广州金禧工艺品-汤总：一个奖牌人成功转型电商9年的故事

2020年12月2日《周三晚8点-易凯有约》第176期由广州金禧工艺品-汤总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：一个奖牌人成功转型电商9年的故事。

广州金禧工艺品有限公司是华南地区主要的广告礼品个性化工艺品生产营销基地，专攻奖牌奖杯定制24年，深耕电商9年，专注为淘宝天猫微店供货，主营奖牌奖杯，个性礼品，徽章证书，激光加工，广告标识，全力打造“金禧”品牌形象。

 

以下是汤总部分分享内容：

大家好，我是长沙市金禧工艺品有限公司的汤道德，今天由我来给大家分享这期的易凯有约！这次也是第三次在易凯有约里面做分享，在做直播之前要非常感谢我们的易凯软件，感谢我们易凯软件的小天使们，易凯软件的翁总，非常感谢他们邀请我来易凯有约分享。对于今天的分享，我也很高兴，今天我要给大家分享的内容是一个奖牌人成功转型电商9年的故事。

在分享之前请允许我先做个自我介绍，我做电商做了9年，做奖牌、奖杯做了24年。所以对这个行业也是非常的了解，今天我主要就是把我做9年电商的一些经历、感受，通过直播分享给大家！

 

 

电商的做法

 

首先，先讲一个知识点，就是我们怎么少钱或不花钱来做电商，来进行推广？想到我们做电商的都不容易，怎么省钱怎么来，要怎么样少花钱，我们就怎么样去做。

做电商怎么省钱？我分享这个出去估计有很多人会骂我，一个就是代运营公司，一个就是平台。为什么？因为如果每个人都这样做，代运营公司和平台都赚不了钱。我们的想法就是尽可能不花钱，能省则省，能不用花钱就不花钱！

我不支持大家做电商开直通车和网销宝，这也就是大家说的数字营销。大家可能都会觉得哪有这么好的事，不花钱做推广到底可不可靠？今天我就把这个分享给你们，怎么不花钱做推广？首先我们要强调一点，不花钱我们就要跟着小二走，跟着我们内容的小二、行业的小二，要听它的，多参加一些活动。如果你不花钱，你又不参加活动，你的店铺肯定不行的，要去紧密的、积极的配合小二去参加各种各样的活动。

另一方面，你的权重一定要做到优。关于权重这方面，我也有一些与众不同的经验，我可以慢慢地讲。首先我认为的权重跟很多人不太一样，我认为电商店铺要注意这三点，第一点，你的标签一定要有分类，比如客户的标签尽可能的把它变成分销商，变成分销商有几个途径，一个途径就是变成跨境电商，有跨境标签也是很好的，能增加权重！

还有产品的标签，或者是说好货源的标签，这个标签很重要。另外今年是着重推工厂的，那这个就是需要你工厂的标签！要紧紧跟着平台的规则走，因为平台会注重这些东西。我认为标签越多，越能增加你店铺的权重，你的权重上来了，自然而然你的生意就会好起来。所以说在千人千面的规则里，标签很重要，我们很注重、非常注重我们客户的标签，也就是说，要把我们的客户变成我们的分销商。就算他不是我们的分销商，我也要把他在平台上变成我们的分销商，而且要设置好标签，它能增加你的权重，这个是一个点！

除了增加权重，还有很多朋友很关注流量，今天我也讲讲我的一些想法。实际流量多，也并不都是好事，比如说你的转化率就变低了！这样的话，反过来印证出你的店铺有问题——店铺的商品不受欢迎！人进来了，但是没人下单，你的交易额低，你的支付率发生低，平台就会给你打上一个标签——你店的商品不是很好！所以说流量多也不见得是好事，所以建议不要一味地、盲目地去增加店铺的流量。这就是第二个点。

 

 

 

做电商的原因

 

