四川象鹿广告 - 谢强：未来两年，门店型广告公司如何生存发展？

（请先搜索关注视频号：易凯软件）

总部：成都高新
Base：美丽酒城宜宾
公司使命：象鹿传媒--让广告人创业更简单；
愿景：打造百年广告行业赋能平台，助力万人轻松创业；
价值观：利他共赢、诚信责任、追求价值，创造结果；

公司简介：象鹿文化传媒有限责任公司（2012年成立，2020年更名）是广告终端服务、广告系统方案提供商，专注广告领域，十年来坚持稳健经营开放合作，在广告标识系统建设等领域构筑了端到端的解决方案优势，为政、企、商客户提供有竞争力的广告解决方案，产品和服务。并致力于实现未来细分社会、构建新合伙人模式的创业平台。

主持人开场：

欢迎大家来到了周三晚8点-易凯有约的第234期直播分享。今年我跟其他行业的朋友沟通交流，很多朋友都说到，今年是他们创业以来面临的最大的挑战。比如展会，上海展、深圳、天津展等，很多都是被叫停了，有些都已经布展完成了，又突然被叫停。

像这样的一个情况，我觉得这里边只是一个缩影，反映出确实是不容乐观，我们挑战增大的话，需要去寻求一些突破，所以我们今年的每一期嘉宾，就从不同的维度来给大家做一些分享，希望给大家能够做到一些启发和参考。

今晚直播分享，我们请出四川象鹿文化的谢总，是我们易凯软件多年的老用户了，经营着我们传统的门店型的广告公司。在印象中，谢总是一个非常爱学习的人，对一些新生事物，谢总是保持着那种如饥似渴的感觉。从门店型的广告公司来讲，谢总是经营出他自己的一个特色，他有他的一些独特的见解和他对行业的观察，应该是对于我们广告公司来讲会有很大的一些启发性的。

我也在做抖音的知识分享，我把往期易凯有约的嘉宾分享内容做了一些归纳和总结，从这里面可以看到很多做门店型的广告公司，是往文化类的产业发展的，如合肥金誉堂文化，目前是做文化的设计策划，同时自己也有一个标识标牌的工厂；如桂林风景广告，从一个门店发展到现在基于校园文化、党建文化建设等的文化类广告；还有往综合性的工厂服务去对接品牌客户的大丰广告，从原来的金湾数码图文，到现在的天津标协会长单位和直营的喷印工厂，从前端到后端的一体化服务于客户。

我见证了很多公司朝着不同的方向去发展，也取得了很大的成就。今天邀请谢总从另外一些角度来谈谈未来两年，门店型广告公司如何生存发展？

以下是谢总部分分享：

感谢翁总刚才的介绍和捧场，其实没有翁总说的这么好，日子还是挺苦逼。我是四川象鹿文化传媒创始人-谢强，首先就是感谢易凯软件小伙伴们的邀请，也很高兴在易凯这个平台，让我们在这几年认识了全国这么多优秀的前辈和大咖。关于今晚的分享主题，刚好在8月22日，华为任正非先生在华为内部发表了一份公开信，其大概主题是说:华为把活下来作为未来两年的主要纲领；边缘业务全线收缩；正好我最近也在思考梳理，那么接下来呢，我们就一起来聊聊——未来两年，门店型广告公司如何生存及发展的问题。

大家不妨花一分钟想一想，脑海当中突然最直接跳出来的一些问题，目前我们遇到的具体的问题是什么？

回款是吗？生意也不好，业绩下滑，我还给博采广告的梁总打电话，请教这个问题，也和其他同行通话，请教说最近情况怎么样，看看大家在全国各地目前是一个什么样的状态，也大致感受到回款、账期都挺困难，利润也在逐步的调整，也不是说完全下滑，人工成本是增加的，因为中国的人口会越来越少，以后人工成本肯定会更高，这个是必然的。客户要求也会越来越高，因为我们这个人年轻化，美感也在提升，这是遇到的一些具体问题。

当然还有很多，首先说生存，什么是生存？生，我对生的理解：人、事、物的开始，存：成型，看得见或者明显能感受到。万事万物，存在即合理；合的是价值，理是机理、道理；所以，我想说的是，既然咱们做了这么多年，我们对客户肯定是有价值的。

