驻马店弘美广告-王总：小企业如何发展、如何成长

2020年6月3日《周三晚8点-易凯有约》第153期由驻马店弘美广告-王总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：小企业如何发展、如何成长。








驻马店弘美广告有限公司，我们自2009年年底成立，期间因为一些原因经历了多次变更，截止目前拥有60多人的专职团队，40多人外协团队。我们的业务范围涉及喷绘、写真、印刷、UV喷印、亮化、发光字、广告灯箱、条幅、旗帜等。



我们的经营特点，业务合作不凭人情关系、吃请送关系，不打低质量战，一心只为完成客户安排的任务来回报客户对我们的信任。我们真诚对待与每一个客户的合作，我们会安排精干的设计师及后期团队为客户效劳。公司经营至今，客户口碑良好，在多年的经营过程中始终坚守诚信经营、质量至上的经营方针，客户利益永远放在首位，可为不同客户提供个性化广告服务。




以下是王总部分分享内容：

Hello,大家晚上好，我是嘉诺。我喜欢广告这个行业，为此投入了我的全部精力。以前很少正式登台讲话，更别说做直播了，心情一直很紧张，讲得不合适的地方还请各位同行小伙伴指正包涵。



首先欢迎易凯的伙伴和全国投身广告行业的小伙伴，今天我为大家分享的是我从事广告行业的一些经历及疑问，也希望能得到大家的指引和帮助。



在开始分享之前首先要感谢易凯软件，不仅在我们的业务流程混乱的时刻帮我们建立了管理系统，还在百忙之中抽时间搭建平台帮助我们与全国的小伙伴进行交流互动，再次感谢易凯的小伙伴一直持续为我们的发展保驾护航。



我今天的分享内容：小企业如何发展，如何成长。

根据自己的经验简单与大家分享下，希望能与众多同行的小伙伴们一起学习交流。



1、作坊如何变成小企业？



2、小企业如何发展？



3、小企业如何突破自身瓶颈快速长大？



在2019年的时候许多人都在说，2019年是坏的一年，2020年将是好的一年。结果一只黑天鹅飞来并在20年打了个盹儿，给全行业带来了一次洗牌。我们几度挣扎在生死线上，近期终于有向好的趋势出现，这应该是坏的一年了，我不相信还有比这更糟糕的事情了，相信大家也是如此。那么如何才能在这样的环境下持续生存呢，这是我今年思考的多的一件事情，始终没有清晰的答案，也借着此次机会与大家一起交流，共创未来。





大家都说成长，以前我没有这个概念，就是想着如何做更多的业务，如何做更好的服务，如何让一起奋斗的这帮兄弟姐妹们有一个稳定的收入，将来能够在这里安个家，除此之外别无他念，压根儿就没考虑过什么是成长。



后来经过大家的努力团队逐渐壮大，房子装不下了，设备不够用了，业务忙不过来了，我们才意识到已经今非昔比了。可是具体应该怎么办并没有清晰的想法，后来就像别家广告店一样再开一家店，再买几台机器，通过不断的添人、添设备，逐渐发现团队变大了。



这时也是问题发生的开始，团队大了，人心各异，各种问题开始出现，人员流失、薪资、技能、服务、房租、设备维护、成本、利润等方面都是问题，各种想象不到的乱。



我们通过各种方法去解决都没能有好的结果，后来干脆成了救火队长，每天忙着处理各种日常琐事，直至完全陷入。



某一天我们突然意识到在这样下去会崩溃的，虽有想法但苦于不知如何改变。后来一个偶然机会听说要用系统管理，经过我们多方了解找到了易凯，帮我们部署了一套专业的管理系统，至此解决了一直以来困扰我们的难题，让我们终于像个企业了。





下面我来说说我们经历的三个阶段：





一直以来我们分不清什么是作坊，什么是企业，两者之间到底有什么区别？但是这个跨越维度是非常大，让我们耽搁了好久。



初始，我们觉得要发展必须要专一，只做一样事情，就像有老师讲的要做到一米宽一万米深。可现实是无情而又残酷的，这个行业没有任何门槛，各种夫妻店如雨后春笋一般冒出了无数，让你觉得不管你选择哪一个产品都有无数同行在同一个赛道里拼命厮杀，怎么可能在众多竞争中一步步做到一万米深。