我是60后的大叔，本身做电商是年轻人的事，我是另类，我们做电商也是逼出来的。接下来我就讲一讲，我们是怎么逼出来做电商的。我们是1997年创业，我们店开始是在湖南邵阳一个小县城里面创业的，后来转到长沙，刚到长沙，我们举目无亲，长沙的同行又都是有关系，有背景的！10年前、20年前还是靠关系来办事，我们没有关系，所以我们只能逼着自己另起炉灶，那就是做电商!还有一个问题也是我自己的缺点，我不会处理关系，我也不会去讲非常好听的话、非常让人喜欢的话。所以说我这个人本身是不会做生意的，为了掩盖自己的短板，只能做电商。因为电商只需要通过电脑，不需要面对面交流，也不需要低声下气的去讲好话！

因为自己的缺陷，也因为我知道自己的缺陷，加上在长沙没有关系，也没有亲人，所以我认为只有电商才能救我，所以我就选择了电商，选择了1688企业。当时做1688的时候，生意还是很好做的，你只要想办法把资料往上面一放，把图片往上面一放，生意就来了！但是好景不长，做不了多久，后来做电商的人多了，慢慢的也就不行了。

我们通过电商来规划自己的目标，那时候我就知道自己要买厂房。那时同行、左邻右舍看到我们起来了之后，也有找到我们来做电商的，当时实体经济也确确实实受到了影响，受到了打压！所以现在人民路都是稀稀拉拉的，没有几个做广告的在人民路了，实体店大部分就这样子倒闭了。

我们后来通过电商迅速地扩大，后来扩大到自己买了厂房，在长沙经济开发区星沙的新工厂工业园。现在算来搬过来已经有15年了，如果没有电商，我们不会这么快发展起来。发展起来后我并没有安于现状，而是继续去学习，因为电商的演变规则不断在改变。所以说我们做电商的也要不断地学习，电商才能在这方面不断地引导你往前走。另外，在这个情况下，我们的产品也要不断地更新，现在的产品跟原来的产品完全不一样，而且更新的速度相当快，替代的速度也相当的快！我们现在是全自动化生产，而且我们每天的出货量是5000！

因为有电商作为外力的推动，所以我们在全国的奖牌奖杯是卖得好的一家！除了有电商作为外力之外，我也是有一些电商管理的技巧，尤其是我刚才分享的一点就是分销！这也是我们的一个重要的成功点。那分销到底有什么好处，可以让我们在不花钱做电商的情况下也能获得更多的流量。

第一，可以增加网店的权重！刚刚也有讲到，你的分销商越多，你的权重就越大！

第二，价格管理灵活！我们有好多种价格，比如一个产品批发价是89，分销价可以是59，另外还有一个特约分销价49！

 

 

电商的要点

 

那肯定会有人问，怎么保证分销商的客户不会流失？这个问题我也跟大家来详细解决一下。我们对我们的分销商有几个扶持力度：

第一点，我们产品的详情页、主图通过我们的设计师设计好了之后，我们会全部免费打包发给分销商！

 

第二点，你们的客户资料是保密的，现在阿里巴巴做得非常好的一点就是客户信息的保密。另外，你想一想我们是做批发的，我们的定位就是在批发上面，我们不会去抢你们零售方的客户！

第三点，我们可以签合约，我们可以把这些权益都写进去。

做电商主要是服务水平，那么怎么样提高我们的服务水平呢？我们通过这几年的摸索，得出有以下的结论：

第一，产品问题。我们的奖牌和奖杯都是易碎品，容易在运输中损坏，你要保证产品不要被损坏。如果在运输中被损坏的或者客户收到的产品是损坏的，我们都是免费补发，无责任补发，要索赔也是我们去找快递公司索赔，不会让我们的客户去找快递公司索赔的！因为如果说他让客户去找快递公司索赔的话，那就会影响到我们客户的体验感。当然，我们也会尽可能去保护我们的产品，通过包装来避免这种事情的发生。

