logo。我为什么要讲这些数据？其实就单单个性化服装这个领域，它其实超过了它的广告，因为广告只有几十个亿美元打印量。

还有美国每一年的竞选，义乌人会比其他人先知道到底谁能取胜，为什么？因为很多标语口号都是需要提前制作，义乌工厂通过接这些单子，从制作量可以来猜测一下谁能取胜。所以大家可以看看制作到底有没有这个机会，其实还是很大的。

再讲一个例子，在2018年的时候，如果有做过DTG直喷，做T恤的打印机，现在是以色列的康利，由亚马逊来入股以色列康利，这是为什么？因为我们在福建的制作厂家非常的牛，牛到什么程度？它大概是每天通过亚马逊卖2万件到10万件，客户提供图案，他们来生产制作。

当时用的是华乐的机器，在福建的莆田，就有超过了200台左右，每天就几万件的器具，大家可以想想制作量会有多大，这是一个非常好的生意。所以亚马逊就看到了这样一个巨大的市场，大家知道亚马逊本身也在做媒体这种业务，所以就版权问题封杀掉了，建立了一家智能科技，然后入股了，所以亚马逊出手还是很厉害的。他就从源头上面，直接出手，他看这个设备是谁做得最好。所以这样来购买了康帝20%的股权，这背后也是一个制作大佬的故事。

我们随手可见的是线上的一些爆品，去搜一下会发现搜到有很多的一些霓虹灯的产品，现在都是LED的霓虹灯。

 

我给大家看一下，爬虫软件会告诉你，它每30天的预估销售量大概是多少，卖的价格是多少？

 

可以看到一些线上案例，客户提供图案，然后来做制作。大家可以看他这个网址，这是我们规模最大的，当然这个客户跟我们买的东西并不是特别多，他是把零零星星的东西收集，再来找我们买。

 

这家公司每年的制作量超过10个亿美元，这个数据为什么我会清楚，因为它是美国的上市公司，所以我强烈建议大家上网站好好去看一看。这家公司它就是在做美国的各种个性化产品，大家可以看一看截图，基本上是按照不同的分类，咱们一般是按产品的分类，但它同时也会按照不同的场景、不同的日历，比如说母亲节该送哪些东西，父亲节送什么样的东西，可能是各种新型的报纸送的最多，这些都是个性化的公司。

 

这是我们标广网络自己的宣传页，大家可以看一下，这是我们在海外所卖货我们经常卖的一些这是属于sublimation blanks，就是一些热转印的耗材，再翻译给大家看一下。

大家可以看一下我们卖的有哪些产品，杯子类的，不管是不锈钢的保温杯，白瓷杯、玻璃杯等等，镜框、抱枕头、帽、服装。我觉得这些我建议大家看看这个图，每一个成品都是我们的客户们送给我们的，大家可以看看这里面会有多少机会。

 

可以再看一下另外一些案例，做杯子、做杯垫，包括旁边那张图 Happy birthday的一个场景，这是我们所卖的投影灯。这个地方建议大家可以好好考虑一下，因为行业内的人可能是在卖投影灯，但是如果把镜片按照不同的场景给它设计好，举例来讲，如果哪家广告公司把小龙虾好好的设计一下，咱们中国小龙虾的店就有很多，比如设计出20个品种，直接扫街卖给小龙虾饮食店，可以让他们有几个图案可以选，选好后，当场给他们要用这样的一种方案，就不用等到客户说要我有什么图，对吧？如果客户的图设计还很差，你还给他按他的去做出来效果也不好，不如直接给他设计好。

 

我觉得出海最关键要考虑的问题、首要问题是什么？有几个大的问题，第一是考虑一下我们到底是线上去发展客户还是线下去发展，这是不同的。最开始，大家都是线下发展，其实都是通过海外展会，咱们这里以前做广告做得不错的，像上海的一些公司，都是先出海参加海外的展会。

这种去捞大客户这样的做法，随着现在的疫情问题，以及大客户也是越来越少，所以现在是相对比较少。还有一种线上，那到底怎么去做线上？线上有很多的通路，但是如果用线上的模式去做，有一个问题，你到底是to B还是to C？其实我们一般都是在做to B的，但如果我们用线上的方式做，就要考虑一下，举例：霓虹灯给企业去做，用来图定制的一些做法，但是如果to C，我们要先预设一个场景，比如我们到底是给大家是在家庭装饰当中去用，还是在考虑是用儿童房间，还是在party上面来用，这样去分析这个场景，如果to C，你一定要这样去做。

