天津大丰文化-张总：2020年广告公司营销突围密码

2020年5月20日《周三晚8点-易凯有约》第151期由天津大丰文化-张总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：2020年广告公司营销突围密码。






大丰文化成立于2002年，十几年来公司致力于为知名品牌、实力媒体、快销品以及商超大卖场提供工厂垂直的本地化一站式广告服务。我们团队有能力做好的涵盖广告策划设计、广告制作以及广告工程实施，尤其在数码喷印细分市场，大丰文化综合实力位列喷印企业京津冀百强、天津十强。


在市场竞争日趋激烈的今天，大丰文化厚积薄发，面向未来，一切以客户价值为出发点，以标准化、精细化、专业化服务为经营核心，不断完善服务流程，深化运营机制，为客户提供超值服务。我们的准则就是“在设计上不断创新，在质量上严格把关，在服务上努力完善，在承诺上一言九鼎”。路虽遥，行则至，事虽难，做则成，于人如是，于企业亦如是，我们从不给自己设定终点，我们坚信大丰会走得更远！客户思维与追求完美的匠心精神，信守承诺与永不言败的亮剑团队，都是我们大丰文化通往成功的法宝! 客户的需求就是我们的动力，客户的满意就是我们的目标，大丰全体员工真诚愿与广大新老客户携手合作，共创辉煌！



以下是张总部分分享内容：

今天我很高兴受到了易凯软件的邀请，在今日头条的直播间，我和大家分享：2020年广告公司营销突围密码。我叫张大丰，今天是5月20号，非常高兴今天是小满的日子，非常好的状态。

我和大家分享一下2020年广告行业的情况。大家知道2019年的经济状况就不是很好，经济下行压力比较大，2020年我们又赶上疫情，所以今年整个国内的经济形势也可以说是雪上加霜，导致各行各业的考验都是在加大，广告行业的现状确实也是比较残酷。

前几天我和北上广的几个朋友也在交流，还有二线城市的，大部分听说业务都是下降在5、6成左右。我们大丰文化还好一些，因为我们现在也拓展了线上的业务，所以我们现在大概下降在1成左右。在这种经济形势不好的前提下，大家怎么能保增长，才能再继续增长保证创收，这个也是我们每一个老板考虑的问题，并且现在很多公司可能因为经济不景气都在卖设备，然后转行，还有的资金周转困难发不出来工资等，这几种情况都有。

现在广告行业有一种现状，就是大家在拼价格，那么就是说血拼价格，我们有的喷绘做到了3块5块，还有软膜做到15的，所以说这个价格也是体现出订单少，大家的设备都是处于比较饱和的状态，订单比较少大家都抢活儿。




在疫情下，大家特别关注的是哪几个点？

我想和大家分享的第一点：员工的人创绩效，利用好的公司做到5万8万的人创绩效，不好的可能做到2、3万，对利润的影响是非常大，所以我们第一个关注的是人创绩效。
第二个我们需要关注的是营销思维和工具。大家都知道广告行业在过去大部分做的是线下，在这种疫情之下，我们都想扩展一些线上的业务。比如：2002年受到非典的影响，京东是在这种环境下成长起来；还有就是2003年，马云说“让天下没有难做的生意”，然后把淘宝做起来，在这种平台下，成就了很多借助淘宝和天猫的公司，做的也是风生水起；抖音起来之后，我们现在也发展抖音。



我今天的分享，主要是我们如何在营销上突破，俗话说“工欲善其事，必先利其器”。马云也说过不一定要成为厉害的互联网公司，但是我们要成为利用互联网的公司，我们把互联网应用好，用互联网来提高我们营销，或者把我们企业插上一双腾飞的翅膀，能让我们业绩增长起来。

现在大家都在讨论新商业，关于新商业我的理解就是一种全网布局的思维，为什么说现在已经研究新商业，因为大家都知道线下的地推模式，受到交通堵塞的影响，相应的成本也随之增加，企业的规模做得很大的，人工的成本也是很高，所以我和大家分享的营销突围的核心关键点，重点我想和大家强调的是：向线上转型。



今天我们主要的内容就是2020年广告公司营销突围的关键：一个中心，两个基本点，三张网三个库，四个比例，五个步骤，通过这些我和大家分享一下我在营销突围方面的一些想法。




我们首先定位要精准，我一直信奉的一句话就是“定位定天下”。比如说阿里巴巴的定位就是“让天下没有难做的生意”；还有大家熟悉的王老吉，“怕上火，喝王老吉”都是一种对经营方向的定位。

