大师兄总部、南阳顶点广告董总：广告公司运营的八个步骤

2018年12月19日《周三晚8点-易凯有约》第八十八期由大师兄总部、南阳顶点广告董总分享，分享主题：广告公司运营的八个步骤。







顶点广告成立于1998年，是河南省标识行业协会会员单位，通过我们团队十多年的努力拼搏，使公司迅速的发展和壮大。主营业务也由原来的设计、加工转变为集高端广告物料制造、智能灯箱开发、视觉导视系统设计、品牌运营策划、创新营销模式探索等多种服务为一体的综合性广告资源提供商。顶点广告不仅为合作客户提供强大的物料产品支持，更在整合客户资源、跨界营销领域提供强大的理论及技术支持和营销应用工具，使会员客户通过营销型广告物料打造出全方位的商业生态圈，推动异业客户之间有效互动、增加横向链接，从而助推资源互相导流、深度挖掘客户需求，创造新型商业合作模式。



以下是董总部分分享内容：

全国各地的广告同行们，大家晚上好，我是董大明。我来自河南南阳，但是目前70%的时间在中山，非常感谢能受到易凯软件的邀请为大家分享。



跟易凯的结缘，是起源于我的一个同行朋友，今年8月份我们一起参加日本的广告展，这个同行朋友带了一本书：易凯线上社群《周三晚8点-易凯有约》。这让我非常的好奇，因为去日本每个人带的行李都比较少，但是我这个朋友一直把这本书带在身上。当时我这个同行朋友跟我讲，他一直保持着每天都要看这本书的一篇文章。因为之前有听说过易凯有这个分享，但是感受没这么深刻，当我看了这本书以后，我非常有感触，因为每一个老板的分享，可以说就是一部广告人的血泪史。



在今年9月份的时候，我也专程去广州拜访易凯的翁总，翁总人很实在，给我的印象也非常的深刻。我们也聊了很多，虽然是因为那本书起缘，但我跟翁总聊完以后，我更觉得翁总的很多理念，更加的值得我们广告行业的人去借鉴。非常的荣幸，今天下午参加了我们广西省桂林市的广告人联盟第三届的交流活动，聊了聊我对广告行业的一些体会，在这个过程当中，我也特意提到了我们易凯软件的这个团队输出群体分享的理论或者动机。



很多时候我们都觉得现在的人与人之间都比较淡漠，相互之间不容易被信任，但是我却觉得恰恰相反，曾经在朋友圈里流传着一个段子：有一个老太太骑车摔倒在了雨中，这个时候有个小姑娘在雨中为老太太撑伞数十分钟，这时旁边有人把这个图片放到了网上，瞬时都能感动了全城。



我们换另外一个视角来想一想，其实说得过一点，看到一个老太太在雨中摔跤，但凡作为一个有良知的人，我们每个人不都是应该去撑把伞吗？为什么一个小女孩为老太太撑伞，就能感动全城？我觉得正是因为我们每个人都容易被感动，或者说本来不应该大家去做的事情，大家往往多做一点点，那就能给别人带来非常大的感触。



就像易凯一样，本身我们都觉得易凯做软件的，你就好好把你的软件做好就行，如果客户在用软件的时候，遇到一些什么样的问题，你解决软件上的问题就行了。但恰恰因为易凯团队除了做好自己的本职工作之外，除了把软件优化好之外，他们还操了本来不应该属于他们操的心。他们就是要帮他们的客户在经营的思维和视角上面，为大家能够提供更多的一些帮助和支持。



虽然我相信他们也不知道每次的分享究竟对他们的客户来讲有没有直接的作用，但是他们依然在做，并且一直坚持了这么多期，每周在坚持做，坚持了有一年多。群内的朋友们可能不一定都会完全地把分享听完，但是我相信这些举动很容易把我们给打动了，反正是把我打动了。在平时的时候，我也跟我身边很多人推荐了易凯软件。



但是真正成为易凯的用户，其实是在12月份的时候，我们才正式成为了易凯的用户，但是没有成为他们的用户一点都没有影响我一直在帮易凯在做免费宣传。因为我觉得虽然不是易凯的用户，但是易凯的所作所为，他们的做事风格，或者他们操的这份心已经感染到了我们。如果客户在选择A和B，其中有一个是易凯，我会毫不犹豫的推荐易凯。当然，我更换的原因除了易凯他们所做的这种付出之外，更多的是因为我们在使用原来别的公司软件的时候，别的公司的软件没能满足我们自己在企业发展过程当中遇到的一些实际的问题。



