河南裕翔广告胡总：广告小店面的努力工作和快乐生活 -- 沟通从心开始，心近万事皆顺

2018年11月28日《周三晚8点-易凯有约》第八十五期由河南裕翔广告胡总分享，分享主题：广告小店面的努力工作和快乐生活 -- 沟通从心开始，心近万事皆顺。







裕翔传媒成立于2011年3月1日，目前拥有10人的团队。一直以来以全方位服务客户为导向，从设计生产到安装一条龙，从服务效率质量入手，赢得让客户认可。从发自内心的沟通入手，让客户成为忠实客户，让业务成为循环业务。



以下是胡总部分分享内容：

大家好，我叫胡雪丽，来自河南南阳方城裕翔传媒广告。今天能在易凯群里和大家分享，我还是挺开心的，一切都是好的安排，包括今天跟大家的交流。我也希望我今晚的分享，能给今天在群里一起交流的各位老总、各位领导、各位老板们带来一点点冬日里的暖阳。



缘分总有线来牵，我和群里老总的缘分之线就是易凯公司了。2014年我用的易凯软件，那时候公司就两个人，一个我、还有一个是设计师。



2016年我把易凯软件升级为企业版本，升级企业版本的时候，公司依然是两个人。今年春天参加了易凯的线下交流会，更加深刻的认定了易凯软件的专业，在那次交流会也认识了很多优秀的老总，昆明的林坤-林总、还有新乡的张总，还有好多我没记住名字，但是长的很有特点又事业很成功的老总们。



在今年的易凯有约也认识了很多优秀的老总，印象深刻的也有一位美女常莎-常总，好厉害。接下来就进入今天的分享主题：广告小店面的努力工作和快乐生活--沟通从心开始，心近万事皆顺。





方城裕翔传媒广告分三个部门：设计部、制作部、安装部。设计部就我1个人、制作部5个人、安装部3个人。其实小店面和大公司的构架都是一样的，麻雀虽小，五脏俱全。大方面都是跟客户打交道。具体细化就是：接单、设计、制作、完工、送货、收款。



接单是业绩完成的第一关，俗话说：第一关把好，环环相扣，结果肯定完美，那么接单里有一个重要的环节就是沟通。



咱们接单时候的客户分为老客户和新客户：老客户对于咱们广告公司来说，服务应该没有什么大难度，不管是专业还是感情，都是有一定基础的。新客户，沟通就很重要了，新客户来店面或者公司，跟你第一次接触，就好像相亲的两个人，互相了解并且还要互相告诉彼此我的原则。



我们要了解的就是客户的广告意识、广告投资、资金实力还有很重要的一点：他之前在哪里做的广告，他曾经合作的广告公司是什么价位和实力，以及他为什么选择放弃曾经合作的广告公司。



当然，如果他是刚做生意的新客户，那以上问题可以把合作公司的环节省略。但是以上的几个问题一定要在沟通的时候要了解，要不然很有可能会白忙一场。然后就是客户要了解咱们，咱们要用心平气和的态度跟他们沟通，通过合适客户的方式告诉他咱们是一个值得信任的合作伙伴。



客户一般会在问完价格以后说：“这么贵！”，那么我通常的回答方式就是：“咦，贵吗？正常价，我用心给你服务的目的是什么？赚钱呀！”说这句话的时候一定要眼神诚恳，心里有爱，这个把握度要发自内心，一般做生意的客户都能理解，还会被你这直爽的性格所吸引。



因为这句话不是每个人都能说并且敢说的，甚至是用很合适的语气说出来。大家都知道做生意就是为了挣钱，但是我们通常都会说：“哎呀，这个价格我们都不挣钱了，已经很低了”。那我做生意就是为了挣钱，为了挣钱我就会把服务做好，把产品做好。



