岳阳新品质文化-李总：在变革中，广告人如何找到金矿区

2020年12月16日《周三晚8点-易凯有约》第178期由岳阳新品质文化-李总在今日头条号“易凯软件”直播分享，分享主题：在变革中，广告人如何找到金矿区。

新品质广告有限公司成立于2003年，位于西正街市政府大门东侧，是一家集电脑、广告、图文、印刷为一体的办公服务。新品质公司起步早、资历长、经验丰富，在临湘市内拥有较高的知名度和公信度。

新品质拥有门店150平方米、广告制作车间300平方米、仓库450平方米，广告图文设备30余台，日生产量达到彩印10余万张、复印50余万张、写真200平方米、喷绘500平方米的制作能力，电脑、打印机及周边设备一应俱全。同时具有设计、安装和办公设备维护的专业售后团队，短时间内能快速满足客户一切办公需要，赢得了政府行政机关及企事业单位的高度认可。

 

以下是李总部分分享内容：

大家晚上好！今晚由我来给大家进行本期易凯有约的分享，非常高兴在这里和大家见面认识，我非常珍惜这个机会，同时也非常感谢易凯翁总的邀请。先简单做个自我介绍，我是临湘新品质文化的创始人——李穆英，公司在湖南岳阳经营广告行业已经10多年了，一直服务于机关等单位，为他们提供广告物料制作、广告宣传，深得客户的认可和信任。

我们公司也在不断地升级转型，原来只是做简单的基础制作，但是通过我们坚持学习，公司的设计水平也渐渐得到提升，现在我们也组建了设计团队。近几年来，党建文化、校园文化如雨后春笋般发展，我们趁机抓住了行业机会，让公司专注于这个细分市场，在本区域内形成了校园文化品牌——新品质文化。

今晚给大家分享的主题为：在变革中，广告人如何找到金矿区。我将从这三个方面来进行分享：

第一个方面，聚焦金矿区。

第二个方面，锁定暴富线。

第三个方面，找到赢利暴富点。

就当下企业而言，什么才是公司重要的？识贤人、聚能人，选对人比做对事更重要！要选认同公司的人、要选有强烈意愿的人、要选能够独当一面的人，选人就是选原材料，好人可以为公司创造财富。我们要做的就是通过公司愿景、价值观来吸引好人才，然后搭建合伙人创业平台，实现抱团打天下、合伙赢未来的目标！

 

育人价值观

老板就是公司的天花板，需要提升高度、学会思考、正确做决策、能预控风险、会资源配算，这样才能做到少犯错、少走弯路。并在企业发展的过程中要不断地自我否定，才能自我突破。老板是从一名好的运动员角色转变为一名好的教练员，所以要为公司打造能人，复制能人。正所谓，铁打的营盘，流水的兵。广告人要找到金矿区，首先需要人才，只有人才辈出，才能业绩倍增。所以人才很重要，招人、育人就更重要，我们先来谈谈老板育人的价值观。

第一个，做人、做事。在这一点上，我先问一个问题，就是员工做人、做事哪个更重要？我个人觉得会做事的人更重要，会做人的人朋友多，靠感情来维系彼此关系，适合交友原则但不适合育人原则。而会做事的人战友多，因利益关系而互相吸引，共同前进，形成利益、事业共同体。俗话说，没有永远的朋友，只有永远的利益，在利益驱动的原则下，设计好分红、薪酬体系，做到好的钱途，吸引好的人。

第二个，动力、压力。动力和压力哪个更重要？这也是一个存在争议的问题，我觉得动力不能激发一个人的潜能，但是压力可以，在强大的压力之下，能激发一个人的超潜能，这股潜能能够创造奇迹。动力是激励出来的，压力是管理出来的，管理就是考评，制度就是高压线，严格按照制度考评，只有考评才知道自己的成长空间有多大。所以说，严格才是对员工崇高的爱，在优胜劣汰的原则下，设计好目标、制度体系，做到好的考评，筛选更好的人。

第三个，能力、信用。能力代表能做结果；信用代表敢承诺并可以兑现。既有结果又有信用，这类型的人应该培养重用，而喜欢跳槽的人不能用在关键岗位。老板慈不带兵，义不养财，在契约诚信的原则下，设计好岗位承诺、岗位说明书、年度计划，做到好的承诺留住人，好的老板成就人。

第四个，买卖、公司。买卖是个人利益，以老板为中心。公司则代表集体利益，以战略为中心。集体即投资方(老板)、执行方(团队)、用户(客户) 三方，老板方关注的是利润回报，关注公司年度的市场指标、预算指标、盈利指标。团队方关注的是利益兑现，执行工作标准，完成目标后团队将会得到哪些好处。而用户方关注的则是公司的核心竞争优势是什么，能帮我解决什么问题。

