贵州理想美标识姚总分享：广告公司定位和客户选择

2018年7月11日《周三晚8点-易凯有约》第六十六期由贵州理想美标识姚总分享，分享主题：广告公司定位和客户选择。




贵州理想美标识工程有限公司识专业从事城市公共环境及大型公共建筑标识系统的规划、设计制作及标识相关产品的研发、生产、售后服务的企业。公司自09年成立以来不断发展。



公司经营范围（标识，标牌，灯箱，灯光标识工程设计、制作、加工、安装：展览展示服务：室内外装饰装修工程施工：销售：标识标牌材料、装饰装潢材料。



以下是姚总部分分享内容：

大家晚上好，非常高兴能借助易凯软件这个平台能给大家分享一些我们理想标识的那些“痛”。我是贵州理想美标识工程有限公司的姚元勇，本人从事这个行业有18年了，理想美是2009年成立的，我们是一个纯标识公司，我们公司人数在20多人，年产值1000-1500万。借助易凯这个平台在这里非常高兴能与大家在这里分享与交流，我是2015年使用的易凯，易凯这个软件非常实用，大家都知道，给我解决了很多问题，首先感谢易凯对我们的帮助，因为在使用软件上有什么问题的时候，不管是早上还是晚上，都可以随时打电话咨询，而且很热情地帮助我们解决问题。





我今天给大家分享的主题是：公司定位与客户选择。大家都说现在生意难做、经济环境不好，这是事实，我们也难做，在这段时间也让我们有了思考：“求变”！我们的公司的方向在那里？怎么办，一直在寻求方案，一直都在求助解决，包括我觉得好的东西，我们也在咨询、了解，其中也有跟翁总沟通了很多。



其中也走了很多弯路，个人认为标识行业的区域性较强，大家都知道纵观全世界，全球做得很牛的标识公司很少。我们其中很多老板在行业转行、在技术升级、管理升级等等，但这些做下来后，还是很难很累。我们行业的天花板很低，我在这个行业从事那么多年来，一直都有留意观察，其实很多广告公司、标识公司只要通过三五年的努力，运气稍微好点，大家认真一点，其实都很容易触及到天花板，我觉得其实在我们这个标识行业门槛低、天花板也低，这是一种现状。



基于现状的大环境下，本身我们贵州也是一个落后的地区，市场也比较小，所以我们从2012年就开始思考该怎么做，怎么办？其实在2011年、2012年的时候，我们公司是已经到了一个天花板了，所以一直在求变。






所以在这样的情况，我首先在想我们的怎么做：

一是沉下心来，仔细研判市场需求走向。市场环境越是困难，越需要沉得住气。我们五年前开始干了一件事，通过网络收集或者朋友介绍，把市场上所有能收集到的需求信息进行汇总，仔细分析和判断，发现近年来广告行业的市场需求越来越多元化，多元化是一个方向，单一化也是一个方向，那我就要思考我们公司是要走单一化还是多元化，各有优点。



单一化的优点是市场竞争力强，会面向市场、成本低、利润也低、人员多、管理难度大等等，对于我来说这些等等问题一下子难以解决。



如果要走多元化的方向，那就相当于你需要在设备等方面投入很大，在整个产业来说，你的投入也会不少，其实在这个时候，你也会很迷茫，因为不知道客户在哪里！



于是我们在2012年就开始着手做基础建设，我们在贵阳龙洞堡地区买了地，建自己的工厂，面积10000平方米左右，建立了设施完善、功能齐备、综合运营的加工厂。其实在之前，在贵州钣金这块，因为不熟悉，所以一直都有很大压力。都是通过一系列的改革、学习、变通，包括基础设施的投入，硬件的投入和整个运营下来引进了设备，提高我们人员的素质，提高从钣金、喷漆、uv打印全方位的综合加工能力，以应对纷繁复杂的市场需求和变化。