一般来说，他们做生意很少会用这种这么直接的方式来与客户沟通。一般我用这种方式回答客户问题的时候，很少有客户说不跟我合作了或者直接扭头就走，他们反而会被你刚才的一个回答，然后突然觉得跟你之间的这一个关系好像没那么陌生了，有一种亲近感，接下来的沟通就会稍微顺利一点，这是针对个体户的一个价格沟通方式。



还有单位的，在我们这里的县城，没有人际关系，政府单位的一般不会直接找广告公司做业务。在靠关系拿过来制作，关系又没那么铁，对过来交接广告的人又不熟悉的情况下，跟他们沟通的语气要不卑不亢，并且侧面问他们的价格及付款方式。



通过第一次沟通，不管是个体户还是政府单位，百分之七八十都会先被你个人的性格及公司实力所吸引，就开始接单、设计。我这边从开始使用微信的时候就让客户不要在我们这里坐着等设计师改，一是影响设计师的思维；二是客户有很多不懂的东西，就会让你东改西改。在设计的过程中，有一点大忌就是客户东改西改。



因为我现在是一个人设计，如果一天有十几个客户，就需要安排他们的先后顺序，也就是排号。因为大家都很忙，所以给他们排号后客户就可以直接回去做他们的工作，等我微信回复就行。但是在前期，设计师要与客户沟通到位，比如说客户要做什么样的广告，重点是什么，什么样的主题等。



所有的一切都记录下来，使用两种方式记录：

1、把客户要求的细节、元素都通过微信发给客户；

2、在电脑桌面建立2个备忘录：一个是记录有哪个客户是要制作什么东西、物件之类的；另一个是记录哪一个客户的东西、物件是已经完工了。



这跟你第一次与客户沟通的时候有很大的关系，因为在最初的沟通，你们就已经确定了谁是主、谁是次、要听谁的。这是和一家人有一个当家的是一个道理，必须让客户听设计师的。但是让客户感觉是你完全遵从了客户的想法，这个沟通技巧很重要。让客户相信你的前提就是你跟客户说的大概几点让客户看样稿，你是一定要做到的是时间可以相差有半个小时或者20分钟，但是千万不要跟客户说：上午11点让你看稿。结果你到下午5点还没有给客户发，然后等下班了，你跟客户说：唉呀，我今天太忙了，没有排到你的，不好意思，明天立刻帮你设计···这样的话就已经失去信任了。



如果客户是相信你的公司的，再一次到你公司制作物品，这时你让客户回去等，客户肯定就不会再回去了，他要坐在你旁边盯着你，把这个图就是做完。那么一个客户如果坐在你旁边的时候，你只能做他一个人的设计，你是不可能同时做几样的，那么这样的效率就很低了。针对我这样的小店面，就我一个设计，如果一个客户坐着一上午或者一下午，然后我的业绩直接就没了，对吧！



所以说他们直接回家等，我同时可以排好几个单。因为我在这个单排完以后发给客户，让他对稿的同时，我已经在设计另一个单，然后让客户对完稿发过来的时候，我再顺便改他的，这样的效率就会大大的提升。



在设计的时候，老客户就已经知道你的思维方式了，他们知道你给他们设计的都是涉及到他们心里边的，因为之前有过了解。针对新客户，有两种新客户，一种就是说之前在别的广告公司他们合作过，有他们的合作的方式方法、思维模式，有可能会说之前的设计师怎么样，然后我要你怎么样。在之前说到跟客户沟通的时候，就已经知道“我要听你的”，对这一块很重要。他在表达他的意见和建议的时候，你就会稍加改动就好，如果说一开始你没有把握住这个度，让客户觉得他说的每一句话都是对的，那么在最后很有可能你发初稿给他的以后，他会让你改掉80%，这样同样是非常影响你每天的工作效率。



再有一种情况，如果说这个客户真的非常专业，他很有思路，这时候你就是要听他的一些，这对设计水平有一定的要求，就是你要把客户想要表达的每一个细节都要通过你的设计表达出来，在我们方城这样的客户有点少。