老板方和团队方都希望利益大化，怎样才能做到呢？老板要集众人之私利，成就众人之梦想，执行方为了利益大化、为面子、位子、房子、票子而努力奋斗，会主动思考客户的核心需求是什么。想办法、找策略、做客户附加值，只要客户满意了，团队就会满意，老板就会满意。公司也就成为集体利益共同体的梦想平台，能承载梦想的人越多，公司就能做得越大。所以战略达成，客户满意第一位，团队满意第二位，老板满意第三位。

总结一下刚才我说的：
1. 好的钱途吸引人、好的考评筛选人、好的承诺留住人。
2. 客户满意第一位、团队满意第二位、老板满意第三位。
3. 公司就是利益共同体的梦想平台。

 

聚焦金矿区

我们了解我们的金矿区在哪之后，那我们就来聚焦一下我们的金矿区。金矿区对于我们老板、我们员工都这么重要的话，我们应该怎么做，怎么去聚焦？

我是从对象、对标、对手这三点来聚焦金矿区。近几十年来，商业世界已发生巨变，几乎每个产品品类的选择数量，都有了惊人的增长，信息过剩、信息汪洋、利润微薄。你想做什么并不重要，重要的是你的竞争对手允许你做什么，除非你拥有一项绝妙的新发明或颠覆性的技术，从而进入垄断行业。现在的一切意味着重新定位，差异化概念须尽可能地简单明了，要做到产品差异化、经营差异化、服务差异化，重复不断地传播出去，占领客户的心智模式。

第一点：对象，二八法则，用户画像。本公司在市ZF门口，服务对象大部分为ZF机关单位，当看到商业广告的市场越来越大时，有时很心动，也想赚取一桶金。一段时间也曾开发商业市场，做了几个单后发现帐期不稳定，因无全案参考、经验不足，导致工作量特别大，利润下滑。加之专业知识不够，提交的结果往往客户不满意，导致客户的意见很大。这个时候，不仅仅是商业客户不满意，包括单位客户在内，所有客户的满意度都在下滑，因此还流失了几个大客户。为此，我们进行了经验总结，核心客户要画像，而且须清晰明了。

那问题又来了，虽然我们给用户画像了，但是客户未必认可。如何做到客户喜欢？我认为只有依赖才能产生喜欢，我们公司经过多年发展，总结了让客户依赖的方式。

首先，找到客户的核心需求——品质好、价格好、服务好。专注自己的核心客户，永远只能为一小部分人服务，在机关行业客户里再筛选20%的好客户，深度挖掘客户的核心刚性需求，先从了解用户的困惑开始，紧紧围绕客户的需求做产品。例如，2020年的疫情，同行们春节期间是不是全都在加班，包括大年除夕夜。机关的特点就是要快，须在指定的时间内完成，我们不能为了节约人力成本，而减少人员，要随时为客户做好准备，就像滴滴一样，是车在等人，而非人等车。另外，客户也会关注良心产品，匠心产品，好的产品能够引发客户对美好生活的向往，让客户无法抗拒，从而产生依赖，忠诚于产品。所以，就像我经常跟我员工讲的，要做产品的严父，做服务的慈母。

然后，要找到客户未被满足的需求——对产品不了解，对产品的认可度低。一个伟大的产品成就一个伟大的公司，做产品要坚持做到“4个1”。

1米宽——聚焦。即做减法，抓大放小，把有限的资源聚焦到一个行业、一个领域，胜于全胜。

1000米深——深耕。打造产品好，专注深，瞄准打透、打穿，相信1000米之下井喷的市场能量。

1万次投入——专注。1倍力量干10件事，只能做到全力应赴，用1倍力量干1件事，可以做到全力以赴，但是用10倍力量干1件事，就能做到全心专注。

10万小时——坚持不懈。10年时间持续精进、持续迭代、持续创新，持续的力量，能滴水穿石。

岳阳新品质文化-李总：在变革中，广告人如何找到金矿区
第二点，对标，找到对标，复制模仿。榜样的力量非常强大，向能量高的人学习，教练的级别决定选手的表现。企业摸着石头过河的成本太高，时间节点就是命脉，只有把握住趋势和风口，企业才能快速步入发展的轨道。为了纠正方向、减少犯错、少走弯路，需要走出去向标杆企业学习，分析对标的优势是什么？核心竞争力是什么？资源如何配套、变现到溢价？

