卫辉金利得广告张总：如何从线下到线上拓展广告标识行业的未来之路

2017年3月29日《周三晚8点-易凯有约》第五期由卫辉金利得广告张总分享，主题是“如何从线下到线上拓展广告标识行业的未来之路”
 

河南金利得广告主营：营销道具，全系列发光字生产，是河南区域知名地产公司的专业广告服务商，广告标识行业积分管理的落地辅导。地处中原，物流便利低廉。成本优势，利得上游客户。管理规范，保时保质保量。
 
以下是张总分享的部分内容：
 
我今天分享的主题就是我们广告标识行业如何从线下到线上的拓展，我们未来的发展之路。我讲的是根据我的实际情况得到的一些感受。今天给大家做一个重点的分析，我们这个行业转变到互联网+的好处有哪些？
 
第一，脱离传统经营的广告标识行业的靠关系、应酬吃饭的这种情况。减少了好多客户的维护的费用，减少了好多精力，财力。例如：春节要送礼，你的客户要维护吧！客户来拜访的时候还要招呼。你耗费的不仅仅是这些财力，你的时间和精力也耗费不少。而且可能这些客户做了一单两单就停掉了。这个客户你也不能丢掉，也要记住他。对不对？但是你做了电商之后，就不存在这个问题了，我感觉也是非常的轻松，比如说像去年的时候，我们是在腊月二十五的时候放假，往年的话这个时间，可能我要忙上三天到五天的时间联系客户，甚至有的还要我亲自上门把东西送到人家家里，往人家家里去坐一下。
 
第二，就是我们有了很充足的这个现金流。08:01的时候我们财务给我发的微信，说今天收的钱不少，还有一些报销的票据等等，财务的情况给我汇报一下。搁以往我们在做一些地面客户的时候，这种情况都是没有的，每天都收不到钱！每天都是在往外面就是出货，可能要头疼一个周期，一个月两个三个月。半年甚至一年的时间了。我们可能才会收到款或者收到一点点一部分。
 
第三点，就是营销上有量。比如说我们做这个营销道具。一下子我们就能接到一些很大的单子，像骰子，我们最多的时候接到过就是一千多个骰子。是当时这个铃木摩托，在全国范围内搞活动，他的店都要这个骰子。像那个马自达的店。他跟我们要那个车载的二维码，全国每个店一个，一下就是几百个。所以说这个量是有的，你搁平时呢，我们就做当地的业务，可能这些都是零散的。而且都是个性化的东西形成一定的就是数量。
 
第四，就是我们员工的接单的时候比较简单，不像做地面上的单一样，要量尺寸，要给客户设计。
 
第五点，可以二十四小时不停的接单，还有自动成交的单。大大地大大地提高了我们的接单的效率。
 
第六点，我有更多的研究新产品的机会。因为我们最初做地面业务的时候，就是我们当地的一些政府机关单位，他有这个地域的局限性。我们通过做电商做淘宝之后接的单子都是全国各地的单子。像我们的抽奖转盘卖到了马来西亚，卖到了缅甸，卖到了台湾，还有就是港澳。这些客户给我们创造了好多研究新产品的机会。大家也可以上网搜索一下，淘宝里面搜索一下有奖转盘。因此我们有了研究新产品的机会。大家想想如果客户那没有这样的需求，这样的要求，你接触不到这样的这个客户，那我们就没有这样的机会了。
 
第七点，我们可以接触到平时接触不到的一些大的客户。在我们当地，就是一些很小的客户吧！他们做产品的数量可能都没有网上的多，我们通过网络接触到的就是小米手机东莞的工厂。接触到的就是一汽集团，接触到的就是日本的花王株式会社。还有刚才我讲到的一些国外的一些客户，还有就是全国各地的一些影视城影视中心。这可能之前我们都想不到。包括爱奇艺全国搞活动的时候也是找我们定做的这些营销道具，这些知名的品牌都在跟我们做接触。
 
最后一点就是，通过做电商这块的发展，让我们的员工紧跟时代的步伐，紧跟互联网+的这个这么好的一个时代的到来，让我们不至于掉队。
 
下面我给大家讲一下大家关心的如何转型到线上来
 
我们是在一个只有十多万人口的一个县城，平时做的一些业务，大家都没有什么区别的，就是名片制作、喷绘、灯箱、写真、展板，跟大家做的都没有太大的差别。
 
我们是如何转换到电商上来的呢？首先说一下数字，去年我们店上这块业务将近六百万的业务，今年的应该八百多万。我们目前业务的构成就是第一块是营销道具，第二块发光字，还有那些标识标牌。这些我们都是可以拿到互联网上来卖的，然后就是第三块业务，在河南的区域里，与一些知名的房地产商合作（碧桂园，绿地，河南建业），在标识这块，金利得去年获得了碧桂园的前5名最佳供应商。
 