我们开始改变了思路，先别管一万米深了，先考虑活下去吧。我们选择了一个新的方向，只要客户有需求我们就去做，管他啥产品呢，于是我们就成了一家综合广告服务的制作门店。



这个思路让我们有了一段时间的加速，也让我们沉迷于此，就像吸食了罂粟一样欲罢不能，更给我们埋下了深深的危机，可惜的是当时我们并没有意识到。



经过一段时间发展，我们的团队、设备、业务规模越来越大，之前埋下的危机逐渐爆发出来了，各种问题越来越多，好像从来都有处理不完的麻烦事，让我们一度想干脆放弃算了，干嘛让自己忙的没日没夜的。终究是舍不得一起努力奋斗的兄弟姐妹，路虽艰难，仍然要坚持走下去。



于是，我们开始做以下调整：

1、员工选用：我们改变了以往的用人方式，不在单纯的招聘零基础的人去培养。而是采用老中青三方面结合，老员工占六成，有基础的占三成，零基础占一成，如此方法但求一个稳字。经过一段时间发现有明显改善，不再经常发生各种错误，因为各种罚款造成的人员流失问题也得到了一些缓解。



2、薪资福利：每一年我们都加大在这个方面的投入，各种生活用品、米面粮油、家用电器等只要家里能用的上的，都在我们的福利范围内，尽可能的给每一位员工提供实实在在的关怀与支持。



3、技能培训：每个月都举行技能大赛，设计类、生产类、安装类，让大家在比赛中不断的提升，不断的接受大家的点评，通过外部的压力形成无法拒绝的监督力量，从而促进每一个员工都时时刻刻保持进取之心。



4、管理：坚持要求管理人员要到一线去，与员工同吃同住，了解员工的每一个想法，了解客户的每一个想法，及时解决一线部队遇到的每一个问题。我们坚持推行民主制，选拔制，不靠关系，不靠资历，只靠能力，谁行谁上，不行就下，每个人都有机会，只要你的心态能摆正，只要你的能力大家都认可。



5、销售：我们推行销售五颗心，要求每一个员工都要用心去对待客户，始终要把客户至上的心态放到第一位。客户每一次投诉就是我们对员工的一次考核，客户每一次投诉就是我们要开展的一次整改。同时要求每一次考核与整改都要有结果，我们始终坚持客户永远是对的，客户的需求永远是第一位的。



6、成本：我们成立的专门的财务部门，让专业的人做专业的事情。每一项支出、收入都要清清楚楚，每一样产品的盈利都要明明白白，以此来保障我们所做的每一个产品都要有盈利能力，即便是赔钱，也要知道到底赔了多少。专业的财务管理给我的发展带来了巨大的变化，让我们的亏损、赖账、呆账、死账行为逐步降低，始终能保证我们有可用的现金流。



7、责任：分权而治，各司其职。这是防止一人独大导致犯错的有效办法，公司的权力实行下放，不再是老板一个人说了算，每一个管理人员都要把自己当作老板。大家共同分享胜利的果实，就应该共同承担责任，只有这样才能实现共进退，才不会有偷奸耍滑的行为出现，才能更好的服务客户，才能更好的服务好每一个员工。



8、系统：我们经过多方了解考察，终于知道管理系统可以让管理工作变得更加轻松。坚定不移的上了系统，虽然初期我们整个团队适应的非常艰难，各种不习惯导致的问题频发，客户的不断投诉、流失，依然没有阻挡坚持推行落地的决心。经过一段时间的摸索磨合后，整个团队开始熟练使用系统进行沟通交流，各种单据逐步的消失，各种统计越来越轻松，让我们整体团队的精力大幅度的进行了释放，终于不再那么忙碌的没白没夜。



当我们做到上述调整一段时间之后，终于体会到作坊与企业的差距不在规模而是在于管理上，有幸我们完成了第一步改变，也坚定了我们后面会进行持续的改变。



因为易凯软件帮助我们部署了管理系统，让我们第一次感受到了系统管理的强大之处，让我们不再惧怕逢年过节蜂拥而来的订单，易凯系统提高了我们整个业务流程中的沟通效率、信息准确度、产品交付等多种问题，可以说我们真正意义的改变是从遇到易凯开始。





虽然经过一番艰难困苦的折腾我们终于有了一丝企业的雏形，但距离真正的企业还是有非常大的差距，无奈的是我们一直不知道差距到底在哪。



市场的形式一直在变化，业务开始有了不稳定，但凡我们有的，总有人能及时跟上，即便我们没有的，也有人能迅速补充，这使我们非常被动。降价，我们比不过夫妻店；速度，我们也比不上遍布大街的广告店；服务，我们更比不上一家店专门服务一个客户；设备，就更不用比了，这个世界永远不缺乏有钱人，比设备就像军备竞赛一样，谁比谁死，品类全，我们也是不敢再比下去了，再比真的成一万米宽了，这样的场景让我们开始出现新的困境。