我们日常在社交场合交换名片，一些名片上密密麻麻印了很多项目，实际上我看到这种名片，我感觉这个老板做得应该都不大，为什么这么说？我觉得做得大的就像马云，他可能都聚焦在一个点上去发力，名片上用了很多项目，甚至这些项目都是不关联的，你怎么可能做得很大呢？我觉得是不太现实的。因为你的精力都在分散了，不聚焦。大丰文化从我2002年创业的时候，当时规模也是比较小，刚开始的一年做个三五十万。我们做到200万的时候是个百货铺，比如说名片、锦旗、铜牌、条幅也做，做得很杂，但是做的杂了反而营业额上不去，后来我们也是通过学习和调整。

我们现在的定位是做叫连锁品牌广告装饰服务商。连锁品牌顾名思义就是定位为连锁品牌服务，广告装饰就是说我定位了我们的客户，就围绕连锁品牌给他们提供广告和装饰这两个方向的产品和服务，服务商就是定位我们的身份，我们主要是提供服务的，所以我们有了大众文化，有了清晰的定位之后，这些年我们通过聚焦定位，我们从200万做到了现在2000万，也是聚焦的一个很好的结果。

其次就是需求的定位，实际上主要是围绕这个产品来讲，就是说客户对于我们的一些产品，他的需求是聚焦的。

还有一种场景的精准化，就是根据客户的需求，比如说活动公司的场景主要就是各大商场；如果是做机械项目的，比如说中建八局或者中建一局也好，可能是各种工地的一种场景；要是做活动，可能是在大悦城或者万达商场，所以说为什么讲我们以客户为中心了，要围绕这几个精准，当精准了之后，你可能是现在做万达，明年又做大悦城了，可能你会发现这里面对接的模式和流程，或者设计的套路，客户的需求基本上都差不多的，所以对员工也能提高工作效率，整个运营成本也会下降，我们一个中心做营销就是围绕着以客户需求为一个中心，这是我和大家分享的一个中心。




首先是产品，要看我们的产品解决客户哪些场景的问题，现在大家都知道互联网营销的时代都在讲爆品，爆品的概念是一个产品做得很精良、质量很硬、成本低、效率高，产品打磨得很完美，覆盖面广，所以成为一个爆品。爆品思维，对我们广告行业我认为觉得也是适用的，就是说我们也要打造一些爆品，不见得做得多了才能赚到钱，也有可能是你做得少了才能赚到钱。那么做得少了，首先我觉得不管从老板的经历，还是公司团队成员的一些精力和聚焦点来说，做少了才能做精。像苹果手机，大家知道苹果手机也没有很多的型号，一些高端的产品它的型号少，因为要做爆品、要做精品，所以在产品上我们不能做的太多了，我们要适当的砍掉一部分，有时候做不精，做不好我们总是抱怨是不是我们能力的问题，其实可能是我们太贪了，想法太多，但是能力跟不上。

其次就是服务，我提了一句话叫“为什么客户选择你而没有选择竞争对手”，可能这里面就是有一种情感的纽带，就是说大家链接在一起了。比如说我们从2009年开始用易凯软件，感觉易凯的服务是很好的，有问必答，有困难有问题总能得到一个满意的解答，我们作为用户和易凯就产生一种情感的链接，这个时候我觉得是忠诚的客户，这就是一种服务的体验。

这是我和大家分享的第二点就是我们的服务，有了服务我们才能产生信任，客户选择你不离去，是因为对你有着信任。我们这个行业很容易被客户挑出小毛病，很难做的很完美，所以在服务方面我们要做到靠谱。有时候客户投诉，可能就是客户催的紧，问我们的货快到了吗？说货出去了可能他还没装车，像这种情况可能又要给员工扣分，起码不能忽悠客户，要做到靠谱，所以我们一直也是在服务上下功夫，客户的服务要到位。假如我们的产品和服务都做不好的话，营销就变成一种套路了，以我的性格来说，还是踏踏实实把服务和产品做好。





通过三张网去拓开我们营销的思路和覆盖面。

第一是天网，我们也利用互联网各种平台，开通抖音和淘宝，天猫店铺也在审核中，还有拼多多、1688我们也在申请。有一种叫优化-SEO优化，我们要做百度竞价，就是在百度里搜我们产品的关键词，站在客户的角度设置产品的关键词，通过百度的指数，哪些关键词比较火热，我们再把这些关键词我们做在优化里面进行引流。