还要对标取舍聚焦哪些值得我们学习的，计划将花多长时间做到标杆的水平，分析公司当下的区域位置。结合自身的优势，我们在行业里将扮演什么角色定位，是做成行业龙头还是当地头蛇、是整合他人还是被他人整合、是强强联手搭建圈层、推动行业发展还是闭门造车、自给自足。清晰明了未来的发展之路，以终为始，以结果为导向，企业就能在长跑的接力赛中，完成每个阶段的目标和使命。

第三点，对手，区隔对手，比对手快一步。企业目标——决胜，此胜胜于全胜，胜于先胜，胜于易胜。找出对手比我们做得好的地方，我们差的地方，我们要怎么超过对手。客户没有选择我们，就选择了对手，找出客户选择对手的原因，找出自己的差距。例如，对手爱学习、对手聚集好的人才、对手匠心做产品、对手用心做服务等等。为了区隔对手，将我们的流程再一次次梳理完善，设计一套区隔于对手的规定动作。

学习海底捞火锅，区隔对手就是做好服务，本公司主要从事广告物料制作，利润像刀片那样薄的情况下，为了区隔对手，我们也尽全力去做属于我们特色的服务。

一是店外设置环卫工人驿站，提供茶水，供过路人方便。

二是热情接待，免费擦鞋、赠送零食小吃、添置***椅，营造休闲区。

三是增加产品体验感，经营项目的产品尽量打样，样品陈列整齐，让产品打开客户思维。设置部分产品全案陈列专柜专区，传递客户方案定制信息。

四是公司上下坚持学习，提升全员学习力。周二早会分享自己闪光点和欣赏自己潜能，学会感恩同事，借早会大声说出谢谢。周四早上专业学习分享，提升专业知识的同时，学会公开演讲，增强了与客户沟通能力。

五是印制抵现电子消费券赠送老客户、分享给朋友，老客户转介绍凭券赚积分，年底兑现积分换礼品。

六是赠送客户打印机，做附加值，增加客户长期关系粘性。

七是免费为客户提供全案设计方案，有需求时，业务单一样重视给予赋能帮助。

通过对象、对标、对手这三对照，更清晰的认识自己，发现产品越宽，成本越大；产品越复杂，客户购买的速度越慢，对我们的要求越高；产品越多，客户挑选的空间就越大。所以，要专注在某一个擅长(物料、标识、亮化、文化建设、品牌策划、空间设计)的领域里面，清晰描绘未来蓝图，持续的力量，聚焦找到金矿区，做伟大的产品。

对如何聚焦金矿区做个简单的总结：
1. 对象：二八法则，用户画像。
2. 对标：找到对标、复制模仿。
3. 对手：区隔对手、比对手快一步。
4. 产品越宽，成本越大；产品越复杂，客户购买速度越慢，对我们的要求越高；产品越多，客户挑选的空间很大；聚焦产品，客户就会依赖忠诚于产品！

 

锁定暴富线

讲完如何聚焦金矿区之后，我们进行第二方面的讲解，就是锁定暴富线。如果说第一方面是让我们如何留住客户，那么这第二方面就是让我们如何接更大的单，赚更大的钱！第二方面，我们也是分三步来走——就是从核心业务、增长业务、种子业务来锁定暴富线。

明天将做什么？今天在做什么？昨天做了什么？就是过去、当下、未来企业发展之路，也是企业稳定和发展的过程，是做大、做强、做快的过程。稳定是积累资源的过程、发展是消耗资源的过程，过度的稳定会失去一些机会、过度的发展企业会失去掌控。做大才有势，有势才有市，有市才有钱！企业经营有模式无定式，要把控趋势和关键节点，做正确的决策。企业家不是在设计成功，就是在设计失败，所以在经营企业时要用三只眼睛（或者说是三个情人）观天守道，把握趋势：

左眼：关注昨日黄花——核心业务

右眼：关注今日相好——增长业务

天眼：关注明日新欢——种子业务

社会发展有周期有规律，业务线也有黄金周期，业务线一般在10年左右，由星星之火到燎原，由盛再到衰，我们要把握发展规律。老板当下的思考、决策，决定企业的未来，赢在顶层设计，规划迭代业务，培育增长业务，基业才可长青。

1、昨日黄花线——核心业务(杂、累、苦)。产品特点盈利增长放慢，产品渐渐老化，核心竞争优势减弱，潜在的运营成本逐渐增加。关键节点：组建标准化管理流程，提升客户满意度，企业结果文化。做好成本管控，稳定现金流，做大客户基数，建立融资信用，管理工作。

2、今日相好线——增长业务(心智模式)。产品特点业绩增长快，市场空间大，有较强的竞争优势，利润空间可观。关键节点：某个区域市场的蛇头，狼性文化，做区域市场占有率，加大销售业绩流水，扩大新客户的基数，成为区域市场经营工作。