其实在做了一些硬件的投入后，对于我自己来说是蛮困惑的，因为客观可见，做了几年的标识后，觉得手边正好有点钱，也不知道要干些什么，所以还是投了点固定资产，也正好是有这个需求。当时我的想法是很简单的，在这个整个大环境下，减少我们的成本。



二是静下心来。在2012、2013年我们把基础建设、硬件设备准备得差不多以后，我们全力聚焦公司核心要素。我认为，既然我们的业务基本是响应多元化、个性化的市场需求，严格意义上来说广告公司和标识公司就没有真正标准化的产品，必须明确公司发展核心是服务（含设计）。



全力聚焦公司核心要素，我们一直都在考虑，一直在找我们的核心竞争力，广告行业也好、标识行业也好，我们的核心其实是没有产品的，我们的核心就是一个服务，不管是多元化也好，专业化也好，其实对很多人来言，标识行业就是一个服务行业。想清楚了一会，我们就该怎么加强我们的服务，产品+服务，那就必须要明确自己的核心服务和产品。在之前我有听了风景广告的封总分享，桂林风景广告封总讲得很好，他们的思路跟我的有80%相同，不同的是她的积分制、易凯软件、钉钉软件落地了，而我没有。其实我跟封总的区别是我从生产流程上讲，整个客户服务流程：从业务、设计、安装整个流程上，封总是做得很牛的，她强化设计、安装，我觉得她做的定位很准。



我跟封总的区别是：我们是一个生产企业，从工作流程讲业务、设计、制作、安装，实际上通过设计引导市场，我是通过中端（强化生产环节）为主，以设计辅助，安装管理。我们一般是不安装，做技术、质量、安全等方面的管理，我们公司的80%的业务，安装是外包的。



现在整个事情的完成，从设计、业务的前端、对接设计制作和安装都是由项目经理来完成，因为从头到尾他都知道，比我清楚，重点项目我们开分享会（找问题，改进)，丰田工作法就是工作等于做法加改进。



如何提升服务质量，选择优质客户就成为了另一个关键点？传统“等客户上门”的运营方式会带来客户需求零散，单次交易行为，没有连续性，规模效益不高等诸多问题。因此，我们逐渐以点带面的做，我们会选择客户，比如说这个客户有潜质、有潜力，觉得适合我们，我们会通过一点或者一个小事情来强化我们的服务、管理、质量，深挖重点，所以在这一年先后打开了贵州烟草、金融、医院等几个业务。而且做这些行业的时候，他的规模程度高，而且相对单一，其中我们在贵州做的毕节、黔东南等，烟草、银行等，我们都有在做，包括2013年的贵州农信做的门头标识，终端建设、包括其他方面的样板，其实都是我们在做的。



而且这些单位的支付能力、债务情况都非常的好，说白就是很好收款，所以我们公司通过这些年，打开了烟草、金融、医院的业务，奠定了公司持续稳定发展的基础，所以我们公司的发展还是比较轻松。我觉得引用一句话“资源引导，专业支撑”，如果你把事情沉下了做好了，慢慢的你做得也不累，公司也会越来越好，每天进步一点点。



三是定下心来。如果说沉下心来搞基础硬件（设备），静下心来搞技术，那定下心来就是搞管理。



为什么这么说？

因为大家都听了很多课程，讲课老师、教授都是叫你一定要坚持，要老板决心有多大等，包括用易凯软件也是一样的，都是让你一定要坚持、一定要使用，包括整个软件的管理方面的问题，我觉得这两年我就是定下心来了。所以强化内部管理、内部建设、修炼内功我们一直在做，本身我也是做技术出身的，不会做管理，也没有管理能力。



身边朋友比较多，所以会经常聊天，也会提及到员工管理，其实我们以前也是走了很多弯路，就是员工工作的时候，你会经常对员工说该怎么怎么去做，其实这个过程讲得多了，员工就会觉得很烦的。所以我现在改变了做法，建立了我们内部的一个管理群，都会经常发一下鸡汤，其实有时候鸡汤还是挺有用的。



