济南红方格广告-耿总：针对广告同行销售 如何打造销售团队

2020年4月29日《周三晚8点-易凯有约》第148期由济南红方格广告-耿总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：针对广告同行销售  如何打造销售团队。







济南红方格灯箱厂是专业从事导光板以及应用产品-超薄节能灯箱的研究、开发以及生产的企业。经过多年的技术积累，已形成以环保、节能、超薄、美观为主观意识，制作各种具有特色超薄灯箱系列产品-超薄LED灯箱类、点餐灯箱类、拉布软膜类、广告机、双面吸塑类、太阳能滚动灯箱类、铝合金宣传栏类以及海报框等各种型材。


经过几年的发展，现拥有公司厂房面积35000平方米，拥有各类技术人才240人，公司下设大小车间20多个。厂区内拥有国际先进广告器材生产设备及完善的生产工艺技术，完善的物流配送系统，不断优化产业供应链和内部反应机制，用心沟通，用心服务，努力完善服务体系，致力于为广大客户提供一站式购齐服务。


为了满足客户的不同的需求，我们的灯箱产不断的升级换代，经不断的开发，我们的灯箱具有适用性广、可选择性大、更换画面简单、组合多种多样、安装更方便、可用于不同的环境和场地。



以下是耿总部分分享内容：

今天非常高兴，能以这种方式把我做了十几年的销售经验分享给大家，也非常感谢易凯的小伙伴们能够听我在这里给大家分享。

现在就谈一下，在一个公司当中，我们重要也可能每一个老板关心的是今年盈利多少？营业额是多少？但是重要的是什么呢？咱关心是关心，但是不知道我们缺的是哪部分？其实缺的是好的销售团队。可能有些公司现在还没有达到建立一个销售团队的条件，但是对于像是一些做广告，已经具备生产能力，我们通常讲的生产和销售是一体的，就需要一个完整的销售体系。

我们要知道，建立一个销售团队，肯定是需要先招人。一个团队建立起来，想要达到盈利的效果，无非就是招人→培训→留人，基本上是这三个方面。




从招人开始，在招的人当中，有适合的也有不适合的，重要的是能力好、人品好，这样的人我感觉也不是很多。人品差而能力强的人，我认为公司是坚决不可以录用，因为他能力强，但是对公司来说，双方可能会面临一个不好的结果，可能大家也都遇到过。



因此，公司秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较高、经验丰富的优秀人才。




建立销售团队后，第一是针对公司产品进行培训，第二是公司制度和财务制度，因为一个员工来了以后，这些制度是必须了解的，了解完之后他才能知道下一步应该怎么做，什么东西可以做，什么是不可以做。这些大家一定要提前讲清楚，如果不讲清楚，对于新员工会有一些不适应。


还有就是销售技巧：首先先说一下，一定要让自己的员工充分掌握并熟悉公司的产品，一个客户要想取得成交，肯定是对员工、包括公司是有着大的信任，如果在信任的同时，也认同公司的产品知识，这才是取得胜利的第一个条件，产品知识一定要做，一定要严格审核过关才可以。


要让员工对公司的产品保持足够的信心，信心的建立，在于公司需要一个完整的售后服务体系，出现了售后问题，让销售能感觉到有售后，不用担心处理不了。售后服务体系建议大家一定要重视并且认真建立起来，它可以保证整个销售体系的完整性，并且平稳的运行，这是很重要的。


一个好的售后服务会很大程度上促进企业的销售，也解决了销售人员的后顾之忧，售后处理的不及时，业务员夹在中间很为难。目前我们公司只要是出现售后，必须先给客户解决，再谈责任，是车间或者物流的责任，还是业务员的责任。


客户的反馈我们一定要及时解决，这样才可以取得客户再次信任，再次成交，对公司的信誉也是有所提升。



企业的营销工作要想做得好，就必须使销售和售后通力协作，相互配合和相互支持，竭诚服务好每一个客户，树立公司良好的形象。


在销售技能当中，如何与客户交流，不知道大家是否建立完整的话术？你一开始给客户打电话怎么说？可能就是说：你好，以及简单的自我介绍。要让客户知道你是谁，你在哪！


公司新的业务员，他可能不知道一天的工作应该从哪里做起，这样我们就可以列一个一日常规表。比如8：00-10：00是整理客户资料的，10：00-12：00是回访客户的，要及时把握适当的时机，进一步取得客户的信任。




