合肥金誉堂文化孙总：如何通过全案设计对接项目接单

2019年3月13日《周三晚8点-易凯有约》第九十六期由合肥金誉堂文化孙总分享，分享主题：如何通过全案设计对接项目接单。





合肥金誉堂文化传媒有限责任公司成立于2010年， 2011年3月选址合肥卫乡物流园建设成立合肥子午线标识工厂，为客户提供规划、设计、生产、施工一条龙的标识导向系统服务。随着企业的发展2014年作为包河经济开发区重大招商项目落户包河工业园。



主营业务有：企业形象设计、视觉设别系统设计、环境艺术设计、文化建设设计、雕塑设计、展览展厅设计、标识标牌设计生产等。2016年成功服务了安徽省行政中心项目、马鞍山高铁站、巢湖高铁站等重大项目。为客户提供先进、系统、成功的品牌形象宣传。提升客户的企业形象！提高客户品牌的影响力！



以下是孙总部分分享内容：


各位企业家，大家晚上好！我是合肥金誉堂文化传媒有限公司的孙红平，很高兴今天晚上在这里和大家一起聊一聊，如何通过全案设计对接项目订单。这是我在易凯的课程里面的第二次分享，感谢易凯对我的信任。



刚刚我发的这篇文章，是三八女神节的时候，海达广告的徐总邀请我写的一篇关于女性工作和生活的三八女神节专刊的文章！年前的时候跟我说了一下，但是我当时以为还早。今年大年初九的时候，我就去了湖北群艺学习，在路上的时候他说马上就要，所以我那天晚上临时赶稿，修改了一下这篇文章。



在修改这篇文章的过程当中，我突然间发现我现在的心态发生了变化。这篇文章的原稿是在2013年，各位要是有兴趣可以去我的空间看一看。原来这篇文章读下来，感觉就算是现在读也都觉得黯然神伤，有想落泪的感觉。但是我在改稿的时候，我觉得现在的心态完全变了，不是当时的心态了。而是觉得当时的辛苦反之现在是一种甜蜜，可能是公司的发展经营有了一点成绩，逐步的进入一个相对来讲比较完善的阶段，所以心态上会发生这样一个变化。



估计好多朋友看了这篇文章都会深有感触，就是工作和生活！有的时候忙工作的时候可能觉得幸福感都没有了，如何平衡生活和工作的关系，朝着我们走向幸福的里程，这是我们所追求的一个目标。



言归正传，我们今天回到我们的主题，如何通过全案设计对接项目的订单。



前段时间我大概整理了一下我们公司的一些大记事，我发到群里面，大家看一下。



合肥金誉堂文化传媒有限公司前身为合肥子午线文印设计部，2004年注册成立，主营业务有：企业形象设计、视觉设别系统设计、环境艺术设计、文化建设设计、雕塑设计、展览展厅设计、标识标牌设计生产等, 服务于各级政府机关、教育机构、医疗机构、商业区域、旅游景区等领域，为客户提供先进、系统、成功的品牌文化建设！



随着企业的发展2014年作为包河经济开发区招商项目落户包河工业园，为客户提供规划、设计、生产、施工一条龙的标识导向系统服务。



合肥金誉堂文化传媒有限公司大纪事

14年风雨兼程 只为更好

2004年  成立合肥子午线文印设计部

2006年  引进贵宾卡，制作各种贵宾卡，人像卡，金卡等

2007年  引进全彩标牌胸牌制作工艺,全省加工全彩胸牌标牌业务

2008年  引进A2数码短版印刷设备,专业制作菜谱纪念册等

2010年  成立合肥金誉堂文化传媒有限责任公司

2011年  成立合肥市子午线标识标牌工厂

2014年  工厂迁址做为合肥市包河区招商引资项目落户包河工业园,同年被评为安全生产标准化三级企业

2015年  通过ISO9001质量体系等三大体系认证

2016年  成立安徽子午线标识工程有限公司

2016年  被评为中华人民共和国信用等级AAA级信用企业及AAA级重合同守信用企业

2016年  受邀成为合肥多家高校临床实践基地并与合肥三联艺术学院等院校产学研合作

2017年  获得6项产品设计专利及12项软件著作权

2018年  引进3D打印发光字项目，引领发光字行业新革命













我们全国各地的朋友们，我觉得现在所在的行业是个朝阳的行业。因为国家倡导文化建设已经有一段时间了。有一个说法是这样子的，过去是革命30年，后来是改革30年，现在是文化30年，我们现在还不到十年的时间。所以未来的20多年的时间里，我们的文化产业会得到很大的发展，所以我们现在的机会很好，我们一定要把握好我们现有的这些资源，把自己的企业做好。



