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合肥悠优广告成立于2016年，是一家专注工地标准化建设的综合服务商。本公司加工安装各类喷绘写真制作、标牌制作安装、交通安全设施加工、销售、安装、维护和行政后勤配送等综合服务。公司秉承真诚至善、安全无忧、办公优质、合作共赢的理念先后服务于交通行业、政府事业单位和微小企业。

以下是晏总部分分享内容：

各位广告同行的企业家，易凯的小伙伴们，大家晚上好。我是来自安徽合肥悠优广告服务有限公司的晏永超，感谢之前在易凯有约平台里分享的每一位广告企业家，让我收获良多，因为我不是做广告出身的，所以这些知识让我公司能够走得更快，更好！

我们公司是2016年4月份成立的，在成立这个公司之前，我是完全没有接触过广告行业。我以前是在建筑公司主要跟工地打交道，负责工地的安全管理标准化以及党务这一块的事情，所以我们公司成立的初衷就是想把广告行业和工地的标准化建设行业做结合。这就引申出我今天要跟大家分享的主题：广告公司转型工地标准化建设，所以我接下来的分享，可能大部分都是跟工地的标准化建设这一块有关。

我前面提到了，我是2016年的时候，从企业里跳槽出来成立的广告公司，我们一开始都是在跟工地打交道，即使到现在，我们所做的业务都是各种的高速公路、房屋建设、港口建设的工地上所需要的全部广告设计、标识、活动策划以及工地安全所需要一些标准化硬件设施的服务和物资的销售。所以我们给自己制定了一个简单的口号，就是做工地的标准化服务建设商！目前我们的主要的业务集中在安徽、江西和广西，我们的业务主要是传统的设计、制作、加工、安装，还有工地现场安全的维护和管理。

成立之初，当时公司只有三个人，广告的制作、设计都是在别人那里拿回来的，所以我们主要负责安装，但安装我们也不懂，还是找人带着我们去做安装的。刚开始只服务一个工地，慢慢地做到了两个工地，到了2017年做到了五个工地，当我们增加到五个工地的时候，跟我们合作的加工中心和设计就跟不上我们的脚步了。所以，我们一步一步地成立了自己的加工部，建设厂房，购买机器，雇佣设计师，最后才把广告这一条线才真正地串联起来。

我们公司一直做到2019年才逐步地正规起来，现在我们公司有23个人，主要分了几个部门，经营部主要负责公司的招投标业务；财务和行政负责公司的账目和招聘；加工部门负责加工，安装部门负责安装，还有物资采购和外协管理，因为我们是一个综合的广告服务商，所以要有一个专门的外协采购部门。我们公司跟那些比较健全的广告公司相比，可能会显得不是很规范，所以在去年的时候，我们就购买了广告公司管理软件，也就是咱们的易凯软件。通过对易凯软件的使用，让我们从设计、加工、协调以及结算和汇款都有了一个更加规范的管理，这就是易凯软件给我们带来的巨大的效果和变化。

公司业务板块

我们的经营范围比较广泛，第一个业务板块是做广告设计和规划。因为有一些客户他们中标或者接到项目后，我们前期就会配套给客户进行场地的规划和设计，像办公区、生活区以及主要的现场加工区，还有个生产现场整体的规划设计。我们会让设计师常驻现场，跟他们进行一个星期的沟通，把整体设计方案提供出来，然后再进行下一步的业务。通过我们5年的总结，设计策划可能就是做工地业务的一个核心竞争要素，所以公司就主打这种的设计，当然还会有一些附属的常规的细分设计，这个业务跟大家是一样的。

第二个业务板块是做广告制作加工。前面我们也提到了，我们做这块业务主要是因为我们的供应商跟不上，所以我们就自己建立了加工厂。把各种各样常规的物料、加工机械都匹配齐全之后，我们的加工部门就独立运转起来，它不光能服务我们自己的各个施工现场，也能更好地去服务我们工地的同行。我们加工的范围包括喷绘、写真、条幅、UV激光打印，还有一些发光字体，另外还有工地上经常用到的安全体验馆、VR系统、工地施工模型！

第三个业务板块是安装。我们的安装部现在有8位同事，他们要把工厂加工出来的产品，根据前期的设计方案，分成三个队伍，再配上一些辅助的安装人员，就到各个工地进行产品的安装。工地的安装会经常用到电焊，所以我们安装队伍里面电焊工的占比是比较大的！

