2023年2月8日《周三晚8点-易凯有约》第243期由广东星辰广告集团董事长--文郭靖 文总在视频号“易凯软件”直播分享，分享主题：广告公司如何保持业绩持续增长。

（请先搜索关注视频号：易凯软件）

 

广东星辰广告集团创立于2012年,立足珠三角，业务遍布全中国。是国内领先的专注为各行业提供品牌营销策划、品牌创意设计、广告物料生产、工程落地施工等服务的一站式广告方案服务商。

2021年集团建成集休闲娱乐、创意办公、品牌孵化为一体的文创空间星辰文创中心，整个空间共六层，总面积3000多平方米，包含有多功能会议厅、开放办公区、空中花园、水吧、餐厅、书吧、茶室、健身区、会议室、休息室、活动室、直播室、展厅等诸多区域及设施。2022年成立全新独立品牌门头君餐饮标识，聚焦连锁餐饮品牌门店形象落地，预计三年内在珠三角地区建立超过30家直营运营中心，年产值超过5亿。

目前集团旗下独立分支机构包含：星辰广告、星辰文创中心、门头君餐饮标识、星瀚品牌设计、山社营销策划、星匠标识工厂、星匠标识工程、星辰广告学院等。 拥有各类广告专业人才近百人，采用创新的合伙人机制，平台化运作模式，保证每个组织发挥独特的专业特长,为客户提供更具价值的产品和服务。

经过十余年发展与沉淀，星辰与万科地产、万达广场、德高建材、大地影院、中国电信、生益科技、鸿发集团、鼎泰集团、亚朵酒店等国内中大型企业，以及餐饮连锁品牌江渔儿、小女当家、以饭湘许、牛扒先生、鬆啲茶餐厅、佬麻雀等建立了长期合作伙伴关系。

星辰坚持以“为客户持续创造价值，让同事实现财富和梦想双丰收”为终极使命，坚信唯有“持续精进、价值匹配、诚信利他、拥抱变化、团结协作、勇于担当”才是生存发展之道。

 

主持人开场：

大家晚上好，欢迎大家来到了我们2023年第一场直播，本期邀请了易凯有约的老朋友-广东星辰广告集团董事长-文郭靖 文总为大家分享我们广告公司如何保持业绩增长。文总在经营公司管理这一方面是非常值得大家学习的，从公司的体制建设、公司薪酬、公司文化等方面逐步完善，从门店改造到现在的广告集团。

 

在裂变方面，广东星辰广告集团有9家独立子公司，有专做设计的、有专做安装的、有专做标识的、有专做培训的，文总通过公司的发展，裂变了很多独立核算的子公司，包括整个薪酬利益分配来讲，星辰广告是实现了自动化的运作，这个也是大家都在追求的管理目标：解放广告公司老板，文总是年轻有为，很早就已经解放了。

 

基于2022是很魔幻的一年，绝大部分的广告公司业绩都是下滑的，当然有部分优秀的广告公司还是在增长，那么我们怎么样去做到业绩的持续增长，我觉得是在三年口罩过后，迎来新的2023年，业绩的持续增长是大家所关注的，所以文总也会将今天晚上给大家分享这样一个主题。

 

以下是伍总部分分享内容：

大家晚上好，感谢易凯软件的邀请，其实今晚的话题蛮有挑战的，因为口罩这三年，大家的日子不会特别好过，我们能存活下来的公司都是有两把刷子的。讲到增长，那难免会涉及到自己的一些商业机密，在经营层面上，我相信有很多优秀的广告人做得比我还要好一点，所以我也想跟大家一起来探讨一下。

 

增长

 

我觉得第一个点就是要先有一个自己的定位。我们做企业就两件事：第一个是经营、第二个是管理。经营是对外的，我们的定位，我们的营销推广，我们的产品服务销售等等这些东西，我们是对外的。管理是对内的，我们的战略、我们的标准、我们的流程、我们的系统、我们的体制、薪酬激励等等这些东西，我们是对内的。

 

我们不管对内还是对外，最核心的就是认清自己，有一个明确的定位。我自己也是从一家小广告店开始做起的，到现在有好几家的子公司，从策划公司、广告公司、标识公司、工程公司到广告学院形成了一个整体的商业闭环，在前年我们也建立了自己独立的运营中心-1栋6层楼的办公大楼。所以我们一定是要认清楚自己当下在哪一个阶段，我们匹配相对应的管理方式和经营的路径。

