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把你放在心中
来悦成立于2016年，是一家专业制作3D各类型字厂家，公司位于中国制造之都——东莞。
是集设计、研发、制作为一体的源头厂家。
各类门头、户外、室内发光字、灯箱制作。
依托于自媒体推广入口，把3D工艺应用到各类场景。
现已成为广告物料全品类生产厂家。

之前有拜访过郑总，在郑总身上，学到很多东西。第一，要不断创新，我觉得创新能力是做企业最重要的一项能力，因为企业你要有利润，要能够区别于同行，要能脱颖而出，创新能力是非常重要的。第二，要与时俱进，突破自己。从以前的避免出镜到现在的真人出镜。现在是短视频时代，郑总带领着团队，寻找突破，不断尝试，也一直坚持直播，直到今年的4、5月份，他的流量蹭蹭地往上涨，从原来的1万多的粉丝到现在的8万多粉丝，其中郑总也摸索出怎么样做出流量的密码。

以下是郑总部分分享内容：

感谢易凯软件，在直播说话还是不是很顺畅，因为我们来悦前身是赋康，做品牌的，品牌服务做了一年，在这个品牌服务过程当中，因为是在舒适圈，过得比较舒服，可能跟同行、外界这些交流会比较少。因为这两年的疫情的原因，我们也发现了服务品牌的业务在跳崖式的下降。所以我们从去年开始思考，怎么给自身进行转型。

我们本身做的东西会比较多，实际上我们的强项是做灯箱的，发光字、亚克力制品、吸塑这些东西我们都有，但是我们在思考这个过程当中，肯定要有一个窗口去对外，所以我们就选择了用3D打印窗口来对外同行进行去加工，然后做视频做内容。

实际上我们也是想好了，未来是怎么去做变现的，但是你想好归想好，实际上我们做了这一年来以后发现。它会跟着画像人群而发生变化，而不是说你要 B我就垂直去做B端，还有很多会在终端C端品牌，就还是会有很多这种人群，所以我们在做内容就不停的去调整。

一开始，我也想花钱去打造抖音，但是实际上钱都不知道怎么花。我们发的第一个视频作品，是从去年的7月1号开始发的，但是在发的过程当中流量都很少，因为不知道怎么去做内容，一直听抖音助手各方面的人的说，“做垂直”，就是垂直内容。但是我们也一直在思考着，我们本身人、货、场都有的情况下面，但是你这个视频怎么发，都没有播放量，刚开始我们也是花了几百块钱就去买粉丝，买了以后也会再掉，粉丝买过来才知道这些都是没有用的。

后来开始也做直播，我记得应该是在去年10月份开始做，但是视频发出去，实际上很多规则我们并不懂，就说垂直这个内容是让你讲给谁听，你要吸引什么样的粉丝都不知道，我们只知道要去做B端。

我们公司在业务下滑的时候，有十几个人是空闲出来了，干脆挑出来来做直播，但是天天看他们发作品也纠结，抖音的算法逻辑啥都不懂，一直看着咱们每天发，有的时候根本就发不出来，连视频也发不出来，给要求也发不出来，给题材也发不出来，但是我们还是一直要坚持，后来就开始说在视频上面做不好是因为缺内容，也不理解这个内容是什么，然后就开始做直播了，但是直播这个规则又很多，就变成是动不动被下架，动不动被警告的，包括现在也是一样。

然后在直播过程当中，我们公司的两个女孩子，有的时候，她自己在播着播着都累了，因为镜头上前面就是两三个人，甚至三个人里面还有两个是自己人。经常播着她们都想哭，我也只能坚持，也只能慢慢练。实际上我们从过去的半年压根就没有效果，啥都不知道，然后一直强调着这个内容要垂直，直播要有参观人。但是变现，去年一直都有的，就是你发出去视频它都能变现。只是金额不大，就几万块钱一个月，但是对我们来说都是一种鼓励。