也更加巧合的是今天下午非常有幸，参加了广西桂林的广告人联盟的交流活动。这里也是一帮非常有爱、非常热情、非常有思路、有想法的一帮桂林本地的一些广告同行老板们。大家聚在一起，共同的去探讨，大家之间相互合作，未来的发展的研究，包括我们在模式上的一些规划或者思路。



有个朋友经常跟我讲说：董总，你好像每次拍照的时候，我发现你笑得都很灿烂。我想可能是因为我遇到的幸运事情比较多，所以由不得我不会心的微笑。就像在今年9月份，我们大师兄广告连锁的总部向我发出邀请，让我参加大师兄广告连锁招商加盟的事业部具体的运营负责。我觉得正是因为我不断地接触到一些大能量的活动，我们圈子内的一些优质人们，他们从不同的侧面来推动、感染着我。才使我的能量不断的加强！



当然了，我也非常清醒地认知到，我们在取得一点点小小的进步的同时，我们身上还有非常多的不足。就像下面我们看到的一张图片一样，这是万科的王石王总，在今年2018年的元月份，于北京的水立方举行的一场别具一格的生日宴会（他60岁生日的时候），在题演讲中王总播放的第一张PPT：认知自己，是人生最难的课题。



原来我对“认知”二字的理解就是：认知就是我们对某一个事物的一个判断，我认为这个事情好或不好，这就是我对这个事的认知。但是在今年的7月份，行业的一位老大哥跟我说：认知不仅仅只是认识，认知的“认”是认识的认，但是认知的“知”是知识的知。我们对这个事情要有一个正常的、合理客观的判断，我们必须拥有这个事情的一些相关的专业知识，你有了这个知识，你才能判断它好或不好。



我觉得这对我是一个非常大的冲击，包括我们经营自己的广告企业，我觉得也是需要有一些对这个行业的经营方面的一些专业知识之后，我们才能判断我们究竟做对了还是做错了。



下午在桂林的广告人联盟的交流会上，我也探讨到了这个观点，不仅仅是我们广告行业，其实各行各业都在发生巨大转变。我们发觉在经济下行的时候，每一个人、每一个行业，其实都不是太好做，但是我们又发现另外一个情况，在大家都不好做的过程当中，有一部分人他的生意好像做得还不错。广告行业如此，传统行业也如此，我观察身边的店铺，不管是开饭店的，还是卖家具的，卖衣服的，鞋店等等，我们发觉有一部分生意比较好，然后我们去探究这些生意比较好的店的时候，无一例外的发现了一个规律：这些生意好的店老板以及他的团队都是经常去参加一些学习！



因为这个时代变了，人也变了，我们的消费者以及市场的经营状况都发生了变化。如果我们还用五年前或十年前这种方法来经营自己的企业，我相信不好做是必然的；如果我们不转变我们的思路，还能经营得还非常好，那我倒觉得是不正常了。现在不管是饭店还是广告公司，十家企业中总会有两三家做得比较好，从某一个新角度来讲，这不正符合了经济的二八定律吗？

那么究竟什么样的企业才能够更加符合我们当下的这种趋势？我个人觉得第一个非常重要的一个观点：我们一定要逐步的把自己的意识提升到某一个高度，忘记我们自己原有的产品，换一个视角去看待我们的企业，看待自己经营的层面的一些东西。



下午我们在交流分享的时候，也有同行朋友在聊，说：董总如果我们现在把产品忘记了，我们不知道还能做什么，好像我们除了产品没有其他什么东西了。



我们再回归到我们所熟知的餐饮行业里面的一个案例，就是海底捞。海底捞本身是一家饭店，是一家餐饮企业，但去过海底捞的朋友们，大家哪个人能记到海底捞的哪一道菜好吃？是它的毛肚涮得比较好？还是它的青菜洗得比较干净？还是它的汤底做得比较好？好像大家都没有吧！我们是不是都只记得了在门口等待的那两三个小时的过程当中，人家给我们跳的舞或者送给我们的赠菜卡，或者是给我们描的指甲、画的眉毛；甚至我们在吃饭过程当中，给我们的一个针线包、给我们的一个装手机的袋子；甚至我们去卫生间的时候，洗完手递上来的一条热毛巾，是不是我们都记到了这些东西？