所以我在想，既然我们做了这么多年，我们对客户肯定是有价值的，那么我们存在这么多年，我们的价值又在哪里了？这个问题困扰了我好久。最近一年来一直在也是在潜意识不断在寻找的一个东西，我们的价值在哪里？我们怎样才能去生存和发展？

要说价值，先说目前我们的行业特性，首先大家认为什么样的公司是属于门店型的广告公司呢？我认为，单个年营业额在500W以内，人数10人的广告公司或者夫妻店，家族小公司等，包含做设计、安装全套或者单个服务的市、县、乡镇公司，都是门店型的，因为我是以规模大小来区分的；那么要解决生存的问题，我们又要再深一层去剖析，就是我们面临的具体的我们日常面临的一些细小的具体的问题，有哪些东西，有哪一些点？所以我们今天晚上先分析到它核心点，我认为有三个核心点：

第一个核心，就是门店型广告公司，我们自己处在说自己有哪些特点，目前处在什么阶段，我们在这条链上处在什么阶段和位置？

核心--特点

第一个特点：定制化。

其实说到这一点，我觉得我们广告行业的原因还应该还是挺自豪的，你说如果是说要做什么什么西服定制化，还是什么高端的定制化，你要说我们广告行业做私人定制化算是比较早的，对吧？你要小到一个条幅写真还是大到整个店的一个广告装饰工程，那都是定制化的，也还挺高端的。我们广告在私人定制化这一块还是走在最前面的，正因为有特性，其实我们在早些年，可能九几年还是手写的。我们是从12的时候，当时喷绘是很好做的，毛利相当高，如果是量少，做个几十平方，一两百个平方，当时的喷绘加人工成本也就10多块钱一个平方，纯利润50%以上。

第二个特点：区域性。

目前设计板块其实已经不具备这个特征了，因为互联网这一块然后已经打通了很多东西，是吧？然后我们设计这一块，基本上线上设计的不管是淘宝店、猪八戒网，还有其他一些小圈层都在跨区域做设计，所以说设计已经不太完全受区域性的限制了，大量的网站在做全国的生意。

还是回到我们今天晚上主题，门店型广告公司，还是要受区域性的限制。前两天接了一个海口的单，还接了一个万州的单，做起来就有明显感觉到这个区域性了，万州还好，因为都和四川这边比较近，虽然过去也要五六个小时，沟通起来好一点，但是海口那边感觉就是不太那么好去沟通一些东西，所以前两天我和我一个贵州的大哥聊，他也是区域性以落地执行为主的公司了。当然不排除我们现在有很多全国的很多同行大咖，他们公司也在做各个地方的生意，但是我知道梁总那边他们是做啤酒公司的，做的特别好，也是老客户一二十年了，全都在他那里做，而且这种是一个品牌合作，还没有去深入学习，不在我们这个定义范围以内。

那么区域性的门店是怎样的呢？大家平时看到的门店，呈现出来就是夫妻店，或者两三个合伙人，也有纯中介公司，开个门店，接了业务就全部交给同行做，其实也证明了我们这个行业入门是很容易的。但是要想做精做好，还是需要我们的用心经营的。门店型的主营业务现在说起来有点不乐观，因为大部分的业务都是重复性的业务，那就表明我们的客户是同一群人。比如，你做工地，我也做工地的广告，那我们是不是面临着同样的一群人，在同一个城市，客单价都是差不多的，特别是安装这块，一线城市300-400或者特殊点的400-500，二线城市就300左右，三四线城市就会低一点。

成都人工基本上就在400左右，你安一个牌子30块钱，人工费300块。前两天我同学他是做设计的，他现在也在接工程，为什么设计也只是设计，他也不好做，他安一个牌子30块，他告诉我几十个牌子一起装，只能这样，这是一个内卷，所以说这是一个价格的问题。