然后到今年的3月份，总觉得我们视频好像不对，今年这个作品一发，它的播放量都有几万。我们是很开心的，但是一直没找到这个根源：为什么抖音会给你原来的视频那么多流量？原来的视频跟现在的视频的方法，实际上也没有什么太大的改变，但为什么他就会给你这么多的流量，所以我们也是在一直在思考着，到底是为什么呢？我一定把这个问题找出来，后面我们也知道一点点。抖音它是要给你打标签的，包括现在就是说你看我们实际上来悦的号，在广告行业里面标签它是打得很垂直的。

比如在抖音搜索：发光字、来悦灯箱、3D等等这些关键词也会出来来悦的抖音账号，相当于是给来悦这个账号打了很多标签。是一种权重，所以你的作品有这么多的流量，这是之一。我们每碰一次问题的时候，总要把这个原因找出来，为什么不给你流量，为什么要给你流量？我们也不停地测试：三天不发作品会是怎么样子，然后连续发作品。比如原来每天会给你20多万的流量，我不发作品会怎么样？就会第二天十几万，然后到10万，一直会往下降。

新奇特

当然我说的都没有系统化的，都是凭感觉的，因为现在来悦还是在摸着走的，是没有实质性的系统算法。所以当它有流量的时候，我们后来就发现变现好了，很多人咨询你。后来找到原因：新奇特，就是说你发的作品跟你做的产品，它具备了这个行业的新奇特的属性。

比如我们在原来3月份的时候做的叫导电玻璃，我们公司开发导电玻璃，实际上在去年就开始了，只是没有认真地去对待这个事情。我们在3月开始发导电玻璃时候，当时是要制作，我说只是一个系统的工程，因为我就给他们说，你就把导电玻璃作为一个做短视频内容的方案就可以。

当做出去以后，你会发现那些作品都是蠢蠢欲动的，只是我们不知道有小热门大热门，你发的作品，它总想给你推抖音的流量，它一直想把你往上推，而环节都卡在哪里？我们的很多话术有违规的，一直没有让它产生这种共鸣。

实际上在我们现在画像人群里面，更多的都是广告制作，我的粉丝群里面大部分是广告公司，然后我们就把旧的一些东西，比如去年做过的轨道字也拿来发。第一个百万流量是在4月28号，其实在24-27号这几天我们都在发轨道字，但发轨道字的时候，因为这个产品在市面还没有这种可扭的。但是后面发了也跟之前一样，因为我们不懂抖音的规则，做了很多作品都带有营销性，想投DOU+都投不了，一直都是审批不通过。

投DOU+

在我们开直播的半周年的时候，我就跟我团队说，不管怎样，今天这钱一定要花出去，其实后面就发现了，自己的作品把地图红旗这些拍进去了，就导致视频过不了审，变成违规了。

那天违规的时候，我就坐在沙发上面很着急，我说：有钱让你们花，都花不掉！人就烦起来了，烦起来以后就说：那就推前面视频，不管怎么样，你要花个几百块钱。后来推前面的视频，发现都没有视频可以推的，才知道原来你很多视频做的都是违规。那时候我们也不知道，刚好3月份有一条导电玻璃的视频，就推了一个300块钱，我说：这条视频可以推。当这条300推出去的时候，那一天播放量就给你跑了二十几万，从这里面就开始，我们又开始倒过来，把之前的所有视频都研究一遍，看看问题到底是出在哪里，因为什么？

我们开直播的时候你有违规，他会提醒你的，但是短视频违规不提醒你的，唯独你在投DOU+的时候他会审批你，这是不过的，就是这么一回事。

后来开始在短视频重新调整了一下，有投一条视频在一个半小时将近跑到快10万了，我在想10万是不是可以投？后来我也去问我说：短视频，现在一个半小时第一次出现跑到10万的流量的时候，我该怎么投？我当时只想问他，我该怎么去投，投多少钱？

当时他就跟我讲，他说：你千万不要投，如果你一投了，这个就变成是人工机制，人工机制就不会给你有上热门的概率了，后来我们就没投，那天5个小时都跑了100万的播放量。

我们那时候粉丝好像才11000不到，从那开始一条视频，那天直播间来的都是很多广告公司、装饰公司、家装设计类的这种进来。反正那天我们去筛看了一下，这条短视频给我们涨了5000的粉丝，然后再加上直播间涨了四五千，相当于是那一天粉丝涨了1万多。