为什么一个饭店它的成功不是因为它的菜做得好，好像是颠覆了我们传统的认知，我们去饭店不是为了吃饭吗？但是为什么我们对它的饭菜却没有留下印象，但却记住了它产品以外的东西，而正是它产品以外的东西让它取得了巨大的成功。很多人去学习海底捞，去学习它表现出来的这种形式，但是事实上只有海底捞做成了海底捞！



那再回归到我们广告行业里边来，我觉得能引发我们非常多的沉思，究竟我们要怎么做？或者像刚才我们一开篇讲到的易凯软件一样，易凯是做软件的，但是易凯除了把软件做好之外，它更多在软件以外的地方，给我们造成了非常深刻的印象，比如说它的分享，比如说它为客户操心的这份心。



当我们被客户的产品以外的地方感动到以后，我们的心就被他收拢了，我们愿意主动向他靠拢。就如同我们吃饭的时候愿意主动向海底捞靠拢，更譬如我用软件的时候，愿意主动的向易凯去靠拢一样。一开始我也没有用过易凯软件，我也不知道易凯的软件究竟好还是不好，但是我就认可这拨人，我就认可翁总以及他们团队的这种思路。



回归到我们的企业经营里面，如果客户以对我们的认知，愿意被我们所吸引，愿意主动的到我们公司去向我们靠近，或者愿意主动的找我们去探讨一些东西的时候，我们就产生了不是拉而是吸的力量，这不也是我们正期望得到的不销而销的效果吗？



包括我自己在经营我们河南的广告公司的过程当中，我们从去年一直坚持的一个小的举动：就是我们每个月都要坚持举办一场我们顶点广告公司自己的《客户分享会》。我们把客户召集在一起，我们相互之间交流，你可以分享你的经验，也可以分享你苦恼的地方。



我们十几个人共同给你出谋划策以及提出合理化建议。我们每次会刻意地邀请1到2个有经验的嘉宾，让他做专题分享。除了给大家带来一些认识认知上的一些提升或冲击之外，更多的时候很现实，我们广告公司的客户都是商业体，都是大老板、小老板，这些老板跟我们一样，他们最缺的是客户、是盈利。



我作为广告公司，我给大家做个榜样，我把我的客户贡献出来让大家认识，假设说今天有十个参与客户，这十个人当中是不是通过我们广告公司组织的分享会，就认识到更多在我们当地做生意的老板？



比如说我们有一期的一个案例：一个蛋糕房的老板、一个做不锈钢的老板。他俩本来是老死不相往来，没有任何交集的，而那一刻蛋糕房的老板，他就刚好需要做一批不锈钢架子。刚好在我们现场分享会的时候，两人碰上了，做蛋糕的就问做不锈钢的老板：“做这个东西大概多少钱？”在现场预算时是2000多块钱，我相信这个做不锈钢的老板不管说他挣了一千块，还是挣了一百块钱，他回家以后他肯定就会想：人家这个广告公司凭啥给我介绍的客户？又没有要回扣，凭啥人家还供应的场地、供应的茶水？



我们坚持了这一年多以来以后，就发生了我们现在遇到的一些我自己也觉得匪夷所思的事情。因为我现在大师兄总部工作，每个月有20天左右的时间是在广东中山大师兄总部，但有十天左右的时间是在我自己河南的公司。我每次回到公司的时候，都是客户排着队给我送茶叶、送酒、送茶杯、送一些小礼品。为什么他们愿意这样子做？我觉得最起码，绝对不是说仅仅是我的广告牌做得好，或者说我给他提供的宣传单页做得好。相信肯定是在广告产品之外的一些东西，他觉得我对他有帮助。我能给他带来其他方面的价值，而且我带来的这些价值要远远比我给他做招牌省的一百、两百的效果要来得多，因为如果仅仅是降价、仅仅是便宜的话，那我绝对就不是唯一的。