3、明日新欢线——种子业务(资金链要活)。市场空间无限大，竞争优势、利润空间都很大，同时失败风险的风险一样很大。关键节点：项目研发后的市场容量，创业风险为主的企业文化。

就拿我们公司来说，新品质文化为了存活下来，不断升级转型。从图文1.0时代、电脑网络2.0时代、广告物料3.0时代、校园文化4.0时代、品牌策划5.0时代，一路高歌奋进，在区域内领行业，为客户创造价值。广告物料产品实现差异化经营很难，近几年来的党建文化、校园文化如雨后春笋般发展，我们公司把握住了此契机，专注此细分市场，进入市示范学校，打造样板工程，树立品牌形象，用心做好产品。

当时我们没有做项目的经验，采用“降维打击”、“走出去、请进来”的方法，上长沙岳阳请教本行业的公司，谈项目合作。为了帮助校方把校园文化做得更深入同学的认知和理解，还请校方参观示范学校，通过专业校园文化公司系统性的讲解，让校方清晰明白学校愿景使命、校训校风。我们才根据学校特色和资源为学校量身拟定文化主题，不管从环境空间视觉上传播，还是要走进课堂，融入活动小组，我们做到帮助学校在每个学生心里埋下了种子、放飞其梦想的校园愿景！

在施工过程中，我们精益求精，设计稿一遍遍修改，产品每个环节都要进行推演，从下单制作到产品呈现都要一一确认。我们这种匠心精神得到了客户的高度认可，树立了校园文化建设的一张名片，为我们在当地形成品牌做了很大的贡献，我们也通过这个项目提升了公司的知名度！

第二方面，我也提取了3个要点来进行总结：
1. 昨日黄花——核心业务——重管理
2. 今日相好——增长业务——重经营
3. 明日新欢——种子业务——企业文化

 

找到赢利暴富点

第三方面，我们要说的是找到赢利暴富点。战略是企业未来发展的指南针，战略即站在未来看当下取舍的过程。未来、当下、取、舍、过程，聚焦黄金五点合一，才找到赢利暴富点。未来就是企业将要达到，也可以理解为终点；当下就是起点；“取”是放大我们的优势；“舍”是放弃我们不擅长的或者外包；“过程”就是把外部资源转化为公司内部资源。接下来，我们详细说一下：

1.未来。通过SWOT分析，我们这个行业面临的潜在威胁是什么？我在这个行业中的优势是什么？我在这个行业中的劣势是什么？这个行业的未来机会是什么？例如，我在这个行业的机会很多，但是如果出现我在这个行业的劣势较多时，我们会把产品策略更改为区域阵地战，形成市场壁垒。一是锁定我所在区域市场，做好本区域市场客户的满意度，赢得好口碑。二是锁定市场某些客户的刚性需求进行突破，建成红色根据地，成为市场蛇头。

2.当下。资源配套，即资金、资源、资讯配套，根据战略未来5年愿景，以终为始进行推演预算，以2年工作目标和1年年度主题工作为参考，紧紧围绕战略目标达成为目的。当下需要匹配的资金有没有？我的资金能不能确保战略项目正常运转？资源要学会配算，根据战略进行资源融资，融人育人！而不是根据当下公司现有的资金去预算，特别注意，资源有时是机会，有时却是陷阱。资源在人脉圈内、加入社会组织、认识战略需要认识的人、搭建资源共享平台、参加公益活动、争取资源、成为市场蛇头。

3.取，竞争优势。相对对手而言，找出自身的大优势，到底是客户优势、产品优势、团队优势、还是资金优势。聚焦优势做自己擅长的事，打出尖刀产品。现在广告物料的加工供应链大家都是一样的，产品已经退化到没有竞争优势。若从客户思维来思考，物料仅仅是活动、招商会的配套物品，客户关注的活动、招商会之后想要得到的结果，再从客户思维结果来做物料，客户的满意度就会大大提升，形成差异化，区隔对手！

4.舍，业务外包。把自己不擅长的业务外包，例如，工艺太复杂、成本高，依赖某个有经验员工的，容易被员工绑架的业务，可以选择放弃或业务外包。把有限的财力、人力聚焦到自己专注的领域，细分市场，做大做强。

5.过程。1、2点是分析该业务项目能不能做的问题；3、4点是分析怎么做的问题。过程简单来说就是到底由谁来做结果。通过黄金五点合一，找到了赢利暴富点。当然，这个过程老板也要搭建专业化的团队来推动战略达成。

今晚的分享就这么多，感谢今晚看直播的朋友，感谢各位朋友的互动，感谢大家，最后再次感谢易凯有约，感谢翁总的邀请！希望我这次的分享能够给到大家一些经验或思考，能够帮助到一些同仁，非常感谢大家的聆听，再见！