还有一个很严重的问题，我们是在16年认识易凯软件的，当时是在广州展，当初最先了解是另外一个软件，综合了解后，选择了易凯。有些老板自己都不清楚公司的具体数据，这个就是很多门店型广告公司的通病，都不清楚自己的数据。连一些很基础的数据都不清楚，那产品又多，数据又不清晰，只知道反正客户来了，什么都能做，做了之后又不清楚成本是多少。如果是你有易凯软件或者你有一个ERP系统，那就不一样，广告字总共做了多少单，只要你严格按照数据录入的，你每一单成本是多少，人工是多少，基本上数据是清楚的。你要做细一点，我们自己肯定要做的细一点，这里也是要感谢我们易凯的。

以上这一些都是我们区域性的广告公司目前的一些性质特点，第二个我们目前所处的阶段，我不知道这个数据准不准确，我查了好几个数据网站，我觉得是相对准确的，最新数据我看了一下，我们广告行业的总产值是25000亿元，广告实体其实占比不太多，整个广告行业GDP的15%，我查的数据是这样的，那么我们处于什么样的一个位置？

做这种我们小公司的人肯定会有一点好奇，为什么大的一个数据跟你有什么关系呢？就三年前对一个三四线城市来说，可能都没有多大关系，但是现在不一样了，我感觉就一个点可以说明不一样，信息的透明化就和你有关系了。

你想原来的宣传单和名片现在做的少了，对吧？不但做的少，还不找你做。你现在一个人设计一个名片，你要是给他改一天，人工费去掉最少100多，一个初级设计师，你给他设计一个名片多少钱，网上给他设计一个名片多少钱，人家是有模板的，直接套板。很多这种一个系统客户直接可以下单，我曾经也想过做这个东西，但是这个东西太小，可能有点麻烦，不是我们方向。回到这个阶段，所以我们去查这个数据，我想知道我们自己到底是在一个什么样的位置。

其实对于我们门店的广告公司来说，我们的价值在哪里？我们处在什么位置？其实你就不过就是一个翻译官，对不对？你就把客户想要的东西，然后给它翻译成看得见，摸得着东西。

所以我认为从整个阶段下来，由我们这直接面对的客户，然后再到我们广告公司，再到工厂，工厂再到原材料，我们其实处于产业链的前端，我们也是直接接触B端客户的，所以说我们是我认为是处在这么一个位置，但形容不是很准确，看看大家就是说理解一下，理解这个意思就好了。这是前面第一个核心我们门店型广告公司的特点和目前所处的阶段和位置。

第二个核心--阶段

大家想一想我们在一个什么阶段，具有哪些特性，我们现在到底怎么了，政策和我们有哪些关系，行业发生了什么样的变化，让我们现在这么难做，或者是说相对感受到了困难。

其实我们现在目前还存在，是因为我们广告行业都已经标准化了，可能很多就已经不存在了，像母婴行业、鞋业，有很多老品牌都已经没落了。第一个政策影响，任何一个行业受到政策的影响，都会传导给我们广告行业，从而影响我们这个部分广告公司的一个发展。比如去年房地产的暴雷，教育行业的洗牌，肯定对很多业务重心在房地产、教育方面的同行朋友产生了不小的影响，甚至坏账。我们很多朋友他都是做房地产的、做教育的，重心也在这一块，而我们之前有一位一起学习同学-胡总，他现在转行做细分行业做强化了，做得非常的好，现在还准备做全国的强化，他的规划也是挺清晰的。

第二个，很多行业都开始内卷了，每一个行业都在极力的压缩成本，我上次一个印刷的单子，然后量还是可以，就几万块钱的单，但是他一个单价上就是他们审核价的单价上就在一分钱两分钱上去给我扣，所以说这是一个都感受到极力在压缩成本，原来基本上就是说可能就以5分钱为一个阶梯砍价，像这种量的流量也越来越贵。

你要在线上现在去做DOU+，做百度推广，做微信朋友圈，都是按点击率的多少元或者是看多少秒来收费的，获客的成本所以说是越来越高，我们原来成本低，钱还也挺值钱的时候，你说一个铝塑板招牌也200块钱一个平方对吧？现在同样的价格，人工成本上涨30%~50%，自然利润就越来越低，加上我们不同的客户还有一个账期，前段时间内蒙、浙江、贵州、安徽各地方的同行，然后都沟通过，多少都面临账期的问题，特别是做政府客户和企业客户的公司。