 

星辰广告到现在也有10多年的经营时间，发展过程中也经历了好几个阶段，从经营的层面大概有几个阶段，第一个在我们比较小夫妻档的时候，没有一个强大的资源和背景的加持下，基本上一年的营业额可能就在100万左右，比较难突破了。到了第二个阶段，可能我们稍微去植入一些管理，包括一些老板相对比较有一点资源，能做个200万到500万这样子。再往上走，在我们这个行业里面，你的资源比较强，老板搞业务比较厉害，基本上可以做到个1,000万左右。但是在这个时候，会遇到一个比较大的瓶颈，如果没有进行一个正规化、系统化的管理，也就是在经营层面和管理层面没有下功夫，再想往上走，就会比较难。我们制造业务除外，我指的是广告门店。

 

今晚我们这个话题讲的是广告公司如何持续增长，它其实包含两个层面：第一个是增长，第二个是持续。我觉得增长是比较容易的，你比如说有时候感到环境比较好，我们做这个事情，其实有的时候就是天时、地利、人和缺一不可，当天时环境比较好的时候，在疫情之前我觉得这钱也是特别好挣。当时我们公司很多业务员刚招过来，没有什么经验，一个月轻轻松松做二三十万的业绩，钱比较好挣，但是这几年很明显的，钱比较难挣了，但是我觉得这几年也是一个好事情，就是说钱不好挣的情况下，我们就可能会更加静下心来去看，去认识自己。

 

选赛道

 

看到自己的一些问题和不足，包括这三年的时间里面，其实我们也在反思，所以我们从创业开始到现在10多年，基本上是我经常讲的一句话：我们从来没亏过钱，一直在保持增长。我们讲到保持持续增长，首先我们要进行一个品牌的定位，你到底做的是一个什么样的赛道。做平台就是做产业的闭环，从设计到制作到施工形成一个产业的闭环。或者专注到一个细分领域，就是我选一个赛道，可以按产品分，比如我们行业里面有很多做单品的，做这些网红灯箱、做发光字的、做标识标牌等等，你选一个细分的产品领域去；第二个我们可以根据行业分，你可以做快消品的、酒店的、地产的、餐饮的等等，选一个细分的赛道，你自己要有一个很清晰的定位。

 

我举个最简单例子，就是我们的业绩为什么增长不起来，我们做的东西是非常复杂的，我们什么东西都做，很难在我们做品牌定位的时候，很难去抢占用户的心智，第一个是同质化，所有的竞争都是因为同质化所产生的，就是我们所做的所有的东西，我们能做的别人也能做，对吧？同质化竞争非常的严重，就是你缺乏核心的竞争优势。广告行业门槛非常低，大街到处都是广告门店，在口罩这几年，也有很多广告公司倒闭了，就是缺乏核心的竞争优势。

 

认真思考

我们的核心竞争优势在哪？选赛道是特别重要的！你定位到一个产品的时候，你的整个供应链的优势会强很多，比如说你做单品的工厂对吧？你在采购原材料的时候，你在进行标准化的建设的时候，其实任何东西我们做广告这个行业大家都知道是非标的。

 

在这里我可以给大家讲一个很简单的概念，在当下这个时代任何没有办法标准化和可复制化的东西，它是不可能做大的，为什么？这是现在我们很多的广告门店制约了我们的增长，就来自于这一个点，对吧？你老板的个人能力特别强，你的经验你是没有办法可复制化，复制给下面的团队，这个造就了只有老板能够去做这个事情，你老板去做，你思考一下你的时间精力有多少，对不对？

 

如果你做的事情没有办法可复制化和标准化，你的同事觉得这个钱很难挣的时候，你是很难去复制人才的。所以我们说做单品，这有一个好处是可以把很多的经验标准化，哪怕是做定制，在原材料上面、供应链上面你有优势，在人才复制上面你有优势，包括在抢占用户的心智上面有优势。如果你什么都做，客户是记不住你的，但是你在做某一个东西比较厉害的时候，客户是很容易记得住你的。

 