第二是人网，其实这个人物体现在这几个方面，现在都是自媒体时代，微信朋友圈就是很好的载体，我发现有的人总不发朋友圈，起码我们做生意得让别人了解我们是做什么的，要利用这些资源进行推广，还有企业微信和钉钉。我有两个微信，已经加满了5000个好友，现在又注册另外一个号，已经加了2000人了，我们负责一线的销售人员大概有十五六个左右，他们每个企业微信里大概平均1000人左右，那么我们也大概有15,000人了，一个和客户的链接。抖音这种流量也还是不错的，拍一点质量好的段子，平时我还直播，其实也是刷一个存在感，也是推广我们的品牌。因此发挥老板的人际关系圈、人脉、骨干、营销团队等，整个的关系网覆盖的越大越好。

我们的企业微信拉的各种群，大概600多个微信群，我们的管理系统里面大概有3900多个客户，这就是我们通过人网拿到的客户资源。

第三是地网，这几年上了5个总裁班、老板班，就是出去外面培训学习，主要是在京津冀这一带上课为主，所以说这个也是地网，通过这个线下结交了好多朋友。我们上5个总裁班，每个班至少50个老板，大概也有将近300人的资源。我是内蒙古人，在天津我们也有很多的内蒙老乡，有各种乌兰察布市商会，还有我们新县城的团体，也参加了北京星河的商会，在天津参加了文化传媒，我们内蒙商会大概加了四五个，每个商会大概两三百人左右，我们大概也能认识七八百个优质的资源，这是线下的。我们各种商会、协会也都是很好的资源，包括我们的同行交流，这就是体现在地网这方面。

所以说天网、地网、人网，三网合一打开我们的营销思维，我们不能仅仅依靠过去的地网，仅仅围绕着这一块地方，光是地面部队作战不行了，现在我们要加上天网和人网。天网就是我们通过移动互联网，微信、朋友圈、企业微信等等，我们都可以去开发一些想要的资源，拿到我们想要的结果。

下面和大家分享的是三个库。

第一个和大家分享的是资源库。我们要分门别类的建哪些库，比如说我们认识部门领导的或者是教育的、医疗的等等这些资源，这也是要把我们资源库建立起来。我们平时尽可能强调这个工作计划，把资源库建立起来，大概是老板都要做的重要的事情。所以我们把习惯养好，把资源库建立起来，按计划的去拜访、有计划有步骤的去推进我们资源的落地和整合，所以说第一个要先把公司的资源部建立起来，老板去整合这些资源是一方面，你能成为老板肯定背后的资源是多的，当然你的人际关系的资源能为你所用或者你的员工的资源，我觉得这些资源都可以去整合，可以为我所用。

第二个是案例库。大家知道我们平时给客户做的各种业务，要收集这种案例。比如我们这几天做了大概4000多平米的一个地产围挡，助手会拿着单反去录工人制作的过程，从挖掘机开始挖坑推墙，然后打桩，就是说我们要把这种案例整理起来，包括我们后面电焊的工艺，我们给他立围挡，这些过程后会汇集成一个小小的抖音进行发布。还有我们做的党建的文化厅、文化墙，我们都把它收集起来，那也是个成果展示；或者我们去要招投标，做成视频给客户看到我们工厂的实力以及展示团队的风貌。

第三个就是我们的素材库。我前面讲到的三张网：天网、人网、地网，我们平时通过移动互联网、朋友圈、微信，我们给客户推送我们的产品和服务的时候要有素材，平时要把素材库也建立起来。公司的设备，获得的荣誉证书、ISO9002认证、环评、安评等等，还有广告级别资质，都是素材。公司里的业务员可能表达能力和沟通能力比较强，再加上对公司的产品熟悉，所以他是一个合格的业务员。但是你让他发朋友圈的时候，他可能不会处理图片，不会美化图片，或者他的语文水平也不怎么好，他和人沟通能力、亲和力都很强，能把业务拿回来，可是他不会ps，或者他处理不了图片，文案水平差一点，我们要把素材库建立起来，公司就要有一个人专门去做这个事情。建好素材库，我们不断的打磨沉淀，到了我们在客户面前展示的时候，我们有了资源库、案例库和素材库，我们这个业务何愁搞不定！



营销广告公司今年的压力是很大的，在这个特别之年，我给大家讲一些方法论，也加上我们一些亲身经历的案例来说，说明我们这种方法论是有效可行的，希望能给大家带来一些启发和思考。

第一，线上与线下的比例。线上和线下就是说你是2:8的比例，还是8:2的比例，是5:5的比例，还是0:10的比例，大家要思考这个问题。京东在开线下的店，天猫也在开线下的天猫小店，我们线下的广告公司、喷绘公司以及标识公司，也要往线上去调整。假如线上比例小，我们也要去培养线上的比例，线上与线下的比例，这是第1个比例。