第三个，全国涌现出了很多的培训机构，什么讲阿米巴的，讲财税的，讲股权的，讲战略规划的，我们想要活下来，肯定要投石问路，我们就出去学习，迫切的想要搭载线上的营销，转型升级，差异化竞争等等，这两年特别热特别火的一些词，但是我认为这一点还要从长计议，切勿病急乱投医，因为它底层逻辑在这里是吧？我们总是想变好，但是同时我们也想变懒，因为我们人本性趋利避害，我们想做一劳永逸的事情。对于就是说一部分我们现在行业的老将军不会，老将军他们走得特别稳，我也在向他们学习。

我们在这个阶段，不是说不学习，学习是肯定的，但是我们总是想通过学习去做一些简单一劳永逸的事情，这是我们的一个底层逻辑，我们千万不能这样，就是说我们通过学习这个东西，我就解决什么问题，我就可以不管了，那是千万不可能的事情，真不可能，我自己就失败了，然后也尝试了。

去学习的时候，有很多的人问的问题都是：我想把这个问题解决了。前两天我还遇到一个事情，就是一个给你DOU+推广，最近才出的，我觉得有必要给大家分享一下，天津的一个网络科技公司，他相当有诱惑力，我大概描述一下，第一个，你去找客户，做新入驻抖音，客户入驻蓝V免费，当然你也可以收费，你去拉新以后，一个单200块钱，第二个拉新的客户，他的成交额你提5个点，那么就是两重收益了。第三个你只需要交一个保证金多少钱，区县代理2万块，市级代理4万块，一个市招三个市级代理，每个市级下面可以无限发展，然后你满这4万块钱保证金，你满100个名额我退给你，100个名额已经赚了2万块了，然后加上如果是成交你提5%的点，我们按照正规的法律合同签协议，签了以后，你把保证金交了，我给你做开后台系统，给你授权，然后你就可以开展你的工作了。

我当时我就打了18个客户电话，客户电话3个未接，5个要考虑，10个都同意，我说这个可以搞，你看我随便打，是吧？10多个电话10个2000块到了吧，他后期成交，特别是做吃喝玩乐的，我们的客户资源，我说可以是吧？

大家肯定想在当时那个场景也愿意投了，但这么多年了，因为认识易凯，认识很多朋友，到处去学习，所以经历多了，这次没有进这个坑。我后来也打了两个做销售的朋友的电话他说这是底层逻辑，凡是先交钱的，你在哪里去找他是吧？

确实是一个新的东西，他虽然说换汤不换药，但是很多时候我们自己可能一不小心，然后就可能步入进去了，也是有可能的。每个人的思维通道是不一样的，现在我们回到核心点上来，我们第三个核心点，我们的发展解决方案是什么？

第三个核心--发展解决方案

未来客户需要我们做哪些服务，这是第一个从外部要求，我们的第二个内部要求，我们自己想做一个什么样的公司，我个人认为至少是具备这两个点，因为如果说因为看到别人做这块特别好，我们也是同行，然后差距也不大，我觉得是可以搞。

但是如果是自己不适合，或者是我们自己不想要去做一个事情，赚短期的钱是可以，长期不一定，有的时候因为赚钱而爱好上这个东西也有可能，是吧？所以我们自己想要做一个什么样的公司，和客户要求我们做一个什么样的服务，同时再放大我们所在的区域内，然后去落地思考，我觉得总的一个理解的方向，一个定位是这样的，因为有一个名人曾经说过，他说天下没有哪一片雪花是一模一样的，大家认为是不是这样？

大家打过麻将了吗？麻将从清朝到现在，它还是叫麻将，麻将还是那副麻将，但是它已经延伸出很多种玩法，整个打麻将的过程，不会是一模一样的上演。我们也是一样，每个企业它不是一模一样的，规则不同而已，玩法不同而已。在家玩麻将，和在茶馆、去澳门玩，感觉肯定是两码事。创新也不是无中生有的，也是很多大咖在劝我们这些年轻的小伙伴们，不要轻易的去跨行，特别是在这个阶段不要轻易的跨行去做一些无中生有的事情。因为你在原来的行业，每一次小的改变，它也是创新。原来我以为我在做一个普通的本子，我必须要做电脑，我才叫创新，其实不是的。