再有，我们到底是在国内制作完成，还是说直接到海外建这样的公司？包括我们标识网，我们在美国洛杉矶是有一个6000多平米的综合性的海外仓，其实现在除了海外仓以外，我们这里面还包含了展厅。上一周，有义乌的工厂过来，想租我们的几百平米，因为他想在那边做制作，他已经对接了很多亚马逊的店铺，对接了很多卖家们。小东西是可以空运过去，但是大的东西他想通过我们已经落地的海外公司，比如说热转印的铝板这些比较重的东西，从中国发过去比较麻烦，所以就想通过我们。

这里面大家首先考虑好这几个问题：线上还是线下？to B还是to C？我还是给大家一个偏向，我觉得目前的线下相对比较传统，机会越来越少，线上的机会越来越多，to C的机会也比to B的机会要大，所以我觉得这是给大家一个参考。如果通过现状，那么要做to C的一个东西，海外制作还是国内制作，我建议大家还是先在国内制作，然后做得比较好，再去海外。

 

我接下来给大家去讲一下制作的制作行业出海的几个常用的一个路径，两种做法：第一种自己去亚马逊的开店，但是你这样得养一个运营团队。

第二，我建议大家参加跨境电商展会，这样你直接去对接一些跨境电商的公司，让他们来做运营，你给他们生产产品。而且我跟大家讲，现在特别好的机会是亚马逊的卖家们现在是做标品的，内卷得非常厉害，拼得很厉害，所以他们现在都想做一些个性化的，这里面的机会还是比较大。

就像我说的义乌朋友，他都已经大到了说想自己在美国去开店了，亚马逊的机会非常多。去年的时候，原来我们一个货柜到美国是3000美元海运费，后来变成了18000美元。所以出于这样的问题，广东的一个做耗材的供应商跟我讲，他说因为去年海运费的暴增搞得亚马逊去年不太好做，所以他那些做亚马逊生意的客户们去年损失比较大，生意减缓比较多，卖材料都少赚了600万。

另外一个途径大家注意看一下，ETSY.com，可以看到这家平台上面基本上全都是个性化的产品，有些是打印的、雕刻的、个性化首饰等等，所有需要制作的一些东西，其实相当于是把咱们店铺的道具，咱们把它场景化到美国的一些家庭。大家可以看一看，价格也是透明的，线上最大的好处是价格很聪明，所以大家可以看一看有没有这个机会，但是ETSY现在封闭了大陆企业的注册，只有香港企业可以注册，美国企业可以注册，产品很好，我觉得你可以跟我联系。因为标榜，无论是在亚马逊，在ETSY等等都是有很多的账号，因为我们是美国公司申请这样的一些网站。

最后还有一个途径就是去海外落地，刚才我说了美国的 T恤的制作量是非常大，大家可以考虑。那么另外一种是去东南亚，东南亚也有很多机会，我们在泰国、在越南准备做咱们行业的小产业园，给大家提供材料，比如说当地的服务人员、包装厂等等，让大家能落地的更方便。

 

我们自己标榜的一个宣传，这不是给我们公司打款，我只是想告诉大家，如果真的要去拓展这个领域，我们想自己找增量是非常难，比如说我们在疫情之后，我们在美国的广告市场也受到很大的一个影响，所以我们的四大聚焦是什么？

就从广告、店铺标识这一方面跟大家一样的，这两年快速的扩展到了家居的个性化和服装的个性化，我觉得非常重要的是家居的个性化和服装的个性化，无论是海外还是中国，这个市场目前还是很蓬勃的市场，相当于我们广告行业十几年前的爆发性增长的一个市场。

我刚从广州那边也回来，我去了一下广州的一家服装市场，他们每天工作到晚上两三点钟，用的设备也是咱们的打印，也是咱们某些品牌的3200头的打印机，用碳化的模式来做。

 

我跟大家讲就是说破局之道，我们去海外的破局之道，首先我觉得还是在自己的产品方向上，因为未来是以线上为主，大家越来越没有边界，竞争对手也会越来越多，所以这是国家给咱们指定的方向，制造业的方向其实就是专精创新，或者非常专业，要有特色，要足够的精细细腻。

