别人看我总是在转型，我自己却认为是在不断学习，谈谈我20年来在广告行业走过的路——河南金利得标识张总

中国积分制管理实战派应用专家

中国积分制管理落地系统建设终生推动者

河南金利得标识有限公司业务涉及自媒体业务、营销道具的生产与销售、全品类发光字生产

广告行业经济普及型UV平板打印机的生产和销售

 

主持人：非常开心今天邀请了河南金利得标识张总来到“易凯有约”栏目分享，张总是我们的老朋友，在“易凯有约”栏目做了很多期的分享！我曾在2015年4月份，和嘉兴伟亮标识曹总拜访过张总在卫辉的公司，深刻体会到张总在积分制这块真的做得非常好，虽然他陪了我们两天，但基本上公司没有什么事情要让他来处理，通过积分制真正做到公司的自运营！

张总也是在2015年选择做淘宝，当时做的是营销道具，通过淘宝把产品卖到全中国，还卖出海外。同样也是在2015年，我跟张总一起去了一次苏州，参观了吴江的发光字，参观完之后，在2015年年底，张总就开始切入了发光字业务，着手生产制作发光字！我只是把那次的参观当成一个经验，张总却能捕获到商机，并且回来之后就立刻开工投入到生产。在2015~2016年，发光字正好是一个红利期，张总切入的时间刚刚好！

在2019年，张总摸索出一条自媒体运营的路，在广告行业里他是属于走在前列，然后也很无私地把经验分享给我们，对我们提供了很大的帮助。张总的粉丝量也早已经超过10万，但厉害的是张总并不是专职做自媒体的。

去年开始，张总就在全国各地推广自主研发的UV打印设备，UV打印设备在这2年也是风口！我真的非常佩服张总可以连续这样抓住机会，这是非常值得我们去学习的能力，所以这次我们就邀请了张总在百忙之中抽出时间来给我们做这一期的分享。闲话不多说，接下来把时间交给我们张老师！

以下是张总部分分享内容：

感谢翁总给我做了一个长篇的介绍，我跟翁总认识将近有10年的时间，今天给大家分享：别人看我总是在转型，我自己却认为是在不断学习——谈谈我20年来在广告行业走过的路！我是在2003年初也就是在非典的时候，从深圳回到家乡做广告，一直到2007年都是在经营广告店，这个过程我把所有广告行业我能见到的样品，都把它做好陈列出来，比如说广告、名片、皮纹烫金封皮儿，还有台历、挂历等，只要跟广告、礼品相关的样品，我都布置有样板间！在布置样品的时候，我把每一款的产品都了解到，知道从哪里采购，因为那时候只要我们会设计，设计好之后让客户验货，验完货然后签字交定金，我们就去其他工厂代工就能赚钱。

当时我们只有电脑、刻字机和2005年买的写真机，没有其他大量的设备投入，这5年时间我所有的盈利都是通过设计，找到供应商加工，然后卖给客户。还包括原来的塑料包装袋，我们当地有好多食品工厂，我从前端的标志设计到包装、纸箱等，这些活我都干过！

经过这5年的积累（2008年~2013年），我逐渐把工程安装部成立起来，最多的时候有四、五拨人外出安装。还是通过采购喷绘、发光字等产品去安装，利润也是非常客观的。

2011年左右，我就开始琢磨淘宝上面的业务，自己尝试开了个店，在2013年的时候就开始卖东西，2014年淘宝上的业务就开始爆发！

2017年启动UV打印机和自媒体的研发，2015年也是在为发光字做准备。这个过程中我一边在做成长起来的项目，一边在找未来3年、5年、10年要做的项目，这点是关键！2015年，我跟翁总、曹总去苏州的吴江参观发光字，其实发光字早在2007年我就已经做过，然后在2012年到2014年的时候，也开始尝试小批量给同行加工。但那次吴江行之后，我胆子开始肥了，5月2号回到河南，7月份就开始陆陆续续采购设备。到2015年年底就开始批量生产了，2018年发光字做到顶峰，当时销售额多的时候一个月可以做七、八十万。

但是到2019年~2020年，行情开始逐渐减弱，我刚才讲到2017年启动UV机和自媒体的研发，所以在2019年~2021年这两个项目都开始在逐渐发力。像自媒体，我们2017年深入去研究，2018年开始成长，一个月从几万块钱到十几万的收入，慢慢地开始在增长。UV打印机我们是在2019年的后半年逐渐开始往市场上去推，本来想在2020年大干一把，结果遇上了疫情，到5月份才开始逐渐拓展市场。当时拓展市场主要是借助抖音、自媒体，如果没有抖音，没有自媒体，我们的UV打印机也不可能把量做起来。以上我大概通过10分钟的时间，把我20年来的历程给大家做个简要的梳理。

那我是如何能看到这些东西，并且确信它能行，又能做到的呢？我大概总结了六方面的内容给大家进行分享。

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第一，知行合一，知道不等于我们能做到，我们的能力还是要靠实践出来，而且知识是死的，用了才是活的，知道并不等于我们了解，了解也不等于我们会做。今年8月底我们河南水灾之后，收拾完工厂，我就跟王总和我们的售后技术人员在全国走了大概有五、六万公里，最多的一个月我们要走1万多公里。去过广东、福建、江西、浙江、江苏、山东，在走访客户的过程中，也是为了到现场去充分了解，我们客户的使用情况，所以我们一定要理解，“知道”和“做到”是两码事，“知道”固然重要，但“做到”才能为王！