在服务这些大企业的过程中，我自己也在持续不断的学习、思考和提高，发现不管企业大与小，管理都是非常重要的。我曾经打过一个不太成熟的比喻：“市场本来就像打战一样，我一个人冲锋陷阵，冲到山顶把红旗都插上了，结果一回头，公司其他的兄弟们还都在山脚还没有动，这种结果必然是行不通的”。因此，我们也积极购入了易凯软件，并报名培训，经常送员工去培训，从管理、技术上或者其他方面的都去学习。



首先是由单核驱动向多核发力转变。不怕大家笑话，之前我公司的日常状况也是非常糟糕，我一个人要负责客户沟通、设计、工艺转化、安排加工、处理客户投诉、收款……，这样下来就一个字--累，甚至有时候很想放弃这个行业，但是那天我听了武汉雄鹰标识陈总的分享，陈总说：“我们做标识行业就是做一个情怀”，当时给我的触动还是挺大的。



那个时候，每天都恨不得把自己变成孙悟空长出三头六臂，白加黑、5+2，时间还是不够用，公司好像也没有太大起色。后来在我一个朋友的帮助下，我们采取了“矩阵式管理架构”，纵向还是按照常规方式，明晰各部门的管理职责；再横向建立导入项目负责制，由项目经理对客户需求负责，完成设计、加工、安装等所有工作，硬性将公司团队推向市场，由市场来检验团队提升的水平，逐步实现了我一个人驱动向多个项目经理共同发力的良性局面。



以前就是我一个人的驱动，现在基本上我的项目就是由项目经理的驱动，所有的项目，他们自己从设计、跟单等所有事情，他们都一起做，客户有什么情况都会直接跟项目经理对接，不会像以前一样，客户有什么情况，我再来转达，这样说多了，员工反而不高兴。我觉得现在就很好，出了什么问题，让客户直接跟他们说，也能让员工快速的成长，对公司的发展也起到了很大的作用。



最后是由被动执行向主动培养转变，现在的企业竞争，归根结底就是一个人才的竞争。其实我们也很纠结，你就算是想培养老员工，但是他的能力、学习或者其他方面的习惯，都觉得适应不了公司的变化。我觉得我们这种广告公司的小老板，很多事情都是亲力亲为，我们选择不断的学习、不断的变，但是员工他们可能觉得不怎么想变、想安于现状，所以他们学习的能力、自觉主动性我都觉得稍微弱了点。所以通过这个组织式方式，我觉得现在他们面向客户也会有热情、激情了，如果这个事情出了什么问题，客户会直接跟他们说。这样就可以让他们体验到之前我直接对接客户的压力，通过这几个月来，他们的变化还是挺大的。





我经常会用一些名言名句：美国通用老板杰克韦尔奇说过一句话“在GE，我不能保证每个人都能终身就业，但能保证让他们获得终身的就业能力”。为了激发和调动积极性，我们特别注重内部员工的培养，比如我们建立了“一专多能机制”，各工艺的核心人员按岗位进行配备，并积极组织学习交流，确保每人都要求掌握2项以上工艺，实现一专多能并建立了“定期学习计划”。我们每个星期五会做一个培训，比如说某个员工他在某方面有特长，我们就会让他做一个简单的培训，给大家指导一下，从工艺上，我觉得这是一个很好的提升。



总之，我们公司人员也就二十多个人，一年的产值大概1500万左右，为什么我说这个行业的天花板很低呢？因为我们在2009年-2011年的时候，我们的产值已经差不多过千万了。但是我觉得我们的产值这么多，而利润会越来越少，所以从我个人的角度来说，我没有太大的追求，人少驱动性强、企业固定成本低、生存能力强、压力不大。



公司定位与客户选择是相辅相成的，如果所有的项目和客户我们都做，那员工人数不多，可能不一定能做好，所以我们放弃部分客户和部分服务（如喷绘等）。但是我们会选择好我们的核心客户，针对核心客户进行一些服务的提升、跟踪。虽然我们是生产企业，但我们以项目为主，我们的团队很少给中间商合作，因为我们人手不够，有些人会说：你可以招人，扩大规模。这基于个人管理能力和公司实际情况，每个企业都企业的实际情况，我们根据我公司定位，轻松工作，做好自己。