在一个企业当中，销售团队建立起来了，运行得也很好。但是，在运行几年之后，可能一些企业会面临这些问题：培训完，员工就离职了。我们也遇到过这种情况，不知道大家现在是如何化解人才流失的危机？我讲一下心得，留人可以减少公司的很大一部分成本，因为人才流失后，企业重新再招人，要考察、培训、时间和成本都会增加，引发一系列的问题，并致使企业的销售战略在执行中受到较大的影响。


我们应该如何留人，以避免人才流失！



这需要充分了解销售人员的个人具体情况，管理者需协助销售人员制定目标，让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长，一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可以让销售人员为自己良好的发展前景而不愿意离开企业。


可能有三种情况会导致人才流失：
一是对薪酬待遇不满意；
二是工作不开心；
三是要用事业留人。


为此，公司首先需要建立一套有效的薪酬体系，金钱是人们生存的基本条件和基本动力，必须要让一个员工能够赚到钱，同时明确销售工作目标，可以不断地激励销售人员工作的积极性，创造良好的业绩，这样我们才能留住人才。


第二是工作不开心，可能是公司管理这一块出现问题，要让员工在这一定能够学到东西，并且能够让员工有一个完整的释放压力的环境，在这里我也不做一个细讲了。


第三是用事业留人，可能在座的大家也都明白，为什么要留住这种带事业的？因为这种人是公司的一个核心，只要是你留下了，这样的人最后是可以帮助公司发展壮大。这种人第一他能力强，第二是他学习能力也强，第三他也可以抛家舍业。


以什么形式留人？可以以合作的方式，我们可以给你一部分股份，也可以给他建立一个销售团队，包括给他自己建立一个项目，项目盈利后以什么方式，如何分配等。让员工增强归属感，销售团队建立以后，如何高效的工作，就是说让他高兴的工作，其实领导是一个关键的作用，对员工承诺过的必须兑现。



公司遇到困难时，也要维护员工利益，很多公司总是想着规章制度已经建立起来了，在违反了规章制度的同时去克扣员工的工资待遇等，这样做是不对的。


必须让每个员工跟上企业的发展，企业在发展的同时，员工也要得到一定的成长。刚才我也说到过对一些员工要给他一个学习的机会，怎么学习？大家也报过很多培训班，也可以带领他们去参加一些活动，这些都可以，因为这样才能丰富一个员工。


在这儿给大家说一下，承诺不兑现会严重打击员工的士气，团队中彼此信任，认同公司时工作效率高，反之缺乏信任，则员工投入的责任感和效率都会下降，关键时刻员工会离企业而去，原因很简单，没有信任和忠诚，不值得为这个公司去付出，大家只要坚守就可以了。




大家在做销售的同时，是不是会面对一个问题，就是回款率这方面。我想大家是不是都很关注？对于销售业绩的考核，一定是以回款率为主要目标，销售额为次要目标，企业不要是总是关注销售额，因为销售额只是一个数字，回款率才是需要重点关注的。

经常有一些企业的销售团队打拼了一年，销售额也提高了，但是应收账款增加了，销售额的增长不建议用应收账款来换取，可能会导致产生坏账。我们公司现在发货，客户收到货必须要支付款项。我们如果有赊账的话，有可能年营业额确实能接好几个亿，甚至十几个亿可能都能接得到。所以有些企业在做工程的时候，也可以根据自己的能力，通过衡量后可以适当的接一下。