流量方向，要强调的是社交软件、直播等等这种方式，这是一些更新颖的方式。当然大家说抖音是不是可以开发美国市场，我们认为还是尽量的用本土化的，比如在美国，我们主要用Facebook等等这些。如果像非洲东南亚地区，可以试一下电子顾客，试一下抖音TikTok。

渠道方向其实是要自建站和本土化，可以通过亚马逊去获客，通过各种平台去获客，最终来讲一定要有自己的私域池，比如自建站，另外我也觉得可以打一些本土化。如果大家觉得在美国试点成本很高，可以通过我们我们的仓库，或者你每年定期到我们这边办公的工位等等这种方式。或者我们帮你组织一个展会，这样的方式都可以，这样可以先去试试水，如果效果都很好，再全力的投入，我觉得这样会比较安全。

 

我们在海外给大家能提供一些支撑，包括了各方面，有仓库、展厅，比如在洛杉矶的展厅，我们有1000多平米，基本上每天来提货的客户，就会有十几家到二十家，还有胆子比较大的厂家直接到我们美国展厅去。

我们有共享展厅，大家可以登录账号，可以实时的看到我们美国的展厅，你也可以租我们其中一块地方，把自己的产品摆在这里，这样海外的客户也能看到，你也能看到。这种方式就是共享化，通过共享，我们就可以运筹帷幄，决胜千里，然后也有我们有包括海外的销售渠道，线上线下的销售渠道，还有在海外的直播中心，大家可以看一下未来的基础设施会越来越好，所以核心的问题是大家把自己的产品做好。

 

两年以前罗胖的跨年演讲，他其实讲过一句，他说：“一定要利用中国红利和新基础设施，创造一个世界级品牌”。中国红利就是现在的中国强大的配套，微创新的能力，还有中国有足够多的跨境电商，可以帮你来分发你的产品。

那么新基础设施，跨境电商一直是李总理非常重视的，他已经连续11次在政府工作报告里面都提跨境电商，所以这是基础设施。

 

未来的突围我觉得是差异化和联合的时代。我觉得核心的东西是差异化，还是一个前提，你只有做成一个独一无二的东西，找联合的资源，大家都愿意为你打工。有人就愿意为你去打美国、墨西哥等等这些地方的市场，所以我觉得未来一定是一个自己做成差异化，然后再寻求联合。

目前来讲，2020年我觉得是转折的一年，它更像冬天，大环境不是很好。但是冬天有个好处，如果你是差异化，你有自己的强大的一个生存能力，靠你的差异化，还是很容易过冬天的。而且相对来讲，冬天有一个去产能的水平，我觉得竞争的内角也正好能够相对的消退一下。所以核心的问题，你能不能做出一个差异化的产品，你能不能跟更多的人做联合。

另外来讲，我觉得对于制作公司，我还有一个建议，很多制作公司是在做卖技能的公司，是什么意思？我是有喷绘机，我有雕刻机，我卖的就是你让我喷，什么东西都能喷，都能雕刻。但是未来我觉得卖技能不是稀缺的东西，因为产能会越来越不值钱，产能会过剩，技能会过剩。

像一个什么产品都卖的公司发展，最开始市场不发达的时候，可能会有铁匠、木匠，铁匠是什么铁器都能做，木匠是你想做什么木器都给你做，但这只能说明这个市场是初级阶段，如果这个市场是在非常发达的、非常进化的阶段，那就不会再有木匠。而会出现比如家居店、专门做各种各样木器的工厂，而且他们的分化会越来越明显，也不会有专门的铁匠铺子，而是慢慢变成做农具、做锅具，做这些东西越来越专业化，所以市场肯定会从越来越细化。

制作公司能不能考虑做哪一个产品，能不能从卖技能变成卖产品，把这个产品做到极致？比如，盐城有家公司卖霓虹灯卡，就是从一个open牌子，大家看到美国的一些店都打一个开门的灯牌，他就从一个标准化的产品开始做，直接卖给微小店，这种叫直接卖标品。这种方式，如果你把它做到极致，其实未来市场也就非常好，所以我觉得未来还是差异化和联合的时代。

 

今晚直播，我们到此结束，让我们期待下一期的易凯有约分享吧！

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