第四个业务板块是物资的销售。在工地我们除了广告销售以外，还会销售一些工地的消防设施、劳保用品、交通设施，比如说工地员工从头到脚的安全帽、工作服、劳动靴、药品、灭火器。然后工地上的路锥、水马、定型化设施、爆闪灯等，这些物资的销售比重也占也不少，因为对于我们的客户来说，他们需求的是工地的标准化建设，所以，除了一些标识标牌，还要有跟安全有关的物质和设施。

第五个业务板块是现场的安全管理的维护。举个例子，经常有一些工地需要迎接上级的检查，然后创建各种各样的创杯项目的标准化的现场布置。另外我们在修路、修港口的过程中，涉及到一个交通管制，还有需要协助我们的客户进行现场的安全管理和隐患排查，这都涉及到我们的劳务范畴。

工地业务的特点

现在越来越多的广告公司都跟工地打交道，所以大家应该都对工地的业务有些感兴趣，接下来我就详细地分析一下我们这个行业的特点：

第一个特点是持续性购买，服务周期长。我们一旦介入客户的项目，我们就会从项目的前期驻点到生产，一直到整个工期的结束都会一直伴随着客户。至少是半年，通常是一年、两年甚至三年，相当于这三年期间我们就只服务一个客户，所以我们需要有专人来跟踪。

第二个特点是客户的需求面非常广。他需要工地标准化建设中全部的东西，所以客户的需求很杂，有广告的、有物质的、有活动的、有模型的、有劳务的，这些全部都是客户的需求。甚至工地上的爬梯、护栏、高边坡维护的工程，甚至涉及到劳务分包，这些都是客户的综合性需求，而且需求量很大。这也是我们对工地客户的理解，其他的客户仅仅是做广告，而我们对工地的客户需要提供一站式安全的服务和全方位的跟踪，这是我理解的这个行业的特点。

第三个特点是业务量比较稳定。通常我们能够介入进去的工地，哪怕是再小的工地，也会有60~70万的业务，大一点的工地，三年服务下来，就会有200万左右的业务，所以我的理解就是工地客户的业务量还是比较稳定的。当然也需要看咱们怎么去开发这个业务，如果工地只需要广告的话，广告的业务量在我们的产值中应该只能占到30%。

第四个特点是回款周期长和回款慢。我们全国的做广告的同行肯定很多，做工地的同行肯定也很多，这些行业最大的问题就是要钱太慢。我们目前的客户基本上是国有企业的优质客户，比如说中建的、中铁的，我们安徽省内的安徽路桥、安徽建工、安徽路港等，这些企业的特点就是内部的结算流程是异常复杂的。而回款我们的合同上标明是一个月以后，但实际上有可能是一个季度，甚至有的情况下半年才回款！所以这也是我们这个行业的一个特点，这是一个不好的特点。

工地业务的从业经验

接下来我跟大家分享一下这几年我对这个行业总结的几点经验和想法：

第一个经验是客户的获取。工地客户现在有很多，我们现在基本上获取的工地客户都是国有企业，私人的工地客户我们一般会摒弃掉！客户获取到之后我们也要做好客户的服务，我们对客户的服务宗旨就是以客户的需求为导向，客户需要什么，我们就要给什么，围绕着客户转！所以，我们就要安排一位专门的项目经理常驻在客户的现场，主动地去引导客户的需求，围绕着客户转。举个例子，我们的工地客户通常晚上会接到通知说第二天有领导要过来检查，因为这是不可预期的，所以我们的设计、工厂就会立即进入到加班状态。在我们服务客户的日常过程中，“急”是最显著的特征！

第二个经验是专业化。我刚开始接触这一行的时候，就觉得无非就是在工地上树几块牌子，设计师出几个条幅、喷绘、看板，做几块空地的标识标牌，然后拿过去安装上就行。看上去任何一家简单的广告公司，甚至一个夫妻店或者个体户都能去做这件事情。但是我们现在觉得工地的标准化建设是非常需要专业知识的，首先，我们要懂工地，对工地的需求要很了解。对于我们安徽来讲，我会给我们的人都发一份《安徽省工地标准化建设指南》，工地标准化建设有什么要求，有什么条款，我都会让我们每位员工了解清楚，尤其是我们的设计师和现场的项目经理。他们甚至要比客户更加了解，更加专业！