后来我们就开始不停地摸索了，比如我现在要变现的，实际上他们也很多比如说认知高的，我们还是比较低，他说投DOU+的目的是相当于你这条作品是能带来营销变现作用的。

后来我们就找一些其他的拿来投，你投一下可以100块钱投，然后他每天给他这个电话，实际上在短视频也是在信息比较敏感的时代，我们电话一个月都能留1000多个电话，每天有那么多的电话、微信的留下给我们，但是我们现在最近对粉丝已经不太很注重了，为什么？

是因为你有太多的这种流量，进来的时候，我们发现我们的变现能力很差。我们实际上我们有通用标准产品，但是在玩直播的时候，我们还是做得不是很好，还在摸索当中，因为在广告行业就像标识一样，发光字也好，基本都是定制的，所以在定制的过程当中，虽然很多广告行业的，都是做制作做广告的，我们就开始以卖样品为主，就不停的给同行卖样品。

从4月份开始，我就是开始卖样品，5、6月份接订单卖样品，有些同行加工的，他们都能做到一个业务员能做到十几二十万，但是我发现我们一个业务员，他现在平均只能做到4万多。还需要更多的方法去调整，在可能重心在变现的调整上面，但实际上我们本身也储备了很多，就是那些发光字可以做某些领域，本身这个领域里面是没有的，3D发光字本身很多领域里面是没有发光字的。但是它有广告的位置，我们是可以把它设计更多的这种场景，让这些终端可以你做我也做，就类似于我们原来给品牌设计的那些吊挂灯箱性质是一样的，本身吊杆灯箱市场是没有的，我们设计了很多场景去撬动一个市场，比如省的品牌，你拿来试一下它是效果。

我们去拓展别的省的时候就很容易了，你看他们都用了多少钱一个价格，他们也没得讲，为什么市场没有？因为你有议价权，就是你自己可以定好这个价格。比如我们刚开始的时候，一个吊挂灯箱，我们卖298，这是创新带来的。你可以定价，但是定价是有期限的，因为你这些产品出来，他买一个产品就可以模仿了，但实际上还是你不具备有这个渠道，我们原来灯箱的，比如台面灯箱、吊挂灯箱跟落地灯箱那些，我们是借了VIVO、OPPO这些品牌的渠道去把我们产品输出，就是你输出的时候事实上也是给我们带来很大的价值的。

市场上面都有的时候，你就没有优势了，为什么？你就不能以你的价格，不是我这个东西是我创新的，我就能卖贵的时候了，已经不是了，从这两年就会发现，你还是没有给绝对的性价比，缺少创新的产品，没有一个通道可以卖出去。

你看我们服务VIVO、OPPO在全国甚至全球，他们几百万个终端是很大了，但是当他们开始在刹车的时候，他们在停止、在萎缩的时候对我们来说是比较痛苦的，所以我们做抖音的目的用3D打印作为一个窗口，对同行我最深的想法是未来我们可以更多的把自身创新的一些广告物料，不管是发光字还是灯箱，哪怕是我先输出给了品牌，先把第一桶金先赚了，后面就作为一个性价比，再输给同行。也就相当于是我们的想法变现，我们能不能也有属于自己能够进行互动的渠道，就是广告行业的一个渠道。所以我们也在努力做这个3D样板墙的输出，虽然现在输出的好像也就70来家，但是还算可以，也没有人投诉你的东西贵，对吧？

实际上我们定价都高于广州的一些厂家的那些同行单价，但是他们也会对比，他会发现你的料用足一点，最起码你看我们灯都是用鑫盛源的，在品质跟那些方面就已经都是不一样，当然别人也会用鑫盛源的灯，但是别人用鑫盛源是价值不一样，我们最起码都是用30块以上的，他们都是用8毛的。当然，我们可不可以用8毛呢？问题是站在我们自身的角度，我们还是要选好的。

