山西精功广告刘总：广告工业化不能浅尝辄止

2018年9月26日《周三晚8点-易凯有约》第七十七期由山西精功广告刘总分享，分享主题：广告工业化不能浅尝辄止。





山西精功广告有限公司下设精功喷画、精功平板、精功标识、精功雕刻、精功UV等事业部，致力于广告行业工业化标准化的发展思路，通过工业化降低产品成本，通过标准化提高产品品质，通过自建配送体系，客服体系满足广告行业各层次客户的需求。



以下是刘总部分分享内容：

易凯的各位家人们朋友们，大家晚上好，我叫刘强，是精功广告的发起人。为什么说广告工业化不能浅尝辄止，主要是讲给我自己的，因为在这两年里我们一直停留在浅层次了尝试中。其中有客观原因，也有主观原因，客观原因是环保；主观原因是我对工业化认识的浅薄。但是不管怎么样，谁也无法阻挡广告行业工业化的进程，也许这就是我们这代广告人的机会和使命。我们愿意与更多广告界的同仁一起分享我们这1年多的历程，更愿意与大家共同探讨工业化的方向。





精功广告这个项目是在2016年7月开始有的想法，当时有几个问题，在考虑清楚之后，简单的做了个商业计划书，找了几个朋友，和他们聊我们的商业模式，他们觉得这个项目还可行，当即成为了我们的投资人。我们一期的启动资金500万，资金3天就到了账，厂房也很快就找下了。我从原有的公司里抽调了两个得力的干将，让他们作为精功的联合创始人，我们一起便开始了前期的筹备工作。在接下来的2个月当中，我们完成了装修、购置设备、人员招聘等一系列问题，10月就开始试运营，11月正式上线接单。精功广告成立之初，就立志于改变传统的广告加工的方式，我们围绕着全品类、标准化、客户满意度的核心的目标，展开了我们接下来的一系列工作。



很多朋友会问，考虑清楚什么问题，会如此快速说干就干？其实在过去的9年中，我穿梭于几个行业，从事过图文店、广告制作、家电代理、印刷、商业装修、仓储物流等行业。当返回来决定从事广告加工制作的时候，还是认真思考了很多。



最终为什么选择广告加工制作这个行业，其实有很多原因：

1、因为是自己相对熟悉的行业 。

2、它是一个每年以不低于11%的高速增长行业，远高于现在国家GDP的增长。

3、行业的规模足够大，目前每年大概6000亿左右。

4、可复制性，只要有好的商业模式，我们就可以不断的复制。

5、机会，这个行业目前没有全国性的品牌，没有行业加工制作的标准。另外在产品上2至3年会有一次迭代。



另外一方面原因：就是个人目标。

我是一个目标非常明确的人，从20岁开始，每5年就给自己制定一个新的目标。其实在40岁之前，我的目标是：

1、做一个全国性的连锁品牌。

2、希望这份事业可以承载更多人的梦想，（精功广告的初心其实是想通过这份事业影响和改变更多人的生活，所以我们一定会成为一家合伙人制的企业）。

3、至少年销售规模过亿。就目标而言广告行业是目前好的选择，但是广告制作的生产工艺极为复杂：“广告公司的生产工艺流程，比造一辆汽车还要复杂得多”。为什么这么说，因为制造汽车属于流水线作业，属于标准化工业生产。对于广告行业来说，没有统一的标准，因为广告公司都是针对不同的客户，要满足客户不同的需求，假如有100个客户，那么就要有100种不同的个性化需求。也正是由于工艺复杂，导致广告公司容易出错，效率偏低，无法复制。



以写真为例：需要接单、文件处理、打印、覆膜、后期、打包、分拣、配送，8个环节。接单到输出再到成品，小批量订单起码要几个小时，制作完成后还需要配送，7个环节起码要1天的时间才能配送到客户手中，制作一平方写真收费还不足10元，而制作过程却需要几个人完成，其工艺复杂程度可见一斑。再加上行业里缺乏相关的人才与行业的流程规范，就造成了目前还有没有合适的工业化软件及高效配套后工设备。





哪里有问题，哪有就有机会。精功广告的定位就是全品类、标准化、客户满意度，摆在我们面前的第一个问题的就是，产品品类的选择。大家都知道在广告行业中包含的品类很多，大类分下来就不下几十种。那我们第一个品类该如何选择？通过市场的走访调查，最终筛选了两个品类：1，UV平板打印；2，写真喷绘。



我们当时对UV平板打印的理解：

优点：新产品，价格好，利润高。

缺点：成交量小，设备价格高，产量低。再加上终端客户认知度低，应用少，就造成与同行客户粘性差，不适合我们的定位。



喷绘写真：

优点：产品成熟，市场量大，毛利高。同行客户粘性高。

缺点：门槛低，小的加工坊到处都是，后工大量依赖人工，利润低，而且价格竞争没有下线。



我们再三考虑，选择喷画作为我们的第一个品类。关于工业化的问题，在印刷行业这几年早已解决。原有的300克铜版纸名片为什么那么贵，最初几十甚至上百元，现在十盒也就十几元；105克16开1000张彩页，从原先的一千多到现在的几十块。