除了产品以外，我们可以定位在这个行业，专注服务哪一个行业，你就可以在这个行业做得很深，比如我们现在主要专注做餐饮行业，我们就可以给这个行业的客户提供很多的支持，比如：

第一个在产品的研发上面可以做很多的创新；

第二个在团队的孵化上面，团队的复制上面，因为他专注做餐饮这个行业，他每天都接触的是餐饮门店的东西，他成长起来会非常快，所以如果说你在培养团队的时候，你什么都做，你在培养人的时候其实就会比较难，你细分到一个行业的时候，他天天跟这个行业的人跟行业的事情打交道的时候，你这个团队的成长也会比较快；

第三个你选择一个细分的领域，你可以集中所有的资源，你去打造这个领域，就是你可以做到这个领域的NO.1，未来做所有的商业都是这个样子的，如果你不能成为头部的话，你是不行的，你成为不了头部的话，你是干不过别人的。

 

小赛道你不是第一就没有机会，如果是大的赛道，你不能成为前五，你基本上也很难去生存的。所以说特别是我们在定位一些小的赛道的时候，你一定是要么不做，要做你一定要做到第一，所以你要集中所有优质的资源，做到单个领域的第一。

 

当我们选择好了我们的赛道以后，我们进行了品牌的定位以后，就要去进行我们的客户定位。我们在做客户定位的时候，重点的是要注意一些点，那就是我们要去梳理一下我们现在所有的客户。

 

客户定位

 

这些年，我们星辰一直在做减法，以前我们也是什么都做，但后面我们就一直在做减法，我们会专注于谁是我们的客户，赚谁的钱。老板们，我们要明白你不可能满足所有人的需求。我们想赚谁的钱背后的逻辑是什么，我们给对方提供什么样的价值，就是所有的商业核心就是来自于价值的交换。没有价值怎么赚钱？所以说你都不知道你客户是谁的时候，你就不知道他的需求，你不知道他的需求的时候，你就没有办法给他提供精准的解决方案，你没办法提供一个精准的解决方案的时候，你就没有价值，你就挣不到钱。

 

所以我们的客户定位很重要，你要把你的客户画像给列出来，我的客户到底是谁，然后我给他解决了一些什么样的问题，我们可以依据这个客户画像，你来解决他的一些痛点，你就可以形成在行业里面的竞争优势。比如拿我们自己来举例子，我们现在定位做餐饮行业，其实在去年进行了整个客户定位的分析，我们就聚焦到餐饮行业，餐饮店的老板，我们又分了a类客户：做连锁餐饮，b类客户：有欲望做连锁餐饮但还没有做的，c类客户：单店的客户。

 

在进行客户分类以后，我们就要分析，比如a类客户连锁餐饮有什么痛点，连锁餐饮品牌的痛点一定跟普通的餐饮不一样的，我们当时进行了很多的客户调研，采访了我们很多的客户，我们内部也进行了很多场的讨论，最后我们梳理出来了几十条客户的痛点，我们在其中提炼出来了几条。去年我们就把slogan列出来：开店要省心就找门头君。我们重点解决的是 省心 两个字，让你餐饮连锁的客户要开店的时候，所做的事情是非常杂的，选址运营、包括装修广告、就在装修这一个板块，就要对接很多音响、灯光、软装、厨房设备、餐具等等，还包含硬装、软装等等一系列的，这些东西它就很繁琐，每天很烦。然后我们提炼出来客户的痛点，就是说想省心，我们如何让他省心，我们就去建立我们的核心竞争优势，我们就罗列了第一、第二、第三、第四、第五是吧？罗列了5条让你省心的理由。

 

客户定位的核心，就是要清楚我们要赚谁的钱！

 

第一个我们进行了客户定位以后，我们要赚谁的钱；第二个我们靠什么赚钱？把这两个问题解决了，客户定位完了以后，我们就针对客户定位去梳理我们的产品定位，像我们现在针对做餐饮，我就要分析，我们的产品能不能解决现在客户的一些需求，能解决他哪一些痛点，我们要去整合我们的供应链，包括比如我们现在梳理的门头，室内的一些网红灯箱，包括一些软装标识这些东西，我们针对不同的产品，我们要去整合我们全国优秀优质的资源，包括我们自己的标识工厂，我们也要去做一些产品的研发，然后来满足这一类客户的对产品的需求。