如果广告同行他选择了我们来悦，你的发光字定给我2块一公分，他们接单是没关系的，接单他接4块，因为他是C端，哪怕是6块、10块，都不影响的。你在我的基础上，他如果按比例去翻，对他来说是有用的。假如他觉得我还能找到更便宜的，那就没关系，比我们低的价格很多对不对？我们也没有跟你说一定要跟你捆绑，要跟我们合作，相当于就是因为很多信任的关系，他要通过很长时间的去建立去积累。

所以做抖音，我们后期还会涨粉丝。很多人也问了，你的核心是变现，你涨那么多粉丝干嘛？实际上你包括我们现在4000多个铁粉，我们甚至都把它打印出来，为什么我要去了解我的铁粉是谁？

因为你的短视频，你的流量，它还是铁粉机制，还要看你的粉丝关不关心你，它不关心你的时候，你的流量就会急剧下滑，你今天拍这个视频，是不是达到他们想看的关注度？

所以为什么叫新奇特，我个人就喜欢去摸一些新鲜的东西，但是在创新的过程当中，我们也要去考察这个产品到应用的场景合不合适。很多东西我们是推过品牌，当品牌对你的很多广告物料认可的时候，我相信它就会起来带来很多连贯性。

就像灯箱品牌，在电商时代，我们没优势，量很大，价格能降吗？我比你降的更低，卖给谁？没有很多渠道，你没有取代我为什么还要卖低价？整个抖音广告群很多人卖几毛一公分的几十块钱一个字的，但是也被人家骂。我们做贵一点了，你这么贵！问题是，你如果有心跟我买，你私下跟我谈就行了。如果你真想买个样品的，你也不在乎我贵的问题了，还是你有没有需求，如果你有需求，实际上不在意这个贵的。

实际上在抖音你会发现，你卖越贵，别人反而对你喜欢。今天在我刚到展会门口，就有一个粉丝说跟我们来悦抖音合作，他要做连锁的，然后可能我们主播在跟他讲过，我们在成都开展会。他今天竟然在展会门口等，因为我车一到，主播就打电话了，然后有三个人是做茶叶连锁的，说了一大堆，他就说：你要给我做便宜点，我整个西南这边的市场怎么怎么的。

我就跟他讲了一句，我说：老板，我们来悦是做同行的，你再让我加价，也加不到哪里去，我说你放心就好了。说了很多还是要在交流，实际上我们现在来悦在做抖音，为什么我们最近开始要变现？就是倒过来去思考这个问题，就是说你想一想那么多的电话，你说能在抖音给你留电话的，其实已经有感兴趣的了，但为什么你成交不了呢？很多原来我们之前的业务都是服务品牌的，它不会很多零碎，品牌都已经把它的AI标准设计好给你，你跟着我去做就行了。

但是现在你就会不一样，这个单价你得便宜一点，要讨价还价的是吧？然后要改动的很多这种，一天下来，真的你接触不了几个客户，一个月有1450个电话留下来给你，你都消化不了。我们开始要去想这个方案，我们接下来要进行这些客户怎么要分。

比如说重要的或者是不重要的也开始进行筛选，包括管理的这一块，确实我们管理是很差的，易凯软件我们也用了三套，现在员工计件也做起来了。现在我们最终要干什么？要把里面的模式跟上期嘉宾-吴迪分享说的一样，你得把人性搞清，做老好人也没用，你还是把这个模式搞清楚去。我们应该在10年以前就想做这种模式，但是一直就做不起来。

就来悦这个号，从一开始的定位，可能外界人都不知道，实际上我一开始的定位就是先用来悦这个号去学习玩抖音的，如果来悦玩死掉、没用了，我后面还有一个赋康就是来做摸石头过河的。你会发现你做着做着就会有很多灵感，做视频的感觉也会出来。包括我们现在直播间，动不动就被给卡掉，因为你想要流量还是要变现，因为变现我们是定制的，它怎么给你流量？给的不会很多的流量。

有时会被粉丝带偏了，你什么价格你是多少钱，然后你一回答那边抖音马上提醒你了，你没挂小黄车你怎么卖？但实际上你说我们有标品吗？有就像亮欣的灯箱，我们也有标品都有，但是问题是你卖不动。只能说赛道不一样，我们原来是做品牌可以，来悦这个号从今年开始到现在每个月变现都能开始养活它这12个人的团队了，已经问题不是很大的了。只是接下来就要在突破怎么去做标品的突破了，标品突破也许还得从某种创意的角度就去找。