第二，设计问题。客户的痛点哪里来？我们的分销商大的痛点无非就是设计，他不会设计！那么我们就可以提出免费包设计这一理念，把难的问题交给我，分销商负责下单赚钱！

第三，发票问题。我们发票是免费的，只是要发票的得给我们对公转账，只要是对公转账就可以了。

第四，物流问题。我们现在做到部分地区可以免费送货上门！像长沙、珠三角、重庆还有马上上海也能送货上门了。另外，打算明年把北京也加入到这个行列当中。除此之外，其他的都是发快递，我们发快递尽量做到当天发货。因为我们客户还有一个痛点就是要么不做，要么客户就会很急着要快递，我们都是赶早赶夜地做好就发货，做了当天发货！我们一直秉持客户的痛点就是我们的卖点，所以我们会满足我们客户的痛点！但是我们还有6个地方到不了，新疆、西藏、青海、宁夏、内蒙和海南这几个地方我们现在目前还做不到。

做电商的人，保证会有很多的电话骚扰，其中多的就是代运营公司。有很多这样的电话进来让我们去做电商的代运营。但是我认为我们做电商的朋友都是没有钱的人，我们做电商、做标识牌的朋友大多数是钱不够用的，所以在钱不够用的情况下，我们可以省点钱，就是不用去烧钱做推广。

 

 

 

电商的好处

 

在这种情况下，我更建议大家要去花实际的钱，去学电商的基本功。电商的基本功有两点：一个是定位；第二个是客户的维护，这也是重要的一点。就拿我来讲，10年来、20年来我们流失的客户非常多，有很多是因为价格方面走的、有很多是因为质量方面走的、有很多是不知道什么原因走的，反正客户流失得非常厉害！所以说维护老客户是一个非常痛苦的事情！但是我认为用电商来维护老客户是非常好的，有这几方面的好处：

首先，可以解决收账难的问题。为我们做广告的同行们，有很多人喜欢欠账，同行的都喜欢欠账，但是用电商的话就可以解决这个问题。

其次，可以召回曾经流失的客户。像很多老客户，之前都不知道什么原因流失的，但是不管他是怎么走的，只要你的后台里面有记录，都可以通过我们的蓄水的模式把他重新召回来。

现在新客户的资源是有限的，你想签单的话也要付出很多的成本！维护老客户的成本是很低的，所以要着力去维护老客户，把老客户维护好。我认为今后的工作要点、焦点是怎么样去维护老客户？因为在我们标识行业里面有做了几十年的或做了几年的，他们都不同程度地积累了很多的老客户，你只要把这些老客户维护好，你的生意就可以做得很好。

那具体的运营要怎么去做呢？我们认为做运营的话是要少花钱、不花钱，这是我们公司的原则！刚才也讲过了，做运营不是把钱拿去烧，我们要省钱，那具体怎么省呢？接下来就分享一下省钱的运营方式。

还是我刚刚讲的提高自己的店铺权重、提高客户的体验感、还有就是把我们的客户维护好！这些工作实际上都落在我们客服身上，所以客服是非常重要，要经常接受培训和考核。所以接下来主要讲一下客服的考核，我们的客服分4种——初级客服、中级客服、高级客服和资深客服。客服我们每个月都要考核，因为他们级别不一样，工资就不一样，接单的程序也不一样！一般的大单都是资深的客服和高级客服来接，初级客服接不了大单，只能接小单。

还有，客服跟客户的沟通还有很多要求，就是一定要有狼性！不能像个小山羊一样苍白无力，这样就接不了大单！因为你给客户的感觉是你承接不了他的订单，他就会悄悄地跑掉！有一些客户他不会说我有大单，他往往都会先用小单来测试客服的承接力。所以在这种情况下，就要求我们的客服一定要有狼性，用狼性的话术、个性、操作流程！