 

持续增长

 

产品的定位以后，其实还有一个点要保持持续增长，我们要进行我们的战略定位，公司的商业模式是什么？你的1.0时代是怎么做？你的打法是什么？你的商业模式是什么？2.0时代你的打法是什么？3.0时代的打法是什么？4.0的打法是什么？

 

其实在这个点上面就是说我们很多企业陷入增长的困境的核心其实就是来自于你没有发展的战略，就是我们只停留在一个阶段，你没有进入到二个阶段。比如第一个阶段，我拿我们对门头君的定位，门头君餐饮标识，我们的定位就1.0时代，我们是靠什么呢？我们是靠产品盈利，我要做的核心是什么？就是我单个运营中心它的一个盈利模型，比如说我的客户从哪里来，我的客户如何去转化，对不对？然后我的产品怎么去规划，我的服务流程怎么样子去做，我要把这一整套的闭环，我要把它形成就是说1.0版本。

 

我们可能就是停留在什么？停留在这个产品的盈利的阶段，对吧？如果你一直靠这样去做，你肯定做不大的，为什么？因为你的团队有限，老板的精力有限，你肯定做不大的，你想要进一步的发展，你可能就是说要进入到2.0时代，你要去整合更多的行业的优秀的资源，对不对？

 

比如说站在产业端的角度，我们可以说整合一些餐饮的行业的资源和我们广告行业的一些资源，我们在2.0阶段对不对？我们可以把团队裂变出去，就是我们公司内部的团队，我们可以通过这种平台化的管理，把内部的团队出去以后，到全国去开运营中心。2.0时代到了3.0时代，我们可能就不能说只靠我们内部的力量了，我们可能要整合全国优秀的广告同行，大家一起来联谊，我们来提供品牌，我们来提供流量，我们来提供供应链的管理，我们来提供人才的孵化等等这些东西，然后跟有资源、有实力的一些广告同行，我们一起来做这个事情，然后把这个事情做大，到最后面4.0阶段，我们可以说财务并表，然后上市对吧？

 

它其实是有一个非常详细的路径的，当然因为今天在直播间里面就是说第一个我没有讲的那么详细，第二个里面其实也涉及到很多我们的商业机密，我还是有所保留的，这个点我给大家说个实话，因为现在这个项目我们还在进行的过程当中，没有办法毫无保留的把我们很多核心的东西分享给大家，在管理层面上的东西，我是会毫无保留的给大家全部的去分享。

 

经营层面

 

在经营层面上，我们现在整个的战略层面上涉及到公司的商业机密，我就只能说给大家讲一个大概的路径，当然我相信我们的同行，我们优秀的广告同行都比较优秀，大家也能有很多的启发，所以我们在认清自己的时候，要很清晰自己赚谁的钱，你靠什么来赚钱，我觉得是要把这个先搞懂的，如果这个东西你没有搞懂的话，你就会发现增长是非常之难的。

 

今年我举个最简单例子，我们很多老板喜欢定目标，一上来我先定个今年做个1,000万，好，1,000万目标定了，我问一个问题，你这1,000万的客户资源从哪里来？我们很多老板喜欢定目标，甚至之前我们有一个同行他给我上来定了一个亿的目标，我当时都震惊了，但公司做的也还算可以，跟我聊一下，我说你这一个亿的客户资源从哪里来？他这个事情我没有想，你这个东西怎么搞对吧？所以我们认清我们自己了以后，我们就要搞搞清楚我们企业经营的整个路径是什么？首先我觉得要解决的一个问题就是说你要增长，去年做了1,000万，今年要做1,500万，你要增长的这一部分的流量，客户资源从何而来？

 

第一个靠门店的自然流量，我先把店开起来，我先坐在那里等，哪怕我们坐在那里等，也要分析一下从你门口走过去的人有多少，就是你开个门店你坐那里等，你要分析一下有多少从你公司路过，你大概今年有多少路过，能成交多少个客户，你要分析一下，我觉得这个是一个渠道。

 