所以，在这将近20年的时间，我都是知道一点东西，就去研究、琢磨，思考怎样让它能变现，怎样让它能挣钱，怎样能让它把业绩提升起来，这才是最终我们要达到的目的！可能我说的有点通俗，但是目前广告行业的情况的的确确就是不把营销做到位，不把业绩提上来，没有挣到钱，日子就不会很好过。

而且今年我们卖设备卖了100多台，去年我们也卖了大几十台，我们在卖的过程中，也做了一些数据的统计——大部分都是90后买的，看到这个数据，我们老广告人应该要有点压力，我们整天在牢骚，说整个行业内卷，整个行业生产过剩，没有利润，但是90后的小伙子，都没有嫌钱少，而且也不嫌辛苦。我们如果再没有一点忧患意识，或者我们的团队建设不好，我们就要退出历史舞台了。

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第二，通过亲身的体验，看到事物的本质，只有知道、做到，才能知道我们的过程是怎么做出来的。我在2004年左右就开始接触淘宝，当时有一个朋友在上面卖衣服、卖鞋子，他还专门买了一台相机，用来拍照片上传。那时候他让我帮他做店招、宣传页和名片，就这样在我心里植入了一个概念，但是我去网上查广告行业产品，发现没有人在上面卖东西。后来日常用品经过2004年~2010年，五、六年的发展之后就爆发了，其他行业也随着逐渐跟了上来，所以我在2011年就开始尝试在淘宝上做业务。

2014年我们淘宝业务爆发的那几年，每天晚上我都要看后台的数据，今天有多少人进来，每个产品有多少点击量，有多少销量，甚至同行的对手今天卖了多少产品，哪一款产品卖的最多，包括他们店的评论，我都一项一项列出来研究，然后不断去完善我们的产品。

有买过我写的书的朋友，就能知道我做的标准化都是很详细的，书上的每个标准都是我自己做出来的，包括激光焊接机我都要去试一试。2008年到2013年做安装的时候，安装现场我也是经常去，因此也积累了大量的经验。2014年我们成了河南省碧桂园的三大供应商之一，如果没有之前在安装现场积累的经验，我们在2014年到2018年这几年的时间内，肯定没办法服务碧桂园这一个客户！

因为当时碧桂园的业务，东起山东济宁，西抵兰州定西，北接承德唐山，南达湖北，河南省周边的碧桂园楼盘我们几乎都有做，省内就更不用说了，十八个地级市几乎每一个地级市都有我们的足迹！

这段时间我一直在听稻盛先生的一些文章，其中一个故事让我印象深刻：当时稻盛先生的企业规模还没有做得特别大，有一次他到本田公司学习，当时每个学员都在舒适的酒店住下来，泡温泉。等到第二天去听本田公司本田宗一郎的演讲，结果等了很久都没来。等到本田先生终于来的时候，他就只穿着本田的厂服，两手戴着都是油的白手套，上台之后就大概讲了这样一段话——你们过来怎么学习，座在大厅，坐在课堂上，又是洗澡泡温泉，又是住酒店，你们能学到什么？你们只需要回去好好干活就行了，答案就在现场，经验就在现场！

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第三，敢于去尝试。我们学习没有效果的原因很可能是我们知道的太多，做到的太少。什么才是真正的学习？真正的学习就是我们知道之后就去做，做到无知之后继续学习，学习到知识再去做，再到无知，这样一圈一圈地轮回，我们也就能一点一点地精进，这样，问题就能迎刃而解了！

像2012年，当时我还不认识易凯软件，我第一次接触易凯是河南汝州的一个朋友介绍的，他也是我们早期的易凯用户。他晚上跟我讲到这个事情，第二天我就跟易凯的工作人员要了试用版的资料去看，然后隔天就购买了！通过这件事情，我想表达的是，如果我们意识到某样东西的好，是否有胆识、有魄力去尝试？

我们在实践的过程中，可能也会遇到这样或那样的困难，像我在实践的过程中，就遇到员工激光焊焊得慢的问题，我就让他们学习PK，奖分也好，发奖金也好，我们在这个过程中要有不断推进的坚强意识和勇气，也就是需要胆量去做，没有胆量就容易半途而废！

就好像我们2017年做迷你字和包边字，我们是需要购买设备的，然后还要有办公厂房等，投入了差不多两百万都还没能完全弄好，接下来都还要继续往里面投资金。我们如果没胆识、没胆量，没有坚强的意志和勇气，这个项目可能就半途而废，就一定是赔钱了。

所以我们要将知道的东西升华为做到，然后把做到的东西升华成我们坚强的意志，要把事情坚持到底，才能把事情做到成功！就好比积分制管理，很多人做了半年就停下来了，效果肯定是不明显的，我做发光字也遇到了很多困难，但我还是咬着牙坚持下来了，最后我们一个月能达到80万左右的营业额，就有利润了！