因为时间的关系，可能没有办法更多的去聊到更多概念性的内容。但是相比较具体的一些操作方法来讲，它背后的操作原理可能会更加的重要。就像今天下午我们在交流会探讨的股权分配的具体操作问题。我的理解是：股权怎么分配？合伙制具体怎么操作？这些东西根本不是重点，你上百度、在网上随便搜都能收到1万份这样的股权分配方案，但是为什么我们操作不了？是因为，为什么要这么操作？背后的动机和原理是什么？老板究竟是一个什么样的心态，或者说要把我们团队的氛围达到哪一个点上的时候，我们再去操作，才变得更加的重要。广告公司的经营管理，我认为也是如此。



如果你的团队的氛围没有跟你达到同一个频道，或者达到同一个高度的时候，你只是一厢情愿的想去怎么做，搞一些规章制度，搞一些股权分配的一些游戏，搞一些操作的这些方法。很多时候我们发觉老板会很受伤，因为你想分，别人还不一定想要，所以总结一点就是调频很重要。



有一些理念性的东西，我把我的课件大致的发给大家，这个大家可以参考一下。因为现在我在大师兄的总部工作，把控运营时避免不了跟我们内部的一些加盟商之间会交流一些经验，会分享一些我们总部输出的一些方法，所以我会准备一些讲课的资料。这些资料也是根据我自己工作的经验提炼的，是我经营过程中我的一些思考的原动力，期望分享给大家，谨作一个参考。如果后续有更多的机会，大家也可以到中山大师兄总部来，或私聊甚至我们再约在群里分享也行。





今天要耽误大家一点时间，因为我也是期望在分享我们的一些操作方法之前，大家多多少少的沟通一些理念性的东西。如果咱们不在频道的某一个点上的时候，可能看后面的东西就干巴巴，它没有什么更深的价值和意义。因为这些内容都是明面上的，甚至我经常讲你不用去上什么3万、5万、10万的大课，你就在我们的朋友圈里边，你都可以找到100万大课的所有的内容。但是为什么我看到就像没看到一样的，第一是得到的太容易、太轻松，我们不珍惜；但是更重要的原因是：我们没有达到要操作东西的频道，是意识不足而不是能力不足。





通过梳理我们当中大师兄体系内众多的一些加盟商的时候，我们发觉我们的加盟商有超过40%的存在一个共性问题。当然我不能够以点概全，但是我相信也代表着我们行业的一个趋势。尤其是我们中小型的广告企业面临的一个问题，就是我们运营自己广告企业的第一个步骤：

第一个步骤：即规范财务体系



现在用我们的管理类软件(如易凯），都能够非常轻松地统计到我们的入账以及支出，甚至每一个订单的毛利润。我觉得每一个老板，尤其是中小型的广告企业，一定要非常的清晰通过这种技术的方法，及时的知道每天的利润。其实每天坚持就很容易能获得，因为你最起码得知道每个月你做了多少钱，你的利润是多少钱，你的支出有多少钱。用我们大师兄总部的理论体系来讲，就是你要习惯用你的财务倒推来指导你的经营。



通过数据分析，你会得知哪一些是你的优质客户，甚至哪一些类型的客户是你未来的业务的主攻方向，为我们下一步的经营定方针，找策略。另一个概念，是我们中小型广告公司和广告店铺经常遇到的一个问题，就是因为我们的财务不规范，导致公司的钱也经常就等同于老板自己的钱，就是自己的公款和私款没有分开，这种公私分开的意识我认为非常重要，这也不是能力问题而是意识问题。因为若上刚上线的从公司法的角度来讲，公司的钱不是我们自己的钱，如果你用公司的钱去购买自己的东西，私人的一些物品，你是违法的，已经有很多国内知名的企业家踩到了雷。



不讲那么夸张，从实际经营这个角度来讲，我觉得说老板跟老板娘也一定是要开工资的，也要算到我们的成本里面去的。下午我们也探讨到一个问题，我们老板有时候兼任业务员、兼任设计师、兼任制作、兼任安装，但是你一定要有这个意识，把自己做的每一个动作都核算成成本。你一个店铺、一个企业，你必须是去除了这些店长的、去除了财务、去除了安装、去除了所有的这些开支之外，剩下的钱才是你老板的钱。如果你说：我要加上店长、财务的工资，我就不挣钱了。如果你真的是觉得没办法平衡收益，那也说个扎心的话，那你就转行吧。