因为大部分都是我把主题突出了以后，发给他看。只有稍微的改动，改动得很少，这样的话题提升我们的工作效率！还有很重要的一点，因为平时客户都是回去以后，他在手机旁或者在电脑旁跟你沟通，完全看不到你的表情。这时候我们给客户发的每一句话、每一个微信，你尽可能的后边都要加一个表情，可以是微笑、可以是咖啡，如果是美女你就给她发玫瑰花。你发的每一个表情都要合乎你当时那句话的意思，这样让在电脑旁边的或者在手机旁边的人，他能够感觉到我跟这个设计师沟通很暖心。



他真的能感觉到，你们不要不相信，你们可以试一下。如果说你在电脑旁边或者手机旁边发自内心的微笑，然后发自内心地去跟他沟通的时候，他那边完全能感觉到；如果你这边在咒骂这个客户：“唉呀他又改东西、烦死啦”，就算你给他发过去他看不到，他也能感觉到，真的很神奇！就像现在我很开心的跟大家在这里沟通、交流、分享，我觉得我的这种幸福感应该在座的每一位朋友应该也能感觉到。



当一切都井然有序的按照自己的来安排来发展的时候，这个还是挺顺利的。如果有特殊情况，比如有的新客户他非要在店里等着，那也可以。你就很平和的让他继续等，让他亲眼看着你在微信跟客户沟通，然后他们也就会很坦然的接受你这种工作方法，也会说：“行，那我也加你的微信，等回去以后，然后你再把样稿给我。”然后从第一次沟通、第一次接触，他们就会按照你的这种工作方法来相处。设计完工，定稿以后，就会有出图制作以及客户过来取货，这就没什么特殊的技巧，你只要把质量做好就OK了。



那如果真的遇到突发事件，比如说因为特殊情况货物延迟、延误，因为他们什么都安排好了，人员、各方面都到位了，然后因为你的特殊情况而耽误了，就会很烦躁、很生气。这时候一定不要慌，客户来了以后一般都会很焦躁，你要很平和的说：“哎呀、我的天呢，还真是好事多磨。你说咋整？”。因为有了之前设计制作时候的沟通铺垫，所以客户跟你有了一定的感情，一般你这语气说出去，客户气就会消很多。可能客户反而会因为你的表情、也许你的举动，心情稍微舒缓那么一点。因为已经延误了，他跟你发脾气也没什么用。当然，咱们跟客户解释的情况，尽可能不要发生，因为这是咱们工作效率不好的征兆。






关于收款问题，也是很重要的一个环节，我想大公司有大公司的模式，小公司有小公司的技巧。因为我们在一开始接单的时候就已经大概了解了客户的付款情况（这个是在接单的时候必须要了解的，并且在接单的时候就一定在某些时刻告诉客户我们这里的付款方式，如果这个客户在别的广告公司是黑户，那不要接这个客户，否则后患无穷）。



正常收款就不说了，一旦遇到客户故意不结款，分析清楚是有钱故意不结还是没钱。如果是没钱，千万不要跟客户动气然后死追，这样适得其反。其实大家做生意都不容易，因为客户是你自己选择的，你选择了一个没钱的客户跟你合作，并且在中间你们还合作得挺愉快，最后千万不要因为钱跟客户动气。要么就是客户刚做生意他不懂，你看这个客户只要他有干劲、有思想、在努力，你就等一等他，大家都不容易。



如果客户有钱但是不给，你如果不打算跟他继续合作，那么在有欠条的情况下，先警告他，如果他态度依然强硬，直接起诉，不用谈感情，你这样做一点也不会影响其他客户的感情，因为做生意的都记恨有钱不给的。首先警告那些想要在你这里做广告，但是不给钱的，杀鸡儆猴；然后就是让那些做生意的客户也跟着你去学，因为你是广告公司的广告人，所以你的一些想法、你的一些思路、你的一些工作和生活方式都会给他们带来无形的影响，你的正能量也会给他们一种良性的循环，到最后大家再循环到你这里，真的很幸福。



