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易凯软件特聘广告行业管理高级顾问
广告标识行业积分制管理落地特训营创始人
中国积分制管理实战派应用专家
中国积分制管理落地系统建设终生推动者
河南金利得标识有限公司业务涉及自媒体业务、营销道具的生产与销售、全品类发光字生产

广告行业经济普及型UV平板打印机的生产和销售

以下是张总部分分享内容：

易凯的家人们，各位广告行业的朋友们，大家晚上好！首先非常感谢我们易凯的邀请让我有机会过来分享这一期的《易凯有约》，我算是咱们的老朋友了，我是河南金利得广告张耀斌！最近大家应该对河南并不陌生，因为连续暴雨的原因，河南大部分地区都在遭受着水淹，我们公司也是处于汛区的中心位置，所以我们公司也是受到巨大的影响！通过这次的遭遇我也更加坚定我们使用积分制管理和多项目经营的信念，因此本期我要跟大家分享的主题是：亲历暴雨后，深感广告标识行业还是要深化积分制管理的应用，走多项目经营的路子！

公司现状

我们目前的情况就是我们做标识加工的所有的车间都被淹没，雕刻机应该现在都还看不见，都泡在水里，另外公司的3、4辆车也都泡在水里。所以说，如果要是没有做多项目经营，可能现在我就已经破产了！我们现在主要做的项目，分了几个部分，第一部分是我们“卫辉在线”的公众号，每年的收入应该在60万左右，我们这个办公的地方没有被淹没，地势比较高，洪水就只淹到台阶。

然后第二部分我们做的是自媒体的项目，就在我们新乡市政府旁边，所以我们这块的营业也没有被耽误。现在主要是我们工厂的一楼全部被淹没，人如果现在站在办公室里，水位应该都能淹没头顶了。所以说如果没有多项目经营，没有其他这些项目的支撑，真的就什么都没有了，都被泡到水里面了。

我们广告制作这一块业务最少要两、三个月才能重新复工，我们是从19号就开始下暴雨，我们公司19号上午开完会员工就回家了，到现在已经马上快10天了水位都还没有下。估计等洪水全部退去，消杀完毕之后，那至少是在一周之后了，把之前下暴雨的时间加起来就已经是17天了。然后我们还要把泡水的设备重新整理维护，这没有半个月左右的时间是做不了的，所以这就已经过去了一个月。等到正常通物流、通电之后，我们还要进行设备的调试，因为现在有的电脑还在水里泡着，电脑里的软件还要重新装，这估计又要半个多月。所以，至少要两、三个月才可以恢复生产，而且本身这两年价格战打得非常厉害，竞争也很激烈，所以，两、三个月之后，还有多少的客户能够留在我们身边呢？

我啰啰嗦嗦把这些东西跟大家分享完，意思是想跟大家表达还是要坚持多项目经营，多条腿走路，万一一条腿瘸了，还有别的腿能继续往前走。当然，我们要知道的是关于多项目的经营基础还是在管理上，这个管理我主要从两点说明。

第一点管理就是我们通过积分制管理，不断地筛选人才、优化人才，比如我们公司的销售人员或服务人员都是这样筛选出来的。更重要的是我这两年有一个整合资源的想法，比如说我们儿童素质教育培训项目的负责人，是广东中医药大学毕业的，是“211”学校毕业的学生，比我还要小两岁。还有像我们UV打印机的工程师王总，他是北京理工大学毕业的，所以像我们去做这些项目的时候，如果都有这些专业方面的人才，那我们的业务就会比较好做一些。

我们积分制管理的应用一定要分两个方面，一个是我们通过积分制管理去选人；另一个是通过积分制去整合高端的人才，把他们变成我们的合伙人或股东。

人才整合的案例

下面我具体分享我自己的两个案例来跟大家说一说如何通过积分制来整合人才！我在2016年的时候就酝酿这做UV打印机的销售，但是真正开始销售的时候是在2019年的后半年，到现在为止这个项目已经运作两年了。今年打印机的销售量可能都是我们主要的一个销售额来源，但是如果没有这块合适的人才，那是做不来的！我这两天跟圣昊标识的王总也通过电话聊了一下，因为上海展会刚刚结束，我就问他上海展会的情况怎么样，王总就跟我说了8个字，生产过剩，竞争激烈！

在当下行业竞争这么激烈的情况下，目前最好的解决办法应该就是去整合人才。刚刚我也提到过了，我们前两年整合了一位北京理工大学的高材生，而且还是国防生，在他还没转业的时候，我们就开始研究UV打印机，而且还申请了几项专利。2019年，这款机器成功投产，我们也就开始在全国推广，现在无论是在速度、稳定性、性价比等方面，我可以毫不谦虚地说，应该是在我们这个行业里面排在前面的。