因为不客气的讲，这样是在耍流氓，我们抢了店长的钱，抢了财务的钱，又抢了设计师的钱，我把人家的钱都省了，最后挣下来了，变成自己的钱，我们还敢说是我们自己挣的钱。我觉得这个思路是不对的，老板要赚的钱绝对是除去所有开支剩下来的，那才叫老板应得的利润。



第二个步骤：形象整改



本来这个“企业的形象整改”原来是放在我课件第一页的，但是通过跟很多大师兄加盟商的交流、沟通之后，我发觉不是这么一回事。因为企业要发展，第一步是要先规范你的财务，你没有一个清晰的财务制度，其他的东西都是白瞎。老板都不知道你自己挣了多少钱，你说你搞什么规章制度有什么用呢？你搞什么条条框框，你搞什么股权、股份制，那不是开玩笑吗！你都不知道你挣多少钱，你怎么跟别人分，你都不知道你挣多少钱，你怎么让我们的同事、让我们的店长、让我们的管理层相信我们。但是在规范完了以后，第二点的是我们要做我们整个形象的升级整改。



我们去连锁专卖店，不管是服装店、还是鞋店、还是饭店，都会发觉好像感觉很专业、很规范。为什么会有这种感受？再回归到我们自己的广告店铺，我们自己的店铺是不是有很多（包括我自己的店铺在3、4年没有整改之前），我们自己都不想进去。自己呆在店铺里面，我们都感觉到好痛苦，都感觉很烦。



那些大店之所以让我们看的比较顺，是因为他做了更加合理的规划。他的区域都是有分区的：哪个地方的形象展示区、哪个地方是接待区、哪个地方的洽谈区、哪个地方是收银的区域。哪些是故意让你看到的，哪些是让你不经意看到的，人家分的很清晰，因为人家经过专业规划过，所以给我们的体验就比较好。



当然了，形象整改还包含员工的整体面貌，如谈单促销的一些工具、一些画册、我们的着装、包括我们同事的待人接物时基本的礼仪，我觉得这些都是应该规划在我们企业形象提升的一个板块里边。如果你店面是整改得比较干净的，最起码就这一点，我相信你的单价提升百分之十到十五，一点问题都没有。因为现在的消费者要买东西绝对不是买最便宜的东西。就像我们去买鞋子买衣服，我们能说老板你给我拿最便宜的鞋子，最便宜的衣服吗？不是这样子的，所谓的消费升级，就是我们现在有了这个需求，我不是花不起钱，但是你要给我一个花大价钱、花高价的理由。



我们愿意到专卖店去消费，愿意到大商场去消费，就是因为大商场跟专卖店给了我们一个消费的理由：品质有保障，节省我们的时间成本和试错成本。我们有了这个理由，我们就愿意到别人家里刷卡。回归到我们自己店里来，我们是不是要把我们自己的公司或店面的形象做一个整体的提升，让客户到我们的店里面，感觉我们就是做高档产品的，我们的专业水平、专业水准就是比较高。当然了，这不是所有打动客户的核心，但是这绝对是比较重要的一个步骤。你的思路想法再好，如果进到你的店里面，看着你都是邋邋遢遢，整个店面形象呈现给别人都是非常不好的场面，让人家怎么相信你？就像我们大师兄的老总经常讲的一样，你都不收拾你自己，你怎么让客户相信你，客户怎能相信你能做出好产品！



第三个步骤：规范报价



很多微小型的广告店铺、广告企业，之前通常采用的一种报价方法叫做：看人下菜碟，来什么人我报什么价。如果未来真的是还对广告行业有想法，对自己的企业还有想法，对自己还有想法，在这个行业里面还想搞点名堂出来的话，一定要改变我们这种思维方式。因为如果仅仅是看人下菜碟，你会发觉这种操作方法，除了老板和老板娘，或者除了你资深的员工，没有其他人能做得来。这是不是我们老板和老板娘没有办法解放自己的一个根源，或者说我们的团队没有办法去快速发展的一个根源？因为培养一个能够按照老板的思维方式去报价的人太难了。