第二，场内与场外的比例。我们直播间现在有43位好朋友，可能有的是在写字楼里的设计公司，光做设计和策划给客户做方案的；还有的可能是有门店、工厂对外，客户来你店内消费的，所以这里要注意的就是你要统计，客户来店内与店外，场内与场外是一个什么样的比例，是2：8还是5：5？比例不合理还有待优化的，也可以去调整，这也是能贡献我们营销的一种量变慢慢积累到一定程度，一种质变的过程。

第三，工作时间与非工作时间比例。广告行业工作时间比较长，大家大部分是单休，实际上我也想给改成大小周，大家知道大小周就是一周休两天，下一周休一天，再下一周又休两天，但是也是考虑业务这么繁忙，总感觉人员不够用，所以这次还没做出决策，但是我们也要准备商量，有可能有一天要改成大小周，以后改成双休，所以我们现在讲的是工作时间和非工作时间的一种比例。

就是说我们上班和下班成交的单的比例，我们做业务应该是全天候的，上班我们拿单，下班也要拿单，现在我们大丰文化上了淘宝，淘宝很多时候在晚上8、9点以后，客户的咨询按钮亮起来了，我们这个时候的转化率还挺高的，好多客户需要买东西，他可能回家躺在沙发的时候拿手机打开淘宝下个单，所以这个时候可能是我们下班的时间，我们就错峰的去接待，这也是我们营销的点。

第四，员工和兼职人员的比例。不知道大家有没有用到兼职人员？假如说你的公司现在一个兼职都没有，我觉得那意味着你的公司的边界太深了，就是说你这个公司的社会化程度太低了。我们现在整个趋势就是去中心化的时代，正式员工与兼职人员应该有一个合理的比例，就是说你的兼职员工要多起来，尤其大家今年应该很有体会，今年当疫情来临的时候，公司员工和兼职人员有很好的比例的，压力应该不那么大。

我们要向线上转型的时候，这4个比例大家要去思考，我们是不是光利用了工作的时间，并没有利用非工作的时间，你的竞争对手把非工作时间利用好了，你和他之间就会产生差距。

我们刚升级了易凯软件，它有一个叫营销产值，以前我们客户档案里没有这个业务来源，我们用易凯管理软件接单的时候，现在这个业务来源会告诉你这个客户是哪个员工开单的，你也可以把它录入进去组织架构里，你是合作伙伴或者兼职人员，给他选上，我们现在是三个点的营销提成，还可以用易凯软件给他开一个账号，不是他的客户不用共享给他，他看不到，他也看不到公司其他的数据，只能看到他开单的业务，每个月下了多少单或者一年的成交量，都有数据，那么你给他1~3个点也好，1~5个点也好，给他一个阶梯式的提成，我觉得能减轻很大的一个用工成本，也能增加很多业务。

我今天和大家分享的4个比例，线上和线下的比例，大家要思考公司是什么结构？场内与场外的比例大概是什么情况，你的工作时间和非工作时间成交的单子是什么比例？第4是员工和兼职人员成交的大概是什么比例？这个都是我们每一个广告公司的老板思考的问题。



第一个步骤是我们的获取线索。刚才讲我们可以加各种商协会，像在天津有一种青年企业家联合会，也是一种官方的组织，还有就是大家的同学圈子、战友圈子等等，包括现在还有企查查、天眼好多的这种APP的软件，还有现在叫名片全能王也是APP，我们员工也从这上面收到了很多我们客户的线索。获取线索的渠道也要足够大，你获取客户线索有足够多的机会。去年我们孩子学校要组织去日本，学校组织的一个出国之前和家长的沟通会，我通过参加孩子的一个出国的沟通，认识了孩子同学爸爸，他是在我们当地医院的主任，今年就给医院就做了业务，这是一个真实的案例，就是说我们通过线下的各种要获取销售的线索，要暴露自己，刷存在感，获取资源和线索。

获取线索后，要建立资源库，很多时候你要把营销做成一个体系的话，获取线索这个工作让员工去做就行了，包括我们现在在抖音也是很好获取线索的，比如关联喜欢的，互加互粉也可以拿到很多的资源，大家都可以去尝试。

第二个步骤要筛选精准。因为我们现在移动互联网信息大爆炸的时代，我们这个线索量是特别大特别多的，而老板的精力是有限的，这些也可以让员工去做。包括筛选精准，就算你大量的销售线索拿到之后了，你要配几个机灵的员工，筛选哪些是精准客户，哪些是精准有效的线索，再去分析这些潜在客户的需求。