还有一个很重要的问题就是我们这些定制型的产品能不能退货？其实客户定制的产品原则上是不能退货的，但是你在做电商店铺的时候，要写7天包退，这样可以增加权重。但实际上是退不了的，因为产品是你定制的，你退给了我卖给谁？这里面有一个巧妙分享给大家，首先胆子要大，一定要写7天包退，这样就能保证权重，并且标签也会不一样。其次关键要发挥客服的重要性，客服要跟客户讲清楚，定制产品是不能退的。但是如果碰上一个较劲的客户，他一定要退货，你也得退！我认为这样的客户100个里面只有1个，为了不让客户打差评，只能退货！

 

 

 

找准自我的路

 

总之一句话，一定要做电商，现在做都还不迟，不做电商是一个错误！这个问题我曾经跟我的夫人纠结过，她说难道没有电商就做不了生意了？确确实实现在已经到了这个程度，因为现在很多广告大市场，包括我们义乌的小商品市场，他们那些实体店都有电商，没有电商确确实实很难做生意。

所以说我们在座的朋友们，同行的朋友们，希望你们认真地把我的话听进去，必须马上做电商！至于做哪个平台，你要先凭感觉去做，只要动手了，就有经验怎么去做！还有一个重点可以讲给大家听，这也是我的老师给我评价的，就是做电商要有情怀！什么叫情怀呢？拿我本人来说，我把电商的店铺当成是我自己的女儿，每天晚上员工下班了，我不能下班，还要坐在电脑旁边，看看我女儿她需要什么？早晨起来第一件事打开电脑，看看我的女儿需不需要美容一下，做到每天更好看。这就是我对电商、我的店铺的一个态度，这重要的！

还有就是你在学习中一定要有很强的执行力。有很多人只想没做！只看没做！只学没做！晚上想了千万条路，早上起来又是走老路，那就是没有执行力！做电商要有执行力，一定要动手，动手能力要强，学到什么东西就要动手尝试。晚上加班，加通宵都是很正常的，家常便饭，所以做电商有点苦，要是吃不了苦的就不行。很多做电商的人吃不了苦，请别人去做，请别人做可不可以？肯定是可以的，公司做大了之后肯定要请别人做，但是在做大之前它有个过程，还是得靠自己！

我这里有4个字想送给大家——脑洞大开。我们在做每一件事情的时候，一定要脑洞大开，不能按常规去办。电商平台里面也只有20%的店铺赚钱，80%的店铺是赚不到钱的。所以说，随波逐流肯定也是赚不到钱的，一定要有自己的真知灼见，才能扎扎实实地密切配合，不能动不动就去开直通车！

关于这一点，有个阿里巴巴的小二也给我分享了一个点，我也分享给大家。他说开直通车，就好像你意识到你的身体不好，要靠吃补药来维持身体，但是这个是不长久的，假设你哪一天不吃补药了，身体照样会垮下去。只有自己勤练基本功，练内功，把自己的功夫练好，把身体搞好，那就可以不吃补药身体也能强壮。

在电商平台分享，我经常会讲到我们的易凯，之前有个朋友问我怎么管理公司，能把员工管得这么好，是怎么管起来的！我就给他推荐了易凯，后来有几个朋友也买了易凯。包括我经常出去讲课的时候我也会经常讲到我们易凯软件，易凯软件真的是挺好的，也帮助了我们很多。现在我们内部的按产值分计工资也是借助易凯的软件，现在我们员工的积极性非常高，很多人都有在积极的加班！

所以很多人问我管理要用什么平台，我会推荐易凯！电商要用什么平台，我会推荐1688！因为我觉得这2个对我们公司的帮助都非常大，对我来说很靠谱！

 

总之，总结来说就是：
1.  把客户全部转为分销商，这一条非常重要，这样平台会给你权重、给你流量。
2.  客户的标签要多，客户的标签要越多越好。
3.  对电商客服做好考核和培训，影响电商好坏大部分在于客服。
4.  做电商要有狼性、执行力、创造力，不能跟风随大流，这样很难做好！

今天就分享到这里，非常感谢大家的聆听和陪伴，如果有什么不明白或者需要交流的我们可以线下进行交流。最后，再次感谢易凯的家人们，感谢翁总，我们下次再见。