第二个老客户，老客户你要分析一下，你要知道我们做广告这个行业有一个问题，可能这个老板今天开了一个店以后，找你做了物料，可能有3年5年以后才找你，你这个东西你怎么搞？你靠老客户，有的老客户可能会持续的给你生意，比如我们做连锁餐饮，是不是他可以持续的给你下单，或者说你做一些集团公司的，你做一些图文，或者说做一些这些物料，他可能持续会给你下单，但是还有一些客户他就是一个大门店，做好了要么倒闭了，要么3、5年以后他要换广告，他来找你，这个你在预估老客户这一块你是比较难预估的对吧？

 

第三个对我们的老客户的转介绍，我们的服务做得好，这个产品做得好，客户他给你来一个转介绍，我觉得广告公司我们能做的基本上就是这几个点。

 

还是回到我刚才说那个话题，认真想一想我们的客户从哪里来？当我们环境比较好的时候，你是不用担心这个问题的，在2018年之前你就坐在那里等都有客户来，所以现在很多的老板养成了一个习惯，从来没有考虑过客户资源的问题，我们怎么做！这就是为什么疫情三年，我们50%以上的广告公司倒闭，就是因为从来没有去思考客户从哪里来，然后客户突然一下减少了，自然流量减少了以后，我身边的一些朋友业绩降低了80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，说去年还在增长的，没有太多。

 

其实我们就可以看到，当流量少了以后，我们的增长就不行了！所以回到刚刚的话题，我们的客户从哪里来的时候？每个公司的情况不一样，当我们没有进行客户定位的时候，我们不要去炒作某个平台（某音），可以把平台（某音）当作渠道，如果我们的客户都不在平台上，你天天去搞也没有用。比如，你是做项目的，这个就要靠圈子，不是说靠刷某音就能接到项目，如果你是搞资源有一手的话，那就把人脉圈扩大，在人际关系上面，你要多下一些功夫。

 

我觉得我们能做的赛道，梳理出来至少有10个以上的赛道可以去做，但是一个核心的点，你的客户到底在哪？你花同样的精力和资源，你在某一些渠道上面你的转化率就特别高，你的某些渠道转化率特别低。其实现在做某音，我也见很多人投了很多的钱去做，结果粉丝也很高，但是没有什么客户，像我们公司在做，吸引过来的客户其实大部分不是特别的优质，我觉得也是做的比较费力，还不如我们随便搞搞，你可能更好一点。

 

所以说这个点上面，我觉得你要解决第一个点就是不要再坐着等，也不要只单单指望老客户。还有供应链的，比如你做酒店行业的，卖酒店家具的，卖酒店厨具的，他的客户是不是你的客户？你把他搞定了，你的客户资源不就有了？很多老板说我不擅长搞这个资源，那没办法，我跟你说所有的老板，你什么东西都可以交给别人做，人脉资源这一块还是得靠自己，我国不管怎么样子，我觉得还是一个人情社会，我们自身的实力很重要，人与人之间的链接，我觉得也是非常之重要的，当然前提是你自己个人的价值，你如果个人没有价值，你是没有办法的。像我们行业里面，之前去参加一些行业的展会，我也看到有我们很多做广告制的同行，他们也会去参加卫浴展，因为他的很多客户是做卫浴的。

 

今年你定的目标，比如定了1,000万，我们老客户和门店自然的流量大概有500万，我去公关几个协会的秘书长会长可能有200万，我去参加一下展会给我带来300万的流量。大概搞这些事情我大概花多少钱，对不对？你去搞关系搞资源肯定要花钱的，你要预算出来大概我拿多少钱去搞这些事情，其实像我们之前为什么没有去做这个事情，因为这东西要花钱，但是你要知道流量一定是要钱的，以前我们都是靠免费的流量。品牌的一些宣传、网站、公众号、其他短视频平台等，多发点朋友圈，你都能够说带来客户的流量。

 

有对应的流量进来了以后，我们第二步我们要做什么？就是你如何把这些客户转化了，我们决定这个客户是不是我们的客户就三个点：第一个叫需求就这个客户他有没有需求，第二个客户有没有购买力，第三个有没有决策权。这个客户是不是你的一个潜在客户，决定点就是他的购买力、需求和决策权，但是客户他跟不跟你合作也是三个点：第一个他有没有需求？就是你能不能解决他的需求，第二个他为什么要选你？他有这个需求，他为什么选你？为什么我不选张三，我要选你。第三个你的价格有没有在他预算之内？