第三个步骤就是成交转化。成交高于一切，我们从一些招投标的网站拿到一些线索，筛选出来精准的客户,我们去参与投标。我们的品牌客户很多时候是通过招投标来的，线下洽谈也很重要。

我们要搞定3类人，我的经验就是在搞定这3类人之前，你要绘制一张客户公司的组织架构图，就是说你要把这个目标客户了解清楚，具体到各部门的负责人。第1类人就是你要搞定的是技术把关的人员，大公司的使用部门和招采部门是独立的两个部门；第2类把他的招采部门的商务把关者也要搞定；第3类是你要搞定公司的决策者，你要和他的总经理或者他的一个副总裁或者他的某个总监、采购总监要发生关系。你把这三类人都和你搞定了，发生了关系之后，你这个事大概就做了那么百分之七八十了，最后你把决策者一搞定，结果不言而喻。

第四个步骤在客户的内部发展一个教练。客户那里的动态，你要找某个领导得知道他在不在，得有人跟你说个实话，有了教练好多事儿就好办了。

第五个步骤我们称为靠谱的体验。我们易凯的翁总做得也非常好，给大家提供了优质的服务，还通过注册今日头条号“易凯软件”，每周三晚上全国各地的朋友在这里分享，我真的看到这个平台上有很多的大咖分享了很多的干货，所以翁总搭建这个平台更不容易，这么多年坚持下来了，所以我觉得叫靠谱的体验。我们觉得翁总是靠谱的人，他做的是靠谱的事，大家对翁总比较认可的，没有翁总，今天我不能和大家见面，大家也没法看到我的分享，所以我们是非常感谢翁总的。

我们做广告也一样，要给客户提供靠谱的的体验，包括我经常和员工讲，答应送货不是说答应的越快越好，关键的是要靠谱，哪怕三天后交货，只能提前，不能推迟。靠谱的企业，没有这些做支撑，无论是前面获取的线索也好，客户的精准度也好，哪怕最终成交了都变成一种忽悠，所以是很重要的一点，我们要有一个靠谱的体验。前面的口碑营销，客户体验做好后，你的客户最终是否能给你带来客户，带来一个裂变的影响。




我们来回顾一下刚才的分享。

一个中心：以客户为中心。
两个基本点，我们的产品要定位精准，给客户提供精致的产品，不断打磨我们的产品，提供我们靠谱的服务。
三张网：天网、地网、人网缺一不可，三网全面覆盖；我们的三个库：资源库、素材库、案例库。
四个比例：做好了员工与兼职人员的比例、线上与线下的比例、场内场外的比例、工作时间与非工作时间的比例。
五个步骤：我们获取线索，把精准的客户筛选出来，成交转化，客户的体验，最终对我们有着裂变的影响。



这就是我今天和大家分享的，我们讲的是确实是这么多年，根据我们的亲身体会提炼出来的，我觉得适合我们这个行业的一些方法论和大家分享，希望能给大家带来一些价值，2020年可以说非常艰难的一年，一起来思考共克时艰。接下来我可能要拿出更多的精力，要先把员工培训好了，给客户带来更好的体验，产品打磨好，以后有精力有时间再来和大家分享。

我们从10年前的200万做到现在2000万，我们也是落地了积分制，深深的感到积分制给我们带来很多价值。所以这10年我们有了10倍的增长，下一个10年希望通过合伙人机制，把我们在未来 5年也好，10年也好，能再把我们从2000万再增长到10倍，那是好的。

合伙人的模式，我们公司用的是积分制，也用了产值，我们通过易凯软件里面的产值统计表，每个月把产值汇总出来，它要转化成积分，按照员工的职位，给它换算成他们占有的股数，他们在公司买这个股，根据我们这一年经营下来，毛利增长部分的比例，再进行分配，当然分配也是根据个人贡献，要和他拿到的结果挂钩的。今年我们的合伙人大概有20多位的，目前主要是入职一年以上的员工。

我们借助积分制到合伙人，把我们大丰文化带到下一个高峰，再到下一个里程碑是重要的。所以我和大家分享的是，做什么事情还是要聚焦我们的主业，这是今天当我前台的一位新员工问我什么时候给他培训的时候，我感觉精力是不够用的，所以说还是要把主业聚焦好了，最后的我也祝愿直播间所有的朋友们2020年能成功突围，逆势飞扬，业绩唱红，利润暴涨。

最后谢谢大家的支持，我们后会有期，拜拜。