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第四，现场主义是解决一切问题的关键！像这两年我们的设备从最初的5万多块钱增加到7万多，除了材料增长导致成本增加的原因，还有就是我们设备不断升级的过程。从软件的升级到功能的升级，和稳定性等各个方面的升级，都是我跟客户沟通的结果，然后我再把这些建议反馈给我们的工程师王总，让他一点一点地去做改进。

王总是北京理工大学毕业，毕业之后直接被我们当地的驻军部队83集团军招到他们空中突击旅的直升机飞机修理厂，每天就是跟飞机打交道，后来以少校营长的身份退役，我通过交流认识了他。2017年我们购买了一些样机开始琢磨和研发UV打印机，经过一代一代的替换，终于在2019年制作出我们自己的机器，然后就开始小批量往外推，也让周边的人用，期间也做了不断的调整和检测。2020年开始，我们就大力面向市场进行推广。王总作为军人出身，自律性、包括对问题研究，都跟我很相搭，虽然我不是军人出生，但我们俩的习惯和价值观很趋同。

分享这个也是想告诉大家即使是我们UV打印机的研发和测试，甚至后面的升级都离不开现场主义，因为如果我们没有在现场，肯定得不到实际的东西。像我有几个律师朋友，也不是整天坐在办公室里面的，也要去找当事人，甚至去到现场经历当事人经历过的事情！所以不管我们是广告加工行业，还是专门做设计的，都一定要到现场去！

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第五，把坚持的理念融入到我们的大脑里、融化进我们的血肉里、根植到我们的意识里。当下的经济环境不好，如果我们脑袋里没有这样的理念，那出现任何的变数都会把我们打倒，未知的事情，无常的事情，近几年会越来越多，指不定哪天又会跳出一个“黑天鹅”。

相信大家都知道河南今年的水灾，9月份相关部门公布的数据显示，今年降雨量前三名分别是河南卫辉、中国香港和中国台北。在7月20号早上，已经下了好几天雨的卫辉并没有停雨的迹象，而且还越下越大，于是我就召开全体会议，给大家讲了一些安全问题，并且开完会之后，安排他们全部回家，什么时候雨停，什么时候再过来上班。

7月20号郑州到处都被淹，7月21号洪水淹到我们家门口，7月22号早上洪水还是在公司台阶下，到了中午就进入到办公室里面，下午的时候水位已经比办公桌还高了。7月23号整个水位已经漫过我们的雕刻机，桌上的显示屏和主机，也都被淹到看不见了。这里面的损失就可想而知了，如果没有坚强的意识，可能我已经被打垮了。所以，我刚才讲到，在这个行业一定要深耕，一厘米宽、一公里深，只要我们认准的事情，我们用坚持的理念去做绝对是没有问题的！

刚刚还有一些朋友问我未来的趋势怎么发展，我想说的是我们不用过多地纠结未来的趋势，我也说不了那么准确。就像刚才我说到的淘宝，鞋帽服装行业已经从2004年就开始做了，到2014年我们广告行业在淘宝上大火相差了快10年，我们看到这些机会的时候为什么不去做？我们知道这些东西就要去做到，并且还要有胆量去做，要融入我们的血肉里，根植到我们的大脑里！如果我们没有这个意识，等到竞争更加剧烈，产能更加过剩，内卷更加严重，我们要怎么办？

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第六，只有做到知行合一，才能保持高尚的人格。如果以上分享的流程，我们没有做好，只图挣一时的快钱，那发展到后面我们肯定又会觉得迷茫，不知道该怎么往下走。这种迷茫会伴随在我们经营的过程中，发展没有方向了，没有目标了，甚至一个核心骨干离职了，也会觉得很茫然，不知所措，这都会时时困扰着我们！

如果我们不把知行合一，不把坚持的意志贯穿好，融入到我们自己的大脑里，我们就会缺少坚定的意志，就不可能塑造高尚的人格，更不可能打造出来强大的自己，我们自己不够强大，那很多事情我们都做不来！

以上就是我分了六点跟大家分享了做广告这20年来不断学习、不断转型的经验，这么多年做了这么多的项目，用主持人的话来说我把握住了这个行业转型的红利。其实这些红利也没有让我挣多少千万，多少亿，只是我觉得我抓住了机会，不至于没活可干，也不至于不知道下一步棋怎么走，让我整个发展的思路都能够非常清晰，这都源自于我平时踏踏实实地把这些事情做到位了！

今天我的分享就到这里，再次感谢易凯软件的邀请，也非常感谢这么多伙伴的陪伴，除了刚刚我回答的那些问题，如果还有朋友需要交流经验，或者有问题需要解决我们可以私下在详聊！

主持人：今天非常感谢张总百忙之中抽出时间来到我们“易凯有约”栏目分享，张总确实非常无私，他每一次的分享都是全力以赴，都把自己的感悟和所得无私地分享出来，帮助到更多的广告人！也希望大家可以关注我们的视频号：易凯软件，我们会定期地邀请行业大咖来进行分享，为大家排忧解惑。本期的分享就到此，下期我们再见！