很多手机店的上面挂着位置都是空的广告位，所以我们利用了这个手机品牌，你可以挂，但他们的渠道大，你这个量就多了。现在发光字很多开始挂发光字，特别是商超，还有很多门店的吊挂字都会很多，只是说相当于在这个上面不同。类似于别人有他就可以利用这个空间，因为很多门店吸引人眼球的，你能不能吸引我到你的店里面，是一个道理，像我们现在直播间也是一样，你的作品吸引我了。

我们现在面临一个问题是，能通过短视频和直播吸引人，但是成交不了。就是你拓客很容易，我也发现了在抖音里面根本就不是说价格不价格，你完全是可以选客户。我们也知道可以做很多发光字的场景去应用，但是实际上在卖的过程当中，你要变成转向那种叫终端客户或者是连锁客户。如果连锁客户的应用的时候，你说同行客户他就会觉得你贵，但是这个东西就是取决于我们接下来能不能跟图文广告店一家一家的去服务好，因为毕竟它还是定制的。

打标签

我们是花了接近八九个月，发了很多作品，才给账号打了1个非常精准的标签在上面。现在也发现有很多是搜索 发光、灯箱 这些词而看到我们的视频或者直播。我们也一直在做测试，不同的场景，不同的主播等效果都不同。

虽然他们一直在强调的短视频是一个赛道，直播间是一个赛道，两个是不一样的。但是我是从这两个月的感觉，这里面是有关联的，会发现我今天作品做得好，我今天直播间的人更多，但是有的时候作品很好，播放量少，为什么就直播间没有把人留住。打个比方，我现在刷你这条视频，我一刷到你这个视频就跑到你直播间了，他没有数据给你，因为短视频它不是数据换流量，直播间是数据换流量，更多的可能是现在要的流量都是叫知识分享。

就像现在我所分享的都是掉坑的，实际上来悦到现在为止，在每一个作品跟每开一次直播间，都是在不停的在试错，只是说不像以前，现在的试错能找到一点感觉，就是短视频这么拍试做一下感觉点在哪里，然后直播间也是一样，今天主播心情好不好也很关键的，明明是卖货的直播间而不能卖货，这是非常纠结，违规操作的就会比较多。

所以这里面大家做广告标识的，我的初心想法，一直要把它给坚持，一定要把它做起来的，哪怕是来悦号玩废掉，我也要把它做起来，为什么？我还可以准备第二个号，但是是你玩着感觉就来了，类似我现在是有感觉，但是我就说不出用什么方法来描述。我到现在还不知道怎么去看自己的号，作品好不好，只能多与别人交流。

直播这一块，确实是直播很难播，我们兼职归兼职也是在看这些数据，就是说你这直播明明是卖货的，却不能卖货，就变成是你的违规很多。例如亮欣，还要培养人去做主播，不是请不到主播，而是在广告行业，大部分的主播都不愿意，因为那些主播都是要做快消品主播，你给他话术，怎么讲就行了。

我看了很多灯箱直播间，我看效果都不是很好，产光效果也都不是很好，会发现颜色的色调都很死，就类似于别人看我们的时候也是一样，我们原来就连补光灯都不用，相机也是看拍摄，也是看需要去调整。

主播分配也是一个痛点

我们原来两个主播，根据一三五、二四六分配好，分配完的时候礼拜天没播，我还想想礼拜天怎么没人安排呢？有一次我还自己去播了一下。他们播着就人都不想播了，为什么不想播？因为他们在直播还要接单的，他们晚上播完以后，第二天还得8:00上班，还得去接单，确实是业务咨询量太大。在同行里面，我们是有报价表的给他的，但是在报价表的过程，因为3D发光字工艺特殊太多，怎么去细分？然后价格又不一样，就变成是很难谈。所以我们当时就把样板墙放到人家门店里，因为难谈的都不是门店的这种客户，因为门店有我们样板墙的，只要拍张照片，我们业务马上就沟通好什么价格。但其他的客户没有我们样板墙的时候，就没法说得清楚。