我这么几块业务，我们的主要收入在一千两百万左右。就是那个电商这块儿，我介绍的营销道具、发光字标识标牌应该在六百万左右，今年在八百万左右，应该超过一半以上的业务。过程中也是做了很多充分的工作，做市场调研，比如哪个产品是适合在淘宝上面。拿发光制品来说，中间也是做了不少的调整，最开始是一家淘宝店三家销售，是做一个体验和尝试吧！
 
我接的第一单让我记得很清楚，是江西南昌的，他要了一个招牌上的扣板，还要了发光字。客户是做五金的，是一手客户，不是我们广告公司的同行，那个金额就是一千多块钱吧！这是我们成交的第一单。
 
然后这个过程中我们也是拿产品在不断的试。我们用PVC字、水晶字、锈钢字、背光字、冲孔字！然后这些全系列的这些发光字的产品我们都一一上架。并且我们在网上的销量最靠前的。排名靠前的地区广州跟苏州，因为地处中原有交通方面的便利。通过这些方方面面的综合分析，我们就是把这些产品都确定了下来。
 
还有就是员工要如何跟网上的客户做对接，因为不是跟地上的客户一样面对面的做对接，反而是在网上给的数字较多，关于这点，我们就对客服做了一个培训，提升。例如：员工下班后需要把旺旺软件也要登录在手机上，中午吃饭时间与下午5点-晚上10点就是一个高峰期。通过了积分制来管理员工的改变。员工不做改变的话，就没有办法在网上很好的服务好客户。例如因为服务不到位，监督不好，得到了好多差评，这些都是通过积分制来设定相应的标准章程管理慢慢解决掉的。
 
薪水方面就是通过产值量化，使用积分制来激励员工的动力，从而使得我们的网上的服务流程完善起来。还有店铺装修，照片拍摄，宝贝详情的描述，我们这些都是通过人才培训学习来进行解决的。比如电商的知识，专门设定一个专业人员来进行一对一的培训。员工学习完后会得到2千-5千的奖励积分，老师也会得到相应的产值与奖分。为了提高业绩，还做了机制的设立，例如设计部门分为3个销售部门，进行团队之间的pk，通过pk后如何拿到奖金就是通过设立营销奖金，还有对赌机制的设立，最后就是关于电商这块，达到了一定的总额，我们还会给到员工买车买房的补助的设立。
 
比如我们三月份把营销部门分为三个团队。他们昨天这个团队完成了一万九千多的一个任务。然后北苑的它们累计完成二十二万六千六百零八。目标他们当时订的是二十万零五千。他们超额完成的是两万多，然后这个部门的陈浩是部门的团队负责人完成是一千。每天我们这些数据都要在我们的营销群里边的进行报数，三个团队都要报。每个组员也要报，然后组员的这个陈浩是我们部门负责人他也要进行报。然后报完之后就是大家都明白谁胜谁输了，我们每周就要进行一次PK。而且员工每天完成的数据，如果业绩超过一万块钱以上，就是累积一万块钱以上。他们还有百分之一的这个提成的奖励。这些干部就是每月月底的时候，还有一个超过的比例进行提成。
 
所以说我们这个在利益上上形成了一个闭环，员工完成的业绩越高，他们会有PK对赌的奖金。还有就是产值方面那些收益，基本方面的些奖励。那么我们干部带的队完成之后，他们当月会有奖金，当季度还有奖金，年底会有奖金。它们带的这个团队达到一定的总数和之后，我们还会给到三万买汽车，十万左右的一部车的首付的一个奖励。如果他现在已经有车了的话，这个付费用的这个钱你就可以整到他购房的首付奖励补助，这些我们对员工买车买房方面的待遇都在逐渐通过我们任务的目标设立，他们达成之后我们就会给到他。
 

那么如何转型大概分为十点，主要是设立机制。没有这些机制设立让员工实实在在拿到回报的话，那恐怕我们店商转型也是一句空话。必须让员工得到回报，我们公司才会得到回报，老板才会得到回报。
 
机制主要十个方面：第一就是转型电商薪酬这边如何给员工计算，第二是怎样用积分制管理来对员工进行激励，第三是如何加强学习，毕竟电商是一个新的商业模式。第四是如何将不适应我们现在电商模式的这些老的员工，不作为员工淘汰掉，第五是如何引进我们外面的这些电商运营、电商美工这些人才，第六是如何把我们这些部门划分进行PK，第七是如何设置我们店上的这些营销奖金，第八是怎么样设定对赌的机制，第九就是团队的建立，这都涉及到人员这块儿，第十就是积极性调动，给我们参与电商这块的员工带来更大的一个动力。