之前我们的客户跟大家差不多，各行各业的客户都有，主要客户在银行、烟草、房地产、学校、医院等行业客户，后面有些客户我觉得不合适的，我就直接放弃掉了。因为我们人手不够，还是想做一个轻松的工作。我们的长线客户银行和烟草，项目这块的主要是学校、医院、房地产（钱不好收），省内的几个大房地产公司的项目我们都有接触过，因为他们有很多程序，中间人员关系也很复杂，所以我们也在缩减，我们以服务直接客户为主，直接做项目类。



这么多年一直走来，我们在厂房、设备、固定资产的投入还是不少的，但是我一直定位我们是一个小型的标识公司，一年做10多个项目，前个月才中标了三个项目：万山区人民医院，大概200多万；一个是两个县人民医院，大概240多万；一个是体育公园，大概200多万，这些我们大概一个半月就能基本完成这些事情了。



公司小了是有小的好处，个人的观点就是自己轻松一点，其他东西我也不太想去做，只要把自己的事情做好，把自己的客户找好，把自己的公司的定位做清楚：哪些客户是我们想要的，哪些客户是我们能做的，我们能把他做好的，我觉得我们就把客户选择好，把他认真对待、服务好就好了。其实大家都这么多年走了，像以前我们喷绘、印名片什么都做，做得累，人真的累得像狗一样，钱还挣不到几分，现在我们从生产型转好了以后，我们把客户找好、选好以后，这两年我们觉得蛮轻松的。



从公司的层面上，我觉得现在对于大家的发展还是可以的，不会有太大的变化，从整个运营管理上挺轻松的。一年做十来个项目，轻轻松松的还能挣点钱，员工也开开心心的，没有太多的负担，相处得也融洽。



我的做法很粗暴，直接按照百分比，因为现在我是做项目类的，所有的事情都是以项目来导入，直接让所有人来做我。我个人觉得管理越简单越好，当时我跟翁总也聊过很多次，易凯软件是非常适合我们这种标识公司，我现在是怎么用这个软件的呢？其实我也看到了很多搞积分、提成、计件，个人认为我们广告行业是很难计件的。关于计件这个事情我想了很多年，我一直在思索，因为你看有时候我们做一块牌，有时候很大的没法计件，小的计了也没什么钱，所以我都是在易凯软件上记产值。



所有的事情都跟着项目走，没有太多的复杂，直接按照百分比给各个环节算提成：设计环节、生长环节、安装环节等等环节该多少就算多少。这样就给员工有一个信心，不像以前发固定工资，当时我们也做了一个表，根据什么职位给什么工资，大家都挺开心的。



最后我想法管理越简单越好，管理无对错，适合就好。我也听过了一些培训课，打个可能不是很恰当的比喻：老师怀里放着一包消炎药，下面有头疼、脚痛的，什么都有，结果老师拿了一个消炎药给大家治病，你觉得能治好吗？



我觉得管理无对错，适合就好，只要我们自己对自己的公司了解，别人好的、做得好的，我们听到后可以自己把它吸收进来，转化成我们自己的东西。我们老板只要定下来，我们有恒心、有决心，把事情做好，公司一定要变，因为广告公司我一直觉得他的天花板太小、太矮了，包括广州澳飞扬的伍总，我们经常在一起沟通，都是各有各的痛。我个人认为，从公司的角度，适合自己的，我觉得就是好的。



分享完了，感谢大家的聆听，有什么大家相互交流，也可以加我微信私下聊，我不算做得成功的，其实也是在这里跟大家诉诉苦，说说我的难处和一些小小的心得，非常感谢大家，欢迎来贵阳！我是贵州理想美标识的姚元勇，谢谢大家。