我也是学一个跑步认识的大哥，他就说：创新它不是无中生有，每一次小的改变也是创新，如果你能把每一次小的改变当做一种习惯，那就不得了了。我当时问他，怎样才能坚持跑步？他就说：为什么要坚持？你把跑步当做一种习惯就好了！

其实我们易凯软件也是一样的，你看易凯一直都是在默默的升级，平时没事不会找我们，我们有事就可以随时找他们，他们周末都有人在值班的，所以如果有刚刚加入易凯的朋友们，先不用急，易凯还有很多服务的，你一时半会还学不完，那么每到一年半载，你看他又给我们增加一些新的功能，你突然有一天打开软件，发现这里增加了一个功能，你可能还不知道，因为你没有关注易凯更新。这样就让我们感觉是不是很爽，突然又多了一个功能了。

有人担心自己交了几年的服务费，要是易凯软件垮掉了怎么办？必定有人是有这样的担心，那易凯软件这些小伙伴们是怎么面对这些疑虑的？他们在不断的升级，就是为了提高我们用户体验，提高我们的附加值。反推我们自己，我们手上的牌在不同的阶段是不一样的，那么我们在不同的阶段，我们适合的方式它也是不一样的，我们自己该打好手中的这一副牌。

接下来是我对未来的一些看法，但提出这个点是因为我之前这么多年走了很多的弯路，到处去学习，为了学习而学习，就始终是浮于表面。其实小公司你最重要的还是业绩，一切都是增长的问题，我们就是要挣钱。其实我不怕大家笑话，我今年才真正的把我80%的精力都聚焦在业务上去，我怎么样去和客户产生关系，客户说这个话是什么意思？我怎么样去应对他一些和我们的一些交流，所以真不怕大家笑话，我确实是今年才完全聚焦于业务，以前就是到处去学习，而且我不像其他的老板们，学了以后回来就踏踏实实的去研究、去落地。

我学了以后回来偶尔也复习，但是断断续续不聚焦，不是阶段性的聚焦，这个就会产生很大的问题。所以说不希望朋友或者是还处在这个阶段的朋友，你们再去踩这个坑，千万不要这样，这是很浪费时间的。环境的选择也很重要，有一个数据，假如我们同龄人，你同学现在有一个很普通的工作，但是在北京有一套房，一套房保守就是五六百万，如果你在成有一套房，可能两三百万是有的，偏一点中心的位置还好。一个三四线的地级城市，有一套房位置好的可能就一两百万，位置差的那就几十万。

所以如果是刚好创业的，有条件创业的话，我觉得还是稍微大一点的城市比较好。因为大一点的城市它的整个配套比较完善。我原来创业的镇叫观音镇，当时他是当地市级最大的一个镇，10万人，但是挣一年的GDP还不如成都市一层楼的一个办公室的年产值高，真的很现实。所以这个环境的选择很重要，这也是我当时没有特别快的走出来的一个点。

接下来我就对未来然后的一些看法，然后再做一个汇报。第一个我觉得未来我们实体还是要做线上线下结合的发展，至少布局一个能紧密结合自己的业务平台，你觉得这个行业产品适合发抖音，你就发抖音。如果你觉得适合做微信朋友圈，你做这个东西，但是这个东西不是说一会做这个，一会做哪个，我们就好好的去做，就像易凯他一直坚持，他拍视频他就一直在坚持拍。这个是我们做这个区域性的小公司的一个点，因为做好了它也是可以小规模小区域复制的。

第二点，我们做行业的细分，做小的公司，宽度可能就一厘米，但是我们深度做1万米，我们是这个点就有很多同行，很多大咖他们现在都在做，你看东莞星辰的文总、临沂春成文化，他们专做全国校园文化设计，就一个县30、40万的县城，他们在做全国校园文化设计的比赛当中进了前10，这也是一个很厉害的，前两天我们还在谈这个事情也在向他学习。