讲到这里，基本上一个销售的流程，包括销售的这一块，带领销售团队，基本上也分享完了，具体的细节，在实际遇到问题的时候，我才能回答大家。





对于一个销售来说，公司的薪酬机制基本上是以基本工资加提成为主，每个企业都有自己的一个薪酬制度。我分享一下，我认为我感觉比较好的一种薪酬制度。


一是在销售额方面可以阶梯发展，例如有5万、10万、15万，30万甚至上百万，越高越好，阶梯越多越好。尽量不要分一个两个，大家可以分6个、7个，甚至是10个。一个团队中，可能有些人不适合当主管管理团队，但是你知道他的能力特别强的，这种薪酬制度对这种人有很大的作用。例如，分阶梯就是5万一个点，10万两个点、35万三个点，50万可能达到10个点，这样的情况下，员工可能每天都在想，能不能完成5万到10万再到20万，等到他达到50万能够拿到5万块提成的时候，可能第2个月再让他拿1万、2万的时候心里落差是比较大的，所以他会更努力的去做下一步的工作。


还有一种方式，就是在年底，以奖金的形式给他一种鼓励。我是非常建议采取第1种方式，就是我刚才说的阶梯越多越好，有4个更好，可以视乎每位员工完成的业绩情况递增。第1个月可能有员工完成10万，第2个月可以调整业绩目标为12万，让他有一个可以很轻松的，或者稍微努力就能达到的目标，这样对员工来说是比较适合的。




公司定位是做什么样的类型？是销售型还是服务型的公司？或者是只制作，没有销售，给同行加工的？


2011年我来到这个公司是有十几个人，当然我们还有一些门店，当时建了一个工厂，到了2012年可能是30个人，到了2013年~2014年间，公司的发展算是比较平稳了，能达到100多个人，多的时候大约200多人。


归要到底重要的是需要给公司一个定位，你定位成什么类型的公司，决定了企业的发展。你想定位一个广告产品销售类型的公司，需要管好产品还有销售这两方面，你只要管好了，肯定对公司来说是直线上升的。对于销售额来说，很简单，把产品抓好了，降低成本，对销售来说公司有效益，员工才能分享到公司发展的成果。


还有一个是服务类型的广告公司，这样的公司可能比较适合接一些工程类的。像政府招标，但是可能对于回款率来说是比较低的，在这押款的还是比较多的，利润可能要比我们销售类型的公司要多一些，也算是不错。



公司的布展基本上都是我去做，展会的协调、展会的位置、包括摆放、布局等等，在当时来说看着比较大气就可以。关于展会我们刘总的意思是，在展会上一定要做大的展位，只要展位大就气派了。如果展位小了，你做得再好，产品种类再多，也显现不出公司的实力。

摆放产品时比较规则，以及做一些造型，这样做出来的效果还是可以的。单位展位小了，可能难以吸引客户，包括人流量。我们一般有十五六个销售人员在展位上，可以同时接待更多的客户交流，也显示出了一个展位的人气，同时，我们在展会当中对每一位员工收集的客户信息也有考核。这个东西也一学就会，方法也比我多，其实大家也都明白，要想开展会建议做大的，没有别的选项啊。

如果只想在展会想露个脸，那就做个小的，展位越大，公司培养的人员也越多，人气也就越来越旺，这是我总结展会的一个特点。但是在摆放产品的时候也一定要设计好产品造型，包括画面这一块也是很重要的，可以提前做一个效果图确认是否能够过关。






公司销售团队如何分工？


看公司的产品分类，也就是市场范围，包括客户定位，这是一个销售团队的分工。面向的客户群体是什么？产品主要是销售哪一类型？这些都可以去定位销售。


如何分工呢？肯定是根据产品。首先我给大家说一说，像公司的产品大家有没有细分？如果说细分了，但销售团队也适当的细分一下，这个项目要有人管。


再一个就是面对客户群的一个类型，像给广告同行加工的，首先是建立一个团队是针对于广告同行的、再一个就是针对装饰公司的建立一个团队、针对传媒公司的、还有一个团队是针对网络的。


这样的话，可能就是这4个团队做出来的，但是这4个团队尽量每一个都有负责对应的产品。打个比方，发光字有树脂字、迷你字，可以让公司的一个产品经理专门负责这一块，让他作为一个产品经理去跟别的整个团队交流、沟通这一块，这样能够保证在新来的员工可以及时的跟他去解答，不用问太多的人，直接跟他询问就可以了。每一个产品经理，公司也会做一个薪酬机制，包括提成在里面。

关于细节方面，欢迎大家加我微信私聊，大家来到济南也可以过来找我们，今天的分享到此结束，感谢大家的聆听。