 

所以第一个我们讲需求，比如说你是做广告招牌的，如果这个客户开店他肯定有需求，你找这个客户他不打算开店，你说你来跟我合作，他肯定不跟你合作，他没这个需求，这个就很容易的去理解。包括我们在做一些公关的时候也是一样的，你要看对方有没有这个需求，如果对方都没有这个需求，你搞半天没有用。

 

第二个他为什么选你？你要解决他一些什么样的需求，这个点上面：第一个产品，就是你的产品能不能解决他的需求；第二个你的客户的服务体验，让客户觉得舒不舒服，如果这个产品只有你能做，别人都做不了，那没办法，他必须选你，是不是？如果大家都能做的东西靠什么？那就是靠你给客户的整体的体验，包括除了一些直接的需求，你能不能解决他的一些隐性的需求，比如情感的需求，你对这个客户很尊重，他感觉你这个人很乐观，跟你在一起很舒服，感觉你们这个公司很有正能量，觉得你们的公司的实力很强，他都会选你，对吧？比如说我们做十几年，和一个新开的公司相比，我们同样的价格，客户肯定选我们了，因为我们做的时间比较久。

 

你要去梳理你解决了客户的一些什么样的需求，解决一些什么样客户的痛点，像我们就主打省心，我们提供免费的深化设计，免费上门量尺，免费打样，我们可能很多同行不敢做这个事情。

 

比如免费打样，比如跟一个连锁公司合作，我们可能打样就几万块钱，我们是不收一分钱的费用的，不跟我合作也没有关系，我一年的预算就这么多，我就拿出来给你打，包括我们有自己专业的售后团队，专门养了几个人负责搞维修的，客户出了问题，我马上到位给你维修。我要你省心，我肯定要把问题给你解决掉，我在这个上面我肯定要投入资源，我们支持个性化定制，包括我们从安全的角度来讲，我们所有的员工、施工人员都是持证上岗的，电工证，焊工证、高空作业证等，保险全部都买了，而且全部经过培训我们才上岗等等，还有很多的细节。

 

我去年还专程去找了一下易凯，通过数字化的管理，用易凯的SCRM系统和管理系统我们来解决效率的问题，我们现在可以做到客户关注我们的公众号，然后我们这个单什么时候生产，完了以后什么时候出货，什么时候送货，什么时候安装的，人是谁，安装完了以后我们安装人员拍好照片，然后客户可以在线验收。你看以前我们要去找客户，多麻烦！

 

你打电话客户说：李总，广告做完了，你给我验收一下！

李总说：不好意思，我现在没空，等我方便的时候，我过去看一下。

你说：你把你尾款付一下！

李总说：等我看完了以后，没问题我再付给你。

 

你这个就很尴尬，结果他一拖就半个月去了，本来客户还有一点钱，结果生意不好，把钱给亏了，店都关了，等半个月以后你再找他的时候，李总把这个广告验收一下，已经关门了、倒闭了、已经烂尾了。我们现在直接做完以后，叫李总你给我验收一下，李总我没空，没关系，我给你拍好照，对吧？近景、远景、细节我给你拍好，拍好以后在公众号给你推送过去，您在线签收一下看看有没有问题。好没问题签收，一签收完，马上弹一个付款链接出来，麻烦你把尾款支付一下，在线就支付了，根本不需要业务员去收。

 

第三个价格，比如你这个东西，客户的预算就2000块钱，你非要卖5000块钱，你再专业客户不会找你，客户绝对不会找你，所以这个就跟你的定价策略又有非常大的一个关系，你要明白这个客户他所接受的上限是多少，他愿意花多少钱来干这个事情，很多人就讲了，我要做最好的产品、用最好的材料、最好的工艺做一个产品出来！结果太贵了，客户买不起，卖不掉还说客户没品位，我这么好的东西你不要！你要明白客户的真实需求是什么，我的预算就这么多钱，你能给我做成什么样子。

 

所以价格也是决定于客户选不选我们的一个非常重要的因素，这个点我希望大家一定要去重视，就是这个价格不要随便乱，一定要经过调研，你的客户期待值是多少，最高的预算是多少。比如预算2000块，你说你报个2500，他可能咬咬牙给你干了。他的预算只有2000，你报5000，你放心，他连还价都不给你还，没办法给你还，怎么给你还，对吧？你打个5折不可能，是吧？