到底我们该如何发展呢？应该如何在红海中找到新的增长点是我们一直不能打破的核心问题。



《亮剑》里有一句话：遇到对手必须亮剑，哪怕是死。既然没有办法，那就创造办法。我们开始在产品、服务方面下功夫，别人做到1，我们想办法做到1.1，别人做到2我们一定想法子做到2.2；我们在团队方面下功夫，设计技能竞赛、服务之星、制作之星、销售之星，让整个团队动起来，以更高的标准去要求，逼着大家去提高，逼出来一丝丝竞争力。



原材料方面，我们委派专职的采购进行原材料的采购管理，寻求稳定的有品质的供应商，保证原材料的即时供应。同时建立规格齐全的主要材料仓库，从根源上降低材料的浪费，我们投入专业管理员，管好每一颗螺丝钉，管好每一次出入记录。



生产方面，我们坚持执行5S，尽大可能的减少时间、空间、材料、动作的浪费。我们坚持合理分配资源，让每一个员工能清晰的计算到当天挣了多少钱，让大家时时刻刻能衡量出自己的价值。



销售方面，我们实行客户分类，按需求阶段进行重点跟踪，销售人员不用到公司上班，要求每天泡在客户的办公室里，时时刻刻为客户提供服务。给整个销售团队开放大权限，不用事事向公司请示、沟通，在开放的权限范围之内只要不违反红线，根据客户情况即时做出合理的决策，永远不让客户觉得自己不专业，永远不让客户觉得自己做不了主，让每一个客户大可能的相信我们的销售团队。



管理方面，向华为学习，让中层管理者具备危机感，定期进行管理人员选拔，让能者上，打破铁饭碗，打碎侥幸心理。同时采用数据管理，一切行为结果以数据进行说话，盯过程，重结果。



至于业务到底要不要舍九取一，暂时还无法确定。实际上无法确定的是哪一个，很多老师来了说我们业务太杂，必须要专注于核心业务，在我们看来是难以实现的。毕竟对我们来说生存是重要的，真的舍去了就能更好么，未必见得。这是个没有门槛的行业，选择核心产品容易，建立核心产品的技术壁垒很难，如果没有核心壁垒分分钟就被别人抄袭了去，就又成了大路货，所以说这个事儿暂时先不考虑。



我们始终认为，先活着再寻找机会，毕竟这么多年就是这么过来的，怎么可能说舍就舍。大企业有大企业的活法，小企业有小企业的活法，不能总是拿大企业的方式往小企业头上硬套。



小企业的发展应该以贴近市场为主，始终跟随客户为主。而想做到这些，必须要将自己的团队管理好，找到专业的人来做专业的事，不一定都要想着做强做大，其实小企业可以研究研究怎么样能活得久，活得更久。





曾经我们团队也信奉要扩张，要成长，后来发现小企业的增长是有瓶颈的，今天跟大家交流这个话题主要是想跟大家多学习，看别的同行是如何看待并突破这个发展瓶颈的，希望能得到一些不同的理解。



我们在学习时被一些老师鼓动着要做股权啊、改革呀、扩张啊，那时真的很心动，好像成功就在眼前，每天激动的不得了，整个精神状态都在变好。接下来我们开始尝试着去调整，实际的结果就像一只大手扇过来一耳光，粉碎了好像近在眼前的成功。



不得不说广告行业的低门槛，你的每一个动作都能被人轻易的复制，只要他能赚钱。你做得好就有好多人盯着你，不可能有秘密的，门槛实在是太低了，市场的蛋糕就这么大，你想一下子拿走是不可能的，生死存亡之下的拼搏都是拳拳到肉，我们也没有底气去拼个两败俱伤，这不值得。



后来我们也想明白了，外面一些老师所讲的各种改革方法是很好的，他一定可以改变企业，但未必能改变行业，如果行业不发生一些变化，企业再努力也只是业务上发生一些变化，不可能从模式上改变，那依然是无用的。不要想那么多了，做好我们的产品，持续提升我们的服务能力，把整个销售团队打造成尖刀，不断的进行开拓再开拓才是有效的变大。



在这里我们团队经过商议定下了发展的基本思路，我们一定要变大，但不是要把规模做的很大，我们要把提供优质服务的能力变大，这个企业规模无关。麻雀虽小五脏俱全，方方面面我们都能做，都能做的很好，这就是小企业中的大企业。很多人说发展瓶颈，我们更认为发展瓶颈都是自己添加的，你认为有就有，你认为没有就不存在。



好了，各位坚持拼搏奋斗在广告行业的伙伴们，我这水平有限，就不耽误大家时间了，今天就先分享到这，感谢大家的聆听，谢谢。