19年、20年的时候我还不敢讲这句话，但是因为现在这款设备已经卖了将近200台，这两年也没有客户打电话让我们上门维修或者上门提供售后服务的。如果我们前期没有整合到北京理工大学的王总那我们这个项目就可能会一直还在搁置，或者不会这么快就会达成。所以说我们要善于利用积分制整合人才，我们公司现在就是这样做的，像我们原来开雕刻机的、做加工的这些人我们都通过设定好积分管理让他们能往上转化。

像我们公司的马主任、赵师傅，这些都是转化过来的人才，他们现在拿到的工资比原来做加工的工资还要高，至少会高出7、8千块钱，即使是月薪过万也是很轻松的事情！但如果是做加工，他们能做到5、6千块钱就很了不起了，因为加工很辛苦，每个月还没有礼拜日，经常要加班。现在还不用加班，坐着高铁、飞机全国各地跑，而且到了客户那里也会被招待得很好，因为他们的身份是工程师级别的人，这样员工工作的心情也会很好！

而且我们去做这个行业的时候，比广告制作行业的奖励力度要大一些，因为本身这款机器的性价比比较高，现在卖7万多块钱，供不应求。如果我们有一个可观的利润，员工的奖励自然就是不惜代价了，而且我都会把这些员工发展成股东或合伙人，这样我们又能减轻了一些负担！他们也不用考虑劳资关系、劳务矛盾等等，如果做得好，一年能卖20~30台机器的话，他们一年收入应该就能达到20~30万，这个收入对我们一个内地城市来说是非常可观的了！

我举例这个项目的情况，是想让大家去拓展思维，因为整合一个合适的合伙人，真的比找老公、比娶媳妇还要难！你看我从2015年、2016年就已经开始酝酿这件事情一直到现在才爆发，才把量和利润做起来，所以这是需要时间和需要正确的管理方式的！另外，我刚才也有说到过我们一个做儿童素质教育培训的项目，我们的负责人王老师，他本身就是在我们当地县城里做补习班的，一年收入大概在一百多万，2018年我们就把相互的资源整合到了一起。现在因为我要对接一些新的项目，精力顾不上，所以就让王老师来主要负责这个项目。我们这个项目也已经做上来，现在已经能转化出利润了，所以即使我们的加工工厂受到了损失，但是我觉得总体的经营和各方面都没有受到太大的影响！

而且正好可以通过这次的变局，把我们公司一些低利率的、没利润的项目淘汰掉，及时止损，对公司的发展是有好处的，甩下了负担，也甩下了包袱，可以让公司能够更轻快地往前走！这里我要重点说一点就是，我前面说到的两个项目我们是怎样去整合合伙人，员工怎样对接新的项目，这个如果没有积分制管理的绑定，这些新项目的对接和运营是没有办法这么顺畅的。

积分制管理

所以，接下来我要重点讲一下我们的积分制管理。现在在河南汛区当志愿者的，去帮助全国各地支援我们的团队安排吃喝住的、去协调疏导交通的、去为社会出力做贡献的我们都会给予奖分。而且员工还自发地组织了一个提前回公司办公的群，这我都是要给予奖分的。我们积分制管理的分数，看似是虚的东西，但它其实也是一个实的东西，因为如果达到几万分以上，那员工的保险就是我要给他买，如果达到几万分以上的，我们就要为员工兑现很多既定的奖励。

现在河南这种情况，如果我们想要去恢复生产，去重新恢复正常的运营，没有积分制当成一条绳子拴住的话，员工可能会以种种借口不来公司上班。比如有的人会说我在家乡救灾、有的人说我在安置点回不去、有的人会说我被疏散到附近的一些区县回不来等，种种理由都会有。

第二点我要跟大家讲的是，我花了5~6年的时间，像找媳妇一样去找我们的合伙人——高端的人才，最起码都是“211”、“985”毕业的人才。今天我都可以这样讲，如果我们再想往上层走，做更多的消费业务额，赚更大的利润，仅仅靠我们现在的团队做传统的东西，是很困难的！我们现在每天都在同行之间恶意竞争，你卖得便宜我比你更便宜，我还可以欠款1年，我看你怎么能抢得过我！但是一回头，也是头疼得厉害，我们天天都在这样轮回地去做，如果我们行业内再这样内耗下去，我们每个人都只可能更加难受！

在这种情况下，我们只要能整合到人才进来，把我们原来的员工移植进去，这样灵活地去操作，我们就能生生不息地往前走。如果不想着去转型，我们公司想赚取利润、业务额的难度，就会大大地增加！

喷印行业未来发展的方向

刚刚有人问我喷印行业未来的发展方向是怎么样的，那接下来针对喷印行业我分享我个人的一点看法。我目前在跟工厂一直在沟通、在打样，一家是我们当地原来做KT板、纸面板的板厂，我们在想办法把板子的白度增加，平面的平整度增加。像做龙卡板的时候，外面有一个膜，它如果拉伸得长一点，表面就会有那些瓦楞状的道道，拉伸得短一点就会比较平，我们现在都在打样，在尝试，这是我说的第一个板。