什么是套系报价方案，我经常跟我的同事们讲，最好的销售是当客户来做一个发光字或者做一个名片客户来到公司五分钟到十分钟，你先不要跟他谈他要做什么，先跟他聊别的东西：他为什么要做这个东西？他在做什么生意？他在哪个位置？他经营的产品，他的客户定位是在高中低哪个段位的？你了解到这些资料后，你会发觉，他来做名片，他不仅仅是为了做名片，或者说他名片背后有更多的需求，也许他自己都不知道，我们要想办法把他挖掘出来。



就像我们去饭店吃饭，我们会发现有两种服务员，有一种服务员端上菜谱就告诉你说：老板你们要吃什么菜，然后站在旁边拿一个本子等着你们报菜名给他。这个时候如果有十几个朋友，大家都相互推让一番，然后你来点一个、我来点一个，这样是不是很费时间。但是另外一种优秀的服务员，他上来他会相应推荐：”我们的招牌菜是什么菜；我们这道菜在我们店里面点的频率是最高的；然后你们现在点的菜已经差不多了，因为我们店里面的菜的分量比较足，不要点多了浪费，一会不够的再点，但是你们还缺了一个素菜，缺了一个汤；或者说根据来的这些人发现说：老板你们的女同志比较多，我建议点多一些比较素的菜，我们店里边也有一些素菜做得非常好···”



是不是这种方式更容易被我们接受，更容易打动我们。反过来给我们的消费体验是不是也更加的好，在这个过程当中，服务员给我们是推荐的是菜吗？他是给我们推荐一个吃饭的解决方案，让我们在选择菜品的小苦恼中解放。其实我们吃什么菜真的无所谓，每次去饭店吃饭，其实大家很多时候都不知道要吃什么。你想一下，当客户不知道吃什么菜的时候，积极的人你会觉得说客户很好搞定，你不知道吃什么菜，那我不是介绍什么菜你就吃什么菜；但是消极的人会觉得太难搞了，他都不知道吃什么菜，我怎么知道他要吃什么菜？



再想想进到我们店铺里边的客户，他要做一个招牌字，他哪里懂什么是叫吸塑字、什么叫不锈钢包边字、什么叫超级字他也不懂，其实客户更多的是需要我们用专业的角度去给他提供一个他需求的广告产品的解决的方案。但是如果我们的同事还在那问：老板你要什么字？这个时候老板就会问你：你有什么字？若你有14种字，你花了50分钟把14种字全部都给他介绍完以后，客户懵了，他不知道到底要用哪一种字。你发觉你是浪费了时间，是不是？我们就把我们的东西简化到3到5种，我给你推荐！你是什么样的业态，你是经营的饭店，你在哪个地方经营的，你的定位是高端还是低端，我给你推荐两到三款，你在这两款或三款之内选一款。



是不是客户的选择性用的时间短，速度要快很多，客户的体验感受也会好很多。我们一定要教导我们的同事们要有这种套细化报价的思维，或者是说这种方案的思维提供给我们的客户。



因为时间的关系，我只能串着给大家先聊一下，如果后续有机会的，我们再详细的再去沟通、交流，或者做进一步的分享。



第四个步骤：清晰组织架构



有很多小微型的广告企业的老板会觉得说：搞什么组织架构，我们就夫妻档，或者我们就两三个人要组织架构有什么意义？我觉得说：组织架构是你对你未来的一个规划。一个人，我们可以兼三个部门没有问题吗？但是你要知道在发展的某一个阶段的时候，我要按照我的组织架构，我要再填充什么样的人，所有的企业经营做公司，一定要坚持的一个原则：先规划后执行。



在所有环节里面，组织架构是重中之重，包括我们组织的一些优化方式，包括组织架构加工里边最核心的一个：找老板的代理人。如何去找老板的代理人，有很多时候，我们去找代理人的过程当中，总会发觉身边没有高手，没有可用的人。其实还是刚才那句话，不是方法的问题，是心态的问题。用心找，你有方法去找的时候都是有的，每个人身边都有的。



第五个步骤：完善作业流程

其实作业流程就是我们的客户从进店到一直收完款，经历了哪几个步骤，你把它列下来、把它标注出来。然后标志出来以后，你就会发觉我们组织架构其实是解决我们人在哪个位置的问题，这个是要怎么做的问题。最后你发觉这两者是有机结合，然后你的事都是需要组织架构那些人来填充、来完成的。但凡我们发觉我们的团队里边有员工经常不开心、工作很烦躁，或者他非常疲惫、非常的累（包括老板和老板娘），如果我们有这种感觉时，肯定是你的流程出现了问题，你处理业务的环节不顺畅，这就是所谓的内耗。