安装这块我们如果是说有实力养工人，尽量自己培养一部分核心员工，他能去做工程，负责其他外协都可以，因为安装这块在未来二三十年不会被机器人替代，这个点是我一个做专门做机器人的同学，专门搞科研，我请教他说的，当时我是想做机器人代替安装，有这么一个想法，前几年问他，他说二三十年是不可能的。所以安装这块人工，我之前汇报的一个点就是说会越来越贵，所以我们要提前做一些优化和布局，在效率上在流程上做优化和布局。

第三点，比如你性格是比较外向的，但是也不适合去大场合，那么我觉得可以做社区服务型的门店，因为像这个性格，周围邻居关系会很好，我相信大家身边都会有这样的人，这个人他和谁都谈得来，他自己的生意也经营的还可以，但是又不适合去或者说他自己不想做很大的一个事情。

这种类型的我觉得是可以做社区服务型门店，主要就做好就近客户的体验，它核心点就是提供方便快捷的服务，我觉得核心的点它就是这样的。因为假如我要买做一个东西，网上500块钱，但是你这里要650块，但是网上过来他要等两天，你这里可以给我做，还可以给我送过来，我不用在网上去挑，还可以避免沟通上的一些问题。

准备工作：业务梳理

我们可以根据易凯软件的数据来做一些准备的工作，业务的梳理，我们未来的竞争是多个点的竞争，不会是单点竞争。就像我们原来开一个门店，开起来就会有生意，但是现在不行了，就算在门口立个牌子，打个三折，在门口蹲一天都没用。因为现在人的要求高了，你门店的照片形象不好的，人家都不想进来。就如一排的餐馆，你首先选的一家肯定有吸引你的地方。

对于区域性的小公司来说，在熟悉的圈子，我们核心的点还是落地回到底层上来，就是我们的产品把它做好，包含我们的价格，你肯定要了解我们周围广告公司他们做什么价格对吧？可以去找亲戚找朋友找销售，去探一探这个价格、质量怎么样、看一看整个门店的布局、效率怎么样？

上次去长沙的一个广告门店，做得很漂亮全是新东西，做的就是差异化，他的产品都是一些平常看不到的东西，做得高端，所以我们也上了一些高端产品。然后再根据附近客户的一些个性化需求，结合几个点来打市场，可能有一个点特别突出，其他点就在做辅助。而且我们门店型的广告公司，真的是一个萝卜几个坑，身兼数职，不可能做得那么完善，我觉得这个是我们未来生产下来的标配。

客户的附加值，刚才我也讲到做好客户关系，它是属于营销的范畴，而销售是把东西卖出去，营销是客户关系，把客户关系做好。再来我们把招牌的质量做得再好，客户他感受不到，招牌做得很low，但表面是一样的，我说的是细节地方，比如说包边螺丝打在正面，然后打在侧面，这个感觉它是不一样，或者是人家不打螺丝的固定方式。

客户他是感觉不到这些细节的，那么我们把到店的服务做得再好，他也不会永远记住你或者是忠诚于我们，现在真是这样，原来你对他态度很好，你就是一个差异化了。现在人人态度都好，现在在快节奏的时代，人们只会和他高频接触的人事物发生关系，和他熟知的各个领域的头部品牌发生关系，我问你你买鞋子买什么品牌运动鞋，我想你的脑袋里和大家的脑袋里和我的脑袋里都是这几个品牌对吧？我们哪一个点能和客户进行交叉，有一个交集点，我们找到一个点能做好就行。

比如我们每天看抖音直播，很多主播都是坚持直播4-8小时，我们会发现主播他与你的距离和诱惑都在变大，他们是不断的强化，不断的加码，他们确实比我们更容易产生交易行为，这个也是我在思考的一个点。

准备工作：定位

第二个点，我们做了准备工作-定位，我简单思考两个点，我们满足客户的什么需求，定位是满足客户的功能性需求，还是体验性的需求？

如果说你满足客户功能性的需求，我们就可以标准化，可以规模化，这一项我们就可能做到一个极致。很多电子产品，比如手机它有1万的、有2000的，肯定是功能性的需求，因为你的客户体验并不是很好，只是说有一些基本的正常使用还是可以的。