其次，为了体现我们的专业化，我会鼓励我们的项目经理和其他工作人员报考安全员C证，这样做就是为了更好地去了解我们的客户。其实我们的客户就是项目上的安全负责人和办公室负责人，尤其是安全负责人，所以我们要了解他们的岗位和这个行业的特征和特点。所以我就鼓励我们的工作人员，在做好我们本职工作的同时，要去考安全员C证，以这样的方式让我们更加理解客户和更懂客户。

像我们经常会跟客户一起去做巡查的工作，那可以运用我们的专业性告诉客户哪个位置会存在安全隐患，需要增设安全的标志标识或者安全的物资，哪个位置需要做党建宣传，哪些位置我们可以做一些跟工地有关的或者是当地特色主题的宣传等等。通过这种专业的深度融合，把我们的物资广告和设计全部都销售进去。

我们就是通过这样的方式来体现我们广告公司做工地标准化建设的专业性，但如果只对比广告牌我们还真比不上80%以上的广告公司，因为真正从广告公司挖过来的伙计和主管只有4个人，剩下的大部分都是从工地和工程专业挖过来的人，另外还有一小部分是从其他行业挖过来的。所以，我们这个广告公司的专业性，主要体现在对广告工地的理解、对工地安全的理解和工地的标准化情况的理解上！

第三个经验是工地的可复制性，但是工地的可复制性我们还没有办法完全解决的，这一块也需要跟各位同行进行探讨。我们工地的业务已经做了五年，我们对每一个工地都尤为熟悉，尤其是修路的工地，就算我跟我们的主管眯着眼睛，就能知道这个工地有多少产值，处于什么阶段，需要什么，关切点在哪里。但是我们到现在都没能很好地总结出工地业务的可复制模式，像从2016年开始到现在，我们90%的业务量基本上都来源于工地，每年都有10来个工地在做，所以算下来，这么多年也做了四、五十个工地了。但是工地的可复制性问题一直在困扰着我们，我们知道前期的CI系统是可以被复制的，但是工地标准化里面的劳务化安全检查，甚至劳务分包的模式每一个省是有区别。

比如“中字头”企业或者省级企业，他们内部的传统文化还是有差异的，如果是小板块我们是可以复制的，但是大的工地标准化建设，我们还在着力地去探讨其复制性。如果能够复制，我们就可以在全国进行全面推开，就可以跟我们各位广告同行或者有想法做工地业务的一起来分享和复制经验。还可以批量地输出人才，让我们的客户认为我们这个行业是专业的，因为只有专业才有附加值，才可以做大，不断裂变！

第四个经验是学习。我们公司从以前的2个人走到现在的20几个人，我们一直都在思考广告公司应该怎么走，也是不断地进行学习和总结。从最开始学习广告安装技巧，然后有了生产部门之后又去学习生产和制作的技巧，后来又学习管理加工厂，再后来学习设计团队应该怎么带，现在学习业务模式应该怎么做。

当然对于我们易凯平台的企业家来说，相信应该已经做得比较完善了，部门的权责职能也都已经很清晰了。但肯定还有一些跟我们一样还处在成长中的企业，他们也在寻找合适自己的裂变方式，所以都应该通过学习把自己的困惑梳理清楚。

同时，我也会报企业培训管理班来进行学习，去年我在合肥报了一个EMBA创新班，他们的形式就跟我们现在一样，通过听老师讲述企业的一些管理和规范来学习，这对我的启发是非常大的。像以前我们是没有行政人事部的，招人的事情都是我一个人干，我只会大力支持能直接创造价值的部门，像人事部、财务部他们是不直接创造经济价值的，所以我会直接忽视掉！通过学习，我发现人事部、行政部和财务部他们可以帮我管理、帮我招人，让分工变得很细，这样就能让我把精力解脱出来。解脱出来以后，我就有更多的时间来思考我们的模式怎么做，或者是去听听同行的意见，去跟一些大客户进行深入的交流，把精力从具体的招人和联系各部门中脱离出来！