当你把这些环节理顺以后，其实解决的方法自然就来了。比如说在这个月的月初，我去湖北我们大师兄广告连锁的加盟店，当时跟加盟商在一起聊到一个问题的时候，我让他把现在的一个组织架构、流程画出来以后，他自己都笑了。店里面的店长、安装工、老板、老板娘都是业务员，都可以接业务，业务接来以后到设计师这个环节，他家有四个设计师。他家有5个业务人员，每个业务人员都可以安排不同的设计人员，设计人员设计完以后去找供应商去下订单的时候，这五个业务人员可以给供应商下单，这四个设计师也可以给供应商下单。



大家想象一下，当企业的布局、店里边的布局成这种布局的时候，企业怎么规范？自然就要乱了，不乱是不可能、不现实的，是吧？因为包括接单的一些供应商，面对我们企业里面九个人同时给他下单的时候，他怎么能不乱吗？他怎么会不出问题吗？



我们规范完了以后，我就让他把业务部门设立一个总的负责人，五个人所有接来的业务都丢给业务部的一个人去总负责，然后在四个设计师挑一个人出来做设计负责人，这个业务部的负责人把订单的东西交给设计部的负责人，设计部的负责人再去安排他的设计师去调整，采购的时候让他从这四个设计师找一个设计师出来，主要负责采购的工作，然后同时兼职做设计的工作，所有的采购工作只有一个人去做，安装口也是如此规范起来。先这样把它捋顺了以后，你就会发觉你的内耗会逐步的减少。



当然了，流程说的是事，组织架构说的是人，人在事情上面还有个很重要的东西，就是这个人在这个事的节点上怎么做，或是做到一个什么样的程度是做好，做到一个什么样程度是没做好，这就是我们下一个环节。



第六个步骤：制订标准作业标准

你说店长做得好还是不好，你有没有标准？若老板列一个123456789的标准，这个店长符合这九点，他就是做好了，没有符合这九点他就没做好。这样的话，你跟店长你跟管理者之间怎么会有矛盾，否则你怎么能知道这个人胜任不胜任？当我们有标准之后，人家店长也知道说我有没有做好，我哪个地方还是要改善。怕就怕我们没标准。老板评价店长全凭心情，或者说老板觉得店长什么事都该操心，但店长就觉得我只操我自己该操心的就好了。这时候大家的标准不一致的时候，就出问题，就有内耗。



第七个步骤：业务模型梳理



包含客户定位，产品定位，业务方向，链接路径等，因时间关系，未能细聊，后续有时间再具体探讨。



第八个步骤：全员培训计划



我们的接待人员如何去接待，我们的设计师如何去存档文件，包括我们的安装人员应该如何去安装，店长的作业规范应该怎么样去管理，我们的老板如何去做我们企业的架构，老板如何去做我们的一些股权分配、合伙体制，这些东西没有凭空来的，也没有我们东听西听或者东看西看，看两眼就看到了，我们要系统的培训、输出。



我身边经常有朋友跟我讲说：大明，最近我发觉记忆力好像越来越差，记什么东西都记不住。我相信我们的大脑和我们的双手是一样的，熟能生巧，你经常不用，它就越来越颓废，它的功能会越来越丧失。我们的PPT图表有时间大家也可以仔细的去研究一下。如果想让我们记忆到、学到的一些东西，有效存留在我们的大脑当中更多的话。图中有一个金字塔的一个步骤，大家可以对照的去感受一下，哪一个是效率最高的方式，哪一个是最没用的、效率最低的一种方式。



最后再次感谢易凯的这个群里的家人，易凯的团队，以及咱们全国的广告同行的家人们，感谢大家的聆听。希望后续在经营的过程当中，在运营的方法上，操作的细节上，我们能够及时地多交流、多碰撞、多沟通。也非常的期望能有再次的机会在群里分享，或者说我们再在线下交流。



再次感恩相遇在群里的缘分，我们下次不见不散。