比如说我们常见的工地门口街边快餐店和城市中心的快餐店，是吧？街边的快餐店它就地摊，城市中心的，比如什么米家品牌都是做快餐的，一个是简单便捷，更加实惠，但是卫生环境它看起来就不那么好，但是他针对的人群是工地的工友，我想工地的工友他不会打个车到城市中心的米家去吃快餐，没这个闲心，他们之间的竞价那是根据周围地摊和餐馆平衡出来的，地摊是12块、是15块、还有20块，都是周边平衡出来的。

所以说我们广告也是一样，我周围做个调查，是可以平衡出来的。如果我们自己目前这个阶段，设计人员也不是很高端，我们自己的眼光和我们自己的能力也不是很高端，我们就做满足客户功能性的需求就好了，做一个客户的积累。

如果说我们自己本身设计实力很强，我们直播间的很多朋友，他们的设计实力也很强，像上次安徽金誉堂和春成文化，他们设计实力就很强，可以完全凭实力拿到很多的评标的分，让他去给你做一个小标识牌，他肯定是不会给你做的，对吧？他定位就很清晰。

所以说回到这个点，我们的工友他们需要的是什么？是简单快捷，下了班在门口吃个饭，喝瓶啤酒。如果在这一排工棚当中，哪一家的炒菜的老板娘长得漂亮一点，服务好一点，味道又好一点，他的生意肯定比周边的同行更好，这不限制我说的老板娘漂亮一点，我们就是说不限制我们这个思维，不限制你给的产品哪一个点做得好一点。他的生意是不是肯定比同行好一点，因为你一眼望过去你有一个感官，甚至可能就是28定律，你这个餐馆火爆，周边的餐馆就是一个绿叶就是个配菜。因为他让客户附加值体验，你想这个人好看一点，他是不是一个附加值体验，他的服务好一点。

我们运营中心的临港分公司，旁边门店上面有一个做快餐的老板娘，长得其实也不算漂亮，但是人家爱笑很热情，生意就比旁边同类的好大概30%。我们门店型广告公司也很简单，就夫妻店或者两个人，有的夫妻搭配的特别好，老婆老公一个做设计，一个负责在外面跑工地跑安装跑现场，或者加上父母帮一下忙，功能性比较多一点，或者是说做社区服务型会比较多一点。

明确我们产品和传统的产品的一个根本制胜点，我觉得是这样的，细分行业，我们首先在这个产品分析和市场调研，以及未来发展趋势和我们所限制的条件，可能是一些政策政策，明确产品和传统的产品，它的根本的制胜点在哪里？所以说我们要做细分的这种产业，你是原来的产品进行升级，还是说开发一个新的产品？如果是开发原来的产品不断的升级，我觉得还是挺好的，也相对风险会小一点，那么是否可以立即变现？这个就是要我们思考的一个问题。

我们开发一个新的产品，一个搞研发的同学，他告诉我，千万不要投入到无休止的研发当中去，我们不是易凯，我们没有那个实力，所以说你不要去搞研发，所以为什么他告诉我这一点，是因为我问他一个问题，其实这个问题我也可以抛出来，大家看有没有解决方案。你看大家安装这个广告灯箱，有没有遇到过客户排线很困难，或者是很耗电，或者是排线比较麻烦，物业不让从那里排，有限制条件不能安装，导致你1万块钱的灯箱没有做成这个单，结果就做了一张KD板，是吧？看看有没有大神能解决这个问题。

我曾经看到一个打字复印店，他是这样做的，他会通过复印去统计周边的人群，分类分析他客户的需求，然后通过这个系统去详细的记录每一个到店客户的信息，今天有多少客户进店，包括做了一些什么资料、什么广告，他做了一个定期回访。他根据这个数据的分析，他会梳理出他认为自己有价值的一些东西，然后根据他平时的观察，知道客户有哪些潜在的需求。

比如，上次我去他那里，有一个客户进来，本来直接把资料放复印机里面复印就行了，他就翻来覆去的看了两下，我就奇怪了。等客户走了，我就问他，我说你看啥？这不是浪费时间吗？他说我看他里面写的什么，如果是有工程类的，我就会问客户做不做标书，有详细一点的我能做的，我会问他做不做工地的。所以他在挖掘潜在的意向的客户，他长期的问客户，他一问客户就做了，就形成了他的长期客户了，1年以内5次成交，基本上就是他的忠诚客户。