 

所以这个客户为什么要选你？从我们的核心竞争优势上面，我们来下功夫，还有我们在转化客户的过程当中，我们要注意一些什么，我们的团队的建设，我们有没有相匹配的团队去服务客户，这个也是一个点。如果说把这两个点做到了，大家觉得我们的业绩能不能增长？

问：怎么样去做客户的单价和复购？

答：你要明白你客户所接受的一个价格的上限，在客户的接受范围内。我们举个最简单的例子，我们肯定是越高越好，假设你一个产品10块钱，成本是8块钱，你有2块钱的利润，如果你能卖到11块，其实表面上你只涨了一块钱，但是你的利润其实增长了33%，是不是？你不要小看这一块钱，其实你的增长客户的上限是多少，这是我们刚才讲的客户分析，对不对？你定位了你的客户，你连他接受的价格的上限是多少，你都不知道。

 

第一，你先调研一下同行，你同行的对这个价格出价多少？然后你再去判断客户的理想价。比如说我们同样一瓶水，在小卖部里面卖2块，但是在酒吧里面他可能卖6块钱。再比如春节我们要回老家要坐火车，市场上面一份快餐卖10块钱，火车站要卖30，你卖30我不吃，我只吃泡面，但是有的人虽然说卖30，我出的起这30块钱我就吃。所以做广告也是一样的，你要卖多少钱给你的客户，其实一个很直接的点，就是说跟你自身的定位有很大的关系，对吧？

 

比如你是一个广告店和一个大的广告公司，你的价格比对方贵个20%，可能在客户的接受范围内，因为他觉得你更专业，你的实力更强，你的服务更好，我愿意多花20%的价格给你，他会说没有关系的。但是如果说你的价格比别人高了50%，特斯拉降价，其他所有的车就跟着降价，为什么？因为你不降价我就买别人的。这里就两个问题：第一，客户愿意出多少钱；第二，你值多少钱。

客户为什么会复购和转介绍给你？

最重要的一个点是来自于我们的服务，我们有4个层次：

第一个层面叫做基础服务，比如客户要做个门头，你把这个门头保质保量的把它做好，客户非常的满意，这个叫做基本服务，解决客户的需求。但是这个点上面我觉得很多同行都没有做到，我们有一些同行里面经常偷工减料，或者出了问题不担责任，就是这个基础服务没有做好。

 

第二个层面就是迎合服务，比如说陪客户链接一下关系，你把事情做好的情况下，你跟客户关系很好，他会找你。就像我们有一些客户，我们处的像哥们兄弟一样，你怎么去找他，不可能换你的，别人给他好处，别人也不会轻易换你的。因为我们做了很多的这种迎合服务，大家有感情上面的交流。如果我们能解决以上两个服务，基本上就能解决80%以上的客户。

 

第三个层面就是价值服务，比如像我们做餐饮的门店，我不仅仅是给他做广告招牌的，我可以帮他做定位，我可以给他提供比如说很多优质的供应链，比如说你要灯光，我有认识很多做灯光的源头的工厂，你要做厨具，我认识很多做厨具的源头的工厂，甚至我还可以支持到他的团队怎么管理，你的商业模式怎么去设计，包括我们有一些客户他们桌子怎么选，门怎么选，他都会来找我来问，看看我的意见，给他提供超出价值以外的这个服务，这就是价值服务。如果能达到这个点上面的话，我觉得基本上90%以上的客户他都不会轻易把你换掉，他肯定会给你带来复购和转介绍的。

 

第四个层面叫做影响服务，客户他能看到你的成长，你这个人很正能量，他跟你待在一起觉得很有动力。像我们很多客户都是这样子，经常到我们公司来坐一坐，一起聊聊天，一起交流一下，他感觉跟你在一起能在你身上能够学到东西，他也看到你在成长，你每天在健身在减肥、在学习，他觉得跟你跟你在一起，他会觉得你能影响到他，他愿意变好。你能做到这个维度，基本上你就成为了客户都听你的，就不是给不给你生意做，给不给你转介绍的问题，而是你说啥就啥。达到了第三第四层服务，你的业绩想不做大，我觉得都难。