其实就是合版模式的功劳，一个好的商业模式极大的改变了传统的商业印刷，我个人认为合版印刷才是较早的共享经济雏形并成功应用在印刷行业。由于行业的局限性，不能深入日常百姓的生活当中，就造成了影响远远不如共享单车。假设当年的印刷人有现在的互联网的思维，做个商业计划书，当资本大幅进入的时候，可能印刷行业就不是今天的格局了。但是可以肯定印刷行业今天的工业化，便是广告行业的明天。



接下来就是买设备，户外设备没有做太多的调研，选择了口碑比较好的奥威；而写真设备的选择上，我们花费了很多时间，因为它牵扯到设备的投入、打印的效果、连续工作的稳定性等等原因。



我们找了山西本地的几个做设备的，分别采购了三种类型的设备：第一种 国产5代头的写真机；第二种 惠普5800；第三种 日本MIMAKI。



经过我们1个多月的测试，最终选择mimaki。

1、输出效果好；

2、设备稳定性；

3、喷头耐用，设备产值高；

再加上供应商服务好，也认同我们的模式。另外采购了2台爱科的自动裁切机，我们想通过整卷打印+异形裁切快速的方法，提高喷画生产的生产效率，解决成品标准化的问题。





而产品的定价我们采取的的反推法。工业化需要的就是规模，虽然喷绘写真净利润非常高，但是我们只赚取我们认为的合理利润。最终喷画品类净利润定到了15%，加上材料成本、设备折旧、材料损耗、人工费用、运营成本，就推算出我们的销售价格了。



在第一个月试运营期间，营业额84968元，订单1251笔，客户149家。第二个月正式上线运营就到达184400元，订单2879笔，客户253家。第三个月营业额284815元，订单3553笔，客户303家。



这个时候问题也就来了，每天订单的增长远远超过自身的成长。先出问题的就是客服，客户往往发文件、材质、工艺数量标注不是很清楚，再加上我们当时客服还有没培训标准手册，没有通过培训就上岗，客服不懂材质，不懂工艺，当面对高速的业务增长的时候，问题只会越来越多。我们在想：没有规范、没有标准，一家公司乃至一个行业怎么能快速发展！我们尝试让客户自己按标准规范命名，发现教育客户是一项非常巨大的工程，非常困难，尝试了几天这条路根本不行不通。



我们返回头来在我们的标准上继续规范：

1、把材质，工艺和数量形成一个标准。

2、通过增加客服人员缓解接单的问题。

虽然暂时缓解，可是业务增长越来越快，客户订单越来越集中，越来越大的时候，原先很简单改文件名的工作，都成为了一项非常巨大的工程。人为的修改不仅效率低，还经常出错。后来通过和翁总的不断沟通，开发了命名软件帮我们解决了问题。



翁总当时就说：标准的命名规范在实际的应用过程中不太好落地，有很多的用户都提过这个问题，但没有一个能做成标准规范的。我说：我们能，因为精功定位的就是生产型企业。如果连个文件命名都规范不了，谈什么标准化！在接下来的实际应用中，我们的落地非常快，解决了标准问题，帮助了精功喷画快速的进入下一阶段，精功喷画每月可以接收30000多笔订单，我们累计合作1600余家客户，每天需要配送300家门店。



如果没有软件的支撑，这些工作需要大量的人员。不过新的问题很快就出来了，当我们每天订单达到1000多笔的时候，客服录业务单的工作量变得非常巨大，5个人专门录单，也需要录到凌晨1-2点。和翁总聊天说我们这是幸福的烦恼，当时为了解决这个问题，易凯的团队也在开发自动录单系统，可以自动录单、命名，如果没有问题应该提升我们3至5倍的工作效率，在此我想感谢翁总，感谢易凯的工程师，没有易凯软件的支撑，再好的模式都是空谈。



2017年3月，精功平板上线，6月精功雕刻上线，8月精功标识上线。在如火如荼的快速发展当中，就在2017年的9月2日，我们遭遇了行业空前的环保打击，在中央下发京津冀2+26环保政策文件当中，山西太原赫赫在列，当即我们就接到了当地政府的关于清理小散乱污的文件，要求我们两断三清。



这对于一家刚刚成立不足一年的公司绝对是一个致命的打击，在停产那几天我们才认真的分析了国家的政策法规及未来发展的趋势。当别人还心存侥幸等待风头过去的时候，我们就毅然决定进驻开发区。如果我们逃避，下一步去一线城市依然会面临此类问题，倒不如现在就去面对。



在接下来新厂漫长的筹备期间，我们一边打游击生产，一边筹建新厂。终于在今年6月全部搬进了开发区，我们在目前我们上线的品类：精功喷画、精功平板、精功雕刻；即将上线的品类：精功标识、精功灯箱、精功展示、精功安装。我们目标是在2019年年底可以进入杭州市场，开设杭州分公司，同时也期待与各位同仁共同努力不断碰撞，一起助力中国广告工业化进程。我的分享到此结束，谢谢大家！