第五个经验是激励措施。可能每个公司的激励措施都不一样，但是我建议还是需要有激励措施。以前我们使用的是基本工资+提成的模式，刚开始的时候，员工也是挺有积极性的，但做了两年之后积极性就大大降低了，而且还不重视成本，因为提成是根据产值来计算的。后来通过听课，学习到了股权激励，股权激励听起来是挺好的，但如果要把细化落地，可能就需要专门的人来做。比如股权什么时候释放，要释放多大比例员工才会被激发起来，愿意接受股份。

方案我们也已经理出来了，但是目前还没有怎么落地，因为之前有尝试过在一些部门中运行，我们员工的积极性并不高，所以我们现在一方面有的岗位还在使用基本工资+提成的方式。因为每个部门都有自己的提成和绩效，比如生产部、物资部等都是围绕着销售额来转的，包括设计也都是这样。

现在我们又有一种新的方式在探讨，刚才讲到我们有没有机会进入到工地是要靠上层的关系，但是我们的项目能不能盈利，主要是靠我们直接对接的客户主管，比如我们的安全部长、书记，甚至项目经理。所以鉴于这个情况，从今年开始，我们就把新项目做成一个独立核算的单元，把我们的项目经理、公司以及客户里面起决定作用的人，三方形成一个合力来经营和服务我们的中标项目。然后我们的股权大体做了“532”的分配，也就是公司占50%，我们的项目经理占30%，客户占20%。通过这样的股权分配让大家能共上一条船，共同来服务好我们的客户，而且还能达成共赢！

其次，这个股权分配制度可以让他们也了解和重视我们的效益，注重成本，而不只是关注销售额。像我们之前，客户晚上打电话说第二天要个条幅，或两个灭火器，甚至几件工作服都要我们跑一趟，专门让我们的项目经理给他送过去，这样就造成了很大的浪费。但是我发现通过这种共赢的模式以后，他们更愿意听从我们的建议，集中下单，能够让我们整个项目的成本有所下降！

但要做成这个事情就要有一个完备的成本核算体系，因为每个月的成本都要很快地计算出来，让我们三方都能看得见公司的收益亏损和成本情况，这样做起来才更有动力。但用这个方法也要比较谨慎，因为有的客户不愿意采用这种方式，他觉得这个方法对他本人来说是有风险的，所以要因情况而异，像我们今年试点的4个项目有3个项目的项目负责人和客户都愿意采用这种方式。

这种股权激励的方式还可以带来一个好的效益就是可以甄别我们内部的人员和主管，就是考验他们愿不愿意跟企业一直保持着一个力往一处使的状态，考验他们是否有能力胜任当下的工作！

第六个经验是公司一直在做公立业务。其实联系到第三点经验，如果这个业务可复制性不强，我们再往上做就很可能会出现瓶颈。我们也想在公立业务里面拓展一个新的着力点，就是以工地的安全科技和工地的标准化建设相结合，来提升我们的产能和技术含量。因为我们也在努力地申报高新技术企业，我们做工地业务，第一靠专业，第二个靠强关系，但是不像我们在座的各位，原创性和规范程度会更高一些。

我们现在也在琢磨着，把工地尤其是修路工地跟房建工地的信息化形态，引入到我们工地的产值体系或者我们的经营范围中来。比如我们现在已经有的也正在尝试的，比如工地的考勤系统、工地的可视系统、工地的雾炮、喷淋、洗车台、样板间等，把这些业务形态都拉到我们工地的标准化建设里面去，把我们工地标准化的建设内涵再扩大。

另外，我们也在着力地探讨和研发工地的主动安全，有做过工地项目的老板都知道，工地上的设备在使用的过程中会发出很大的噪音，而且容易出现设备压到人、撞到人的情况。所以，我们就研发出了一款初级产品，就是在工地的压路机上面做一个安全防护装置，就是保护机械设备的轮子和带电的地方不容易被人碰到。如果被人碰到了，机器就会自动报警或者自动刹车，工艺结合了我们的物理的焊接装置，再加上外面的声光报警器和连接我们的刹车系统。今年我们已经是研制出了第二代，叫“压路安全防护装置”，这也是我们公司做工地标准化的一个重要的举措，让我们的工地更加安全！

好，今晚就分享这么多，如果有广告老板想要了解工地的业务情况也可以私下交流，或者对于我分享的困惑有任何建议的我们也可以共同探讨。最后，再次感谢易凯的邀请，感谢大家的用心聆听，谢谢大家！