他们早上一直忙到晚上，所以现在直播也开始在调整，在测试一周播5天，原来播7天，上个月我们给他播6天试一下，播5天5个小时，播5天4个小时，播1个星期你这个数据给我，第二周是4天4小时；然后第三周要开始4天3小时。测试直播间到底播那么长时间有没有用？假如我播两个小时也能达到这个效果，我可能直播间就不需要拉那么长。

只是你选在什么时间节点，就像我们的粉丝人群大概会在几点一样，原来我们为什么播到12点呢？因为有时候就偏偏在11:30的时候人来了，你的画像粉丝群都在11:30来的。

然后中午播放量也好起来，以前中午播放量很少。昨天有一条视频是非常好，就是说播放数据都是非常好，但是昨天我们直播间是被禁播的，所以今天他给的建议说今天作品不发，再测试。我今天晚上的直播能不能拉动昨天的那条视频，也在测试，我们就不停的去测试，你说更好的方法也没有，在测试过程当中，凭感觉找灵感，更好的方法，短视频我们都还是在学习过程。

如何分辨铁粉？

你看4000多个人的铁粉，如果我在直播间跟你有进行互动打招呼的时候，你是铁粉对吧？哪怕是说我叫你一声哥也好，对吧？他在刷视频的时候，因为现在大家都知道数据换流量，就是说你要有数据流量才给你，这是交换的，数据从哪里来？这个数据就是从你这个点赞、评论、收藏、转发这种完播率转换而来。

我跟你也进行在主直播间有互动过，你也有理我，我刷到你的视频的时候，我知道礼尚往来，我就给你点赞一下，哪怕是点个心或者是评论一下，他直接给你起到了你的作品的播放量是一个道理的。

但是你首先要知道自己的铁粉都是谁，然后这些铁粉你还不能得罪，经常我们直播间，别人心情不好要说你哪里不好，你心情不愉快的滚，你说一句滚的时候，也许别人喜欢听你，你有个性，对吧？但也许有的人每次都不理我，下次刷你的作品，直接是不感兴趣。

总 结

01打标签

郑总今晚的分享，首先来讲他做运营抖音的时候，其实一直到今年3月份，他发现账号被打上了标签，其实是来自于前期的作品，前期的作品跟发光字、3D打印、灯箱这些是高度相关的。这里面也是要靠这个作品的数量，从去年7月份到今年3月份，其实坚持了大概是有9个月的时间，这样抖音才给予你有一个非常精准的并且排名靠前的这样一个权重和标签。所以是应该这样讲，郑总最终能突破，也是前期非常大的一个努力。

02新奇特

第二，郑总刚才讲的话，就是作品一定是要有新奇特，才会有大的能量。虽然现在来悦的账号虽然的起步的流量应该都有几万，现在都有几万，但是你要说几十万上百万的话，还是要满足一个新奇特。也就是说抖音对这些作品，是会有一个给予流量的，这种破播的概率会非常高。所以要让抖音作品有好的表现，新奇特肯定是必不可少的，否则可能出来的只是你账号权重的一个基础流量。

还有不管是做短视频，还是做直播，就是不断的做测试，根据数据做测试，所以我觉得测试的工作一定要自己亲身深入去做这个测试，然后根据这个数据和测试的结果，不断去调整你的抖音的运营的行为。包括现在测试直播间播放的时长长短对不对？它的回报是怎么样？包括直播的时间点，直播的一周播几次，所有东西我觉得数据都是要根据数据来说话，这是我收获了第二点。

03数据换流量

第三，其实抖音的规则一定是数据换流量，你的数据是来自于你这个视频的转发点赞率，还有评论率，其实有一系列的数据，我平时我们也在看，大家可以看一下抖音的数据分析。还有郑总讲了直播间的播放的尺度问题，其实说24个人以下尺度大一点，其实抖音是不会太在意的。超过25个人之后，抖音是会比较敏感的，所以大家开始在做抖音直播的时候，可以借鉴一下郑总经验，我就简要做了这几点的小小总结。

好，时间差不多了，今天的分享，我们就到此结束。

END