然后第二个板是青岛的一家板厂，正好我们被水淹之前他来找过我一次，还给我留下了样品，正反两面是一毫米左右的 PVC，然后中间是一种发泡的板材，它的这种板子外观看像PVC板，0.7、1、1.2、1.5、2公分的都可以做，这种板子的生产他就是准备把写真给替代掉，但是发展的走向和方向我也说不了那么深入，这是我个人的一个想法。

我为什么要跟这两个板厂去合作、去测试这些技术，就是因为UV打印机现在成本不高，墨水的成本大概也是在3~4块钱左右，打一张板子就是10块钱的墨水成本，像KT板我们现在的墨水成本是8块多钱，这样就能在20块钱以内把一张板打好，裁切装框完就能成为一个展板，而且户外户内都能用。而且速度也快，就算客户要求得急，我们也能很快地交货，这是第一。

第二，可以减少好多废品率，因为裱模不用裱了，直接写真往KT板上裱，省时间又能减少好多工序和麻烦，一个人就能把活做完。而且一个人在UV打印，另一个人就能把框装上去，效率都提高了。

所以，对于写真展板类的行业，我建议大家可以关注平板打板这一块，现在市面上有一种打板机，它用的是弱溶系统性的油墨，这种油墨能打PVC也能打纸面板、KT板之类的板子，但是颜色可能过了一个夏天就掉。而且如果跟UV打印机结合起来，颜色方面、色泽方面就不用考虑它了。所以，我觉得写真、展板这一块，可能下面也要替换，因为我们接的单子，他一接都是几十张，上百张的板子要打，专门是用来做展板、做党建的，所以说大家还是要关注一下，这是第一。

然后第二，喷印行业会把我们的发光字标识行业的市场吃走一部分，现在我们无论到市场里面、步行街、或者是大的商业类综合体，UV的灯箱是越来越多了！

第三，我觉得我们喷印这块市场的行情，应该在细节、精致方面去多做研究，让它的精度，能够满足我们一些个性化定制客户的需求。比如说现在的标识、标牌都是逐渐地在往这方面走。而且在广州展会和上海展会上，有一些企业就会照着精细化管理方向去走、去做，建议大家也可以深耕一下！

包括现在户外一些大的喷绘布，也都用UV卷材机来打了，喷绘机都不用了，像我们新乡那边的几家地产公司做的固定宣传全部都是用UV卷材机来打的，喷绘布可能过两个夏天就没颜色了，但这种材料四、五年都没有问题。

另外喷印行业还有一个方向，就是像阿坝州临近青海那边的县城，那边的广告行业公司真的没有什么太大的竞争。在新疆果洛州有一个班玛县，UV打印PVC弄好装墙上600块钱一平方米还包开票，1.2米×2.4米的板子打完能卖到一千七、八百块钱！而且在那个县城里，谁有机器谁就是老大，由于地方比较偏远，受互联网等各方面的因素比较小，所以说他们的竞争力相比我们大一点的城市，或者是我们东部的地区要好很多！

这两年确实生意越来越难做了，我们2006年的时候做了第一套发光字，然后2010年做的第一个精神堡垒，这些业务在当年利润是很可观的，而且竞争力特别小。后来我们主要服务像河南碧桂园、绿地这些地产公司，服务了几年，因为收款问题的原因，这两年我们都没有在做了。2014年的时候，我们给新乡碧桂园的别墅做40*60厘米的楼栋牌，打印完雕刻好装上去之后一块就有400多，现在做在一块可能50块钱都没有。可想而知，这2年的竞争有多激烈，因此我们又在转型做了其他的业务，但还是跟广告相关，唯一变化的是我们是越来越朝着轻资产运营来做了。

包括我们自媒体团队，地址就在新乡市政府旁边，如果有腾讯、百度这些官方的业务过来的话，我们就做一下业务，因为旁边有一个大学城，我们随时可以招人来做。如果没有业务那就在公司喝茶，公司不会有加工机器设备这些东西。包括我们现在做的UV打印机，都是以组装的形式来销售，每个月的组装量在30台左右，基本上三个师傅就可以搞定，然后所有的配件全部外加工，回来之后就能够直接组装调试了。

这三个师傅做这份工作还游刃有余，每周还都有休息日，而且工资还不差！现在我们三个组装的工人，加上三个外面装机的员工，再加上我跟我们王总一共8个人干的业务，能抵上我们现在做制作加工的60个人干的业务。还是那句话，我们要去升级，去整合人才是最快的，如果只是让我自己琢磨这个UV打印机，我再琢磨10年、20年也琢磨不出来，我哪有那个本事，所以善于借力才不会费力！

以上就是我今天的主要分享内容，感谢各位广告同仁们抽空的收听，同时也再次感谢易凯的邀请，如果对于我分享的内容有不理解或有不同见解的朋友我们可以私下聊。感谢各位，下次再见！