但是在发展的同时，竞争也是非常残酷的，有很多小的企业逐渐面临淘汰，我不知道全国其他地方怎么样，安徽这边现在建了很多的广告、传媒、标识库。然后要求有单项合同30万以上的业绩才能入库，这个是第一个条件，所以这样有很多小的广告公司都失去了一个机会。过去可能是有很多政府机关在附近的地方做广告，然后直接转款就行了。但是现在不行了，他们不能自己选择自己的公司来做，而是在这个政府采购网的库里面选这样的公司来做。



我们公司从2013年就开始介入招投标这样的一个领域。这几年积累下来，发现现在的招投标市场越来越难、越来越残酷，可能大的、有资质的公司接项目各方面都会好很多，小的公司想介入会越来越难。但是不代表没有机会，我们要在平时的过程当中注意积累！



现在在招投标市场上有一个现象，就是越小的单子越会进行低价中标。越是大的项目，越不会轻易的做低价中标，可能会进行综合评分这样的方式来进行。



我们公司参与招投标的市场，开始的时候主要是以低价中标的项目为主，但是随着时间的推移和市场竞争的激烈及企业的成长，我们逐渐转为以综合评分为主，近这一两年明显能感受到，如果是综合评分的标，我们去还是有一点希望的，但是低价中标的标我们去了肯定中不了。所以近这几年，我们主要是从前端设计开始，再利用自己的优势资源去招投标，这样的把握会大很多。



在这个时候设计就显得尤为重要，因为基本上客户有需求的时候，我们是必须要先对他进行设计才能参与投标，等设计方案定下来以后才能制作，所有的一切，那设计就特别重要。



很多时候业主有这样的一个需求，说我想要怎么做，大概达到什么样的一个效果，但是具体怎么做，这个项目的资金是多少，预算是多少，怎么样做能达到这样的效果。他们是不清楚的，所以在这个时候我们就需要对他们进行专业的指导和指引。



一般我们知道客户的需求以后，我们会到业主单位去，进行沟通和了解，再到现场去勘察，然后我们根据现场的情况以及业主的要求，制定一个项目清单。这个时候我们一般先不设计，跟客户明确、谈好下一步的工作我们该如何去做，我们才进行下一步设计。



因为大家都知道，我们很多时候客户说我要做什么东西，你帮我设计吧。很多公司就觉得后期要做，那我们就设计吧！设计了半天，到最后客户来比价，比到最后客户不一定做，或者是说你价格高了，别的地方有更低的价格，我们选择了其他家这样的客户还是有很多的！



所以我们现在是采用这样的一个方式，第一步我们帮他的清单罗列出来，然后我们把设计费给罗列出来，同时我们把这个项目的预算也给他做一个大概的估算。和客户约定好，我们有几种方式：

第一种方式，设计费，咱们签一个设计合同，您支付设计费，设计合同签订以后，我们开工；

第二种方式，我们可以签设计合同，也可以约定这个设计费由施工方、中标方来支付；

第三种方式，设计施工一体化，设计清单列出来的同时，进行一个设计施工一体化的招标。把这个方案给他制定出来以后，我们就开始招标，也不设计，然后招标、中标了以后，再根据这个清单来进行设计。



这样避免了一个问题，就是说我们设计，即使我们后面不中施工标，我们的设计也会中标，我们的设计最起码能保住我们自己设计师的工资。如果后面的施工标我们能种那就好。当然了，我们自己做设计，肯定施工标中标的几率会大很多，在这个过程当中，我们肯定也会引导客户，设计单位制作对整个项目的理解、材质的把握、效果的实现等各方面都会有好处。



我通过我们最近这几年接触的一些设计标的项目，我们发现一旦跟客户形成链接，形成设计了以后，他们会对我们形成依赖。因为我们是专业的设计团队，有专业的知识指引，还有自己的生产施工队伍，也有自己的特长和优势。所以基本上客户都会对我们形成依赖，很希望我们能把他的施工标做下来，能给他交付一个完美的答案！



当然了，如果是准备施工的阶段时候，我们肯定要结合我们自己的优势，在招标之前尽可能的多推荐一些对自己企业有利的一些东西来进行招投标的提案，尽可能的把自己的优势资源放进去。



最近这几年我们公司积累了一些资质，比如说ISO认证等三大认证，我们市安全生产化标准车间。我们还是3A级信用信用等级，还有一些校园文化建设的奖项，我们还通过了国家级高新技术企业，有多项知识产权等这些都是我们的加分项，我们可以把这些优势资源给罗列进去。这样的话我们会加大我们自己的优势，施工中标的几率会大很多。











我再分享一两个我们公司设计的案例给大家看一下了。这个项目是我们给陕西渭南戒毒所做的一个设计项目，施工是由当地的一家环境公司施工的，我们只是给他做了一个设计，设计好了以后，他们进行了招标。