小公司的品牌影响力其实是极其有限的，就像你做人做事特别靠谱，那么在一个小地方，在这个区域内也比较出名，是吧？其实就是我们标签，就是你这个人的标签，你的品牌。所以我们小公司品牌，初步影响力也是从这个点去切入的，你从事的行业，你的产出，你做的东西，你的产品结合起来。

以上每一个方向是相对独立的，就刚刚我说的那些点，它是可以相对独立的，但是它不是绝对独立，我以前学东西就是学得很死，我必须要把这个东西全部做好，不太现实。你就像我们自己每一个人的角色一样，你既是老板，也是朋友，又是子女，也是家长，你不可能只担任一个角色，我们多个角色是要结合发展的，但是我们不可能每个角色都做得特别好，对吧？每个角色做的特别好，很少。

避坑

最后我想给大家说一下这个避坑，刚刚也提到了，我们这个阶段门店型广告公司的小老板大老板，基本上就几百万上千万的，基本上做得越大的，躺过的坑肯定越多。因为之前在易凯平台和其他平台，在不同的场合他们的分享，我们也学到了他们踩过的一些坑。

第一个我认为就是不盲目去学习，如果是说小公司，你说要去学习股权架构，学习品牌，赋能学习战略布局，吸引力特别大，因为我们都有一颗雄心壮志，都有一颗做大做强的心，再创辉煌的野心。但是我们可能就一家店，却每天想着做加盟的生意。我前两天有个朋友，一个客户山东人，他来这边做生意就特别豪爽的一个人，他做了个精酿啤酒，没搞两下才搞第一天他就说，他要想上什么产品，我说你先不要上，把你的烧烤做好，然后他还非要上，结果可想而知。

其次，不要盲目扩张，或者是为了扩张而扩张。所以对于我们而言，首要的任务就是门店型广告公司真的是手上要有钱，特别是欠款的要特别小心。因为现在很多大业务不好做，大业务它会吃掉你的本金。本来借一个鸡蛋说还你一个母鸡，但是最后连你家里是唯剩下的唯两个鸡蛋也给你全部搞走，这是很多的，真的很多，我接触了底层的东西比较多。

第二个，有了一定的规模，我们才能匹配一定的管理。你有了钱、规模以后再说管理，本来就只有这么一点钱，然后还刷信用卡去学习，我自己刷过一二十万的，所以这一方面，不要乱花钱，因为家有老下有小，不管未来预期收益多么的好，有多么的大的一个利益诱惑，哪怕说可能有80%的收益，20%的风险，就是100万，你有可能80%几率能挣到100万，也有可能有20%的几率亏掉200万，你挣100万是可以的，你有实力亏掉200万吗？所以说千万让你交钱的生意不要轻易去投。

再来一点总结：

第一个，创业很辛苦，我们要对自己好一点，我们才能对身边的人好一点，对客户好一点，保持我们的能量，我们关系到能量守恒输入输出的问题，过度的耗费自己，那么就没有办法持续的输出了。

第二个，做好基础的产品，尽量做好服务。我们能在一个细分的行业生根，那是更好的，但是你不管卖什么，不管你在哪里卖，我们传统的诚信责任这一些素质，底层逻辑、底层的原则是必须坚守的。

第三个，对于好消息我们要做两手准备，比如别人找你借钱，那么你是借给谁呢？都借给自己信任的人，是吧？那么有利益关系的人，你借钱你感觉还是挺好的，如果是说成了坏账，投资也一样收不回来，这就是坏的一方面。不论是什么投资和扩张，我们能承受最坏的损失，而不影响我们的生活质量，我们的内心它能波澜不惊，你就可以放手去做，否则我们就还是人人不要去过瘾，虽然诱惑很大，但是我们得考虑。

所以就目前而言，我们力所能及的做到安全和一些小确幸，是我们生存的关键。最后祝各位潜力无限，叱咤风云的各位老板们，持续稳健的经营，逐步蒸蒸日上，每天都幸福一点点。同时感谢易凯的小伙伴们给我锻炼的机会和汇报的机会。感谢大家抽出这么宝贵的时间来到直播间，然后让我们相聚一堂，我的汇报分享就到这里，谢谢大家。