还有一个小技巧，平时给客户发账单的时候，心里千万不要有“他会不会给我的想法”，因为很神奇，你越这样想，客户就越有问题。你要坚信你的客户都是高质量，都会给的，就像当时两个人相亲，你选的媳妇、你选的老公，你就深信他不宜。






还有供货商，不管大公司小店面都是有供货商的吧，我一向很喜欢也很尊重我的供货商们，正是因为有了他们默默的支持，才让我的生意源源不断，真的很感激。对客户有时候我的语气比较严厉，但是对我的供货商除非是真的有一点小问题，要不然我真的挺喜欢他们。



我的客户在我这里评价最多的就是：到裕翔传媒做广告，心里特别舒服，有一种说不出来的祥和。我想，这种评价和客户体会，应该不是所有的广告部都能竞争的吧。因为我给每一位客户设计的时候都是发自内心的真诚和开心，让他们不管是在店里还是在手机或者电脑旁边，都能感觉到这种发自内心的祝福。这样就会有一种无形的力量把你和客户紧密联系在一起，因为心近了，所以一切都不难。不管是事态正常发展，还是突发事件，都会因为心近，而一切不是问题。就像此刻，我满心欢喜的跟大家分享，发自内心的开心一样。



再讲一下，我中间有一个神奇的例子，就是你每次在货物刚好被送到公司或者这个广告客户的广告物料刚刚制作完工以后，客户的信息恰好就发过来了，他会说：“我的那个东西，做好了吗？”，这个时候我心里就特别开心，我就说：“唉呀你太神奇了，你真的神机妙算，刚刚好完工”。其实我没有骗客户，真的是刚刚好。



还有一个小技巧，就是因为我是广告人，所以我自己也要注重广告，现在大家不都是有朋友圈，对吧？大家也都会去看，特别是做生意的这些客户们更为关注自己的朋友圈。我平时在朋友圈里边发我们产品的广告会稍微少一点，我会一般会发自己个人的感受，就是发自内心的那种真诚那种感受；还有就是自己美颜过的这个照片，我觉得看照片其实看漂亮图片，不管是美颜的还是修饰过的，看着心里都是特别的舒服。



你经常这样发，因为你是发自内心，你希望大家越来越好，你希望环境越来越好、市场越来越好。因为你每天都是有这种善念，所以说你发出去的朋友圈都会让跟你有同样频率的人，他有一种同样的感动，他会在无形的情况下被你感染，然后跟着你的想法一块去越做越好。尽管他没有给你点赞，没有给你评论，但是你要深信你说出的每一句话，你发的每一个朋友圈，你想要表达的感情，想要引导的思想，肯定会给一部分人带来一个比较好的影响，一切环境都是良性循环。



比如说你用这种方式去对待别人，你用这种想法去对待别人，最后转了一个圈，大家也会用这种非常好的方式来对待你。比如你希望你的客户，对你的付款非常积极，那么你反过来想一想，你有没有对你的供货商，在他不催的情况下，在你资金恰好允许的情况下，恰好就给他付款。你希望你的客户尊重你、理解你，那么你反过来想一想，你有没有对你的合作伙伴、你的供货商，给他们以同样的尊重和理解。其实你反过来这样想的时候，理解别人的时候所有的一切都不是问题，你会发现你身边的每一个人真的特别的有爱，你根本就没有理由去生气，你每天都是特别的开心、特别的快乐。



最后，祝易凯公司越来越好，给大家带来更好的服务；也祝在群里今天有缘听到我分享的各位老总生活幸福快乐。不管公司大小，我们保证自己在每天遇到的每个人、每件事都能发自内心的平和、幸福的去对待，一切真的会顺风顺水，然后天下万物皆为你所用。好了，各位朋友，期待下次再见。