我在手机上截取了部分图片，但是大概的也能看到一些设计思路。我们主要是结合陕西西安的建筑文化，以及渭南的华山和渭水的地域文化，以及渭南戒毒所的五修五善的戒毒文化，然后提炼了花格，以及它的辅助图形。



然后整个元素贯穿于所有的设计当中，颜色的区分主要是根据戒毒所的特色，他们分了四期四区五大中心，每个中心和区期的颜色不一样，这个是整体的一个颜色规定，所以会显得比较乱，但是我们在他各种颜色当中做了一些统一，所以既做到了差异化，又做到整体化。



这个南湖戒毒所的领导们对这个logo非常满意，他们已经注册了商标，每一样东西他们都会印上logo，尽可能的做到标准规范，包括外来的人员，施工人员的马甲，他都要求做上南湖戒毒所的标志。









可能是基于这样的一个认可和信任，他们对我们还是比较相信的，基本上什么样的东西我们说这个比较好，他们就很认可；我们说这个不好，他们可能也会觉得是的，可能有哪里有些缺陷，我们是不是要改正。所以后期他们有好几个项目的施工当中，他们都希望我们能中标。当然了，除了设计以外，可能也是对我们做人做事的一种认可。



这个项目是我们做展览展示方面的一个案例，大概的给各位翻看一下。我们最近做项目，我们对客户有个直观的印象，我们会做三维场景的演示，公司有三维的设计师，三维设计师把整个的建模的场景给它模拟出来，然后把设计的作品融入到环境当中。




这个是我们的雕塑设计，咱们看到的这个三维场景，所有的这个场景，地面、小河、大树、楼宇，所有的三维场景，全部是我们自己建模，建模造出来的，跟现场的环境几乎是一模一样！



所以我们设计东西在整体风格统一的情况下，然后又加入了现场的链接，能直观的看到每一个点，从正面、侧面、360度、720度无死角的看到现场的效果，所以客户看完方案以后，几乎就能定稿。



最近这几年我们对接的政府项目的设计费越来越高，从最开始的2万、3万、5万，到今年的20多万、30多万，就是这样子的一个设计收费的标准也一直在提高。但是很奇怪，发现价格提高的同时丝毫不会影响减少客户，而是更多的客户会对我们形成信任和依赖。比如说前段时间我们中标了一个项目，是高新区管委会的，他们是好人广场的四个一工程，带我们去考察了长丰县的好人广场，那是一个大师的作品（好像是一个比较有名的大师）。



他们在看我们方案的时候，大家普遍认可，说我们做得比大师的设计还要好，所以设计方案如果做得好，客户很容易采纳，决策很容易定下来，立马施工。



定下来施工的下一步，就是我们自己要想怎么样利用我们的优势资源把这个项目给它拿下来。当然面临的竞争也是很大的，还会有很多意外的情况发生，但是我们尽可能的做到让业主相信我们，让我们有更多的机会来参与到项目的接单当中，所以我们的设计在这整个接单当中起到一个至关重要的一个作用。



我们有很多的同行都有自己的资源，那么有这样的一个需求的时候，我们一定要慎重，千万千万不能把它做的价格很低，设计一些低端的东西，随便应付一下，那么这样就没有这个项目，有可能把很好的一个项目给他做砸了。



客户也是需要引领的，比如说他现在想在这里做一个文化广场，到底怎么做，需要多少钱，可能他心里也没有概念。他如果接触到不同的公司，可能对他的引导是个不同的结果，比如说小的广告公司，他可能觉得你需要这里做一个牌子，做一个宣传栏，做一个什么其他东西就结束了，但是专业的公司他可能站的高度和他的方向不一样。



专业的公司需要去引导他，你现在要做的这个项目，你的理念是什么？你的思想是什么？你要做到什么样的高度？超越其他乡镇，比如说是某一个机关的，要超过其他的机关，在这个领域里面你要做到独特新颖。



在这种情况下，业主可能就想我申请多一点的资金，然后把项目做好，做成我的政绩，我要请专业的设计公司，即使花费一些设计费，能把项目做好，能达到佳的效果，那也是值得的！



我们在这个过程当中也要给他灌输这样的思想，我们不一定能中标，首先你可能要把设计给它做好，设计做好会使这个项目增色，而且有了材质工艺的规范更利于招标。还有一个就是说有了材质工艺规范之后，它的报价可能会在施工当中会节约成本，而不是增加成本。



大家利用好手上的资源，对这些客户进行一些整合，尽可能的拿下各个项目，并且尽可能地使这个项目大化，要做优质工程，不做比较差的应付工程。



我今天的分享就到这里，以后有机会的话，我整理好思路以后争取下一次分享一个好的课程，今天确实没有做好准备，如果大家有什么问题可以提出来，我来解答一下。谢谢大家。